Il tuo business non fa abbastanza soldi? Ecco come rimediare

Non si tratta solo di soldi, davvero.

Gli imprenditori sono spinti da idee in cui credono così fortemente che spesso rinunciano a lavori fissi, ore di sonno, e qualsiasi senso di sicurezza. Eppure, la maggior parte di noi sta lottando per una qualche ricompensa finanziaria (o almeno stabilità), ispirata da eroi miliardari come Richard Branson, Mark Cuban, o Oprah Winfrey.

Ma cosa succede quando invece di far piovere soldi si riesce a malapena a tirare avanti? Cosa succede quando ogni giorno è una lotta per fare vendite e il pensiero di guardare i tuoi rapporti finanziari ti fa rabbrividire? Cosa possono insegnarti questi 4 casi di studio sulle startup riguardo al fallimento

Una lamentela comune da parte degli imprenditori è che non hanno la sensazione che le loro imprese stiano facendo abbastanza soldi. In effetti, sembra che nessuno si senta mai come se stesse facendo abbastanza soldi, anche se, statisticamente, stanno facendo molto. Questo è successo nella mia vita quando ho superato il mio obiettivo e quadruplicato le entrate della mia attività, eppure mi sentivo ancora come se stessi annaspando.

Cosa c’è alla radice di questo? Potrebbero essere molte cose diverse. Dai un’occhiata da vicino alle seguenti cinque fonti comuni dei problemi finanziari del tuo imprenditore, e poi iniziamo a risolverli.

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Ragione #1: La tua strategia dei prezzi è sbagliata

Soluzione: Reverse engineer i tuoi prezzi.

Come sei arrivato ai prezzi che fai pagare per il tuo prodotto o servizio? Molti imprenditori fanno l’errore di basare i prezzi esclusivamente su ciò che gli altri fanno pagare o su ciò che “sentono” essere giusto. Questo è un approccio errato perché il tuo prezzo deve prendere in considerazione ciò che serve per rendere il tuo business redditizio.

Per fare questo, hai bisogno di sapere quali sono le tue spese aziendali, qual è il tuo debito fiscale, qualsiasi debito che la tua azienda ha, e quanto tu come fondatore vuoi portare a casa come stipendio.

Questo richiede un po’ di matematica, ma non lasciare che questo ti scoraggi! La ragione per cui i tuoi prezzi sono sbagliati è una cattiva matematica!

Puoi usare questa formula molto semplice per avere un’idea di quale dovrebbe essere il tuo obiettivo di entrate annuali:

(Spese aziendali + stipendio desiderato)/(1-Percentuale di responsabilità fiscale espressa come decimale) = Entrate lorde minime

Le spese aziendali sono cose come abbonamenti a software, pagamenti di appaltatori, stipendi di dipendenti, pagamenti di interessi su prestiti.

Il salario desiderato è quanto volete prendere dal business per pagare voi stessi. Anche se si noti che è comune per i fondatori di non pagarsi affatto uno stipendio all’inizio.

Janine Allis, la fondatrice della catena australiana di succhi di frutta Boost Juice, ha rivelato in un’intervista a Foundr che non ha preso uno stipendio dalla sua attività fino a tre anni dopo.

La percentuale di responsabilità fiscale espressa come decimale si riferisce alla percentuale del reddito aziendale che andrà a pagare le tasse. È necessario esprimere questo come decimale perché la formula funzioni. Così, per esempio, se sapete che circa il 30% del vostro reddito va in tasse, dovete mettere 0,3 nella formula. Poi sottrarlo da 1. Quindi dovrete inserire .7 come divisore nella formula di cui sopra.

È meglio parlarne con il vostro commercialista perché l’onere fiscale varia notevolmente tra le diverse aziende.

Vuoi un esempio di questa formula in azione? Ecco come potrebbe essere per una ditta individuale che è uno sviluppatore web freelance:

($9,000 + $70,000)/.7 = $112,857.14

In base alla formula di cui sopra, lo sviluppatore web freelance dovrebbe incassare $112,857 all’anno per essere in grado di pagare le sue spese aziendali, pagarsi uno stipendio di $70,000, e risparmiare il 30% per le tasse sul reddito. Ora che conosce questo numero, può lavorare a ritroso e strutturare i suoi prezzi e servizi in un modo che la aiuti a raggiungere il suo obiettivo di reddito.

Ancora una volta, questo è solo il minimo che dovete fare per andare in pareggio nella vostra attività ed essere in grado di pagarvi lo stipendio desiderato. Ma è un ottimo punto di partenza per determinare come prezzare i tuoi prodotti o servizi per la redditività.

Leggi di più: I 28 termini essenziali per gli annunci su Facebook che devi conoscere

Ragione #2: Il tuo prodotto non è redditizio

Soluzione:

Brace yourself, because this one can be a bit of a harsh reality check.

This might be a two-pronged problem: O il tuo prodotto non è fattibile perché è troppo costoso da fare (nel qual caso, avrai bisogno di rivedere la tua strategia dei prezzi), o non è fattibile perché nessuno vuole effettivamente comprarlo.

Se il tuo business non sta facendo profitti, non importa come strutturi i prezzi, e/o sei in grado di convalidare un’idea di business migliore, la tua migliore opzione (a parte chiudere il tuo business attuale) è quella di fare un pivot.

Alcune delle aziende più famose e di successo oggi hanno fatto pivot dalle loro idee di business originali: YouTube, Twitter e Instagram per citarne alcuni. Holly Liu, co-fondatrice di Kabam, ha fatto perno sul suo business tre volte prima di vendere l’azienda di giochi per circa 800 milioni di dollari.

Se hai coltivato un pubblico per il tuo prodotto, ma stai scoprendo che il tuo business non è redditizio perché il tuo pubblico non compra, allora capovolgi la situazione e crea un prodotto per il tuo pubblico.

Vuoi un esempio reale? Gretta Rose van Riel, fondatrice di una serie di aziende multimilionarie, ha fatto esattamente questo quando ha lanciato Drop Bottle. Van Riel aveva costruito un seguito su Instagram con migliaia di persone interessate alle acque disintossicanti e poi ha iniziato a pensare a come avrebbe potuto portare loro un prodotto di valore. Il risultato?

Drop Bottle, una bottiglia d’acqua in vetro in cui è possibile infondere frutta fresca in modo da poter creare la propria acqua detox.

Come puoi vedere, se hai costruito un seguito impegnato, puoi invertire la tua strategia e progettare un prodotto che è perfetto per loro. Quindi, se hai lanciato un business che vende servizi di coaching finanziario per imprenditori creativi stressati, ma poi hai scoperto dal tuo pubblico che in realtà hanno bisogno di qualcuno che imposti e organizzi la loro contabilità, potresti considerare di vendere invece servizi di contabilità.

Devo chiudere il mio business o devo fare un pivot? Entrambe le scelte sono difficili da fare e non dovrebbero essere prese alla leggera. Alcune domande da porsi:

• Ho una base fedele di clienti?
• Ho i soldi per continuare?
• Ho un solido seguito, anche se non sono pagati, di clienti?

Se la risposta a tutte queste domande è “no”, allora potresti dover considerare fortemente di chiudere e ricominciare: Psicografia 101: Tutto quello che devi sapere; come si usa nel marketing

Ragione #3: Il tuo business non sta attirando il giusto tipo di clienti

Soluzione: Definisci il tuo cliente ideale.

Hai un grande prodotto, ma non stai facendo molte vendite? Sei fantastico in quello che fai, ma non riesci a far convertire i clienti potenziali in clienti pagati? Stai ricevendo un sacco di clienti difficili o insoddisfatti?

Tu, amico mio, forse non stai attirando le persone giuste per il tuo business.

Se il tuo business sta attirando il tipo sbagliato di clienti o non ne sta attirando affatto, ho paura che tu debba tornare al tavolo da disegno. Devi rivedere il tuo avatar di cliente. Non ne hai mai creato uno? Beh, ecco il tuo problema!

Un avatar cliente è anche conosciuto come la tua buyer persona o cliente ideale. In realtà non mi piace il termine “avatar cliente”, perché lo fa sembrare un personaggio dei videogiochi, quando in realtà il tuo avatar cliente dovrebbe essere una persona reale.

In effetti, se stai lottando per capire chi è il tuo cliente ideale, questo è il mio esercizio preferito: Guarda i clienti attuali o i clienti che amano il tuo prodotto o servizio. Un modo per trovarli è guardare chi loda la tua azienda sui social media. Fai una rapida ricerca su Twitter delle persone che hanno menzionato la tua attività.

Chi ti ha mandato delle e-mail ringraziandoti per quello che fai? Cerca nella tua casella di posta. Questi sono i tuoi clienti ideali. Impara di più su di loro. Conduci interviste ai clienti. Imparerai di più sul perché le persone scelgono il tuo business, cosa li rende felici con il tuo prodotto, e come puoi migliorare il tuo prodotto per servirli meglio.

Tutte le tue comunicazioni di marketing dovrebbero scaturire dal tuo avatar cliente. Senza un avatar, cercherai di puntare a tutti, il che ti porterà a non attirare nessuno.

Le principali domande da porsi in questo momento per determinare il tuo cliente ideale:

• Chi sono gli “ambasciatori” del mio prodotto? Chi sono i clienti che impazziscono per il mio prodotto senza essere sollecitati?
• Quanti anni hanno?
• Quali sono il loro titolo di lavoro e il livello di reddito?
• Di cosa si preoccupano?
• Quali sono stati gli ultimi acquisti che hanno fatto?
• Quali marche amano?
• In che modo il mio prodotto o servizio risolve un loro problema specifico?

Una volta definito chi è il tuo cliente ideale, ecco alcune azioni veloci che puoi intraprendere per attirarlo:

Leggi di più: Come costruire una strategia di marketing redditizia

Una tagline chiara

Scrivi una tagline chiara che appare sopra le pieghe del tuo sito in modo che i visitatori sappiano se sono arrivati nel posto giusto. Non sei sicuro di come farlo?

Ecco una formula veloce: la tua azienda + aiuti + problema del cliente e soluzione.

Per esempio, Hootsuite ha usato questa formula per spiegare che aiuta i suoi clienti a gestire i loro social media:

Nota come non cercano di essere intelligenti – puntano ad essere chiari. La loro copia web sopra la piega dichiara immediatamente il beneficio che si ottiene dall’uso del loro software: “Gestisci tutti i tuoi social media in un solo posto”. Se sono un social media manager che cerca di gestire numerosi account di clienti, saprò di essere capitato nel posto giusto.

Leggi di più: Come fare soldi con la tua lista e-mail

Trova il tuo cliente

Vai dove il tuo cliente ideale si trova.

Questo include sia luoghi virtuali che fisici. Per esempio, se il tuo cliente ideale è un manager di medio livello in un’azienda tecnologica, ma stai spendendo tutto il tuo tempo a far crescere il tuo account Instagram, considera di spostare i tuoi sforzi da Instagram a LinkedIn. Vuoi andare dove il tuo cliente ideale ti vedrà.

Rivedere il target della tua pubblicità su Facebook. Se stai eseguendo annunci su Facebook, puoi diventare molto granulare su chi puntare. Ora che sai che tipo di cliente avrebbe bisogno e amerebbe il tuo prodotto, puoi andare su Facebook Ads Manager e indirizzarlo meglio.

Ragione #4: Non hai idea di quanto stai facendo perché non stai monitorando

Soluzione: Aggiorna il tuo rendiconto finanziario e il tuo conto economico ogni lunedì.

“Ciò che viene misurato viene gestito”, come dice il vecchio detto. Se non avete idea di quale sia il flusso di cassa o il reddito del vostro business, allora non avrete mai una buona presa sulle finanze del vostro business.

Nota che il flusso di cassa e il profitto non sono le stesse cose: Il flusso di cassa mostra il contante che entra ed esce dalla tua azienda ogni mese, mentre il profitto include le entrate guadagnate ma non necessariamente ricevute quel mese.

Non c’è dubbio che la redditività sia importante per determinare se la tua azienda è sostenibile a lungo termine, ma il flusso di cassa positivo è ciò che la mantiene in funzione giorno per giorno.

Puoi avere un reddito positivo ma un flusso di cassa negativo e viceversa. Qualsiasi imprenditore creativo basato sui servizi capirà immediatamente l’importanza di questa distinzione. Se possiedo un’agenzia di design e abbiamo appena ottenuto un contratto di 20.000 dollari per progettare il sito web di un cliente, potrei richiedere una commissione anticipata del 50% per iniziare il lavoro, con il resto pagabile al completamento del progetto due mesi dopo. Il mio flusso di cassa potrebbe essere negativo questo mese, ma il mio reddito potrebbe essere positivo; questo perché mentre ho guadagnato 20.000 dollari questo mese, ne ho ricevuti solo 10.000 (con i restanti 10.000 dollari che non raggiungeranno il mio conto bancario fino a due mesi da ora, quando fatturerò al mio cliente il restante 50%).

In realtà, dovreste conoscere sia il vostro flusso di cassa che il vostro reddito, perché volete sapere se sarete in grado di pagare le bollette e i vostri dipendenti questo mese (rendiconto finanziario), ma avete anche bisogno di sapere se il vostro business è sostenibile a lungo termine (rendiconto economico).

Fate creare al vostro commercialista un rendiconto dei flussi di cassa e un conto economico (noto anche come conto economico) in modo da poter facilmente estrarre i rapporti.

Ignorare i problemi non li farà andare via. Dovete affrontarli a testa alta per tracciare i vostri progressi. Ogni lunedì, mettete da parte del tempo per aggiornare il vostro rendiconto finanziario aziendale e il conto economico. Avete bisogno di quel quadro settimanale delle finanze della vostra azienda per sentirvi sicuri di loro.

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Ragione #5: Il tuo rapporto con il denaro è difettoso

Soluzione: Riformula il tuo modo di pensare al denaro.

Lascia che ti chieda una cosa: se tu avessi 5 milioni di dollari, ti sentiresti di guadagnare abbastanza? Nel 2013, la banca d’investimento UBS ha intervistato 4.450 investitori statunitensi, e di quelli con un patrimonio investibile da 1 a 5 milioni di dollari, solo il 28% si considerava ricco.

È un malinteso comune che ci sia una certa pietra miliare in cui ci sentiremo come se stessimo facendo abbastanza soldi e tutte le nostre paure svaniranno.

Spesso, una volta che si hanno molti soldi, si sviluppa tutta una nuova serie di problemi, come ha rivelato uno studio del Boston College.

I ricercatori hanno intervistato i super-ricchi (la maggior parte degli intervistati aveva un patrimonio superiore a 25 milioni di dollari) e hanno scoperto che con quella ricchezza arrivavano sentimenti di isolamento e paure su come essere ricchi avrebbe influenzato i loro figli. E senti questa: la maggior parte ha riferito di non considerarsi finanziariamente sicura.

Quindi, se i tuoi prezzi sono giusti, il tuo prodotto è valido, stai attirando i tuoi clienti ideali, e il tuo business è redditizio e ha un flusso di cassa positivo, ma senti ancora che il tuo business non sta facendo abbastanza soldi – allora il tuo rapporto con il denaro è probabilmente difettoso.

I guru della finanza chiamano questo il tuo “atteggiamento mentale sul denaro”, o detto semplicemente, il modo in cui pensi al denaro. Se hai costantemente paura di non guadagnare abbastanza o se ti preoccupi costantemente di perdere soldi, non sentirai mai che il tuo business sta facendo abbastanza – anche se diventi milionario.

Come facciamo noi imprenditori a perdere la paura di perdere soldi? L’esperta di business Marie Forleo usa questo semplice esercizio per calmare le sue preoccupazioni finanziarie: Ogni volta che spende soldi per il suo business, dice a se stessa: “Ce n’è sempre di più da dove viene”. Questo sposta la sua attenzione dalla paura di perdere soldi e verso il fatto che può sempre farne di più.

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If Your Business Isn’t Making Enough Money, You Can Fix It

Dopo tutto quello che è stato detto e fatto, spero che tu capisca che se senti che il tuo business non sta facendo abbastanza soldi, non sei solo. Anche alcuni multimilionari non si sentono ricchi. La chiave è affrontare questo problema da una prospettiva logica, considerando questi cinque problemi comuni che mantengono le aziende in rosso:

• La tua strategia dei prezzi è sbagliata. Se non stai fissando i prezzi pensando alla redditività, non importa quante vendite fai – non avrai mai un profitto.
• Il tuo prodotto non è fattibile. È importante testare il mercato e convalidare la tua idea per assicurarsi che sia qualcosa che abbastanza persone compreranno.
• Avrai i clienti sbagliati. Definire il tuo cliente ideale guiderà tutto il tuo marketing in futuro. In definitiva, porterà ad una maggiore soddisfazione del cliente, ritenzione e vendite.
• Non stai tracciando il tuo reddito aziendale e il flusso di cassa. Per avere una presa sulle vostre finanze, avete bisogno di monitorarle.
• Il vostro rapporto con il denaro è difettoso. Se hai un’intensa paura del denaro, non sentirai mai che stai guadagnando abbastanza. Acquisire comprensione e praticare nuove tecniche ti aiuterà.

E ricorda, come imprenditori, siamo degli amanti del rischio. Capiamo che per fare soldi, dobbiamo spenderli, e ci può essere sempre una preoccupazione persistente che non abbiamo abbastanza imbottitura finanziaria. In una certa misura, è il prezzo che paghiamo per una vita di libertà e scopo. E per me? Io dico che ne vale la pena.