A végső árképzési útmutató: 10 lépés a termékei árképzéséhez

Tudja, hogyan hajtsa végre az árképzési folyamatot, amely biztosítja a megfelelő árakat termékei és szolgáltatásai számára? Az ár, amelyen eladja termékeit vagy szolgáltatásait, az üzleti siker egyik legfontosabb tényezője.

Lehet nagyszerű értékesítési folyamata, lehet nagy ügyfélköre, lehet nagy mennyiségű bevétele, de vállalkozása mégsem termel nyereséget. Ennek a legnagyobb oka a termékek vagy szolgáltatások rossz ára, amit kialakítottál.

Hibák, amiket elkövethetsz, amikor termékeid és szolgáltatásaid árképzésén dolgozol

Az árak kialakításakor két különböző hibát követhetsz el:

Termékeid és szolgáltatásaid árainak alulértékelése.

Ez a hiba azt jelenti, hogy termékeit vagy szolgáltatásait a valós piaci érték alatti árfolyamokkal értékesíti. Ily módon bizonyos pénzösszeget veszít a vállalkozása profitjaként. Vannak vevőid és van bevételed, de nem a megfelelő vagy teljes potenciális nyereséged. Ez tehát annak a jele, hogy meg kell tennie néhány lépést annak érdekében, hogy ezek a dolgok ne történhessenek meg a vállalkozásában.

Termékeinek és szolgáltatásainak túlértékelt árai.

Ez a hiba azt jelenti, hogy a valós piaci értéket meghaladó árakon adja el termékeit és szolgáltatásait. Ilyen esetben elveszíthetsz bizonyos mennyiségű vásárlót, és a bevételed egy bizonyos idő után csökkenni kezd.

Ez olyasmi, amire részletes elemzés nélkül nem mindig lehet következtetni. Néha sokkal több hozzáadott értékkel rendelkeznek a termékei és szolgáltatásai, és magasabb árakon értékesítheti őket anélkül, hogy sok ügyfelét elveszítené. De ha a magasabb árak mellett csökkenni kezd a bevétel, akkor valószínűleg valami baj van az árfolyamaiddal. Amikor a bevétel csökken, a nyereség csökkenésére is számíthat.

Mi történik, ha nem a megfelelő árakat állítja be?

Lássuk, mi történik, ha nem a megfelelő árakat állítja be?

Például néhány terméket, amit elad, 100,00 dollárért lehet eladni. A versenytársaid ugyanilyen típusú terméket 100,00 $-ért árulnak. Ha úgy döntesz, hogy ezt a terméket 90,00 $-ért adod el, és ez a termék 85,00 $-ba kerül, akkor 5,00 $ nyereséged lesz, ha eladsz egyet.

Ha 1000 darabot tudsz eladni a termékből, akkor a nyereséged 5000,00 $ lesz. Ha azonban ugyanannyiért adod el, mint a versenytársaid, akkor a nyereséged 15 000,00 $ lesz.

Gondolod, hogy a 100,00 $-os árral elveszítesz néhány vásárlót? Lehetséges, de nem fogja elveszíteni a vevők 70%-át, akik az 5.000,00 $ nyereséget hozzák, mint a 90,00 $-os ár esetén. Lássunk néhány szimulációt:

Láthatja, hogy 667 vásárlót kell elveszítenie ahhoz, hogy elérje a korábbi 5.000,00 dolláros nyereségszintet. Ez a vásárlóinak 66,7%-a, ha 90,00 dolláros árral értékesít. Nagyon kicsi a valószínűsége annak, hogy ilyen mennyiségű vásárlót veszít. Lehet, hogy a vevők bizonyos százalékát elveszíti, de az biztos, hogy ez a szám nem lesz 67%.

Végezzünk nullszaldós elemzést ezen a példán.

Ezhez az elemzéshez be kell vonnunk az állandó költségeket, mert korábban csak a változó költségeket vagy az eladott áruk költségeit (COGS) vettük figyelembe.

Tegyük fel, hogy havi 5000 dollár fix költségünk van, és az árképzési folyamat azt kéri Öntől, hogy 90 dollárért adja el a termékeit, az elemzés eredménye az alábbiak szerint alakul.

Amint láthatja, több mint 1000 darabot kell eladnia a termékéből vagy szolgáltatásából, ha nyereséget akar elérni. Ha csak 1000 darabot ad el, akkor csak a költségeit fogja fedezni, de ennél többet nem fog keresni.

Most nézzük meg, mi történik, ha az ármeghatározási folyamatunk azt mondja, hogy ezt a terméket 100 dollárért adjuk el.

Amint az eredményekből láthatja, a 100 dolláros árfolyam mellett, ha 1000 darabot ad el, a profitja 10.000,00 dollár lesz ahelyett, hogy 0-ért adná el ezeket a termékeket, amikor 90 dollárért adja el. Még ha 100-200 vásárlót el is veszít, akkor is 7.000,00-8.500,00 $ nyereséget fog elérni.

Ez a példa azt mutatja, hogy már az árfolyamok kis mértékű – ebben az esetben több mint 11%-os – emelése is sokkal nagyobb nyereséget hoz a vállalatának.

Ha 90,00 $-ért adja el a terméket, akkor kevesebb üzleti potenciális energiája lesz, mert nem fogja kihasználni a nyereség teljes potenciálját, amit a valós árral elérhet.

Először is, az áraidnak biztosítaniuk kell, hogy az összes üzleti költségedet (fix és változó költségek) fedezd. A második dolog az, hogy az áraidnak a lehető legnagyobb nyereséget kell biztosítaniuk számodra.

10 lépés, amit megtehetsz a helyes ármeghatározásért

Itt szeretnék megosztani veled 10 lépést, amit meg kell tenned, ha biztosítani akarod, hogy a helyes ármeghatározást alkalmazd a termékeid és szolgáltatásaid esetében. A helyes árak azok az árak, amelyek a legnagyobb nyereségességet biztosítják a vállalkozásod számára.

1. Ismerd a mérőszámaidat

Meg kell ismerned a vállalkozásod valós számait. Itt számokra gondolok, mint a termékek költségei, egyéb üzleti költségek, árrések, értékesítési számok és így tovább. Ha ismered a valós számokat, akkor meg tudod határozni a megfelelő árakat, amelyek fedezik a költségeket és nyereséget hoznak a cégednek. Ha ismeri ezeket a számokat, akkor pontosan tudni fogja, hogy mennyibe fog kerülni Önnek a termék, ami az ármeghatározási folyamat része lesz.

2. Értékesítési előrejelzés, mint az ármeghatározási folyamat része

El kell végeznie az értékesítési számok előrejelzését, mint a következő időszakban eladható darabszámot.

Vegyünk egy példát.

A termékek darabja 85,00 dollárba kerül. Ez a költség az előállítási költség vagy a beszerzési költség. Azonban vannak fix költségei is, amelyek 5.000,00 USD-t tesznek ki. Ha 1000 termék eladását tervezi, akkor a termék végső költségéhez 5,00 $-t (5000,00 $/1000) kell hozzáadnia. Ha 800 terméket tervezel eladni, akkor 6,25 $-t kell hozzáadnod, és a terméked 91,25 $-ba fog kerülni. Letöltheti értékesítési előrejelző sablonunkat, amely segíthet Önnek ezekben a számításokban.

3. Profit

Ebben a lépésben meg kell kérdeznie magától, hogy mennyit szeretne keresni a vállalkozásával egy adott időszakban.

Ha minden hónap végén 2000,00 dollárt szeretne keresni, akkor az előző lépésből származó költséghez hozzá kell adnia 2,00 dollárt, ha 1000 darabot adott el. Most az ár 92,00 $ lesz, ami fedezi az összes üzleti költségedet, és 2000,00 $ nyereséget hoz neked.

Ha az értékesítési előrejelzése szerint csak 800 darabot tud eladni a termékből, akkor a 91,25 dolláros költséghez hozzá kell adnia 2,50 dollárt, és az ár 93,75 dollár lesz.

4. A piac mint az ármeghatározási folyamat része

Ebben a lépésben piackutatást kell végeznie a piacon létező azonos vagy hasonló termékek áraival kapcsolatban. Ha azt találja, hogy az Önével azonos vagy hasonló termékeket a versenytársak 94,00 dollárért vagy annál magasabb áron árulják, akkor az Ön ára rendben van. Ilyen esetben dönthet úgy, hogy ugyanezért az árért árulja, és így több profitra tesz szert.

Valamikor azonban azt fogja tapasztalni, hogy a versenytársak alacsonyabb áron árulják a termékeiket, mint az Öné. Ilyen esetben további, itt leírt lépéseket kell végrehajtania.

A benchmarking egy nagyszerű eszköz, amellyel összehasonlíthatja árait és ajánlatát a versenytársak áraival és ajánlataival. Így összehasonlíthatja saját árfolyamát a versenytársakkal, valamint azok jellemzőivel és teljes kínálatával.

5. Ellenőrizze a költségeit

Ha a versenytársak nagyon alacsony áron árulják a termékeiket, amit az Ön mérőszámai nem tesznek lehetővé, hogy ugyanilyen áron értékesítsen, akkor ellenőriznie kell az üzleti költségeit, és meg kell találnia a csökkentésük lehetséges módjait.

Egy további módja annak, hogy a magasabb árak mellett is el tudjon adni, ha a teljes kínálatához hozzáad valamivel többet, amit a vásárlók könnyen úgy érzékelhetnek, hogy megéri több pénzt kiadni.

6. Ellenőrizze az értékesítési előrejelzést

El tud-e adni nagyobb mennyiséget a termékeiből? Ha a versenytársai alacsony áron árulják a termékeket, és Ön minden lehetséges költséget lefaragott, de mégsem tudja kihasználni az áraikat, akkor meg kell találnia a módját, hogyan növelheti a terméke eladási számait. Az értékesítés mennyiségének növelésével kisebb lesz az egységenkénti fix költsége.

7. Imázs.

Amikor az előző 6 lépéssel végzett, itt az ideje, hogy elgondolkodjon az üzleti arculatán. Ha sikerül presztízs imázst kialakítanod, akkor könnyen emelheted az áraidat. Ez az egyik olyan stratégia, amellyel elérheti, hogy a termékeit jobb minőségű termékeknek tekintsék, mint a versenytársai termékeit.

8. Szolgáltatások.

Adjon hozzá olyan kiegészítő szolgáltatásokat a termékeihez, amelyek növelik a termék értékét a vásárlók számára. A kiegészítő szolgáltatásokkal több pénzt kérhet ugyanazért a termékért, és jó hírnevet szerezhet vállalkozásának.

9. Próbálja megtalálni a módját, hogyan lehet növelni az árakat a nagyobb profit érdekében

Ha létezik néhány változás az árak növelésére, akkor ki kell használnia, hogy meg kell vizsgálnia ezt a lehetőséget. Sokszor van a félelem az árak emelésétől, mert elveszíthetünk néhány ügyfelet. De a félelem, mint a félelem nem fog segíteni abban, hogy sikerüljön elérni a céljait, amikor a nyereségességről van szó. Biztosítania kell, hogy az ármegállapítási folyamat segít abban, hogy a legtöbbet hozza ki az árfolyamokból.

Gondoljon erre a lehetőségre, és ha több nyereséget tud elérni, ne mondjon le erről a lehetőségről. Néhány technikával kísérleteket végezhet, mint például az A/B tesztelés. Ezzel a technikával több árváltozatot készíthet, és több vásárlói csoportnak küldheti el.

Egy árcsoport lehet például a jelenlegi árai, két további csoport pedig a maximálisan megemelt árfolyamhoz és a minimálisan megemelt árfolyamhoz kapcsolódik. Ha nincs nagy különbség a további két csoport esetében elveszített ügyfelek százalékos aránya között, akkor ez azt jelenti, hogy növelheti az árakat. Továbbá, ha a maximális emelt árfolyam olyasmi, ami az elveszett vevőktől függetlenül nagyobb nyereséget hoz, akkor ez a megfelelő megoldás az Ön számára.

Amint láthatja, az ármeghatározási folyamatnak, amelyet alkalmaznia kell, számos különböző tényezőre kell kiterjednie, amelyek befolyásolják az árait és az értékesítési számokat.

10. Kezdje újra ezt a folyamatot

Ha befejezte az összes előző lépést, újra kell kezdenie az egész folyamatot. Ennek a folyamatnak soha nem lesz vége, és ha beállítja a megfelelő árakat, és elfelejti őket, amikor a piaci viszonyok megváltoznak, akkor nagy bajban találja magát.

Az ármegállapítási folyamatot tehát ezzel a 10 lépéssel használja gyakrabban. Valószínűleg évente legalább egyszer végig kell majd mennie ezeken a lépéseken. Így az ármegállapítással kapcsolatos folyamatos fejlesztési folyamatokat valósít meg, amelyek biztosítják, hogy soha nem kerül bajba.