È dicembre, il mese in cui molti di voi cercheranno di raccogliere soldi. Molto. Per alcuni di voi, stiamo parlando di un terzo (o più) del totale delle vostre donazioni individuali per l’intero anno.
In un mese. Jingle all the way, davvero.
È davvero difficile. La pressione per far entrare ogni dollaro nella porta può diventare schiacciante. Un cattivo dicembre può essere devastante per la tua organizzazione, anche se tutti gli altri mesi sono stati impeccabili.
Sono qui per aiutarti.
Oggi, ti dirò esattamente come puoi raccogliere fondi significativi per la tua no-profit in soli trenta giorni.
Il mio piano in tre fasi non include la lotteria o la rapina in banca. Piuttosto, è esattamente quello che ho fatto personalmente in diverse organizzazioni non profit con grande successo.
Se seguirai questo piano, raccoglierai soldi.
La raccolta fondi di dicembre è frenetica. Ma il mio piano in 3 fasi può aiutare. Parlo per esperienza.
All’epoca, ero l’assistente vicepresidente dello sviluppo alla New York Law School.
Al 30 dicembre, il regalo non era ancora chiuso. Stavo andando fuori città e ho dovuto supplicare un’impiegata della compagnia aerea all’aeroporto LaGuardia di tenere aperta la porta del gate per altri cinque minuti in modo da poter chiudere il regalo prima di salire sul volo.
Incredibilmente, l’ha fatto davvero! Ho chiuso il regalo.
Un milione di dollari. Sul serio.
Ad oggi Delta rimane la mia compagnia aerea preferita.
Come ho fatto? Andiamo subito al sodo…
Passo #1: BATTERE IL BURNOUT OGGI
Non c’è modo di evitarlo. I prossimi 30 giorni saranno brutali.
La cura di sé e la prevenzione del burnout in te stesso e nel tuo staff è la chiave. Ho scritto prima su come evitare il burnout. Vi consiglio vivamente di leggere il post. Prendetelo molto seriamente.
La cura di sé e la prevenzione del burnout è tanto per voi quanto per il vostro staff e i vostri clienti, e parlare pubblicamente di combattere il burnout è un segno di forte leadership.
Alla fine della giornata è solo quando l’intero team di raccolta fondi funziona a pieno regime che i tuoi clienti e gli altri stakeholder che dipendono dalla tua organizzazione ne beneficiano veramente.
Passo 2: CREARE IL TUO “SUCCESSO E LA STORIA CHEAT SHEET”
C’è una semplice formula che uso. Va così:
Storia convincente + Messaggero credibile = Successo nella raccolta fondi.
La parte del “messaggero credibile” è facile. Come membro dello staff di un’organizzazione in cui credete profondamente e che vi sta a cuore, siete un messaggero credibile come non mai.
Ma molti si fissano sulla parte della “storia avvincente”.
Focalizzatevi sulla vostra storia avvincente redigendo un Cheat Sheet del successo e della storia. Il SSCS è la vostra guida ai messaggi principali che volete trasmettere ai donatori individuali nei prossimi trenta giorni. È di 1-2 pagine e contiene i seguenti tre elementi:
a) Cinque successi chiave del programma dello scorso anno solare: questi includono punti chiave che mostrano la vostra organizzazione nella luce migliore e dimostrano l’impatto. Esempi:
- Quest’anno abbiamo dato pasti caldi e nutrienti a 90.000 persone che altrimenti avrebbero sofferto la fame.
- Negli ultimi 12 mesi, abbiamo messo 15 cani guida con persone non vedenti o parzialmente vedenti che avevano un disperato bisogno di assistenza.
- Il Consiglio Comunale ha riconosciuto pubblicamente i nostri premiati programmi di abuso di sostanze e rinnovato i finanziamenti per altri tre anni.
- Grazie al nostro incredibile staff e al consiglio di amministrazione abbiamo spostato la nostra sede in una nuova posizione ampliata vicino ai trasporti pubblici, così ora è ancora più facile per i nostri clienti ricevere i servizi.
Mi piace avere cinque successi chiave a portata di mano così che non importa a cosa sia interessato un donatore, so che avrò un grande successo da condividere. Questi successi di impatto dovrebbero essere di natura macro e dimostrare gli ampi successi che la vostra organizzazione ha avuto con grandi gruppi di clienti o stakeholder.
b) Due storie trasformative di clienti o stakeholder: Includete due storie complete che dimostrino l’impatto personale della vostra organizzazione. A differenza dei successi dei programmi chiave che avete compilato sopra, queste storie devono concentrarsi sull’impatto a livello individuale o familiare.
Si sta cercando di rispondere alla domanda: “In che modo un individuo o una famiglia sono stati trasformati personalmente dalla vostra organizzazione?”
Nel periodo delle vacanze, i donatori sono bombardati da richieste di denaro. Raccoglierete la maggior parte dei soldi, e taglierete il rumore, raccontando ai donatori e ai potenziali clienti come la vostra organizzazione sta trasformando le vite.
c) Da tre a cinque obiettivi per la vostra organizzazione nel 2016: Ora che avete gli strumenti per dimostrare come la vostra organizzazione ha avuto un impatto sulle persone in passato, abbiate anche a portata di mano da tre a cinque modi in cui l’organizzazione continuerà o espanderà il suo lavoro l’anno prossimo.
Fate sapere ai vostri donatori e potenziali clienti cosa realizzerete con i loro doni. Date loro l’opportunità di unirsi al vostro no-profit per assistere ancora più persone.
Una volta che il vostro SSCS è stato redatto, sentitevi liberi di condividerlo al di là dello staff dello sviluppo. Un documento di due pagine come questo può essere incredibilmente prezioso per il vostro consiglio, lo staff del programma e i volontari. Ogni persona che ama la vostra organizzazione parlerà con centinaia di persone nei prossimi 30 giorni che potrebbero potenzialmente fare un regalo di fine anno alla vostra organizzazione.
Queste persone sono messaggeri credibili, e il SSCC dà loro gli strumenti di cui hanno bisogno per fornire una storia convincente.
Passo #3: NON PUOI RACCOLTE SOLDI SE NON FATE LA DOMANDA
OK, prima di iniziare a chiamare i potenziali clienti, ho una domanda. Avete coltivato le relazioni con i vostri donatori per tutto l’anno? O li avete fatti sentire come un bancomat umano?
Se state avendo una sensazione di sprofondamento in questo momento, è il momento di un po’ di coltivazione di emergenza dei donatori. Anche se è tardi nel gioco, c’è ancora tempo per aggiornare i vostri donatori prima di fare la richiesta. Andate a leggere l’articolo “ATM” che ho appena linkato. Descrive cosa fare.
Hai capito la roba della coltivazione? Ora è il momento del buon vecchio olio di gomito. Mettetevi al telefono (o via e-mail se il donatore preferisce) e chiedete un regalo.
Ovvio? Forse. Allora fatelo e basta!
Eseguite la lista dei vostri migliori prospetti o donatori che devono rinnovare prima della fine dell’anno e iniziate a fare delle chiamate. Alcune cose che renderanno questo più facile:
- Bloccate il tempo sul vostro calendario, e a meno che non dobbiate incontrare un donatore, non permettete che una riunione sostituisca il vostro tempo di chiamata.
- Bloccate il tempo con il vostro direttore esecutivo o amministratore delegato in modo che possano fare chiamate.
- Assicuratevi che anche il vostro staff blocchi il tempo per le chiamate e siate rispettosi del loro tempo di chiamata. Questo tempo è assolutamente critico per portare le entrate di fine anno.
Anche se preferisco parlare con i donatori al telefono, se non potete raggiungere un donatore entro la metà del mese (o sapete che non gli piace parlare al telefono), passate ad una comunicazione via e-mail molto personale. Assicurati di includere i punti chiave del Cheat Sheet del successo e della storia e includi una richiesta specifica.
Seguendo i passi sopra descritti, raccoglierai una quantità significativa di denaro.
Sarà un lavoro duro? Sì.
Ne varrà la pena? Sì.
Per favore, considera di condividere qualsiasi altro consiglio che hai per raccogliere fondi durante la spinta di fine anno nei commenti qui sotto.
Inoltre, se hai bisogno di qualche ispirazione dell’ultimo minuto, o vuoi farmi rimbalzare un’idea durante questa stressante stagione di raccolta fondi, non esitare a mandarmi un’email a [email protected]. So quanto siano difficili queste ultime settimane e sono felice di essere un collaboratore in questo periodo stressante.