Marketing Qualified Lead (MQL) vs. Sales Qualified Lead (SQL)

Marketing Qualified Lead (MQL) vs. Sales Qualified Lead (SQL)

Megzavarodtak a “Marketing Qualified Lead” és “Sales Qualified Lead” kifejezések?

A fogyasztók napról napra kifinomultabbak. Akár a B2B, akár a B2C értékesítésben dolgozik, akár csak most kezdte, ezt valószínűleg bizonyos mértékig megérti.

Azt azonban talán még nem vette figyelembe, hogy az értékesítési folyamatnak lépést kell tartania a korral.

A nagyobb tölcsér és az összetettebb helyzetek miatt kritikus fontosságú, hogy az összes mozgó darabnak legyenek nevei és definíciói.

Máskülönben a végén rendetlenség lesz, és elveszett pénz kerül az asztalra.

A mi üzleti modellünkből adódóan megértjük, hogy az értékesítési őrülethez világos és tömör definíciókra van szükség. És a legjobb módja ennek elérésére (a mi szemünkben) az volt, hogy megírtunk egy sor “értékesítési definíciót”.

Ebben a bejegyzésben a Marketing Qualified Lead (MQLs) és az Sales Qualified Lead (SQLs) közötti legfontosabb különbségeket bontjuk le.

Ezzel együtt adunk néhány módot arra, hogyan állapíthatod meg, hogy egy Marketing Minősített Vezető mikor teszi meg az ugrást az értékesítési készség felé, és néhány tippet, hogy jobban és gyorsabban eljusson oda.

Ha ez úgy hangzik, mint amire szükséged van, akkor vágjunk bele.

Mi az a Marketing Qualified Lead?

Kezdjük egy egyszerű definícióval.

Marketing Qualified Lead (MQL): olyan lead, amelyet más leadekhez képest nagyobb valószínűséggel ítélnek ügyfélnek a lead-intelligencia alapján, gyakran zártkörű analitika alapján.

Egy “nagyobb valószínűséggel válik ügyféllé…” lead megítélésének több alapvető módja van – kézzel vagy lead pontozással.

• Kézzel: Ez azt jelenti, hogy az ideális vevői személyképek segítségével talált egy listát a nagyon célzott vásárlókról (vagy vásárolt egy listát), akik nyitottak lehetnek arra, hogy többet halljanak a megoldásodról. Jellemzően ez egy “kézzelfoghatóbb” megközelítés, és a B2B értékesítési munkatársaknak szól, akik bizonyos firmográfiai adatokon belül keresnek márkákat.
• Marketingen keresztül: Vagy hirdetésekkel, inbound marketinggel vagy más módon vonzotta őket a céloldalára. Ez azt is jelenti, hogy “bekapták a csalit”, és megadták az e-mail címüket, feliratkoztak valamire, vagy akár interakciót kértek Öntől.

Keep in Mind:

A cél: Tudja meg, ki az, aki valóban érdeklődik a vásárlás iránt

Az értékesítési tölcsér MQL szakaszának célja, hogy azonosítsa az MQL-ek két típusa között. Click To Tweet

Ne aggódj, elmagyarázzuk.

Minden tölcsérben két alapvető típusú lead létezik. Azok, akik esetleg vásárolnak (némi kutatást követően és miután megdobták őket), és azok, akik egyáltalán nem szándékoznak vásárolni.

Az előbbieket “Prospect”-nek, az utóbbiakat pedig “Suspects”-nek nevezzük.

A leadeknek három perspektívája van a tölcsérben:

• Prospect: A tölcsérbe kerülő érdeklődők célja, hogy kutassanak és valóban megállapítsák, hogy az Ön megoldása megfelel-e az igényeiknek.
• Gyanúsított: A gyanúsított a vásárlási szándékon kívül számos más okból is belép a tölcsérbe. Lehet, hogy az Ön letöltésére vágyik, unatkozik stb.
• Ön:

A cél, amire koncentrálnod kell, hogy megkülönböztesd azokat, akik hamarosan eladásra készek lehetnek, és azokat, akik csak az idődet vesztegetik.

Kattints ide, hogy elolvasd az MQL-nek szentelt teljes, több mint 1500 szavas bejegyzésünket. Tele van szinte mindennel, amit tudni akarsz erről a marketing kifejezésről.

Mi az értékesítési minősített vezető?

Még egyszer egy definíció a kezdéshez.

Eladási minősített vezető (SQL): Olyan leendő ügyfél, akit felkutattak és átvilágítottak – először a szervezet marketingosztálya, majd az értékesítési csapat -, és akit késznek ítélnek az értékesítési folyamat következő szakaszára. (Forrás)

Ez a definíció jól tisztázza azokat a kulcsfontosságú dolgokat, amelyeknek meg kell történniük, mielőtt egy MQL-ből SQL lesz.

Figyeljen a “vizsgált” és a “késznek ítélt” szavakra.

A leadet ellenőrizték és valódi érdeklődőnek ítélték; ez a lead oktatásban részesült, és végül “felemelte a kezét” – készen áll a beszélgetésre.

Az MQL-folyamat eltarthat egy ideig, de amikor az értékesítési csapat beindul, a dolgok általában felgyorsulnak.

Ez a gyorsabb ütem teszi szükségessé egy nagyszerű rendszer szükségességét annak azonosítására, hogy egy lead mikor éri el a platót és mikor áll készen az értékesítési csapat számára.

Kattintson ide a teljes bejegyzésért: “Mi az értékesítési minősített lead?”

Mikor áll készen egy marketing minősített lead az értékesítésre?

A marketing és az értékesítés közötti híd kritikus fontosságú.

Ezzel együtt itt van néhány támpont és forrás, amelyek segítenek azonosítani azt a kulcsfontosságú pillanatot, amikor egy Marketing Minősített Vezetőnek át kell alakulnia értékesítési készséggé.

Filling the Bucket (Lead Scoring)

Remélhetőleg Ön egy jó CRM-rel dolgozik.

Minden olyan szoftver, amely megéri a súlyát kódban, tartalmaz valamilyen lead scoring funkciót. Az egyes leadek számmal való ellátásának célja, hogy kitalálják az érzékelt értéküket, és ha ez elér egy bizonyos szintet (a kutatás és a múltbeli adatok alapján), akkor továbbküldik őket az értékesítésnek.

Ez egy kicsit olyan, mint azok az óriási vödrök a vidámparkban.

Lassan töltődik, amíg el nem ér egy bizonyos pontot, amikor a vödör súlya elindítja a megállíthatatlan folyamatot. Mindenki láthatja, hogy mi fog történni, amikor a víz kiömlik az alatta lévő összes szorongó gyerekre.

Ha a rendszerét követi és helyesen hajtja végre, az ólom elkezdi áthelyezni a súlyát a vásárlások felé, és ez mindenki számára észrevehető lesz, aki az adatokat nézi.

Míg az ábránk egyszerű, ez bonyolulttá válhat.

Mint említettük, a vásárlóközönség egyre idegesebb, és a tölcsérek egyre összetettebbé válnak.

Ahelyett, hogy két-három e-mailt küldünk, majd a lezárás felé haladunk, kifinomultabb módszerre van szükség annak azonosítására, hogy a leadek hol tartanak a gondozási folyamatban.

A túl korai (vagy túl késői) értékesítés sokat számít a konverziós arányban. Click To Tweet

A ConversionXL egy nagyszerű bejegyzésében megcáfolja azt a gondolatot, hogy “az értékesítési tölcsérek lineárisak”.

A valódi tölcsér inkább egy tornádóra hasonlít, ahol a leadek körbe-körbe forognak, és lassan, tartalom és interakció révén dolgozzák magukat az aljára.

Érdemes néhányszor átolvasni, és komolyan segíthet a marketingfolyamatában.

Itt van még néhány nagyszerű forrás, ha még csak most kezdi a lead-pontozást:

• HubSpot: How to Score Your Leads
• Pardot (SalesForce): 5 Best Practices for a Successful Lead Scoring Model
• Marketo: The Definitive Guide to Lead Scoring

A hiányzó láncszem a legtöbb vállalatnál

Míg a marketing látja a lead elmozdulását az értékesítési minősítés felé, még mindig van egy határozott pont, amikor a leadet “késznek kell tekinteni” (a mi definíciónk szerint).

Nagyon sok vállalat csak vakon elküldi a leadet, amint az eléri az előfeltételt a CRM-ben. Ez valószínűleg hiba.

Az értékesítési csapat panaszai idővel megosztottságot okozhatnak a marketingosztály között. Rossz leadek küldése olyan dolgok alapján, amelyeket az értékesítés ért, de a marketingesei talán nem.

Az értékesítési pipeline-ban az MQL és az SQL közötti pont az, ahol a legtöbb pénz kiszivárog.

A megoldás egy olyan részlegközi lépés, ahol az értékesítési képviselőnek lehetősége van közvetlenül kapcsolatba lépni a leaddel (lehetőleg telefonon keresztül).

A marketinget nagymértékben be kell vonni, mivel a beszélgetés rengeteg tanulságos adatot tartalmaz, amelyek felhasználhatók:

• A jövőbeli leadek jobb pontozására
• A vásárlásra nem hajlandó rejtett gyanúsítottak kiszűrésére
• Jobb tartalom létrehozására, amely jobban felkészíti a leadeket az értékesítési csapat számára

Ez a lépés valójában egy teljesen új címkét kap: “Sales Accepted Lead” (SAL).

Ez annak elismerése, hogy egy lead elérte a szükségesnek ítélt lead pontozási szintet, és interakciót kell ütemezni.

Mivel kell foglalkozni a hívás során?

Jó kérdés.

Először is, ez nem egy értékesítési hívás. Ez egy hívás három dolog egyikének megállapítására:

1. A lead készen áll egy bemutató/értékesítési hívásra vagy,
2. A lead további ápolásra szorul a tölcsérben vagy,
3. A lead gyanús.

Azért, hogy ezt kiderítsd, egy sor kérdést kell feltenned és nyomon követned.

A legnagyobb kulcs, hogy figyelj, nem csak a közvetlen válaszokra, hanem a hangnemre is. Click To Tweet

A “Mi a gyanúsított vs. potenciális ügyfél?” című bejegyzésünkben részletesen áttekintettük, hogyan kell kinéznie egy ilyen hívásnak. Nézze meg, ha szeretné ezt a lépést beilleszteni a lead pontozás és az értékesítési csapat közé.

Sikeres átmenet az MQL-ből az SQL-be

Miután a leadet mind a marketingesek, mind az értékesítési csapat “késznek ítéli”, hivatalosan is átkerül az SQL-be.

A legkirályabb dolog az, hogy az értékesítési hívás már megtörténhetett, és a lead izgatottabban akar beszélni a termékről, mint valaha.

A képviselője nem fog kiégni abban, hogy egész nap üresekkel beszélget, és az egész csapat izgatott lesz, mivel a konverziós arány idővel egyre magasabbra kúszik.

Foglaljon időt a leadek címkézésére és egy megfelelő lead pontozási rendszer beállítására (a CRM segítségével). Emellett ne féljen együttműködni, mielőtt ide-oda dobálja a kapcsolatokat az osztályok között, hogy drámaian javítsa a lezárt-nyert kapcsolatok arányát.

Miből tudja, hogy mikor “kész” egy lead?