Ingatlanügynökként nagy nyomás nehezedik Önre, hogy a megfelelő áron értékesítsen egy ingatlant, méghozzá a lehető leghatékonyabban. És az ügynöksége, az ügyfele és a piac egésze között ez a nyomás sokféle oldalról érkezhet.
A nyomás azonban nem mindig kell, hogy rossz dolog legyen. Sőt, van, akinek ez kifejezetten jólesik! Szóval hé, ha már a negatívumok pozitívumokká alakításánál tartunk, koncentráljunk az ingatlanügynökök egyik legnagyobb fejfájására: a lejárt hirdetési levélre.
Megnézzük, mik ezek, és hogyan használhatjuk ki a bennük rejlő lehetőségeket a tökéletes lejárt hirdetési levélben.
Mi az a lejárt hirdetési levél?
Hadd határozzuk meg, mi is pontosan a “lejárt hirdetési levél”. Amikor egy ingatlant “listáznak”, vagy eladásra kínálnak, akkor az egy meghatározott időkerethez kapcsolódik az eladásra. Amint ez az időkeret lejár, a hirdetést lejártnak tekintik. A hirdetési határidőnek legalább 60 napnak kell lennie, azonban egyes ingatlanok esetében a határidő évekig tart.
Amikor a hirdetési határidő lejárt, néhány dolog történik. Először is, a hirdetést eltávolítják az MLS-ből (multiple listing service system), és el kell távolítani minden online tartalomból. Ezután az eladóknak el kell dönteniük, hogy ragaszkodnak-e a jelenlegi ingatlanügynökükhöz és újra listázzák az ingatlant, vagy választhatják az ügynökváltást, büntetésmentesen.
Van néhány gyakori tévhit a lejárt hirdetésekről, amelyeket többnyire az ingatlanbuborékon kívüli emberek hoztak létre. Ezért fontos, hogy foglalkozzunk azzal is, hogy mi nem volt egy lejárt hirdetés. A lejárt hirdetés nem: sérült ingatlan, “eladhatatlan”, visszavont hirdetés, és ami a legfontosabb….kísértett.
Mi a teendő, ha egy hirdetés lejár
Mikor egy hirdetés lejár, minden ingatlanos azonnal kárelhárítási üzemmódba kapcsol. Az ügyfél, aki számtalan nyitott házon, bemutatón és színpadra állításon van túl, valószínűleg nem örül annak, hogy nincs mit felmutatnia. Ez a frusztráció bőséges lehetőséget teremthet Önnek, mint konkurens ügynöknek, hogy lecsapjon az ügyfélre, és megmagyarázza neki, miért kellene újra hirdetni… de ezúttal Önnel, mint ingatlanügynökkel.
Az ügyfél meggyőzése érdekében, hogy miért kellene Önhöz fordulnia, nemcsak az Ön feladata, hogy eloszlassa a félelmeit, hanem az is, hogy kitalálja, miért nem adta el az ingatlant. Túl magasra volt szabva az ár? Vajon a ház kevesebbért fog elkelni, mint amennyi tartozás van rajta? Az ingatlan esztétikailag nem a legjobb arcát mutatta?
Amikor tehát előveszi a reggeli forró lapokat az MLS-ből, és megnézi, milyen ingatlanok jöhetnek szóba, hogyan alakítja át a CRM-jében lévő kapcsolatokat ügyféllé? A leggyakoribb lépés, amit az ingatlanügynökök tesznek, akik felkaptak egy lejárt hirdetést, hogy elküldenek egy úgynevezett lejárt hirdetési levelet.
How To Write The Best Expired Listing Letter
Gondoljon a lejárt hirdetési levelére úgy, mint egy értékesítési ajánlatra. Bár ez a hivatalos bemutatkozásod az ügyfélnek, és ez a legjobb esélyed az első benyomásra, nem ez az egyetlen lépés, amit meg kell tenned az üzlet megkötése érdekében. Mindig az a legjobb gyakorlat, ha utána jársz.
Egy jól megírt lejárt hirdetési levél azonban bőven elég ahhoz, hogy (szó szerint) bejuss az ajtón!
Van néhány elem, ami a legjobb lejárt hirdetési levelekben közös:
- Pontosság: A legjobb leveleket a hirdetés lejártának napján vagy már másnap elküldik. Bónusz, ha a levélhez mellékelsz egy kis extrát, például egy kis finomságot vagy ajándékkártyát.
- Erős felhívás a cselekvésre: Adjon a potenciális ügyfélnek egy egyértelmű és elérhető következő lépést, például: Kérem, hívjon fel vagy küldjön sms-t, ha érdekli, szívesen meghívnám egy kávéra, és megbeszélnénk a továbblépési lehetőségeket.
- Érzelmi vonzerő: Mint említettük, a lejárt hirdetések elkedvetleníthetik az ingatlantulajdonosokat. Az empatikus hangnem az egész leveledben segít abban, hogy kevésbé keselyűs, és inkább segítőkésznek tűnjön.
- Ingyenes piaci jelentés: Ha betekintést nyújt a potenciális ügyfélnek abba, hogy mi romolhatott el az első listázással, az megnyugtatja, valamint bizalmat ébreszt benne, hogy Önnel az oldalán újra az ütőbe lépjen.
- Vázlatos marketingterv: Mielőtt befejezné a levelét, szeretné a dolgokat azzal lezárni, hogy áttekinti a marketingtervét, hogy hogyan/mit szándékozik másképp csinálni a hirdetésük meghirdetésekor.
Ezeket a darabokat szem előtt tartva egészítsük ki a kirakóst néhány példával a valódi lejárt hirdetési levelekre.
Minta lejárt hirdetési levél
A lejárt hirdetési levél egyik legjobb mintája, amivel találkoztunk, az Easy Agent Pro szakértőitől származik. Olvassa végig a levelet, és kövesse végig a szakaszokat, onnan pedig egy kicsit tovább bontjuk.
Amint ez a levél is nagyon jól mutatja, egy levélnek nem kell oldalakat és oldalakat tartalmaznia ahhoz, hogy a lényegre térjen. Valójában tényleg nem szabadna egy oldalnál tovább terjednie. A fenti példa megmutatja, hogyan lehet érzelmeket beledolgozni a bevezetőbe azáltal, hogy együtt érez a vevővel, amiért nem adja el az ingatlanát. Bónuszként ez az ingatlanügynök egyúttal megalapozza státuszát és a terület ismeretét is, ami nagyszerű módja annak, hogy hallgatólagosan bizalmat keltsen.
Ezután az ingatlanügynök előzetesen bemutatja marketingtervét, néhány kemény számadattal kísérve, amelyek bizonyítják módszereik sikerét. Végül a cselekvésre való felhívás zárja a levelet. Ebben a példában az ingatlanügynök úgy döntött, hogy a sürgősség érzetét kelti a CTA-val, ami teljesen személyes döntés!
Amint az alábbiakban megosztott különböző példákból látni fogja, minden levél az egyes ingatlanügynökök hangja alapján változik. Íme egy különösen beszélgetős példa, amelyet Don Stevens, a Finger Lakes ingatlanügynök & Copy Writer írt és küldött be a Fit Small Businessnek.
Have you heard the news? Az ingatlanpiac értékei az egekbe szöknek, a házak úgy fogynak, mint a cukros sütemények, és csak egy táblát kell kitenni az udvarra, hogy eladják az otthonát.
HOGY MI történt az Önök háza esetében?
Tény, hogy egy otthon eladásához több kell, mint feltenni az MLS-be és kitenni egy táblát az udvarra… bármilyen típusú piacon. Stratégiai és pontos tervnek kell lennie.
Bentebb megtalálja a “Nem adta el az otthonom, most mi legyen?” című útmutatónkat, amely betekintést nyújt abba, hogy mi történhetett, és hogyan lehet korrigálni.
Mire ezt elolvassa, remélhetőleg már személyesen is találkoztunk, de ha esetleg lemaradtam volna Önről, hadd szánjak rá egy percet, hogy bemutatkozzam! A nevem Don Stevens, és a RealtyUSA ingatlanügynöke vagyok.
A mostani látogatásom oka, hogy megmutassam Önnek, hogy több vagyok, mint egy újabb telefonhívás vagy e-mail… vagy egy újabb ingatlanügynök, aki olyan ígéreteket tesz, amelyeket nem tud teljesíteni.
Az Ön otthona nem kelt el, és valószínűleg csalódott. Ez valószínűleg okozott némi fennakadást az életében, és esetleg késleltette a jövőbeli terveit. Sok munkát fektetett abba, hogy a háza eladásra kész legyen, és csak elképzelni tudom, milyen csalódott lehet most, hogy nem sikerült.
Még mindig szeretné eladni a házát, ha megfelelő ajánlatot kapna?
Ha igen, akkor beszélnünk kellene. Szeretném megmutatni Önnek az ingatlanmarketing tervünket, hogy láthassa cégem megközelítését az ingatlanok értékesítéséhez.
A papírmegtakarítás érdekében nem csatoltam ide a tervet, ezért kérem, hívjon fel, és szívesen átküldöm Önnek e-mailben!
Foglaljon egy kis időt, hogy átolvassa és magába szívja ezeket az információkat. Ha bármilyen kérdése van a kapott információkkal kapcsolatban, vagy bármi mással kapcsolatban, amiben útmutatást tudok adni, kérem, ne habozzon kapcsolatba lépni velem.
Köszönöm!
Don Stevens, cell: 585-694-8108
Ha valami rövidebbet keresel, nézd meg ezt, amit a Secretsoftopsellingagents.com írt.
A mai napon észrevettem, hogy a 446 Housley Ave. alatti háza már nem szerepel az MLS-ben (Multiple Listing Service). A nevem Jim Remley, és arra specializálódtam, hogy segítsek azoknak az embereknek, akik esetleg csalódottak, hogy az eladott otthonuk nem adta el az első alkalommal. Hogyan? Ügyfeleimnek egy másfajta, egyedi megközelítést kínálok, hogy otthonukat a piaci körülmények ellenére eladják.
Az én marketingtervemnek csak egy példája az internet hatékony használata, hogy maximalizáljam az otthonának expozícióját. Ez elengedhetetlenül fontos, mivel a vevők 86%-a ma már az internetet használja elsődleges információforrásként. Ezen kívül, amikor eladókkal dolgozom, az ügyfeleimnek a következőket kínálom: – Teljes piaci áttekintés & Árazáselemzés – Továbbfejlesztett RMLS listázás és egy kapcsolódó virtuális túra. – Dedikált weboldal – specifikusan az Ön listájára. – Online apróhirdetés az Oodle, Craigslist és a Google Base-on. – Teljes e-mail kész ingatlan információs készlet a vevők számára. – Exkluzív 25 pontos internetes marketing stratégia – helyi és regionális marketing.
Ha fontolgatja, hogy újra listázza otthonát, szívesen fogadnám a lehetőséget, hogy interjút készítsek a munkára. Kérem, hívjon fel vagy küldjön e-mailt az Ön számára megfelelő időpontban.
Őszintén,
Szóval, legközelebb, amikor felnyergel a billentyűzetre, és elkezd írni egy lejárt hirdetési levelet, csak ne feledje, hogy tartalmazza:
- Egy empatikus bevezető
- A lakástulajdonos értékesítési problémájának leírása
- A marketingterved (mit tervezel tenni a probléma megoldására)
- A felhívásod a cselekvésre
Dobj bele néhány különleges részletet, például kézbesítést vagy egy kis ajándékot, és máris úton vagy az újrafelvétel felé!
További tippekért és trükkökért tekintse meg szöveges marketingkalauzunkat az ingatlanokhoz.