Una pianificazione pre-chiamata efficace aiuta i tuoi venditori a convertire più clienti potenziali, ma molti venditori non fanno la pianificazione pre-chiamata, o non la fanno bene. Come manager, puoi aiutare i tuoi venditori a vincere più affari allenandoli in queste abilità chiave di pianificazione pre-incontro.
- Abilità per padroneggiare la pianificazione pre-incontro
- Uno: Ricerca del potenziale cliente e della sua azienda
- Due: Identificare dove si trova il potenziale cliente nel percorso di acquisto
- Tre: Identificare gli obiettivi della chiamata
- Quattro: Pianificare le domande
- Cinque: Inviare al prospect o al cliente un’agenda
- Sei: Pianificare il tempo per respirare prima della chiamata
- Conclusione
- Ecco un’anteprima degli esercizi di pianificazione pre-call all’interno del programma:
Abilità per padroneggiare la pianificazione pre-incontro
Uno: Ricerca del potenziale cliente e della sua azienda
Sembra così elementare, eppure molti venditori corrono di chiamata in chiamata senza dare un’occhiata al sito web della società del potenziale cliente.
I motori di ricerca e LinkedIn sono i migliori amici di un venditore durante la pianificazione pre-incontro. Incoraggiate il vostro personale ad aggiornarsi sull’azienda, il settore, il ruolo e altri dettagli rilevanti del loro contatto.
L’obiettivo è che i vostri rappresentanti siano ben informati durante la chiamata. Questo permette loro di posizionarsi come esperti in materia e di essere visti come una risorsa strategica per l’acquirente.
Per stabilire una connessione personale, un profilo LinkedIn può essere una potente fonte di informazioni che può essere utilizzata per stabilire un legame veloce.
Il potenziale cliente ha frequentato la stessa università? Tifano per la stessa squadra? Vengono dalla stessa città? Questi dettagli possono essere facili da scoprire e potenti nel loro effetto sul rapporto durante le chiamate.
Due: Identificare dove si trova il potenziale cliente nel percorso di acquisto
È una chiamata a freddo o un follow-up? Il potenziale cliente sta cercando attivamente una soluzione? Stanno confrontando le opzioni?
Sapere dove si trova un potenziale cliente nel suo percorso d’acquisto può aiutare il venditore a porre le domande giuste, risolvere i problemi giusti e spostare il potenziale cliente alla fase successiva del percorso.
Utilizzare un processo di vendita focalizzato sull’acquirente come IMPACT Selling permette ai tuoi venditori di identificare rapidamente dove si trova un potenziale cliente nel suo processo, e incontrarlo nella fase corretta del processo di vendita.
Tre: Identificare gli obiettivi della chiamata
I venditori che si prendono il tempo di identificare i loro obiettivi per la chiamata hanno molte più probabilità di raggiungerli. Chiedi ai tuoi venditori di rispondere a queste domande prima di ogni chiamata:
- Quali informazioni specifiche ho bisogno di ottenere da questa chiamata?
- Quali informazioni specifiche voglio che il potenziale cliente abbia dopo questa chiamata?
- Qual è il mio risultato desiderato per la chiamata?
- Quale dovrebbe essere il prossimo passo dopo questa chiamata?
- Come questa chiamata sposterà il cliente più vicino alla decisione di acquisto?
Puoi usare questo come un’opportunità per rafforzare il tuo processo di vendita. Ricordate ai vostri venditori i passi necessari per far progredire i clienti, e costruite questi passi in questa parte della loro pianificazione pre-call.
Quattro: Pianificare le domande
Sulla base dei passi precedenti, i vostri venditori possono ora pianificare alcune domande chiave da porre al potenziale cliente.
Queste domande dovrebbero essere progettate per aiutare a scoprire informazioni rilevanti, raggiungere gli obiettivi del potenziale cliente e gli obiettivi del venditore.
Questa pianificazione aiuta il venditore a rimanere in pista con solo le domande più rilevanti – mantenendo la riunione efficiente e vantaggiosa per il potenziale cliente.
Cinque: Inviare al prospect o al cliente un’agenda
Questo è un passo importante nel processo di pianificazione pre-call, ma è spesso trascurato da molti venditori.
Per impostare la riunione per il successo e garantire che copra tutte le informazioni più importanti, allenate i vostri venditori a inviare un’agenda al prospect o al cliente prima della riunione.
L’agenda dovrebbe essere semplice e può anche essere inclusa nell’invito alla riunione via e-mail. (Usa questo post del blog per creare il perfetto invito alla riunione via e-mail.)
Gli acquirenti apprezzeranno l’avviso, così sapranno cosa aspettarsi durante la chiamata.
Sei: Pianificare il tempo per respirare prima della chiamata
Un errore che i venditori fanno spesso è quello di correre da una chiamata all’altra, o di passare il tempo prima dell’incontro ad agitarsi con una pianificazione ossessiva.
Insegnate ai vostri venditori il valore di prendersi qualche minuto per respirare, centrarsi e visualizzare il successo prima di ogni chiamata. I potenziali clienti sentiranno la calma e la fiducia che questo importante passo crea.
Conclusione
Un’efficace pianificazione pre-call dovrebbe essere parte di ogni processo di vendita, e un foglio standard di piano di chiamata può aiutare i venditori a renderlo parte del loro flusso di lavoro.
La nostra piattaforma di formazione sulle vendite online, IMPACT-U®, guida i partecipanti attraverso il modo più efficace di pianificare la pre-call con esercizi e attività interattive. L’esperienza è coinvolgente e memorabile, e rafforza questa fase cruciale del processo di vendita come un’abitudine.
Ecco un’anteprima degli esercizi di pianificazione pre-call all’interno del programma:
