Molti di voi credono di avere un problema di traffico. E se vi dicessi che in realtà avete un problema di conversione?
Prendete questo esempio.
- Green Road Flowers riceve 1.000 visitatori sul suo sito ogni mese e riceve 37 ordini online.
- Island Flowers riceve 600 visitatori sul suo sito ogni mese (40% in meno) ma riceve 88 ordini online.
Il buon senso ci dice che Island Flowers e i suoi 88 ordini hanno un business migliore di Green Road Flowers e 1.000 visitatori del sito.
Questo dimostra che un aumento del traffico non sempre significa un aumento dei profitti. Un aumento delle conversioni significa sempre maggiori profitti.
Per migliorare i profitti e il ritorno sulla spesa pubblicitaria, rivolgete la vostra attenzione all’ottimizzazione del tasso di conversione (CRO).
CRO vi farà risparmiare un milione di mal di testa trasformando il vostro traffico in un flusso costante di nuovi lead e vendite.
La crescita è ciò di cui si tratta, giusto?
Che cos’è la CRO?
Prima di saltare nell’ottimizzazione del tasso di conversione, definiamo una conversione.
Una conversione è quando si ottiene che un utente faccia l’azione desiderata dal vostro business. Il più delle volte questo risultato desiderato è l’acquisto.
Le conversioni possono essere una qualsiasi di queste a seconda del business e del loro obiettivo:
- ottenere una vendita
- ricevere una telefonata
- programmare una consultazione
- vedere un webinar
- scaricare un’applicazione mobile
- raccogliere un indirizzo e-mail indirizzo
- Seguendo un account di social media
Ora CRO – conversion rate optimization – avviene quando si analizza come aumentare le conversioni del vostro traffico da annunci a pagamento o SEO. Questa esecuzione spesso comporta il miglioramento delle pagine del sito web, o di una specifica pagina di destinazione, per aumentare le conversioni.
A un livello superiore, il processo CRO riguarda il miglioramento dell’esperienza del visitatore del sito web sul sito. Approfondiremo come fare questo. Per ora, sappiate che migliore è l’esperienza dell’utente, più probabilità avrete di fargli compiere l’azione che desiderate.
Focalizzarsi sulle conversioni è probabilmente il metodo più diretto – dal punto A al punto B – per acquisire più clienti e riempire la vostra pipeline di lead.
Strategia di marketing
Ora stiamo per entrare nelle tattiche. Ma per favore ricorda questo: Prima la strategia, poi le tattiche.
Mentre ci sono molti tipi diversi di conversioni che puoi cercare, e noi sosteniamo che dovresti concentrarti su un percorso desiderato dai visitatori per pagina, una conversione è buona solo quanto la strategia complessiva.
Puoi accumulare conversioni a destra e a manca. Ma se sono il tipo di conversioni sbagliate per il vostro business o il vostro pubblico, tutto questo non serve a nulla.
Invece, iniziate con una strategia efficace per aumentare le entrate, i profitti o la consapevolezza del marchio, e abbiate le vostre ragioni principali per farlo. Poi scegli una conversione specifica – acquisti, nuovi clienti, abbonati a YouTube – per realizzare il tuo obiettivo.
In questo modo il tuo CRO è allineato con la strategia intelligente. E non sei un hedge fund che si ritrova a ottimizzare per i follower di TikTok invece che per gli asset in gestione. (Questo è un esempio ridicolo, ma avete capito il punto.)
Perché la Conversion Rate Optimization vince
E se si potesse premere un pulsante che genera più entrate e richiede zero investimenti aggiuntivi (o consente di risparmiare denaro)? Questo è il potere della CRO.
Dopo aver implementato queste modifiche alle tue landing page, sei sicuro di generare un maggiore ritorno sulla spesa pubblicitaria (ROAS).
Ecco perché.
CRO migliora le entrate
Lo abbiamo già detto. Più conversioni porta il tuo sito web, più dollari guadagni.
Questo può trasformarsi in entrate immediate se stai migliorando le conversioni del marketing ecommerce ricevendo più acquisti online giornalieri.
O potrebbe essere un imbuto di vendita più lungo che paga dividendi significativi. Diciamo che si tratta di un sito di servizi professionali B2B dove l’obiettivo finale di conversione è quello di catturare una e-mail e poi inviare un invito per una chiamata di vendita.
Non importa come è fatto, le entrate sono l’ossigeno di qualsiasi business. E CRO è una figura di dati il cui obiettivo centrale è quello di migliorare le entrate.
Inoltre, pensateci. Chiunque con un briciolo di saggezza sa che un business può andare senza un branding d’élite o centinaia di migliaia di follower. Ma privandolo delle vendite, è rapidamente una nave che affonda e tende verso la bancarotta.
Se si potrebbe usare più crescita delle entrate, utilizzare l’ottimizzazione del tasso di conversione.
A proposito, abbiamo recentemente usato i principi del CRO per migliorare le conversioni di uno studio legale d’immigrazione come segue:
- 617% di aumento dei lead in entrata
- 42% di aumento del tasso di conversione
- 48% di diminuzione del costo per lead
Possiamo dire che questo studio legale ci ama e ci manderà un bel regalo di Natale quest’anno!
Perché l’abbiamo fatto per i clienti più e più volte, so quanto sia un fattore di differenza.
CRO mantiene o abbassa la spesa pubblicitaria
Più soldi? Grande! Ma dov’è la fregatura? Non c’è.
Sarà in grado di generare più soldi senza dover spendere di più del suo budget pubblicitario. Spesso, si può spendere meno per gli annunci una volta che si mette a punto la strategia di conversione del sito web, perché ora si sta ottenendo il massimo da ogni dollaro speso.
Diciamo che sei un negozio ecommerce di prodotti fisici. Prima spendevi 30.000 dollari al mese in annunci su Facebook per vendere. Ora stai vendendo i tuoi prodotti dopo aver speso solo $20.000 il mese dopo aver implementato il CRO.
Questo è un risparmio di $10.000 al mese.
Puoi reinvestire questi soldi in più inventario, servizio clienti, nuovi prodotti, dipendenti, e realizzazione. Puoi assumere un’agenzia pubblicitaria di Facebook per ottenere risultati migliori. O puoi intascarteli.
Nomina un’altra attività che aumenta le tue entrate e diminuisce le tue spese? Ecco perché siamo estremamente rialzisti su questo processo.
Test CRO efficaci & Esperimenti
Se sei nuovo a questo, forse non sai quante pagine viste hai al mese. Forse hai impostato Google Analytics, anche se non riesci a capire le informazioni sul traffico. O forse sai tutto sul tuo traffico e sulla sua provenienza, sei solo bloccato sulle conversioni.
In ogni caso, il primo passo è quello di eseguire un test di conversione sul tuo attuale traffico web. Poi puoi fare dei cambiamenti positivi per migliorare le conversioni.
Come disse David Ogilvy, “Non smettere mai di testare, e la tua pubblicità non smetterà mai di migliorare.”
Test A/B
Un test A/B, o split test, è il processo di invio del traffico a una landing page dove una variabile è isolata e diversa dall’altro test.
Per esempio, sulla pagina di destinazione A il modulo di contatto è sopra la piega e sulla pagina di destinazione B il modulo è sotto la piega.
Inviando la stessa quantità di traffico a ciascuna pagina di destinazione dove tutto il resto è lo stesso – a parte il posizionamento del modulo – vedrai quale modulo produce più invii. Quello sarà il vincitore del test A/B.
La “A” nel test A/B.
La “B” nel test A/B.
Poi, se sei intelligente, andrai a testare come è scritto il titolo mantenendo tutto il resto uguale. E poi testare il testo del pulsante, e poi il colore del pulsante, e così via.
Puoi poi prendere il risultato vincente di ogni test A/B e andare a testare un’altra variabile. Fai alcuni split test e metti insieme tutte le combinazioni vincenti. L’idea è che la tua pagina di destinazione sarà significativamente migliorata per le conversioni.
(Un avvertimento: non impazzire e non esagerare. Una volta che avete una pagina ben performante, lasciatela. C’è la tentazione di testare all’infinito, ma ti scontrerai con la legge dei rendimenti decrescenti.)
Diversi test da eseguire
Il numero di test A/B che puoi eseguire è ridicolo. Per cominciare, scegliete i test di conversione provati e veri in questa lista per la vostra landing page:
- Numero di colonne – 1 colonna contro 2 contro 3
- Immagini eroe e di sfondo – per esempio, un individuo sorridente o con la faccia dritta funziona meglio?
- Numero di campi del modulo di contatto – i moduli più brevi o più lunghi convertono meglio?
- Copia del testo – la scelta delle parole è enorme nel conquistare nuovi clienti
- Posizionamento dei moduli e delle call to action – il tuo modulo può essere in cima alla pagina o devi costruire la fiducia e condividere i benefici prima di chiedere l’acquisto?
- Video contro immagine – fai il test per sapere cosa è meglio per la tua landing page
- Colori del pulsante, del carattere e del sito
- Prezzi – un prezzo alto con uno sconto converte meglio di un prezzo standard?
- Opzioni di pagamento – cosa fa l’aggiunta di un piano mensile al tuo piano annuale?
- Fasi del processo di checkout – accorciare il processo di checkout può migliorare le vendite?
- Bonus – come converte l’aggiunta di una garanzia di rimborso, la spedizione gratuita o un articolo aggiuntivo?
- Fattori di fiducia – testimonianze dei clienti, recensioni o loghi dei clienti aiutano o danneggiano la pagina?
Test multivariabile
Il test A/B consiste nell’eseguire un esperimento che isola un singolo elemento di una landing page, ad esempio il colore del pulsante ‘Aggiungi al carrello’.
Ora i test multivariabile analizzano le prestazioni di due landing page quando hanno più di un elemento diverso. Per esempio, il testo dell’intestazione, la copia, il posizionamento del modulo, l’immagine e i colori del pulsante sono diversi tra le due pagine testate.
Se aiuta, pensate ai test multivariabile come a più test A/B in una volta sola.
Ora io personalmente non sono un grande fan di questi test. Per prima cosa, è difficile determinare perché una landing page ha funzionato meglio dell’altra quando molti elementi sono diversi. E due, può farvi impazzire, oltre a farvi perdere molto tempo, cercando di determinare cosa ha causato la migliore performance.
Anche se è meglio che non fare alcun test. I test multivariabile possono fornire informazioni utili. Direi che sono più preziosi quando hai poco tempo e non hai tempo per tutti i diversi test A/B.
Tuttavia, se hai il tempo extra per eseguire più test A/B, allora questa è la mia raccomandazione per ottenere dati chiari.
Test Vivi
Questa terza opzione è difficile da scalare, anche se estremamente efficace.
Facendo quelli che io chiamo test dal vivo (di persona, al telefono o guardando lo schermo), puoi raccogliere un feedback grezzo sul posto.
Inizia chiedendo ai clienti di attraversare una landing page e poi fai loro domande come:
- Cosa comunica principalmente questa pagina?
- Chi è il pubblico target? Quali benefici ricevono?
- Se stavi per comprare, è chiaro dove cliccare per comprare?
- Quali altre domande avevi che non hanno trovato risposta in quella pagina?
- Hai sentito attrito in qualche momento della tua esperienza?
Se vuoi un percorso più passivo, c’è un software di registrazione dello schermo come Hotjar (strumento a pagamento) che permette ai proprietari di siti web di guardare il replay esatto di come gli utenti interagiscono con le loro pagine. Questo può essere incredibilmente informativo se stai facendo dei test, gli utenti non stanno convertendo e non sei ancora sicuro del perché.
Conosco aziende da cento milioni di dollari che passano il tempo a guardare come le persone interagiscono con il loro sito web. Se pensano che sia un fattore importante per migliorare il loro CRO, è probabile che anche tu dovresti farlo.
Conclusione
La grande idea è questa: se stai lottando per convertire il traffico, non spendere un altro centesimo in annunci PPC o SEO fino a quando non risolvi il tuo problema di ottimizzazione del tasso di conversione (CRO).
Non c’è motivo di buttare soldi buoni dopo quelli cattivi. E questo è esattamente quello che stai facendo per ottenere traffico sul tuo sito che non si converte in un lead o in un cliente pagante.
Investire nell’ottimizzazione della conversione per ottenere il massimo dal traffico attuale del tuo sito. Cambierà il tuo business per sempre.
Una volta risolto questo problema, puoi pagare il nuovo traffico con l’assoluta sicurezza che stai facendo un solido ROI. Allora la corsa alla scalata è iniziata!