A hatékony hívás előtti tervezés segít az értékesítőknek több érdeklődőt konvertálni, mégis sok értékesítő vagy nem, vagy nem jól végzi a hívás előtti tervezést. Vezetőként segítheti értékesítőit, hogy több üzletet nyerjenek, ha megtanítja őket ezekre a kulcsfontosságú hívás előtti tervezési készségekre.
- Készségek a hívás előtti tervezés elsajátításához
- Egy: Kutasson az érdeklődő és a vállalat után
- Kettő: Határozza meg, hol tart az érdeklődő a vásárlási útvonalban
- Három: Azonosítsa a hívás céljait
- Negyedik: Tervezze meg a kérdéseket
- Öt: Küldjön az érdeklődőnek vagy ügyfélnek napirendet
- Six: Tervezzen lélegzetvételnyi időt közvetlenül a hívás előtt
- Következtetés
- Itt egy kis ízelítő a programban található hívás előtti tervezési gyakorlatokból:
Készségek a hívás előtti tervezés elsajátításához
Egy: Kutasson az érdeklődő és a vállalat után
Ez olyan alapvetőnek tűnik, mégis sok értékesítő rohan hívásról hívásra anélkül, hogy akár csak megnézné az érdeklődő cégének weboldalát.
A keresőmotorok és a LinkedIn az értékesítő legjobb barátja a hívás előtti tervezés során. Bátorítsa munkatársait, hogy frissítsék fel magukat a kapcsolattartó cégével, iparágával, szerepével és más fontos részletekkel kapcsolatban.
A cél az, hogy az értékesítői jól informáltak legyenek a hívás során. Ez lehetővé teszi számukra, hogy a téma szakértőjeként pozícionálják magukat, és hogy a vevő stratégiai forrásként tekintsen rájuk.
A személyes kapcsolat kialakításához a LinkedIn profil hatékony információforrás lehet, amely felhasználható a gyors kapcsolatteremtéshez.
Az érdeklődő ugyanarra a főiskolára járt? Ugyanannak a csapatnak szurkolnak? Ugyanabból a szülővárosból származnak? Ezek a részletek könnyen feltárhatók, és erőteljes hatással lehetnek a kapcsolatteremtésre a hívások során.
Kettő: Határozza meg, hol tart az érdeklődő a vásárlási útvonalban
Ez egy hideghívás vagy egy nyomon követés? Az érdeklődő aktívan keresi a megoldást? Összehasonlítja a lehetőségeket?
Azzal, hogy az értékesítő tudja, hol tart az érdeklődő a vásárlási folyamat során, segíthet neki a megfelelő kérdéseket feltenni, a megfelelő problémákat megoldani, és az érdeklődőt az út következő lépéséhez juttatni.
Az IMPACT Sellinghez hasonló vevőközpontú értékesítési folyamat használatával az értékesítők gyorsan azonosíthatják, hol tart az érdeklődő a folyamatban, és az értékesítési folyamat megfelelő lépésénél találkozhatnak vele.
Három: Azonosítsa a hívás céljait
Azok az értékesítők, akik időt szánnak a hívás céljainak meghatározására, sokkal nagyobb valószínűséggel érik el azokat. Minden egyes hívás előtt kérje meg értékesítőit, hogy válaszoljanak az alábbi kérdésekre:
- Milyen konkrét információra van szükségem ebből a hívásból?
- Milyen konkrét információt szeretnék, hogy az érdeklődő a hívás után megkapja?
- Mi a kívánt eredménye a hívásnak?
- Mi legyen a következő lépés a hívás után?
- Hogyan fogja ez a hívás közelebb vinni az érdeklődőt a vásárlási döntéshez?
Kihasználhatja ezt a lehetőséget az értékesítési folyamat megerősítésére. Emlékeztesse értékesítőit az érdeklődők továbblépéséhez szükséges lépésekre, és építse be ezeket a lépéseket a hívás előtti tervezés ezen részébe.
Negyedik: Tervezze meg a kérdéseket
Az előző lépések alapján az értékesítői most már megtervezhetnek néhány kulcsfontosságú kérdést, amelyet feltehetnek az érdeklődőnek.
Ezeket a kérdéseket úgy kell megtervezni, hogy segítsék a releváns információk feltárását, az érdeklődő céljainak elérését és az értékesítő céljainak elérését.
Ez a tervezés segít az értékesítőnek abban, hogy csak a legfontosabb kérdéseket tegye fel – így a találkozó hatékony és az érdeklődő számára hasznos marad.
Öt: Küldjön az érdeklődőnek vagy ügyfélnek napirendet
Ez egy fontos lépés a hívás előtti tervezési folyamatban, de sok értékesítő gyakran figyelmen kívül hagyja.
A megbeszélés sikeres előkészítése és annak biztosítása érdekében, hogy a megbeszélés minden fontos információra kiterjedjen, tanítsa meg értékesítőit, hogy a megbeszélés előtt küldjenek napirendet az érdeklődőnek vagy ügyfélnek.
A napirendnek egyszerűnek kell lennie, és akár a megbeszélés e-mailes meghívójában is szerepelhet. (Használja ezt a blogbejegyzést a tökéletes e-mailes tárgyalási meghívó elkészítéséhez.)
A vevők értékelni fogják az előzetes tájékoztatást, így tudják, mire számíthatnak a híváson.
Six: Tervezzen lélegzetvételnyi időt közvetlenül a hívás előtt
Az egyik hiba, amit az értékesítők gyakran elkövetnek, hogy vagy egyik hívásról a másikra rohannak, vagy a találkozót közvetlenül megelőző időt azzal töltik, hogy megszállott tervezéssel idegesítik magukat.
Tanítsa meg az értékesítőknek, hogy minden hívás előtt szánjanak néhány percet a lélegzetvételre, a középpontba helyezkedésre és a siker vizualizálására. Az érdeklődők érezni fogják a nyugalmat és a bizalmat, amelyet ez a fontos lépés teremt.
Következtetés
A hatékony hívás előtti tervezésnek minden értékesítési folyamat részét kell képeznie, és egy szabványos hívástervezési lap segíthet az értékesítőknek abban, hogy ez a munkafolyamat részévé váljon.
Online értékesítési képzési platformunk, az IMPACT-U® interaktív gyakorlatok és tevékenységek segítségével végigvezeti a résztvevőket a hívás előtti tervezés leghatékonyabb módján. Az élmény magával ragadó és emlékezetes, és szokássá erősíti az értékesítési folyamatnak ezt a fontos lépését.
Itt egy kis ízelítő a programban található hívás előtti tervezési gyakorlatokból:
