Az Ön vállalkozása nem keres elég pénzt? Így javítsd meg

Az egész nem csak a pénzről szól.

A vállalkozókat olyan erősen hajtják az ötletek, amelyekben annyira hisznek, hogy gyakran feladják az állandó munkát, az alvással töltött órákat és a biztonságérzetet. Pedig legtöbbünk valamilyen anyagi jutalomra (vagy legalábbis stabilitásra) törekszik, olyan milliárdos hősök által inspirálva, mint Richard Branson, Mark Cuban vagy Oprah Winfrey.

De mi történik, ha ahelyett, hogy esőt csinálnál, épphogy megélsz? Mi történik, ha minden nap az értékesítésért folytatott küzdelemmel jár, és a pénzügyi beszámolóidra való ránézés gondolatától is összerezzensz?

OLVASD TOVÁBB: Mit taníthat neked ez a 4 startup esettanulmány a kudarcról

A vállalkozók gyakori panasza, hogy úgy érzik, nem termel elég pénzt a vállalkozásuk. Valójában úgy tűnik, soha senki nem érzi úgy, hogy elég pénzt keres, még akkor sem, ha statisztikailag sokat keresnek. Ez történt a saját életemben is, amikor túlléptem a célomat, és megnégyszereztem a vállalkozásom bevételét, mégis úgy éreztem, hogy vergődöm.

Mi áll ennek a gyökerénél? Sokféle dolog lehet. Nézze meg alaposan a vállalkozói pénzügyi problémák alábbi öt gyakori forrását, majd kezdjünk hozzá a kijavításukhoz.

EXKLUZÍV INGYENES KÉPZÉS: Sikeres alapítók megtanítják, hogyan indítson és fejlesszen online vállalkozást

1. ok: Az árképzési stratégiája rossz

megoldás: Fordítsd vissza az áraidat.

Hogyan jöttél rá az árakra, amiket a termékedért vagy szolgáltatásodért kérsz? Sok vállalkozó elköveti azt a hibát, hogy az árakat kizárólag arra alapozza, amit mások kérnek, vagy amit “igazságosnak érez”. Ez hibás megközelítés, mert az árképzésnél figyelembe kell vennie, hogy mi szükséges ahhoz, hogy vállalkozása nyereséges legyen.

Ezhez tudnia kell, hogy mik az üzleti költségei, mennyi az adókötelezettsége, milyen adósságai vannak a vállalkozásának, és hogy alapítóként mennyit szeretne hazavinni fizetésként.

Ez egy kis matematikát igényel, de ne hagyja, hogy ez elriassza! Az ok, amiért rossz az árazásod, az a rossz matematikából ered!

Az alábbi nagyon egyszerű képlet segítségével képet kaphatsz arról, hogy mennyi legyen az éves bevételi célod:

(Üzleti kiadások + kívánt fizetés)/(1-Az adókötelezettség százalékos aránya tizedesjegyben kifejezve) = Minimális bruttó bevétel

Az üzleti kiadások olyan dolgok, mint a szoftverelőfizetések, vállalkozói kifizetések, alkalmazottak bérfizetése, hitelkamatok kifizetése.

A kívánt fizetés az, hogy mennyit akarsz kivenni a vállalkozásból, hogy magadnak fizess. Bár vegye figyelembe, hogy gyakori, hogy az alapítók kezdetben egyáltalán nem fizetnek maguknak fizetést.

Janine Allis, a Boost Juice ausztrál gyümölcslébárlánc alapítója egy Foundr-interjúban elárulta, hogy csak három év után vett fel fizetést a vállalkozásából.

A tizedesjegyben kifejezett adókötelezettségi százalék arra utal, hogy az üzleti bevétel hány százaléka megy el adófizetésre. Ezt tizedesjegyben kell kifejeznie ahhoz, hogy a képlet működjön. Tehát például, ha tudja, hogy a bevételének körülbelül 30%-a megy adófizetésre, akkor 0,3-at kell beírnia a képletbe. Ezután ezt le kell vonni 1-ből. Tehát a fenti képletben osztóként 0,7-et kell beírnia.

A legjobb, ha erről a könyvelőjével beszél erről, mert az adókötelezettség nagyban változik a különböző vállalkozásoknál.

Kér egy példát erre a képletre a gyakorlatban? Íme, hogyan nézhet ki egy egyéni vállalkozó esetében, aki szabadúszó webfejlesztő:

($9,000 + $70,000)/.7 = $112,857.14

A fenti képlet alapján a szabadúszó webfejlesztőnek évi bruttó $112,857-re lenne szüksége ahhoz, hogy ki tudja fizetni az üzleti költségeit, 70,000 dolláros fizetést tudjon fizetni magának, és 30% jövedelemadót takarítson meg. Most, hogy ismeri ezt a számot, visszafelé haladva dolgozhat, és úgy alakíthatja árait és szolgáltatásait, hogy elérje a jövedelemcélját.

Mégis, ez csak a minimum, amit meg kell keresnie ahhoz, hogy nullszaldós legyen a vállalkozása, és ki tudja fizetni magának a kívánt fizetését. De ez egy nagyszerű kiindulópont annak meghatározásához, hogy hogyan árazza be termékeit vagy szolgáltatásait a jövedelmezőség érdekében.

TOVÁBB: Megoldás: A 28 alapvető Facebook hirdetési kifejezés, amit ismerned kell

Az 2. ok: A terméked nem életképes

Megoldás: A terméked nem életképes

Megoldás: A terméked nem életképes:

Fogd meg magad, mert ez egy kicsit kemény valóságellenőrzés lehet.

Ez egy kétirányú probléma lehet: Vagy azért nem életképes a terméked, mert túl drága az előállítása (ebben az esetben újra kell gondolnod az árképzési stratégiádat), vagy azért nem életképes, mert valójában senki sem akarja megvenni.

Ha a vállalkozásod nem termel nyereséget, függetlenül attól, hogyan alakítod ki az árképzést, és/vagy képes vagy egy jobb üzleti ötletet validálni, akkor a legjobb megoldás (a jelenlegi vállalkozásod bezárásán kívül) a pivot.

A mai leghíresebb és legsikeresebb vállalatok közül néhányan az eredeti üzleti ötletükből pivotáltak: A YouTube, a Twitter és az Instagram, hogy csak néhányat említsünk. Holly Liu, a Kabam társalapítója háromszor pivotálta az üzletét, mielőtt a játékcéget 800 millió dollárért eladta.

Ha már kialakult egy közönség a terméked számára, de úgy találod, hogy az üzleted nem nyereséges, mert a közönséged nem vásárol, akkor fordítsd meg a dolgot, és hozz létre egy terméket a közönséged számára.

Kéne egy példa a való életből? Gretta Rose van Riel, egy sor több millió dolláros cég alapítója pontosan ezt tette, amikor elindította a Drop Bottle-t. Van Riel kiépített egy elkötelezett Instagram-követői kört több ezer, a méregtelenítő vizek iránt érdeklődő emberrel, majd elkezdett ötletelni, hogyan tudna értékes terméket kínálni nekik. Az eredmény?

Drop Bottle, egy üveg vizes palack, amelybe friss gyümölcsöket tölthetsz, így saját méregtelenítő vizet készíthetsz.

Amint látod, ha már felépítettél egy elkötelezett követőt, megfordíthatod a stratégiádat, és olyan terméket tervezhetsz, amely tökéletes számukra. Ha tehát elindítottál egy olyan vállalkozást, amely pénzügyi coaching-szolgáltatásokat árul stresszes kreatív vállalkozóknak, de aztán a közönségedtől megtudtad, hogy valójában szükségük van valakire, aki beállítja és megszervezi a könyvelésüket, akkor megfontolhatod, hogy inkább könyvelési szolgáltatásokat árulj.

Zárjam be a vállalkozásomat, vagy pivotáljak? Mindkét döntés nehéz döntés, és nem szabad félvállról venni. Néhány kérdés, hogy tegye fel magának:

• Van hűséges ügyfélköröm?
• Van készpénzem a folytatáshoz?
• Van egy szilárd követő, még ha nem is fizetett, ügyfelek?

Ha a válasz az összes ilyen kérdésre “nem”, akkor lehet, hogy erősen fontolóra kell vennie a bezárást és az újrakezdést.

TOVÁBB: Megoldás: Pszichográfia 101: Minden, amit tudnia kell; hogyan használják a marketingben

3. ok: Vállalkozása nem a megfelelő típusú ügyfeleket/ügyfeleket vonzza

Megoldás: Határozza meg az ideális vásárlóját.

Nagyszerű termékkel rendelkezik, de nem sok eladása van? Csodálatos vagy abban, amit csinálsz, de nem tudod elérni, hogy az érdeklődők fizető ügyféllé alakuljanak át? Sok nehéz ügyfelet vagy elégedetlen ügyfelet kap?

Lehet, barátom, hogy nem a megfelelő embereket vonzza a vállalkozásához.

Ha a vállalkozása nem a megfelelő típusú ügyfeleket vonzza, vagy egyáltalán nem vonzza őket, attól tartok, vissza kell térnie a tervezőasztalhoz. Felül kell vizsgálnia a vásárlói avatárját. Soha nem készített még egyet? Nos, itt a probléma!

A vásárlói avatár más néven vevői személyiség vagy ideális vásárló. Igazából nem szeretem a “vásárlói avatár” kifejezést, mert úgy hangzik, mint egy videojáték-karakter, holott a valóságban a vásárlói avatárnak egy valódi személynek kellene lennie.

Sőt, ha nehezen találod ki, ki az ideális vásárlód, ez a kedvenc gyakorlatom: Nézd meg a jelenlegi vásárlókat vagy ügyfeleket, akik szeretik a termékedet vagy szolgáltatásodat. Az egyik módja annak, hogy megtaláld őket, hogy megnézed, kik dicsérik a vállalkozásodat a közösségi médiában. Végezzen egy gyors keresést a Twitteren azokról az emberekről, akik megemlítették az Ön üzleti fogantyúját.

Kik küldtek Önnek e-maileket, amelyekben megköszönik, amit csinál? Keresse át a postaládáját. Ők az Ön ideális ügyfelei. Tudjon meg róluk többet. Végezzen ügyfélinterjúkat. Többet fog megtudni arról, hogy az emberek miért az Ön vállalkozását választják, mitől elégedettek a termékével, és hogyan javíthatja a termékét, hogy jobban kiszolgálja őket.

Minden marketingkommunikációjának az ügyfél avatárjából kell kiindulnia. Enélkül mindenkit megpróbál megcélozni, ami oda vezet, hogy senkit sem fog megnyerni.

Top kérdések, amelyeket már most tegyen fel magának, hogy meghatározhassa ideális vásárlóját:

• Kik a termékem “nagykövetei”? Kik azok a vásárlók, akik kérés nélkül áradoznak a termékemről?
• Hány évesek?
• Milyen a munkakörük és a jövedelmi szintjük?
• Mi miatt aggódnak?
• Mit vásároltak legutóbb?
• Mely márkákat szeretik?
• Hogyan oldja meg a termékem vagy szolgáltatásom egy konkrét problémájukat?

Ha már meghatározta, hogy ki az ideális vásárlója, itt van néhány gyors lépés, amivel magához vonzhatja őket:

TOVÁBB: Hogyan építsünk fel nyereséges marketingstratégiát

Egy világos szlogent

Írjon egy világos szlogent, amely a webhelyén a hajtás felett jelenik meg, hogy a látogatók tudják, jó helyen landoltak-e. Nem tudod, hogyan csináld?

Itt egy gyors képlet a céged + segít + az ügyfél problémája és megoldása.

A Hootsuite például ezt a képletet használta, hogy elmagyarázza, hogy segít az ügyfeleinek a közösségi média kezelésében:

Nézd meg, hogy nem próbálnak okosak lenni – a céljuk az egyértelműség. A feletti webszövegük azonnal kimondja a szoftverük használatából származó előnyt: “Kezelje az összes közösségi médiát egy helyen”. Ha egy közösségi média menedzser vagyok, aki számos ügyfélfiók kezelésével próbál megbarátkozni, akkor tudom, hogy jó helyen landoltam.”

TOVÁBB:

Keresd meg az ügyfeled

Menj oda, ahol az ideális ügyfeled lóg.

Ez magában foglalja mind a virtuális, mind a fizikai helyeket. Ha például az ideális ügyfeled egy technológiai vállalat középszintű vezetője, de minden idődet az Instagram-fiókod növelésére fordítod, fontold meg, hogy az Instagramról a LinkedInre tereld át az erőfeszítéseidet. Oda akarsz menni, ahol az ideális ügyfeled látni fog téged.

Vizsgáld felül a Facebook-hirdetésed célközönségét. Ha Facebook-hirdetéseket futtatsz, nagyon részletesen meghatározhatod, hogy kit célozz meg. Most, hogy már tudod, milyen vásárlónak lenne szüksége a termékedre, és milyen vásárlónak tetszene a terméked, beléphetsz a Facebook Hirdetések kezelőjébe, és jobban megcélozhatod őket.

4. ok: Fogalmad sincs, mennyit keresel, mert nem követed nyomon

megoldás: Minden hétfőn frissítsd a cash flow kimutatásodat és az eredménykimutatásodat.

“Amit mérnek, azt menedzselik is”, ahogy a régi mondás tartja. Ha fogalma sincs arról, hogy mi a vállalkozása pénzforgalma vagy bevétele, akkor soha nem fogja jól kézben tartani vállalkozása pénzügyeit.

Megjegyezzük, hogy a pénzforgalom és a nyereség nem ugyanaz a dolog: A pénzforgalom azt mutatja meg, hogy havonta mennyi készpénz érkezik és folyik ki a vállalkozásából, míg a nyereség magában foglalja az abban a hónapban elért, de nem feltétlenül befolyt bevételeket.

A nyereségesség kétségtelenül fontos annak meghatározásához, hogy vállalkozása hosszú távon fenntartható-e, de a pozitív pénzforgalom az, ami napról napra fenntartja azt.

Lehet pozitív bevétele, de negatív pénzforgalma, és fordítva. Minden szolgáltatásalapú kreatív vállalkozás tulajdonosa azonnal megérti ennek a megkülönböztetésnek a fontosságát. Ha egy tervezőiroda tulajdonosa vagyok, és épp most kaptunk egy 20 000 dolláros szerződést egy ügyfél weboldalának megtervezésére, előfordulhat, hogy a munka megkezdéséhez 50%-os előzetes díjat kérek, a többit pedig a projekt két hónappal későbbi befejezésekor kell kifizetni. Lehet, hogy a pénzáramlásom ebben a hónapban negatív lesz, de a bevételem pozitív; ez azért van, mert bár ebben a hónapban 20 000 dollárt kerestem, csak 10 000 dollárt kaptam (a maradék 10 000 dollár csak két hónap múlva érkezik meg a bankszámlámra, amikor az ügyfélnek kiszámlázom a fennmaradó 50%-ot).

Igazából mind a pénzforgalmat, mind a bevételt ismerned kell, mert tudni akarod, hogy ki tudod-e fizetni a számlákat és az alkalmazottaidat ebben a hónapban (pénzforgalmi kimutatás), de azt is tudnod kell, hogy a vállalkozásod hosszú távon fenntartható-e (eredménykimutatás).

Kérje meg a könyvelőjét, hogy készítsen egy pénzforgalmi kimutatást és egy eredménykimutatást (más néven profit & veszteségkimutatást), hogy könnyen tudjon jelentéseket készíteni.

A problémák figyelmen kívül hagyása nem fogja megszüntetni azokat. Szembe kell néznie velük, hogy nyomon követhesse a fejlődését. Minden hétfőn szánjon időt arra, hogy frissítse vállalkozásának pénzforgalmi kimutatását és eredménykimutatását. Szüksége van erre a heti képre vállalkozása pénzügyeiről ahhoz, hogy biztonságban érezze magát velük kapcsolatban.

TOVÁBBI OLVASSA EL!

5. ok: A pénzzel való kapcsolata hibás

megoldás: Frissítsd fel a pénzről való gondolkodásodat.

Hadd kérdezzek valamit: Ha lenne 5 millió dollárod, úgy éreznéd, hogy elég pénzt keresel? 2013-ban a UBS befektetési bank 4450 amerikai befektetőt kérdezett meg, és azok közül, akiknek 1 millió és 5 millió dollár közötti befektethető vagyonuk volt, csak 28%-uk tartotta magát gazdagnak.

Egy gyakori tévhit, hogy van egy bizonyos mérföldkő, amikor úgy érezzük, hogy elég pénzt keresünk, és minden félelmünk eltűnik.

Gyakran előfordul, hogy amint sok pénzünk van, egy egész sor új probléma alakul ki, amint azt a Boston College egyik tanulmánya kimutatta.

A kutatók megkérdezték a szupergazdagokat (a legtöbb válaszadó vagyona meghaladta a 25 millió dollárt), és azt találták, hogy a gazdagsággal együtt jár az elszigeteltség érzése és a félelem attól, hogy a gazdagság milyen hatással lesz a gyermekeikre. És ezt kapd ki – a legtöbben arról számoltak be, hogy nem tartják magukat anyagilag biztonságosnak.

Ha tehát az árazásod a helyén van, a terméked életképes, vonzod az ideális vásárlóidat, a vállalkozásod nyereséges és pozitív a pénzforgalmad, de mégis úgy érzed, hogy a vállalkozásod nem hoz elég pénzt – akkor a pénzzel való kapcsolatod valószínűleg hibás.

A pénzügyi guruk ezt a “pénzzel kapcsolatos gondolkodásmódodnak” nevezik, vagy egyszerűen fogalmazva, annak, ahogy a pénzről gondolkodsz. Ha állandóan attól félsz, hogy nem keresel eleget, vagy ha állandóan attól félsz, hogy pénzt veszítesz, soha nem fogod úgy érezni, hogy a vállalkozásod elég pénzt keres – még akkor sem, ha milliomos leszel.

Hogyan veszíthetjük el mi, vállalkozók a pénzvesztéstől való félelmet? Marie Forleo üzleti szakértő ezt az egyszerű gyakorlatot használja arra, hogy lecsillapítsa pénzügyi aggodalmait: Minden alkalommal, amikor pénzt költ az üzletére, azt mondja magának: “Mindig van még ott, ahonnan ez jött”. Ez elmozdítja a fókuszt a pénzvesztéstől való félelemről arra a tényre, hogy mindig többet tud keresni.

OLVASSA TOVÁBB:

EXKLUZÍV INGYENES KÉPZÉS: Sikeres alapítók megtanítják, hogyan indíts és fejlessz egy online vállalkozást

Ha a vállalkozásod nem hoz elég pénzt, meg tudod oldani

Mindezek után remélem, rájössz, hogy ha úgy érzed, hogy a vállalkozásod nem hoz elég pénzt, nem vagy egyedül. Még néhány multimilliomos sem érzi magát gazdagnak. A kulcs az, hogy logikusan közelítsük meg ezt a kérdést, figyelembe véve ezt az öt gyakori problémát, amelyek miatt a vállalkozások mínuszban működnek:

• Az árképzési stratégiád rossz. Ha nem a jövedelmezőséget szem előtt tartva árazol, nem számít, hogy mennyi forgalmat bonyolítasz le – soha nem fogsz nyereséget elérni.
• A terméked nem életképes. Fontos, hogy teszteld a piacot, és validáld az ötletedet, hogy megbizonyosodj arról, hogy elég ember fogja megvenni.
• Nem a megfelelő ügyfeleket vonzod. Az ideális vásárló meghatározása fogja irányítani az egész marketinget a továbbiakban. Végső soron ez az ügyfelek elégedettségének, megtartásának és értékesítésének növekedéséhez fog vezetni.
• Nem követi nyomon vállalkozása bevételeit és pénzforgalmát. Ahhoz, hogy kézben tartsa pénzügyeit, nyomon kell követnie azokat.
• A pénzzel való kapcsolata hibás. Ha intenzív pénzfélelmeket táplálsz, sosem fogod úgy érezni, hogy eleget keresel. A megértés megszerzése és az új technikák gyakorlása segíteni fog.

És ne feledje, vállalkozóként kockázatvállalók vagyunk. Megértjük, hogy ahhoz, hogy pénzt keressünk, költenünk kell, és mindig ott lehet bennünk az a lappangó aggodalom, hogy nincs elég pénzügyi párnánk. Bizonyos mértékig ez az ára annak, hogy szabad és céltudatos életet éljünk. És nekem? Azt mondom, megéri.