Il bisogno di un senso di controllo

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Il controllo è un bisogno profondo, profondo|La trappola del controllo | E allora?

No, non si tratta tanto di come controllare le persone quanto dei loro bisogni di controllo. Il vero segreto è il profondo, profondo bisogno che le persone hanno di un senso di controllo.

Nella persuasione, gestendo come si sentono riguardo al controllo, si può ottenere un controllo effettivo molto maggiore. Se ignorate questo bisogno, potreste facilmente cadere in una battaglia di potere per il controllo della conversazione e dell’agenda.

Il controllo è un bisogno profondo, profondo

Forse il bisogno più profondo che le persone hanno è per un senso di controllo. Quando ci sentiamo fuori controllo, sperimentiamo una potente e scomoda tensione tra il bisogno di controllo e l’evidenza di un controllo inadeguato.

Nota che il bisogno è di ‘un senso di controllo’, non solo di ‘controllo’. Questo bisogno di come ci sentiamo riguardo al controllo è molto più profondo e ha una portata più ampia della semplice ricerca del potere e del controllo che esso porta.

Una delle cose più inquietanti dell’avere una malattia terminale, come vi diranno coloro che purtroppo soffrono di tali afflizioni, è la sensazione di impotenza, di essere incapaci di fare qualcosa al riguardo. Essere incapaci di controllare la malattia e sapere che neanche gli altri possono aiutare può essere ancora più doloroso della morte imminente.

Dal punto di vista evolutivo, se abbiamo il controllo del nostro ambiente, allora abbiamo molte più possibilità di sopravvivenza. La nostra mente subconscia profonda ci dà quindi forti stimoli biochimici quando ci troviamo di fronte a qualche tipo di pericolo (come la reazione di lotta o fuga).

Altri bisogni che portano a un senso di controllo includono:

• Un senso di certezza.

• Completamento delle cose in sospeso, in modo da non dovercene preoccupare.

• Comprensione di come funzionano le cose.

• Essere in grado di prevedere cosa accadrà.

• Che le persone (compresi noi stessi) e le cose siano coerenti.

Maslow rivisitato

Lo psicologo Abraham Maslow definì una gerarchia di bisogni, con la particolare rivelazione che quando i bisogni di livello inferiore non sono soddisfatti, allora i bisogni di livello superiore saranno abbandonati in favore del sostegno dei bisogni più profondi.

Date un’occhiata ai bisogni:

Nota come più in basso vai, più importante è il controllo. Lavoriamo duramente per controllare le malattie e la nostra suscettibilità ad esse. Essere malati dà un terribile senso di essere fuori controllo, così come avere un tetto sopra la testa (o no), e anche nei nostri ambienti sociali.

Al di là del Maslow di base, c’è una sequenza di riconoscimento (riconoscere la persona), approvazione (valutare la persona) e accettazione prima che una persona sia ammessa in un gruppo e così raggiungere il bisogno di appartenenza. Con l’ulteriore approvazione si guadagna rispetto, stima e conseguente status, in cui si guadagna potere e conseguente controllo.

Non il controllo, solo il senso

In realtà, non abbiamo bisogno di avere il controllo per tutto il tempo. Quello che cerchiamo veramente è un senso di controllo.

Quando i nostri genitori o i nostri dirigenti ci controllano, possiamo ancora essere felici perché ci fidiamo di loro per avere il controllo che cerchiamo nella nostra vita. Infatti molte persone cercano attivamente, in tutti i settori della loro vita, figure di genitori che forniscano questo controllo. Quando cerchiamo il consiglio di esperti e obbediamo a chi ha autorità, dipendiamo da loro per il nostro senso di controllo.

Il controllo è incorporato in gran parte di ciò che facciamo

Guardati intorno e osserva ciò che fa la gente. Una parte significativa della nostra attività quotidiana è legata al raggiungimento del nostro tanto necessario senso di controllo.

I rituali, per esempio, sono ovunque.Perché li abbiamo? Esistono per rassicurare la gente che tutto è come prima e per fornire una struttura familiare per la nostra vita quotidiana.

Le norme e i valori sociali ci dicono cosa fare, cosa è giusto e cosa è sbagliato, cosa è buono e cosa è cattivo. Quando tutti nel gruppo seguono le regole, sentiamo un senso di controllo.

Potere e fiducia

Il senso di controllo è strettamente legato in modi opposti al potere e alla fiducia. Si può ottenere un senso di controllo prendendo il controllo e agendo, il che riguarda effettivamente il potere. Si può ottenere un senso di controllo anche cedendolo ad altri, il che richiede fiducia.

Fiducia e controllo si sostengono a vicenda. Non solo la fiducia cede il controllo, ma il bisogno di un senso di controllo ci spinge a cercare la fiducia, altrimenti implementiamo sostituti della fiducia, come il monitoraggio o le barriere.

Controllo e rischio

Se abbiamo il controllo allora rischiamo meno. Le minacce possono essere evitate o gestite. Questo ha un significativo beneficio evolutivo, in quanto porta ad una migliore possibilità di sopravvivenza.

Ci fidiamo di più e rischiamo meno quando abbiamo il controllo. In questo modo le persone potenti si fidano più facilmente degli altri. Le persone vulnerabili, invece, possono fare poco per evitare le minacce e quindi devono dipendere dall’aiuto degli altri.

Dolore e controllo

Le persone che hanno un maggiore senso di controllo tendono a sentire il dolore meno intensamente. Questo probabilmente perché una persona che sente di non avere il controllo si sente anche vulnerabile agli attacchi e comincia a immaginare di essere ferita e quindi sente un dolore creato psicologicamente. Quando appare il dolore reale si sente semplicemente peggio.

Locus of control

C’è un principio di locus of control per cui tendiamo ad attribuire il controllo nella nostra vita o internamente (io ho il controllo) o esternamente (altri controllano la mia vita). Le persone con un locus of control interno sono più proattive e auto-motivate. L’attribuzione esterna porta più alla passività e alla fede nel destino o nella fortuna.

Armonia e controllo

La perdita dello stato confortevole di armonia che cerchiamo è stata definita come uno spostamento verso il caos o la rigidità (Siegel 2008). Quando diventiamo più rigidi, controlliamo di più. Quando diventiamo più caotici, controlliamo meno. L’armonia e l’integrazione possono quindi essere intese come un equilibrio di controllo.

La trappola del controllo

C’è una trappola in cui cadono molti venditori e altri aspiranti persuasori. Questa trappola consiste nel cercare di tenere saldamente le redini del controllo durante l’intero processo.

Afferrare il controllo provoca resistenza

Quando afferro il controllo della conversazione, parlando oltre il punto in cui si vuole rispondere, si diventa sempre più frustrati mentre si aspetta una pausa in cui si può rispondere.

Le persone che vendono lo fanno quando insistono a passare attraverso l’intero processo di vendita anche quando il cliente vuole solo pagare, prendere il prodotto e andarsene.

I genitori lo fanno quando esagerano con le lezioni ai loro figli. Un punto inizialmente accettato viene poi rifiutato per quello che viene visto come una punizione ingiusta.

Prendere il controllo diretto di una conversazione o di una situazione non persuade. È possibile che si ottenga una conformità temporanea, ma non si otterrà una vera persuasione.

La pesca è un gioco delicato

Il gioco del controllo è molto simile alla pesca a mosca. Tirate troppo forte e il pesce farà cadere l’amo. Tirate troppo e la lenza si impiglierà o il pesce scapperà via.

E’ solo attraverso un processo a volte lungo di dare e avere, che voi tirate costantemente su il vostro pesce.

Gestite quindi il senso di controllo dell’altra persona cambiando quelle cose che la rendono certa, capace di capire e prevedere le cose intorno a lei. Questo può essere fatto rendendo le cose incerte e incoerenti.

Dare il controllo per ottenere il controllo

Cedere il controllo fa ottenere il controllo in due modi. In primo luogo, scegliendo quando, dove e come dare il controllo, avete ancora in mano le redini. Avete definito la gabbia in cui l’altra persona può giocare. In secondo luogo, avendo permesso loro di esercitare il controllo, potete evocare il principio di reciprocità, in modo tale che l’altra persona rinuncerà volentieri al controllo della conversazione per ristabilire l’equilibrio sociale.

Come disse qualcuno molto tempo fa, ‘Date, affinché riceviate’.

Date loro la scelta

Quando le persone esercitano la scelta, stanno controllando il loro ambiente. Quindi dai loro una scelta, assicurandoti che qualsiasi cosa scelgano ti dia un vantaggio.

Una delle più comuni chiusure di vendita è la chiusura alternativa, dove assumi che l’altra persona sia pronta a comprare, e dai loro una semplice scelta (‘Vuoi quello rosso o quello giallo.’).

Non dare loro troppa scelta, perché questo rende la decisione più difficile e può quindi portare ad un ridotto senso di controllo. Poiché prendiamo le nostre decisioni più facili contrastando due cose alla volta, il miglior numero di opzioni da dare è due.

Domande aperte

Le domande chiuse non danno controllo. Infatti possono sembrare molto controllanti. Le domande aperte danno la parola alle persone, lasciandole parlare. Questo può essere un passo spaventoso e può davvero far perdere tutto il controllo.

Ma voi siete la persona che ha fatto la domanda, quindi scegliete bene la domanda per contenere la loro risposta e possibilmente anche darvi informazioni.

Il solo far parlare è di per sé un grande persuasore. Quando le persone parlano da sole di qualcosa, è molto più probabile che ci credano piuttosto che se si siedono e ti ascoltano.

Dai loro qualcosa da fare

Il corollario delle domande è dare loro qualcosa di attivo da fare. Proprio come quando parlano, fare attivamente qualcosa, specialmente quando hanno scelta, dà un senso di controllo.

Come per le domande, quando dirigete l’azione, avete ancora il controllo totale.

Riflettendo

Le persone spesso continuano a parlare perché non sono sicure che abbiate veramente capito ciò che hanno detto.

Quando riflettete alle persone ciò che vi hanno detto, mostrate loro che avete sentito, che hanno avuto successo, che hanno controllato l’ambiente. Questo accelererà il punto in cui ti restituiranno il bastone della parola.

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