A tárgyalási készségek fejlesztésének kilátása annyira nyomasztó lehet, hogy gyakran késlekedünk a fejlődéshez szükséges lépések megtételével, például azzal, hogy időt szánunk az alapos felkészülésre. Az alábbi öt iránymutatás segít abban, hogy ezt az ijesztő feladatot kezelhető – és gyakran nélkülözhetetlen – stratégiák sorozatára bontsa.
Építsen erőteljes tárgyalási készségeket, és váljon jobb tárgyalóféllé és vezetővé. Töltse le INGYENES különjelentésünket, Tárgyalási készségek: Negotiation Strategies and Negotiation Techniques to Help You Become a Better Negotiator, from the Program on Negotiation at the Harvard Law School.
1. Ismerje fel az alapos felkészülés erejét.
Mindannyian tudjuk, hogy alaposan fel kell készülnünk a tárgyalásokra, de gyakran nem tartjuk be a legjobb szándékainkat. Ez jelentős probléma: A kutatások túlnyomórészt azt mutatják, hogy az alulfelkészült tárgyalók szükségtelen engedményeket tesznek, figyelmen kívül hagyják az értékforrásokat, és elállnak az előnyös megállapodásoktól. Minden valószínűség szerint az egyetlen legértékesebb lépés, amit a tárgyalási készségei javítása érdekében megtehet, az az alapos felkészülés a fontos tárgyalásokra. Ez azt jelentheti, hogy minden nap elkülönít egy bizonyos számú órát a kutatásra és a házi feladat elvégzésére, elkészít egy tárgyalási ellenőrzőlistát a teljesítendő feladatokról, segítségül hív egy tárgyalási trénert (lásd az alábbi 5. pontot), és szerepjátékot játszik a tárgyalást egy megbízható baráttal, családtaggal vagy kollégával. A tárgyalási kutatás részeként határozza meg a tárgyalásos megállapodás legjobb alternatíváját, vagyis a BATNA-t (mit fog tenni, ha a jelenlegi tárgyalás meghiúsul), és tegyen meg mindent, hogy meghatározza a tárgyalópartner BATNA-ját is.
2. Kezelje proaktívan a tárgyalási tréninget.
Ha úgy dönt, hogy hivatalos képzési programon keresztül próbálja fejleszteni tárgyalási készségeit, kerülje el azt a csapdát, hogy passzívan rögzíti az oktató által elmondott legfontosabb pontokat. A jegyzetelésen túl gondolja át, hogyan kapcsolódnak ezek a fogalmak a saját tárgyalásaihoz. Hogyan alkalmazhatók a bemutatott elméletek az Ön gyakorlatára? Ha nem tudja követni egy gondolat gyakorlati vonatkozásait, kérjen felvilágosítást vagy konkrét példát. Emellett Max H. Bazerman, a Harvard Business School professzora azt tanácsolja a tárgyalási képzésben résztvevőknek, hogy az egész program során figyeljenek oda a fogalmak ismétlődésére. Jobban tanulunk, ha lehetőségünk van két vagy több tapasztalatból hasonló tanulságokat absztrahálni – állapították meg kutatók. Emiatt a proaktív tanulók felélénkülnek, ha a fogalmakat többször is bemutatják – és másoknál nagyobb valószínűséggel őrzik meg ezeket az információkat idővel.
3. Álljon készen arra, hogy hibázzon.
A tárgyalási tréning alázatos vállalkozás lehet. Az oktatók gyakran szerepjáték-szimulációkban vesznek részt a hallgatókkal, amelyeket legalább részben azért terveztek, hogy felfedjék gondolkodásuk hibáit, például a túlzott magabiztosságra való hajlamot. Bazerman szerint a hallgatók gyakran fenyegetve és védekezőnek érzik magukat, amikor felismerik, hogy hibás intuíción alapuló döntéseket hoztak. Az ilyen viselkedés azonban nem személyes hiányosságot tükröz. Az, hogy kényelmetlenül érezzük magunkat viselkedésünk elemei miatt, szükséges lépés a tárgyalási készségeink javításához vezető úton, Kurt Lewin pszichológus szerint, aki a változás befolyásos modelljét dolgozta ki. Ha el tudjuk fogadni, hogy gyakorlatilag mindannyian hajlamosak vagyunk az ítélkezési előítéletekre, amelyek kiszínezik a tárgyalási döntéseinket, akkor jó helyzetben leszünk ahhoz, hogy jobb gondolkodási mintákat sajátítsunk el, amelyeket a saját tárgyalásainkon is alkalmazhatunk, mondja Bazerman.
4. Gyakorlás, gyakorlás, gyakorlás.
Az új ötletek intuitívvá váló stratégiákká fejlesztése gyakorlatot és időt igényel, írja Bazerman a Negotiation Briefings hírlevélben. A tárgyalási tréningek és tanulmányok lehetővé teszik számunkra, hogy begyakoroljuk az elképzeléseket, de a változás folyamata nem fejeződik be, amikor a tréning véget ér. Miközben arra készül, hogy az újonnan elsajátított tárgyalási készségeket átültesse a munkahelyére, éberséget kell tanúsítania. Gondolkodjon el azon, amit tanult. Gondolja át, hogy mely fogalmakat szeretné a legszorgalmasabban alkalmazni a tárgyalásain, és aktívan gyakorolja őket, mind a munkahelyén, mind otthon. Próbálja ki az új tárgyalási készségeket és stratégiákat a barátaival és a családjával, akik valószínűleg elnézőek lesznek a hibáit illetően. “Ha tudatosan, többszörösen alkalmazza az új stratégiáit, azok lassan második természetévé válnak, és átveszik a régi minták helyét” – mondja Bazerman.”
5. Keress egy jó tárgyalási trénert.
Ha egy fontos tárgyalás előtt áll, jó eséllyel van valaki a szervezetében, akihez elsőrangú tanácsokért fordulhat. Ahelyett, hogy egyszerűen megmondanák, mit kell tennie egy adott helyzetben, a hatékony tárgyalási coachok a tárgyalási készségeinek fejlesztésére összpontosítanak. A Massachusetts Institute of Technology professzora, Lawrence Susskind szerint az ilyen kiváló tárgyalók jól ismerik a tárgyalás olyan explicit elméletét (például a Harvard Law School Program on Negotiation programjában tanított, kölcsönös előnyökre épülő megközelítést), amely lehetővé teszi számukra, hogy elmagyarázzák és megjósolják, mi fog működni és mi nem. Keressen egy tárgyalási coachot, aki segíthet kitűzni a célokat, kitalálni, milyen technikákat próbáljon ki, és utólag megérteni, mi történt. Susskind szerint a jó tárgyalási coach (1) olyan tanácsokat ad, amelyek összhangban vannak a saját tárgyalási viselkedésével, (2) hangsúlyozza a felkészülés fontosságát, (3) begyakorolja az új tárgyalási készségeket, és (4) kikérdezi a végeredményt.”
Maga szerint mi a legjobb megközelítés a tárgyalási készségek fejlesztéséhez? Ossza meg velünk a hozzászólásokban.
Építsen erőteljes tárgyalási készségeket, és legyen jobb tárgyaló és vezető. Töltse le INGYENES különjelentésünket, Tárgyalási készségek: Negotiation Strategies and Negotiation Techniques to Help You Become a Better Negotiator, from the Program on Negotiation at the Harvard Law School.