Come agente immobiliare, sei sotto pressione per vendere una proprietà al giusto prezzo, e farlo nel modo più efficiente possibile. E tra la tua agenzia, il tuo cliente, e il mercato nel suo complesso, la pressione può venire da un sacco di angolazioni diverse.
Ma la pressione non deve essere sempre una cosa negativa. Infatti, alcune persone prosperano su di essa! Quindi ehi, mentre siamo sulla tendenza di trasformare gli aspetti negativi in positivi, concentriamoci su uno dei più grandi mal di testa degli agenti immobiliari: la lettera di annuncio scaduto.
Daremo un’occhiata a ciò che sono, e come sfruttare l’opportunità che presentano nella perfetta lettera di annuncio scaduto.
Che cos’è un annuncio scaduto?
Definiremo cosa è esattamente un “annuncio scaduto”. Quando una proprietà è “elencata”, o messa in vendita, diventa associata ad un lasso di tempo specifico per la vendita. Una volta che questo lasso di tempo si è esaurito, l’annuncio è considerato scaduto. Come minimo, il limite di quotazione deve essere di almeno 60 giorni, tuttavia alcune proprietà hanno limiti che durano anni.
Una volta che una quotazione è scaduta accadono alcune cose. In primo luogo, l’annuncio viene rimosso dal MLS (multiple listing service system), e dovrebbe essere rimosso da tutti i contenuti online. Successivamente, i venditori devono decidere se vogliono attaccare con il loro agente immobiliare corrente e ri-listino la proprietà, oppure possono scegliere di cambiare agente, pena gratuito.
Ci sono alcune idee sbagliate comuni su annunci scaduti, per lo più creati da persone al di fuori della bolla immobiliare. Quindi, è importante affrontare anche era un annuncio scaduto non è. Un annuncio scaduto non è: proprietà danneggiata, “invendibile”, un annuncio ritirato, e soprattutto….haunted.
Cosa fare quando un annuncio scade
Quando un annuncio scade ogni agente immobiliare va immediatamente in modalità di controllo dei danni. Il cliente, che è stato attraverso innumerevoli case aperte, esposizioni e messe in scena, probabilmente non è entusiasta di non avere nulla da mostrare. Questa frustrazione può creare ampie opportunità per voi, come un agente concorrente, a piombare e lanciare il cliente come il motivo per cui dovrebbero ri-listino … ma questa volta con voi come loro agente immobiliare.
Al fine di convincere il cliente perché dovrebbero passare a voi, non solo spetta a voi per sedare le loro paure, ma è il vostro compito di capire perché la proprietà non ha venduto. Il prezzo era troppo alto? La casa si venderà per meno del debito che ha? La proprietà non stava mettendo la sua faccia migliore in avanti esteticamente?
Così, una volta che si tira quei fogli caldi mattina dalla MLS e vedere quali proprietà sono fair game, come si fa a trasformare quei contatti nel vostro CRM in clienti? L’azione più comune da parte degli agenti immobiliari che hanno raccolto un annuncio scaduto, è quello di inviare qualcosa chiamato una lettera di annuncio scaduto.
Come scrivere la migliore lettera di annuncio scaduto
Pensa alla tua lettera di annuncio scaduto come un passo di vendita. Mentre è la tua presentazione ufficiale al cliente, e la tua migliore occasione per una prima impressione, non è l’unico passo che dovresti fare per chiudere l’affare. Tuttavia, una lettera di annuncio scaduto ben fatta può fare più che bene per mettere il piede nella porta (letteralmente)!
Ci sono alcuni elementi che tutte le migliori lettere di annuncio scaduto hanno in comune:
- Puntualità: Le migliori lettere sono inviate il giorno della scadenza di un annuncio o il giorno successivo. Bonus se includi un piccolo extra con la tua lettera, come un piccolo regalo o una carta regalo.
- Una forte chiamata all’azione: Dai al potenziale cliente un passo successivo chiaro e raggiungibile come: per favore chiamami o mandami un messaggio se sei interessato, mi piacerebbe prendere un caffè e discutere le opportunità per andare avanti.
- Un appello emotivo: Come abbiamo detto, gli annunci scaduti possono lasciare i proprietari di immobili scoraggiati. Un tono empatico in tutta la tua lettera ti aiuterà a passare meno avvoltoio e più utile.
- Rapporto di mercato gratuito: Dare al vostro potenziale cliente qualche informazione su ciò che potrebbe essere andato storto con il loro primo annuncio li metterà a loro agio e ispirerà la fiducia necessaria per tornare a battere con voi al loro fianco.
- Piano di marketing delineato: Proprio prima di terminare la tua lettera, vuoi concludere le cose con una panoramica del tuo piano di marketing per come/cosa intendi fare in modo diverso quando pubblicizzi il loro annuncio.
Con questi pezzi in mente completiamo il puzzle con alcuni esempi di lettere di annunci scaduti reali in azione.
Campione di lettera di annunci scaduti
Uno dei migliori esempi di lettera di annunci scaduti che abbiamo incontrato è dagli esperti di Easy Agent Pro. Leggete la lettera e seguite le sezioni, da lì la suddivideremo un po’ di più.
Come questa lettera dimostra molto chiaramente, una lettera non deve essere pagine e pagine per far passare il vostro punto. Infatti, non dovrebbe davvero estendersi oltre una pagina. L’esempio sopra mostra come lavorare l’emozione nell’introduzione empatizzando con l’acquirente sulla loro proprietà che non vende. Come bonus, questo agente immobiliare stabilisce anche il loro status e la conoscenza della zona allo stesso tempo, un ottimo modo per infondere implicitamente fiducia.
Da lì, l’agente immobiliare prevede il loro piano di marketing, accompagnato da alcuni numeri che dimostrano il successo dei loro metodi. Infine, la chiamata all’azione chiude la lettera. In questo esempio, l’agente immobiliare ha scelto di infondere un senso di urgenza con la sua CTA, una scelta che è del tutto personale!
Come vedrete con i vari esempi che condivideremo di seguito, ogni lettera varia in base alla voce di ogni agente immobiliare. Ecco un esempio particolarmente discorsivo scritto dal Finger Lakes Realtor & Copy Writer Don Stevens e presentato a Fit Small Business.
Hai sentito le notizie? I valori del mercato immobiliare sono alle stelle, le case si vendono come il pane, e tutto quello che dovete fare per far vendere la vostra casa è mettere un cartello nel cortile.
Cos’è successo nel caso della vostra casa?
Il fatto è che per vendere una casa c’è di più che metterla nella MLS e mettere un cartello nel cortile… in qualsiasi tipo di mercato. Ci deve essere un piano strategico e preciso in atto.
All’interno troverete la nostra guida “La mia casa non ha venduto, ora che cosa?” che offrirà una visione su ciò che potrebbe essere successo e come può essere corretto.
Spero che, quando leggerete questo, ci saremo già incontrati di persona, ma nel caso in cui mi manchi, lasciatemi un momento per presentarmi! Il mio nome è Don Stevens, e io sono un agente immobiliare a RealtyUSA.
La ragione della mia recente visita è quello di mostrare che io sono più di un’altra telefonata o e-mail … o un altro agente immobiliare facendo promesse che non possono adempiere.
La vostra casa non ha venduto, e c’è probabilmente qualche delusione. Questo ha probabilmente causato alcune interruzioni nella vostra vita e forse ritardato i piani futuri. Hai messo un sacco di lavoro per preparare la tua casa per la vendita, e posso solo immaginare la frustrazione che si deve sentire ora che non ha fatto.
Sei ancora interessato a vendere la tua casa se si potrebbe ottenere l’offerta giusta?
Se è così, allora dovremmo parlare. Mi piacerebbe mostrarle il nostro piano di marketing di proprietà in modo da poter vedere l’approccio della mia azienda per la vendita di beni immobili.
Nello sforzo di conservare la carta, non ho allegato il piano qui, quindi per favore mi chiami e sarò felice di inviarglielo via e-mail! Se hai qualche domanda sulle informazioni che hai ricevuto, o qualsiasi altra cosa su cui posso offrire consigli, non esitare a contattarmi.
Grazie!
Don Stevens, cell: 585-694-8108
Se stai cercando qualcosa di un po’ più corto, guarda questo scritto da Secretsoftopsellingagents.com.
Oggi ho notato che la tua casa al 446 Housley Ave non è più in vendita nel Multiple Listing Service (MLS). Il mio nome è Jim Remley e sono specializzato nell’aiutare le persone che possono essere frustrate dal fatto che la loro casa non è stata venduta la prima volta. Come? Offro ai miei clienti un approccio diverso e unico per ottenere la loro casa venduta nonostante le condizioni di mercato.
Solo un esempio del mio piano di marketing è l’uso efficace di internet per massimizzare l’esposizione per la vostra casa. Questo è assolutamente critico come l’86% degli acquirenti oggi usano internet come loro risorsa primaria di informazioni. Inoltre, quando si lavora con i venditori offro ai miei clienti: – Panoramica completa del mercato & Analisi dei prezzi – Elenco RMLS migliorato e un tour virtuale collegato. – Sito web dedicato – specifico per il tuo annuncio. – Pubblicità online su Oodle, Craigslist e Google Base. – Kit informativo completo per gli acquirenti. – Esclusiva strategia di Internet Marketing di 25 punti – Marketing locale e regionale.
Se state pensando di ri-listare la vostra casa sarei felice di avere l’opportunità di intervistare per il lavoro. Vi prego di darmi una chiamata o un’e-mail a vostro piacimento.
Sinceramente,
Quindi, la prossima volta che ti metti in sella alla tastiera e inizi a scrivere una lettera di annuncio scaduto, ricordati di includere:
- Un’introduzione empatica
- Una descrizione del problema di vendita del proprietario di casa
- Il tuo piano di marketing (cosa hai intenzione di fare per risolvere il problema)
- La tua chiamata all’azione
Getta qualche tocco speciale come una consegna a mano, o un piccolo regalo, e sarai sulla strada del re-list in poco tempo!
Per altri suggerimenti e trucchi, controlla la nostra guida di marketing testuale per il settore immobiliare.