Sokan úgy gondolják, hogy forgalmi problémájuk van. Mi lenne, ha azt mondanám, hogy valójában konverziós problémája van?
Vegyük ezt a példát.
- Green Road Flowers havonta 1000 látogatót kap az oldalára, és 37 online megrendelést kap.
- Island Flowers havonta 600 látogatót kap az oldalára (40%-kal kevesebbet), de 88 online megrendelést kap.
A józan ész azt súgja, hogy az Island Flowers és a 88 megrendelésük jobb üzlet, mint a Green Road Flowers és az 1000 látogató a weboldalon.
Ez azt mutatja, hogy a forgalom növekedése nem mindig jelenti a nyereség növekedését. A konverziók növekedése mindig nagyobb nyereséget jelent.
A nyereség és a reklámköltés megtérülésének javítása érdekében fordítson figyelmet a konverziós arány optimalizálására (CRO).
A CRO milliónyi fejfájástól kíméli meg azzal, hogy a forgalmat új érdeklődők és eladások állandó áramlásává alakítja.
A növekedésről szól amúgy is minden, nem igaz?
Mi a CRO?
Mielőtt belevágnánk a konverziós ráta optimalizálásába, definiáljuk a konverziót.
A konverzió az, amikor a felhasználót ráveszi arra a cselekvésre, amit a vállalkozása szeretne. Leggyakrabban ez a kívánt eredmény a vásárlásra való rávezetés.
A konverzió a vállalkozás és annak céljától függően bármelyik lehet:
- Eladás elérése
- Telefonhívás fogadása
- Konzultáció lekötése
- Webinárium megtekintése
- Mobilalkalmazás letöltése
- E-mail gyűjtése. cím
- Egy közösségi média fiók követése
Most a CRO – konverziós ráta optimalizálás – akkor történik, amikor elemezzük, hogyan növelhetjük a fizetett hirdetésekből vagy a SEO-ból származó forgalmunk konverzióját. Ez a végrehajtás gyakran a weboldal oldalainak vagy egy adott céloldalnak a javítását jelenti a konverziók növelése érdekében.
A CRO-folyamat magas szinten a weboldal látogatójának a weboldalon szerzett élményének javításáról szól. Bemutatjuk, hogyan lehet ezt megvalósítani. Egyelőre tudd, hogy minél jobb a felhasználói élmény, annál valószínűbb, hogy ráveszed őket a kívánt cselekvésre.
A konverziókra való összpontosítás vitathatatlanul a legközvetlenebb – A pontból B pontba vezető – módszer arra, hogy több ügyfelet szerezz és feltöltsd a lead pipeline-t.
Marketing stratégia
Most a taktikákról fogunk beszélni. De kérem, ne feledje ezt:
Míg a konverzióknak sokféle típusa létezik, amire törekedhet, és mi azt állítjuk, hogy oldalanként egy kívánt látogatói útra kell összpontosítania, a konverzió csak annyira jó, mint az átfogó stratégia.
A konverziókat jobbra-balra felhalmozhatja. De ha ezek nem a vállalkozásod vagy a célközönséged számára megfelelő típusú konverziók, akkor mindez hiábavaló.
Ehelyett kezdj egy hatékony stratégiával a bevétel, a nyereség vagy a márkaismertség növelésére, és legyen meg a fő okod, amiért ezt teszed. Ezután válassza ki azt az egy konkrét konverziót – vásárlások, új ügyfelek, YouTube-feliratkozók -, amellyel elérheti a célját.
Így a CRO-ját összehangolja az intelligens stratégiával. És nem egy fedezeti alap leszel, amely a kezelt vagyon helyett a TikTok követőkre optimalizálva találja magát. (Ez egy nevetséges példa, de érti a lényeget.)
Miért nyer a konverziós ráta optimalizálás
Mi lenne, ha megnyomhatna egy gombot, amely egyszerre generál több bevételt és igényel nulla további befektetést (vagy pénzt takarít meg)? Ez a CRO ereje.
Miután ezeket a finomításokat végrehajtja a céloldalakon, biztos, hogy magasabb lesz a reklámköltés megtérülése (ROAS).
Íme, miért.
A CRO javítja a bevételt
Ezt már korábban is érintettük. Minél több konverziót hoz a webhelye, annál több dollárt keres.
Ez azonnali bevétellé válhat, ha javítja az e-kereskedelmi marketing konverziókat azáltal, hogy több napi online vásárlást kap.
Vagy lehet egy hosszabb értékesítési tölcsér, amely jelentős osztalékot hoz. Tegyük fel, hogy egy B2B szakmai szolgáltatási oldalról van szó, ahol a végső konverziós cél egy e-mail rögzítése, majd egy meghívó küldése egy értékesítési hívásra.
Mindegy, hogyan történik, a bevétel minden vállalkozás oxigénje. A CRO pedig egy olyan adatszám, amelynek középpontjában a bevétel javítása áll.
Plusz, gondoljon bele. Bárki, akinek van egy csepp bölcsessége, tudja, hogy egy vállalkozás elit márkaépítés vagy több százezer követő nélkül is boldogulhat. De ha megfosztja az eladásoktól, akkor gyorsan a csőd felé tendáló, süllyedő hajóvá válik.
Ha több bevétel-növekedésre lenne szüksége, használja a konverziós ráta optimalizálását.
Apropó, nemrég a CRO alapelveit használtuk egy bevándorlási jogi iroda konverziójának javítására a következőkre:
- 617%-os növekedés a bejövő leadekben
- 42%-os növekedés a konverziós rátában
- 48%-os csökkenés az egy leadre jutó költségben
Biztosan állíthatjuk, hogy ez az ügyvédi iroda szeret minket, és idén szép karácsonyi ajándékot fog küldeni nekünk!
Mert újra és újra megcsináltuk az ügyfeleinknek, tudom, hogy ez mekkora különbséget jelent.
CRO fenntartja vagy csökkenti a hirdetési kiadásokat
Több pénz? Nagyszerű! De hol a bökkenő? Nincs.
Több pénzt tudsz generálni anélkül, hogy többet kellene költened a hirdetési költségvetésedből. Gyakran kevesebbet is költhet hirdetésekre, ha egyszer finomhangolja weboldalának konverziós stratégiáját, mert most már minden elköltött dollárból a lehető legtöbbet hozza ki.
Tegyük fel, hogy Ön egy fizikai termékekkel foglalkozó webáruház. Régebben havi 30 000 dollárt költöttél Facebook-hirdetésekre, hogy eladhass. Most a CRO bevezetését követő hónapban már csak 20 000 dollárt költ a termékei eladására.
Ez havi 10 000 dollár megtakarítást jelent.
Ezt a pénzt visszaforgathatja több készletre, ügyfélszolgálatra, új termékekre, alkalmazottakra és teljesítésre. Felbérelhet egy Facebook hirdetési ügynökséget a jobb eredmények érdekében. Vagy zsebre teheti.
Mondjon egy másik tevékenységet, amely növeli a bevételeit és csökkenti a kiadásait? Ezért vagyunk rendkívül bullish ezzel a folyamattal kapcsolatban.
Effektív CRO-tesztek & Kísérletek
Ha új vagy ebben, talán nem tudod, hány oldalletöltésed van havonta. Talán be van állítva a Google Analytics, bár nem tudod kivenni a forgalmi adatokat. Vagy talán mindent tudsz a forgalmadról és arról, hogy honnan származik, csak a konverziókkal kapcsolatban akadtál el.
Mindenesetre az első lépés az, hogy lefuttatsz egy konverziós tesztet a jelenlegi weboldalad forgalmán. Ezután végezhetsz pozitív változtatásokat a konverziók javítása érdekében.
Mint David Ogilvy mondta: “Soha ne hagyd abba a tesztelést, és a reklámod soha nem fog megállni a javulásban.”
A/B tesztek
Az A/B teszt vagy osztott teszt az a folyamat, amikor forgalmat küldesz egy céloldalra, ahol az egyik változó el van különítve és különbözik a másik teszttől.
Például az A céloldalon a kapcsolatfelvételi űrlap a hajtás felett, a B céloldalon pedig a hajtás alatt van.
Azzal, hogy ugyanannyi forgalmat küldünk mindkét céloldalra, ahol minden más változatlan – az űrlap elhelyezésén kívül -, meglátjuk, melyik űrlap hoz több bejegyzést. Ez lesz az A/B teszt győztese.
Az “A” az A/B tesztben.
A “B” az A/B tesztben.
Ezután, ha okos vagy, tovább teszteled a főcím megfogalmazását, miközben minden más változatlan marad. Aztán teszteled a gomb szövegezését, majd a gomb színét, és így tovább.
Az egyes A/B tesztek győztes eredményét felhasználva tesztelhetsz egy másik változót. Végezzen el néhány osztott tesztet, és rakja össze a nyertes kombinációkat. Az ötlet az, hogy a landing page jelentősen javulni fog a konverziók szempontjából.
(Figyelmeztetés: ne őrülj meg, és ne vidd túlzásba. Ha már van egy jól teljesítő oldalad, hagyd meg. Fennáll a kísértés, hogy a végtelenségig tesztelj, de bele fogsz ütközni a csökkenő hozam törvényébe.)
Futtatható különböző tesztek
A lefuttatható A/B tesztek száma nevetséges. Nézz utána egy blogbejegyzésnek, amelyet ennek szentelünk mélyrehatóan.
Kezdésnek a landing page-edhez az alábbi listában található bevált konverziós teszteket válaszd:
- Az oszlopok száma – 1 oszlop kontra 2 kontra 3
- Hős és háttérképek – például egy mosolygó vagy egy egyenes arcú egyén teljesít a legjobban?
- A kapcsolatfelvételi űrlap mezőinek száma – a rövidebb vagy a hosszabb űrlapok konvertálnak jobban?
- Szövegszerkesztés – a szóválasztás óriási szerepet játszik az új ügyfelek megnyerésében
- Az űrlapok és a felhívások elhelyezése – lehet az űrlap az oldal tetején, vagy a vásárlásra való felszólítás előtt bizalmat kell építenie és meg kell osztania az előnyöket?
- Videó kontra kép – futtassa le a tesztet, hogy megtudja, mi a legjobb a landing page számára
- Színek a gombban, a betűtípusban és a weboldalon
- Árképzés – a magas ár kedvezménnyel jobban konvertál, mint a normál ár?
- Fizetési lehetőségek – mit hoz az éves tervezethez egy havi tervezet hozzáadása?
- Pénztári folyamat lépései – a pénztári folyamat lerövidítése javíthatja az eladásokat?
- Bónuszok – hogyan konvertál a pénzvisszafizetési garancia, az ingyenes szállítás vagy egy további termék hozzáadása?
- Bizalmi tényezők – a vásárlói ajánlások, a vélemények vagy a vásárlói logók segítenek vagy ártanak az oldalnak?
Multi-változós tesztek
A/B tesztelés egy olyan kísérlet lefuttatása, amely egy landing page egy egyedi elemét izolálja, mondjuk a “Kosárba teszem” gomb színét.
Most a multi-változós tesztelés két landing page teljesítményének elemzése, amikor több mint egy elemben különböznek egymástól. Például a főcím szövege, a szöveg, az űrlap elhelyezése, a kép és a gomb színei különböznek a két tesztelt oldalon.
Ha ez segít, gondolj a többváltozós tesztekre úgy, mint több A/B tesztre egyszerre.
Most én személy szerint nem vagyok olyan nagy rajongója ezeknek a teszteknek. Egyrészt nehéz meghatározni, hogy az egyik landing page miért teljesített jobban, mint a másik, amikor sok elem különbözik. Másodszor pedig az őrületbe kergethet, ráadásul komoly időt pazarolhatsz azzal, hogy megpróbálod meghatározni, mi okozta a jobb teljesítményt.
Még mindig jobb, mintha egyáltalán nem tesztelnél. A többváltozós tesztek hasznos információkkal szolgálhatnak. Azt mondanám, hogy akkor a legértékesebbek, ha időhiányban vagy, és nincs időd az összes különböző A/B tesztre.
Ha azonban van plusz időd több A/B teszt futtatására, akkor ezt javaslom, hogy egyértelmű adatokat kapj.
Élő tesztek
Ez a harmadik lehetőség nehezen skálázható, bár rendkívül hatékony.
Az általam élőnek nevezett tesztek elvégzésével (személyesen, telefonon vagy képernyőn figyelve) a helyszínen gyűjthet nyers visszajelzéseket.
Kezdje azzal, hogy megkéri az ügyfeleket, hogy menjenek végig egy céloldalon, majd tegyenek fel nekik olyan kérdéseket, mint:
- Mit kommunikál ez az oldal elsősorban?
- Ki a célközönség? Milyen előnyöket kapnak?
- Ha vásárolni akart volna, egyértelmű, hogy hova kell kattintania a vásárláshoz?
- Milyen további kérdései voltak, amelyekre az oldal nem adott választ?
- Érezte-e a súrlódást bármelyik pillanatban az élmény során?
Ha passzívabb utat szeretne, akkor létezik olyan képernyőfelvevő szoftver, mint a Hotjar (fizetős eszköz), amely lehetővé teszi a weboldal tulajdonosok számára, hogy pontosan megnézzék a visszajátszást, ahogy a felhasználók interakcióba lépnek az oldalaikkal. Ez őrülten informatív lehet, ha teszteket futtatsz, a felhasználók nem konvertálnak, és még mindig nem tudod, miért.
Ismerek százmillió dolláros cégeket, amelyek időt töltenek azzal, hogy figyelik, hogyan lépnek kapcsolatba az emberek a weboldalukkal. Ha ők úgy gondolják, hogy ez fontos tényező a CRO-juk javításához, akkor jó eséllyel neked is ezt kellene tenned.
Következtetés
A nagy gondolat a következő: ha küzdesz a forgalom konvertálásával, ne költs egy fillért sem PPC-hirdetésekre vagy SEO-ra, amíg nem oldod meg a konverziós arány optimalizálás (CRO) problémáját.
Nincs okod jó pénzt dobni a rossz után. És pontosan ezt teszi, ha olyan forgalmat hoz a webhelyére, amely nem alakul át vezetővé vagy fizető ügyféllé.
Fektessen be a konverzióoptimalizálásba, hogy a legtöbb pénzt hozza ki a webhelye jelenlegi forgalmából. Ez örökre meg fogja változtatni az üzletét.
Mihelyt ez a probléma megoldódott, teljes bizonyossággal fizethet az új forgalomért, hogy biztos megtérülést ér el. Ezután kezdődik a verseny a méretnövelésért!