A kontrollérzet iránti igény

Magyarázatok> Szükségletek > Kontrollérzet

A kontroll egy mély, mély szükséglet| A kontrollcsapda | Na és?

Nem, itt nem annyira arról van szó, hogyan lehet az embereket kontrollálni, mint inkább a kontroll iránti igényeikről. Az igazi titok az a mély, mély szükséglet, amit az emberek az irányítás érzése iránt éreznek.

A meggyőzésben azzal, hogy kezeled, hogyan éreznek az irányítással kapcsolatban, sokkal nagyobb tényleges irányítást érhetsz el. Ha figyelmen kívül hagyod ezt az igényt, könnyen beleeshetsz a beszélgetés és a napirend irányításáért folytatott hatalmi harcba.

Az irányítás egy mély, mély igény

Az emberek talán legmélyebb igénye az irányítás érzése. Amikor úgy érezzük, hogy nincs kontrollunk, erőteljes és kellemetlen feszültséget tapasztalunk a kontroll iránti igény és a nem megfelelő kontroll bizonyítéka között.

Megjegyezzük, hogy az igény az “irányítás érzése”, nem csak az “irányítás” iránti igény. Ez az irányítással kapcsolatos érzéseinkkel kapcsolatos igény sokkal mélyebb és szélesebb körű, mint a hatalomra való törekvés és az azzal járó irányítás.

A végstádiumú betegséggel kapcsolatos egyik legnyugtalanítóbb dolog, amint azt azok, akik sajnos ilyen betegségben szenvednek, elmondhatják, a tehetetlenség érzése, az, hogy képtelenek vagyunk bármit is tenni ellene. Az, hogy nem tudunk uralkodni a betegségen, és tudjuk, hogy mások sem tudnak segíteni, még a közelgő halálnál is fájdalmasabb lehet.

Evolúciós szempontból, ha mi irányítjuk a környezetünket, akkor sokkal nagyobb esélyünk van a túlélésre. Mélyen a tudatalattink ezért erős biokémiai impulzusokat ad nekünk, amikor valamilyen veszéllyel szembesülünk (például a harcolj vagy menekülj reakció).

A kontrollérzethez vezető egyéb szükségletek közé tartozik:

• A biztonságérzet.

• Az elintézetlen dolgok elvégzése, hogy ne kelljen aggódnunk miattuk.

• A dolgok működésének megértése.

• Az, hogy meg tudjuk jósolni, mi fog történni.

• Az, hogy az emberek (beleértve magunkat is) és a dolgok következetesek.

Maslow revisited

Abraham Maslow pszichológus meghatározta a szükségletek hierarchiáját, azzal a különös kinyilatkoztatással, hogy ha az alacsonyabb szintű szükségletek nem teljesülnek, akkor a magasabb szintű szükségleteket elhagyják a mélyebb szükségletek alátámasztása érdekében.

Nézzük meg a szükségleteket:

Nézzük, hogy minél alacsonyabbra megyünk, annál fontosabb a kontroll. Keményen dolgozunk a betegségek és az ezekre való fogékonyságunk ellenőrzésén. A betegség szörnyű érzést kelt az irányíthatatlanságban.Ugyanígy a tető a fejünk felett (vagy nem), és még a szociális környezetünkben is.

Az alapvető Maslow-n túl az elismerés (a személy felismerése), a jóváhagyás (a személy értékelése) és az elfogadás sorrendje következik, mielőtt egy személyt felvesznek egy csoportba, és így elérik az összetartozás szükségletét. További jóváhagyással tiszteletet, megbecsülést és ebből következően státuszt szereznek, amiben hatalmat és ebből következően kontrollt szereznek.

Nem a kontroll, csak az érzés

Tény, hogy valójában nincs szükségünk arra, hogy mindig kontroll alatt legyünk. Amire valójában törekszünk, az az irányítás érzése.

Amikor a szüleink vagy a vezetőink irányítanak minket, akkor is boldogok lehetünk, mert megbízunk bennük, hogy biztosítják az általunk keresett irányítást az életünkben. Valójában sokan aktívan keresnek olyan szülői figurákat az életük minden területén, akik biztosítják ezt az irányítást. Amikor szakértőktől kérünk tanácsot, és engedelmeskedünk a hatalmon lévőknek,tőlük függ a kontrollérzetünk.

A kontroll sok mindenbe bele van ágyazva, amit teszünk

Nézz körül, és figyeld, mit csinálnak az emberek. Mindennapi tevékenységünk jelentős része a nagyon is szükséges kontrollérzetünk eléréséhez kapcsolódik.

Rituálék például mindenütt vannak.Miért vannak? Azért léteznek, hogy megnyugtassák az embereket, hogy minden úgy van, ahogy volt, éshogy ismerős keretet adjanak a mindennapi életünknek.

A társadalmi normák és értékek megmondják nekünk, hogy mit kell tennünk, mi a helyes és mi a helytelen, mi a jó és mi a rossz. Amikor a csoportban mindenki követi a szabályokat, úgy érezzük, hogy kontroll alatt vagyunk.

Hatalom és bizalom

A kontroll érzése ellentétes módon szorosan összefügg a hatalommal és a bizalommal. Az irányítás érzését úgy érhetjük el, ha átvesszük az irányítást és cselekszünk, ami gyakorlatilag a hatalomról szól. Az irányítás érzését úgy is megszerezhetjük, hogy átengedjük azt másoknak, amihez bizalomra van szükség.

A bizalom és az irányítás támogatják egymást. Nemcsak a bizalom engedi át az irányítást, hanem az irányítás érzetének szükségessége arra késztet bennünket, hogy bizalomra törekedjünk, különben bizalomhelyettesítőket alkalmazunk, mint például az ellenőrzés vagy a korlátok.

Kontroll és kockázat

Ha van kontrollunk, akkor kevesebbet kockáztatunk. A fenyegetések elkerülhetők vagy kezelhetők. Ez jelentős evolúciós előnnyel jár, mivel jobb túlélési esélyeket eredményez.

Többet bízunk és kevesebbet kockáztatunk, ha van kontrollunk. Ily módon az erős emberek könnyebben megbíznak másokban. A sebezhető emberek viszont keveset tehetnek a fenyegetések elkerülése érdekében, ezért mások segítségére kell hagyatkozniuk.

Fájdalom és kontroll

Az emberek, akiknek nagyobb a kontrollérzetük, hajlamosak kevésbé intenzíven érezni a fájdalmat. Ez valószínűleg azért van így, mert az a személy, aki úgy érzi, hogy nincs kontroll alatt, sebezhetőnek is érzi magát a támadással szemben, és elkezdi elképzelni, hogy bántják, és így érez némi pszichológiailag létrehozott fájdalmat. Amikor a valódi fájdalom megjelenik, egyszerűen rosszabbul érzik magukat.

A kontroll helye

Létezik a kontroll helyének elve, amely szerint hajlamosak vagyunk az életünkben a kontrollt vagy belső (én irányítom) vagy külső (mások irányítják az életemet) irányításnak tulajdonítani. A belső kontroll-lokusszal rendelkező emberek proaktívabbak és önmotiváltabbak. A külső attribúció inkább passzivitáshoz és a sorsba vagy a szerencsébe vetett hithez vezet.

Harmónia és kontroll

Az általunk keresett kényelmes harmónia állapotának elvesztését a káosz vagy a merevség felé való elmozdulásként definiálták (Siegel 2008). Amikor merevebbé válunk, többet irányítunk. Amikor kaotikusabbá válunk, kevesebbet irányítunk. A harmónia és az integráció tehát a kontroll egyensúlyaként értelmezhető.

A kontrollcsapda

Van egy csapda, amelybe sok értékesítő és más meggyőzni vágyó ember beleesik. Ez a csapda az, hogy az egész folyamat során megpróbálják szorosan megtartani az irányítás gyeplőjét.

Az irányítás megragadása ellenállást okoz

Ha megragadom a beszélgetés irányítását, és túlbeszélek azon a ponton, amikor Ön válaszolni akar, akkor Ön egyre frusztráltabb lesz, miközben arra a szünetre vár, amelyben válaszolhat.

Az eladók ezt teszik, amikor ragaszkodnak az egész értékesítési folyamathoz, még akkor is, amikor az ügyfél csak fizetni akar, átvenni a terméket és távozni.

A szülők ezt teszik, amikor túlzásba viszik a gyerekeiknek tartott előadásokat. Egy kezdetben elfogadott álláspontot később elutasítanak, amit igazságtalan büntetésnek tekintenek.

A beszélgetés vagy a helyzet közvetlen irányítása nem győz meg. Lehetséges, hogy átmeneti engedelmességet érünk el, de valódi meggyőzést nem fogunk elérni.

A horgászat kényes játék

Az irányítási játék sokban hasonlít a légyhalászathoz. Ha túl erősen húzod, a hal kihúzza a horgot. Engedd ki túlságosan, és a zsinór megakad, vagy a hal elúszik.

Csak az adok-kapok néha hosszú folyamatán keresztül, folyamatosan behúzod a halat.

Szóval kezeld a másik ember irányításérzetét azáltal, hogy megváltoztatodazokat a dolgokat, amelyek biztonságossá teszik őt, képessé teszik arra, hogy megértse és megjósolja a körülötte lévő dolgokat. Ezt úgy lehet megtenni, hogy a dolgokat bizonytalanná és következetlenné tesszük.

Irányítás átadása az irányítás megszerzéséért

Az irányítás átadása kétféleképpen szerez irányítást. Először is, azáltal, hogy megválasztod, mikor, holés hogyan adod át az irányítást, még mindig a kezedben tartod a gyeplőt. Meghatároztad a ketrecet, amelyben a másik személy játszhat. Másodszor, miután megengedted neki, hogy gyakorolja az irányítást, előidézheted a kölcsönösség elvét, hogy a másik személy önként feladja a beszélgetés irányítását, hogy helyreálljon a társadalmi egyensúly.

Ahogy valaki régen mondta: “Adj, hogy kapj!”

Adj nekik választási lehetőséget

Amikor az emberek választási lehetőséget gyakorolnak, irányítják a környezetüket. Ezért adjon nekik választási lehetőséget, biztosítva, hogy bármit is választanak, az Ön számára előnyt jelentsen.

Az egyik leggyakoribb értékesítési zárás az alternatív zárás, amikor feltételezi, hogy a másik személy készen áll a vásárlásra, és egyszerű választási lehetőséget ad neki (“A pirosat vagy a sárgát szeretné?”).

Ne adjon nekik túl sok választási lehetőséget, mert ez megnehezíti a döntést, és így a kontrollérzet csökkenéséhez vezethet. Mivel a legkönnyebb döntéseinket úgy hozzuk meg, hogy egyszerre két dolgot állítunk szembe egymással, a legjobb választási lehetőségek száma kettő.

A nyílt kérdések

A zárt kérdések nem adnak kontrollt. Valójában nagyon is irányítónak tűnhetnek. A nyílt kérdések szót adnak az embereknek, hagyják őket beszélni. Ez egy ijesztő lépés lehetés valóban elveszíthet minden kontrollt.

De ön az a személy, aki a kérdést feltette, ezért jól válassza meg a kérdést, hogy a válaszukat megfékezze, és esetleg még információt is adjon önnek.

Az, hogy hagyja őket beszélni, önmagában is nagyszerű meggyőzőerő. Ha az emberek maguk beszélnek valamiről, sokkal nagyobb valószínűséggel hisznek benne, mintha csak hátradőlnek és hallgatnak téged.

Adj nekik valami tennivalót

A kérdezés következménye, hogy adj nekik valami aktív tennivalót. Csakúgy, mint amikor beszélnek, az aktív cselekvés, különösen, ha van választási lehetőségük, az irányítás érzését adja.

Mint a kérdezésnél, amikor te irányítod a cselekvést, akkor is te irányítod az egészet.

Reflektálás

Az emberek gyakran azért beszélnek tovább, mert nem biztosak abban, hogy valóban megértetted, amit mondtak.

Amikor visszatükrözöd az embereknek, amit mondtak neked, megmutatod nekik, hogy hallottad, hogy sikeresek voltak, hogy ők irányították a környezetüket. Ez felgyorsítja azt a pontot, amikor visszaadják neked a beszédpálcát.

Lásd még

Identitás, Újdonság,Kontroll-identitás típusok, Locus of Control, Mi a szerencse?

Ki irányítja a buszt?