Az értékesítési folyamat egy részének kiszervezése valóban működik?

Kapcsolódjon bele két hot dog mágnás történetébe és a kiszervezési hibába, amely tönkretette az épülő birodalmukat.

A partnerem és a bátyja felnőve rájöttek, hogy az iskola után egyedül hazaérkező gyerekek éhesek. Nem mindig állt rendelkezésre uzsonna. Néhány gyerek még a mikrohullámú sütőt sem használhatta, nemhogy felügyelet nélkül a tűzhely közelébe menjen.

A fiatal testvérek elhatározták, hogy házról házra járó hot dog árusítással oldják meg a helyi hollóhátas gyerekek problémáját. A leendő férjem és a bátyja otthon felmelegítik a hot dogot, és eladják a környékbeli gyerekeknek. A bevételt filléres édességre költik.

Akkor a testvérek rájönnek, hogy pénzt kereshetnek a cukorkákból ÉS több időt tölthetnek videojátékozással, ha kiszervezik a legunalmasabb részt: az eladást. Ahelyett, hogy maguk járnák a környéket, a vállalkozók egy fiatalabb barátjukat veszik fel eladónak.

Sikerrel járnak, mígnem az eladó anyja rájön, és a fiú kénytelen felmondani. Értékesítő nélkül a feltörekvő hot dog vállalkozás nem sokkal később összeomlott.

A történet tanulsága az, hogy talán Ön is elgondolkodott már azon, hogy az értékesítési folyamat egyes részeinek kiszervezésével előnyhöz juttathatja-e értékesítési csapatát a piacon anélkül, hogy saját alkalmazottat kellene felvennie, de aggódott a lehetséges következmények miatt.

A kiszervezés lehetővé teszi, hogy az Ön számára időigényes vagy megterhelő tevékenységeket “leadja”, és valaki másra bízza a feladatot. Így Önnek és csapatának több ideje marad olyan dolgokra, mint az üzletkötés és a saját napi tevékenységeinek irányítása.

De, hogy őszinte legyek, vannak kérdések, amelyekre választ kell adnia, mielőtt eldönthetné, hogy az értékesítési folyamat egy részének kiszervezése megfelelő-e az értékesítési csapata és az Ön eredményessége szempontjából. Nem akarja, hogy átgondolatlanul kiszervezzen, és a végén az összes cukorkával fűszerezett álmát lerombolja.

Szóval, ugorjunk bele.

Mi az a kiszervezés? Hogyan működik a kiszervezés?

A kiszervezés az áruk és szolgáltatások harmadik féltől való beszerzését jelenti. A kifejezést övező negatív hozzáállás általában abból az elterjedt sztereotípiából ered, hogy minden vállalat külföldi beszállítókhoz szervez ki, és hogy ezek a külföldi kiszervező cégek aztán elveszik a munkahelyeket a helyi munkavállalóktól.

Miért szervezik ki a vállalatok a tevékenységeket?

A vállalatok több okból döntenek a tevékenységek kiszervezése mellett, de a legtöbb indok a költségek és a szükséges erőforrások csökkentésére, a fókusz javítására és a növekedés felgyorsítására irányul.

Íme egy gyors áttekintés a kiszervezés választásának néhány leggyakrabban említett okáról:

Az értékesítés kiszervezésének előnyei és hátrányai

Az értékesítés kiszervezését a vállalatok arra használják, hogy növeljék értékesítési volumenüket anélkül, hogy belső erőforrásokat vennének fel vagy bővítenék értékesítési csapatukat. A vállalat egy külső, harmadik féllel kötött vállalattal működik együtt az értékesítési funkciók ellátására. Emiatt az értékesítés kiszervezését néha “rent-a-rep”-nek is nevezik.

A vállalatok kiszervezhetik a teljes értékesítési személyzetüket vagy annak egy részét. Egy vállalat például dönthet úgy, hogy kiszervezi egy adott termékcsalád vagy szegmens értékesítését. Egyesek, különösen a kezdő vállalkozások, az összes értékesítésüket kiszervezik, mint piacra lépési stratégiát, hogy a lehető leggyorsabban elkezdjenek ügyfeleket szerezni.

Ez azonban nem minden vállalat számára ideális választás. Néhány vezérigazgató, köztük Kyle Racki itt a Proposify-nál, nem értene egyet az értékesítés korai kiszervezésével, ehelyett azt javasolják, hogy a startupok inkább az alapítóikra támaszkodjanak, hogy értékesítési emberként szolgáljanak, amíg a pénzforgalom lehetővé nem teszi számukra, hogy belső értékesítési csapatot kezdjenek kiépíteni. (Kyle az LTV with Kyle Racki podcast ezen epizódjában beszél a Proposify korai szakaszban lévő értékesítéssel kapcsolatos megközelítéséről.)

Az értékesítési csapat kiszervezése kapcsolatmenedzsmentet igényel a bérbeadó és a kiszervező szállító között, hogy az értékesítés úgy történjen, hogy a vevő ne vegye észre, hogy a képviselő, akivel dolgozik, nem egy belső értékesítő.

A kiszervező szállítót általában az általa elért eredmények alapján kompenzálják, legyen az a lezárt értékesítések száma, a generált értékesítési bevétel, a generált leadek száma vagy más egyeztetett mérőszám.

Előnyei

• Az értékesítés kiszervezése növelheti a bevételt anélkül, hogy a rezsiköltségek is növekednének.
• Egy jó lehetőség, ha csapata változékony vagy változó piacon tevékenykedik, és nem akar értékesítési munkatársakat felvenni és kirúgni, ha a dolgok változnak.
• Nem kell fizetnie a kiszervezett értékesítési képviselőket

Hátrányok

• Az értékesítés kiszervezésének van hírnevet érintő kockázata, mivel egy harmadik fél fogja kezelni az ügyfélkapcsolatait.
• A kiszervezett értékesítővel való kapcsolat kiépítésére és a szerződés kezelésére időt kell fordítania, hogy biztosítsa az elvárt minőséget és eredményeket.
• A belső munkaerő-felvételhez képest több előzetes és/vagy egyszeri költséggel járhat, mivel a fizetés, a jutalékok és egyéb felvételi költségek időben eloszthatók.

A leadgenerálás kiszervezésének előnyei és hátrányai

A felkutatás, a hideg kapcsolatfelvétel, a marketing és a reklámozás kihívást jelenthet és időigényes lehet házon belül. Ezek a leadgenerálási tevékenységek sok kutatást, tartalomkészítést, technikai és egyéb eszközöket igényelnek, ami azt jelenti, hogy sok erőforrásra is szükségük van.

A leadgenerálás is lehet “éhínség vagy éhínség” helyzet, különösen, ha egy vállalat fokozza marketingtevékenységét, feljebb lép vagy megváltoztatja célpiacait. Az inkonzisztens leadgenerálás rombolja az értékesítési kvótákat.

Előnyök

• A leadgenerálás kiszervezése csökkenti vagy megszünteti a BDR-ek vagy SDR-ek eléréséhez szükséges felfutási időt.
• A legtöbb házon belül felvett outbound értékesítési képviselő általában kevésbé tapasztalt, és ezért kevésbé hatékony a minőségi leadek megszerzésében. Egy tapasztalt külső értékesítési csapat termelékenyebb lehet.
• Mivel az érdeklődők felkutatása lekerül a vállukról, a belső csapat a tárgyalásra és a lezárásra koncentrálhat.

Hátrányok

• Nehéz lehet olyan lead gen kiszervező céget találni, amely megfelel az Ön igényeinek, és valóban törődik értékesítési csapata sikerével.
• Ha eddig a bejövő leadekre támaszkodott, előfordulhat, hogy vannak olyan vakfoltjai, amelyeket ki kell javítania, mielőtt sikeres outbound kampányt szervezne ki. Például lehet, hogy nem hallotta meg az összes olyan ellenvetést, amelyet a hideg kapcsolatfelvétel előhozhat. Lehet, hogy mélyebbre kell ásnia a piac- és vásárlói személyiségkutatásban, mielőtt sikeresen kiszervezné a leadgenerálást.
• A leadgenerálási tevékenysége körüli tudásbázis és folyamatok az Ön osztályán és vállalatán kívül élnének, ami bonyolíthatja a dolgokat, ha később úgy dönt, hogy házon belülre hozza.

Ki kellene szerveznie az értékesítési folyamat egy részét?

Most, hogy már beszéltünk arról, hogyan szervezik ki más vállalatok, itt az ideje, hogy megvizsgálja a saját folyamatát, és azt, hogy a kiszervezés megfelelő-e az Ön számára. Íme négy dolog, amit érdemes átgondolni:

Megvan az, amire szüksége van a céljai eléréséhez?

Az értékesítési csapatának vannak mérőszámai, céljai és kvótái, amelyeket teljesítenie kell. Ha nem rendelkezik a céljai eléréséhez szükséges erőforrásokkal, és nincs módja arra, hogy ezeket belsőleg bevonja, a kiszervezés hatékony módja lehet a cél elérésének.

Hajlandó lemondani az ellenőrzés bizonyos mértékéről?

Érthető az a késztetés, hogy mindent házon belül és közvetlen felügyelete alatt tartson. Nehéz lehet megbízni másokban, hogy elvégezzék a munkát. Nem fog tudni minden részletet átnézni a kiszervező szállító csapatával.

De értékesítési vezetőként az eredmények nagy része úgyis kikerül az Ön kezéből, nem igaz? Hacsak nem mikromenedzselsz, nem fogsz részt venni/felülnézni minden egyes tevékenységen, amit a belső képviselőid végeznek.

Mi az ACV-d?

Ha ez alacsony, akkor lehet, hogy nem termel elég értékesítési bevételt ahhoz, hogy indokolttá tegye, hogy a külső lead-generátorok hozzák be neked például a “kisebb halakat”, hogy lezárhasd őket. Ugyanez a helyzet a szuper-rövid értékesítési ciklusok és a nem személyre szabott értékesítés esetén (azaz: úgyis mindenkinek eladsz, így a kiszervezett lead gen nem biztos, hogy segít).

Milyen hatással lesz a kiszervezés a vállalati kultúrára?

A meglévő alkalmazottak úgy érezhetik, hogy lecserélik őket, hogy rossz munkát végeznek, vagy hogy az ő pozíciójuk lesz a következő, amelyet kiszerveznek. Az is zavart okozhat, hogy ki melyik feladatért és eredményért felelős, ha ezt nem kommunikálják megfelelően a kezdetektől fogva.

6 kérdés, amit fel kell tennie, ha egy kiszervező céggel való együttműködést fontolgat

Ha úgy dönt, hogy az értékesítési folyamatok egy részének vagy egészének kiszervezése megfelelő a vállalatának, a legnagyobb sikertényező egy jó hírű kiszervező cég megtalálása, amellyel együttműködhet. Az alábbi kérdéseket kell feltennie a potenciális beszállítók átvilágítása során:

Milyen az előéletük?

Milyen az eladó tapasztalati múltja? Kivel dolgoztak még együtt, és milyen eredményeket értek el náluk? Minőségi munkát végeznek?

Hogyan foglalkoztatják és képzik a csapatukat?

A csapatuk belső, vagy viszont kiszervezik az Ön szerződésének teljesítéséhez? Az emberek kizárólag az Ön munkájával fognak foglalkozni, vagy egyszerre több szerződésen és kampányon is dolgoznak majd? Hogyan toboroznak és képeznek?

Milyen a szokásos támadási tervük?

Milyen csatornákat fognak használni? Milyen a mix – telefon, e-mail, chat? Milyen eszközöket/taktikákat használnak?

Hogyan fogják kezelni a kapcsolatukat?

Milyen lesz a kapcsolatuk? Hogyan fogják kezelni? Milyen időbeli elkötelezettségre lesz szükség az Ön részéről?

Mi történik az adatokkal?

Hol élnek az adatok? A leadek és elérhetőségeik stb. az Ön tulajdonát képezik? Vagy ezek az információk az eladónál maradnak, és esetleg más ügyfeleknél (esetleg a versenytársaknál is) újra felhasználhatók?

Milyen lesz a siker?

Honnan fogja tudni, hogy a kampány működik-e? Mikor számíthat jelentéstételre tőlük? Milyen konkrétumokat fog tartalmazni a jelentés?

Következtetés

Az értékesítés kiszervezése, akárcsak a hot dog és a házaló kereskedelem, nem mindenkinek való. A kiszervezés lehet értékesítési stratégiájának állandó része, kényelmes rövid távú megoldás, vagy olyasmi, amitől inkább távol tartja magát.

Bármilyen következtetésre is jut, a megalapozott döntéshez szükséges összes tény ismerete az első számú szempont.