Acomódate para conocer la historia de dos aspirantes a magnates de los perritos calientes y el error de subcontratación que acabó con su floreciente imperio.
Cuando crecía, mi socio y su hermano se dieron cuenta de que sus compañeros, que se quedaban solos en casa después del colegio, tenían hambre. No siempre había bocadillos disponibles. A algunos niños ni siquiera se les permitía usar el microondas, y mucho menos acercarse a la estufa sin supervisión.
Los jóvenes hermanos deciden resolver el problema local de los niños hambrientos con la venta de perritos calientes a domicilio. Mi futuro marido y su hermano calientan los perritos calientes en casa y los venden a los niños del barrio. Se gastan las ganancias en caramelos de un centavo.
Entonces los hermanos se dan cuenta de que podrían ganar dinero en caramelos Y pasar más tiempo jugando a los videojuegos si subcontratan la parte más tediosa: la venta. En lugar de recorrer el barrio ellos mismos, los emprendedores reclutan a un amigo más joven como vendedor.
Les va bien hasta que la madre del vendedor lo descubre y se ve obligado a dejarlo. Sin un vendedor, la floreciente empresa de salchichas fracasó poco después.
La moraleja de la historia es que es posible que usted también se haya preguntado si la subcontratación de partes de su proceso de ventas podría dar a su equipo de ventas una ventaja en el mercado sin tener que contratar personal interno, pero le preocupan las posibles consecuencias.
La subcontratación le permite «regalar» actividades que le consumen mucho tiempo o le resultan abrumadoras y dejar que otra persona se encargue de ellas. Así, usted y su equipo tienen más tiempo para cosas como cerrar tratos y gestionar sus propias actividades cotidianas.
Pero, para ser sinceros, hay preguntas que tendrá que responder antes de decidir si la externalización de parte de su proceso de ventas es adecuada para su equipo de ventas y sus resultados. No querrá subcontratar sin previsión y que acabe derrumbando todos sus sueños llenos de caramelos.
Así que, entremos en materia.
La externalización consiste en obtener bienes y servicios de un proveedor externo. La negatividad que rodea al término generalmente proviene del estereotipo generalizado de que todas las empresas subcontratan a proveedores extranjeros y que estas empresas extranjeras de subcontratación están quitando puestos de trabajo a los trabajadores locales.
- ¿Por qué subcontratan las empresas?
- Pros y contras de la externalización de las ventas
- Pros y contras de la subcontratación de la generación de contactos
- ¿Debería subcontratar parte de su proceso de ventas?
- 6 preguntas que debe hacer cuando considere trabajar con una empresa de subcontratación
- Conclusión
¿Por qué subcontratan las empresas?
Las empresas deciden subcontratar actividades por múltiples razones, pero la mayoría de las justificaciones se centran en la reducción de los costes y los recursos necesarios, la mejora del enfoque y la aceleración del crecimiento.
Aquí tiene un rápido vistazo a algunas de las razones más citadas para elegir la externalización:
Pros y contras de la externalización de las ventas
La externalización de las ventas es utilizada por las empresas para aumentar su volumen de ventas sin contratar o añadir recursos internos a su equipo de ventas. La empresa se asocia con una compañía externa, de terceros, para realizar las funciones de ventas. Por ello, la externalización de las ventas se denomina a veces «rent-a-rep».
Las empresas pueden externalizar toda su fuerza de ventas o parte de ella. Por ejemplo, una empresa puede optar por externalizar las ventas de una línea o segmento de productos en particular. Algunas, sobre todo las empresas de nueva creación, externalizan todas sus ventas como estrategia de entrada en el mercado para empezar a captar clientes lo antes posible.
Sin embargo, no es la opción ideal para todas las empresas. Algunos CEOs, incluyendo a Kyle Racki aquí en Proposify, estarían en desacuerdo con la externalización de las ventas desde el principio, sugiriendo en su lugar que las startups confíen en sus fundadores para servir como vendedores hasta que el flujo de efectivo les permita comenzar a construir un equipo de ventas interno. (Kyle habla sobre el enfoque de Proposify para las ventas en las primeras etapas en este episodio de su podcast LTV con Kyle Racki.)
La externalización de su equipo de ventas requiere la gestión de la relación entre la contratación y el proveedor de externalización para asegurarse de que las ventas se están llevando a cabo para que el comprador no se dé cuenta de que el representante con el que están trabajando no es un vendedor interno.
El proveedor de externalización suele ser compensado en función de los resultados que produce, ya sea el número de ventas cerradas, los ingresos por ventas generados, el número de clientes potenciales generados u otra métrica acordada.
Pros
- La externalización de las ventas puede aumentar los ingresos sin aumentar también los gastos generales.
- Una buena opción si su equipo opera en un mercado volátil o cambiante y no quiere contratar y despedir a los representantes de ventas a medida que las cosas cambian.
- No está obligado a pagar a los representantes de ventas subcontratados
Contra
- Existe un riesgo de reputación con la subcontratación de las ventas, ya que un tercero se encargará de sus relaciones con los clientes.
- Tendrá que dedicar tiempo a establecer una relación con el proveedor de subcontratación y a gestionar el contrato para asegurarse de que obtiene la calidad y los resultados que espera.
- Podría haber más costes iniciales y/o únicos en comparación con la contratación interna, ya que el salario, las comisiones y otros costes de contratación pueden repartirse a lo largo del tiempo.
Pros y contras de la subcontratación de la generación de contactos
La prospección, el contacto en frío, el marketing y la publicidad pueden suponer un reto y consumir mucho tiempo si se realizan internamente. Estas actividades de generación de clientes potenciales requieren mucha investigación, creación de contenidos, tecnología y otras herramientas, lo que significa que también necesitan muchos recursos.
La generación de clientes potenciales también puede ser una situación de «fiesta o hambruna», especialmente cuando una empresa aumenta sus esfuerzos de marketing, sube de categoría o cambia sus mercados objetivo. La generación inconsistente de clientes potenciales causa estragos en las cuotas de ventas.
Pros
- La externalización de la generación de clientes potenciales reduce o elimina el tiempo de arranque necesario para que los BDRs o SDRs realicen el alcance.
- La mayoría de los representantes de ventas salientes contratados internamente tienden a ser menos experimentados y, por lo tanto, menos eficientes en la captura de clientes potenciales de calidad. Un equipo de ventas externo experimentado puede ser más productivo.
- Con la prospección fuera de sus platos, su equipo interno puede centrarse en la negociación y el cierre.
Contra
- Puede ser difícil encontrar una empresa de externalización de generación de leads que se adapte a sus necesidades y que realmente se preocupe por el éxito de su equipo de ventas.
- Si ha confiado en los leads inbound, es posible que tenga puntos ciegos que necesite solucionar antes de poder externalizar una campaña outbound exitosa. Por ejemplo, es posible que no haya escuchado todas las objeciones que puede plantear la captación en frío. Es posible que tenga que profundizar en la investigación del mercado y del comprador antes de ser capaz de externalizar con éxito su generación de leads.
- La base de conocimientos y los procesos en torno a sus actividades de generación de leads vivirían fuera de su departamento y de su empresa, lo que podría complicar las cosas en caso de que decida llevarlo a cabo internamente más adelante.
¿Debería subcontratar parte de su proceso de ventas?
Ahora que hemos hablado de cómo subcontratan otras empresas, es el momento de analizar su propio proceso y si la subcontratación es una buena opción. Aquí hay cuatro cosas en las que debe pensar:
¿Tiene lo que necesita para alcanzar sus objetivos?
Su equipo de ventas tendrá métricas, objetivos y cuotas que alcanzar. Si no dispone de los recursos necesarios para alcanzar sus objetivos y no hay forma de incorporarlos internamente, la subcontratación puede ser una forma eficaz de conseguirlo.
¿Está dispuesto a renunciar a cierta medida de control?
Existe un impulso comprensible de mantener todo dentro de la empresa y bajo su supervisión directa. Puede ser difícil confiar en que otros hagan el trabajo. No podrá revisar cada detalle con el equipo de su proveedor de servicios externos.
Pero como gerente de ventas, muchos de sus resultados están fuera de sus manos de todos modos, ¿verdad? A menos que esté microgestionando, no va a estar involucrado con/en la cima de cada actividad que sus representantes internos están haciendo.
¿Cuál es su ACV?
Si es bajo, es posible que no genere suficientes ingresos por ventas para justificar que la generación de leads externa traiga esos «peces pequeños» para que usted los cierre, por ejemplo. Lo mismo para los ciclos de ventas súper cortos y las ventas no dirigidas a personas (es decir, usted está vendiendo a todo el mundo de todos modos, por lo que la generación de leads externa podría no ser una ayuda).
¿Qué efecto tendrá la externalización en la cultura de su empresa?
Los empleados actuales podrían sentir que están siendo reemplazados, que están haciendo un mal trabajo, o que su posición será la siguiente en ser subcontratada. También podría causar confusión sobre quién es responsable de qué tareas y resultados si no se comunica adecuadamente desde el principio.
6 preguntas que debe hacer cuando considere trabajar con una empresa de subcontratación
Si decide que la subcontratación de parte o de todo su proceso de ventas es adecuada para su empresa, encontrar una empresa de subcontratación de buena reputación con la que asociarse es el mayor factor de éxito. Estas son las preguntas que debe hacerse al investigar a los posibles proveedores:
¿Cuál es su trayectoria?
¿Cómo es el historial de experiencia del proveedor? ¿Con quién más han trabajado y qué tipo de resultados han creado para ellos? ¿Es un trabajo de calidad?
¿Cómo contratan y forman a su equipo?
¿Su equipo es interno o, a su vez, lo subcontratan para cumplir su contrato? ¿Se dedicará el personal exclusivamente a usted o trabajará en varios contratos y campañas al mismo tiempo? ¿Cómo contratan y forman?
¿Cuál es su plan de ataque habitual?
¿Qué canales utilizarán? ¿Cuál es la combinación: teléfono, correo electrónico, chat? Qué herramientas/tácticas utilizan?
¿Cómo se gestionará su relación?
¿Cómo será su relación? ¿Cómo se gestionará? ¿Qué tipo de compromiso de tiempo será necesario por su parte?
¿Qué ocurre con los datos?
¿Dónde viven los datos? ¿Le pertenecen los clientes potenciales y sus datos de contacto, etc.? ¿O esta información se queda con el proveedor, posiblemente para ser reutilizada con otros clientes (tal vez incluso la competencia)?
¿Cómo será el éxito?
¿Cómo sabrá si la campaña está funcionando? ¿Cuándo puede esperar que le envíen informes? ¿Cuáles son los detalles que incluirán los informes?
Conclusión
Al igual que los perritos calientes y la venta a domicilio, la subcontratación de ventas no es para todos. La subcontratación podría ser una parte permanente de su estrategia de ventas, una solución conveniente a corto plazo, o algo que decida evitar.
Sea cual sea su conclusión, tener todos los datos para tomar una decisión informada es el número uno.