5 consigli per migliorare le vostre abilità di negoziazione

La prospettiva di migliorare le vostre abilità di negoziazione può essere così travolgente che spesso ritardiamo a prendere i passi necessari che possiamo seguire per migliorare, come prendere tempo per prepararci accuratamente. Le seguenti cinque linee guida ti aiuteranno a spezzare questo compito scoraggiante in una serie di strategie gestibili e spesso essenziali.

1. Riconoscere il potere di una preparazione accurata.

Sappiamo tutti che dobbiamo prepararci a fondo per negoziare, ma spesso non riusciamo a seguire le nostre migliori intenzioni. Questo è un problema significativo: La ricerca dimostra che i negoziatori impreparati fanno concessioni inutili, trascurano le fonti di valore e si allontanano da accordi vantaggiosi. Con tutta probabilità, il singolo passo più prezioso che potreste fare per migliorare le vostre capacità di negoziazione è quello di prepararvi accuratamente per i colloqui importanti. Questo potrebbe significare mettere da parte un certo numero di ore ogni giorno per fare le vostre ricerche e i vostri compiti, creare una lista di controllo di negoziazione dei compiti da completare, arruolare un coach di negoziazione che vi aiuti (vedi punto 5 sotto), e fare un gioco di ruolo della negoziazione con un amico fidato, un membro della famiglia o un collega. Come parte della vostra ricerca sulla negoziazione, determinate la vostra migliore alternativa a un accordo negoziato, o BATNA (cosa farete se l’attuale negoziazione fallisce), e fate del vostro meglio per determinare anche il BATNA della vostra controparte.

2. Assumete un approccio proattivo alla formazione alla negoziazione.

Se scegliete di provare a migliorare le vostre capacità di negoziazione attraverso un programma di formazione formale, evitate la trappola di registrare passivamente i punti chiave fatti dal vostro istruttore. Oltre a prendere appunti, pensate a come questi concetti si riferiscono alle vostre trattative. Come si applicano le teorie presentate alla vostra pratica? Se non state seguendo le implicazioni nel mondo reale di un’idea, chiedete chiarimenti o un esempio concreto. Inoltre, il professore della Harvard Business School Max H. Bazerman consiglia agli apprendisti negoziatori di ascoltare attentamente la ripetizione dei concetti durante l’intero programma. I ricercatori hanno scoperto che impariamo meglio quando abbiamo l’opportunità di astrarre lezioni simili da due o più esperienze. Per questo motivo, gli studenti proattivi sono più vivaci quando i concetti vengono presentati più di una volta e hanno più probabilità degli altri di conservare queste informazioni nel tempo.

3. Essere pronti a fare errori.

L’addestramento alla negoziazione può essere un’impresa umile. Gli istruttori spesso fanno partecipare i loro studenti a simulazioni di ruolo che sono state progettate almeno in parte per esporre i difetti del loro pensiero, come la tendenza ad essere troppo sicuri di sé. Gli studenti spesso si sentono minacciati e sulla difensiva quando riconoscono di aver preso decisioni basate su intuizioni sbagliate, secondo Bazerman. Eppure tale comportamento non riflette un difetto personale. Sentirsi a disagio con elementi del nostro comportamento è un passo necessario nel viaggio per migliorare le vostre abilità di negoziazione, secondo lo psicologo Kurt Lewin, che ha sviluppato un modello influente di cambiamento. Quando si può accettare che praticamente tutti noi siamo suscettibili di pregiudizi di giudizio che colorano le nostre decisioni nella negoziazione, si sarà in una buona posizione per adottare modelli di pensiero migliori che si possono applicare alle proprie negoziazioni, dice Bazerman.

4. Pratica, pratica, pratica.

Sviluppare nuove idee in strategie che diventano intuitive richiede pratica e tempo, scrive Bazerman nella newsletter di Negotiation Briefings. La formazione e lo studio della negoziazione ci permettono di mettere in pratica i concetti, ma il processo di cambiamento non è completo quando la formazione finisce. Mentre vi preparate a trasferire sul posto di lavoro le competenze di negoziazione appena acquisite, dovete mantenere un senso di vigilanza. Riflettete su ciò che avete imparato. Pensate a quali concetti vorreste applicare più assiduamente alle vostre trattative e praticateli attivamente, sia al lavoro che a casa. Provate le nuove abilità e strategie di negoziazione con amici e familiari, che probabilmente saranno indulgenti con i vostri errori. “Se usate consapevolmente le vostre nuove strategie in molteplici applicazioni, esse diventeranno lentamente una seconda natura, prendendo il posto dei vecchi schemi”, secondo Bazerman.

5. Trova un buon allenatore di negoziazione.

Quando state affrontando una trattativa importante, è probabile che ci sia qualcuno nella vostra organizzazione a cui potete rivolgervi per un consiglio di prim’ordine. Piuttosto che dirvi semplicemente cosa fare in una particolare situazione, i coach di negoziazione efficaci si concentrano sul miglioramento delle vostre capacità di negoziazione. Questi migliori negoziatori sono ben versati in una teoria esplicita di negoziazione (come l’approccio di mutuo guadagno insegnato al Program on Negotiation alla Harvard Law School) che permette loro di spiegare e prevedere cosa funzionerà e cosa no, secondo il professore del Massachusetts Institute of Technology Lawrence Susskind. Cercate un coach di negoziazione che possa aiutarvi a fissare obiettivi, capire quali tecniche provare e capire cosa è successo dopo il fatto. Secondo Susskind, un buon coach di negoziazione (1) offre consigli che sono coerenti con il proprio comportamento di negoziazione, (2) sottolinea l’importanza della preparazione, (3) prova le nuove abilità di negoziazione, e (4) fa il debriefing dei risultati finali.

Quale pensi sia il miglior approccio per migliorare le tue abilità di negoziazione? Facci sapere nei commenti.