La tua guida definitiva ai prezzi: 10 Steps for Price Setting for Your Products

Sai come implementare il processo di determinazione dei prezzi che assicurerà i prezzi giusti per i tuoi prodotti e servizi? Il prezzo al quale venderai i tuoi prodotti o servizi è uno dei fattori più importanti del successo del tuo business.

Puoi avere un grande processo di vendita, puoi avere una grande base di clienti, fare una grande quantità di reddito, ma il tuo business ancora non fa profitti. La ragione più grande per questo è il prezzo sbagliato dei prodotti o servizi che hai impostato.

Errori che puoi fare quando lavori sulla definizione dei prezzi per i tuoi prodotti e servizi

Nel processo di definizione dei prezzi puoi fare due errori diversi:

Prezzi sottovalutati dei tuoi prodotti e servizi.

Questo errore significa che vendi i tuoi prodotti o servizi con prezzi inferiori al reale valore di mercato. In questo modo, perdete una certa quantità di denaro come profitto per il vostro business. Avete clienti e avete entrate, ma non il giusto o pieno profitto potenziale. Quindi, questo è un segno che è necessario prendere alcune misure per evitare che queste cose accadano nella vostra azienda.

Prezzi sopravvalutati dei vostri prodotti e servizi.

Questo errore significa che vendi i tuoi prodotti e servizi con prezzi che sono al di sopra del reale valore di mercato. In tal caso, puoi perdere una certa quantità di clienti e il tuo reddito dopo un certo periodo di tempo inizierà a diminuire.

Questo è qualcosa che non sarà sempre concluso senza un’analisi dettagliata. A volte hai molto più valore aggiunto ai tuoi prodotti e servizi e puoi venderli con tariffe più alte senza perdere molti dei tuoi clienti. Ma, se le entrate cominciano a diminuire con tariffe più alte, probabilmente c’è qualcosa di sbagliato nelle vostre tariffe. Quando il reddito diminuisce, ci si può aspettare anche il declino del profitto.

Cosa succede quando non si impostano i prezzi giusti?

Vediamo cosa succede quando non si impostano i prezzi giusti?

Per esempio, alcuni prodotti che vendete possono essere venduti per 100,00 dollari. I tuoi concorrenti vendono lo stesso tipo di prodotto a 100,00 dollari. Se decidete di vendere quel prodotto a $90,00 e quel prodotto vi costa $85,00 avrete $5,00 di profitto quando ne vendete uno.

Se potete vendere 1000 pezzi dei prodotti il vostro profitto sarà di $5.000,00. Tuttavia, se vendi allo stesso prezzo dei tuoi concorrenti avrai un profitto di $15.000,00.

Pensi che con il prezzo di $100,00 perderai alcuni clienti? È possibile, ma non perderete il 70% dei clienti che vi porteranno i 5.000,00 dollari di profitto come con un prezzo di 90,00 dollari. Vediamo qualche simulazione:

Puoi vedere che dovrai perdere 667 clienti per arrivare al precedente livello di profitto di $5.000,00. Questo è il 66,7% dei tuoi clienti quando vendi con un prezzo di $90,00. È una probabilità molto bassa di perdere una tale quantità di clienti. Forse perderai una certa percentuale di clienti, ma di sicuro questo numero non sarà il 67%.

Facciamo l’analisi di break-even su questo esempio.

Per questa analisi dovremo includere i costi fissi, perché in precedenza prendiamo in considerazione solo i costi variabili o i costi delle merci vendute (COGS).

Diciamo che abbiamo costi fissi mensili di $5000 e il vostro processo di determinazione del prezzo vi chiede di vendere i vostri prodotti a $90, i risultati dell’analisi saranno come quelli presentati qui sotto.

Come potete vedere, avrete bisogno di vendere più di 1000 pezzi del vostro prodotto o servizio se volete ottenere un profitto. Se vendi solo 1000 pezzi, coprirai solo i tuoi costi, ma non guadagnerai nulla di più.

Ora, controlliamo cosa succederà se il nostro processo di determinazione del prezzo ci dice di vendere questo prodotto a $100.

Come puoi vedere dai risultati, con il prezzo di $100 se vendi 1000 pezzi, il tuo profitto sarà $10.000,00 invece di 0 quando vendi questi prodotti a $90. Anche se perdete da 100 a 200 clienti, farete comunque un profitto di $7.000,00 a $8.500,00.

Questo esempio ci mostra che solo un piccolo aumento dei vostri tassi di prezzo – in questo caso più dell’11%, vi porterà una redditività molto più alta per la vostra azienda.

Se vendete il prodotto a $90,00 avrete meno energia potenziale di business perché non utilizzerete tutto il potenziale di profitto che potete fare con il prezzo reale.

Prima di tutto, i vostri prezzi devono assicurare che coprirete tutti i vostri costi aziendali (costi fissi e variabili). La seconda cosa è che i tuoi prezzi dovranno fornirti il più grande profitto possibile.

10 passi che puoi fare per la giusta determinazione dei prezzi

Qui voglio condividere con te 10 passi che dovrai fare se vuoi assicurarti di utilizzare la giusta determinazione dei prezzi per i tuoi prodotti e servizi. I prezzi giusti sono i prezzi che garantiranno la maggiore redditività per la tua azienda.

1. Conosci le tue metriche

Devi conoscere i numeri reali del tuo business. Qui penso ai numeri come costo dei prodotti, altri costi aziendali, margini, numeri di vendita e così via. Quando conosci i numeri reali, puoi impostare i prezzi giusti che copriranno i costi e porteranno profitto alla tua azienda. Quando conoscete questi numeri, saprete esattamente quanto vi costerà il prodotto che farà parte del processo di fissazione dei prezzi.

2. Previsione delle vendite come parte del processo di fissazione dei prezzi

È necessario eseguire una previsione dei vostri numeri di vendita come il numero di pezzi che potete vendere nel prossimo periodo di tempo.

Facciamo un esempio.

I prodotti vi costano $85,00 per un pezzo. Questo costo è il costo di produzione o il costo di acquisto. Tuttavia, avete anche dei costi fissi di $5.000,00. Se pensate di vendere 1000 prodotti, allora dovete aggiungere $5,00 ($5.000,00/1000) al costo finale del vostro prodotto. Se si prevede di vendere 800 prodotti, allora si devono aggiungere 6,25 dollari e il prodotto costerà 91,25 dollari. Puoi scaricare il nostro modello di previsione delle vendite che può aiutarti con questi calcoli.

3. Profitto

In questo passo, devi chiederti quanto vorresti guadagnare dal tuo business in un determinato periodo di tempo.

Se vuoi guadagnare $2.000,00 alla fine di ogni mese allora devi aggiungere $2,00 al costo del passo precedente se hai venduto 1000 pezzi. Ora il prezzo sarà di 92,00 dollari che coprirà tutti i costi del tuo business e ti porterà un profitto di 2.000,00 dollari.

Se la tua previsione di vendita è che puoi vendere solo 800 pezzi del prodotto allora devi aggiungere $2.50 ai costi di $91.25 e il prezzo sarà di $93.75.

4. Il mercato come parte del tuo processo di fissazione dei prezzi

In questo passo, devi fare una ricerca di mercato relativa ai prezzi degli stessi prodotti o prodotti simili che esistono sul mercato. Se trovate che prodotti uguali o simili al vostro vengono venduti dai concorrenti a 94,00 dollari o più, allora il vostro prezzo è OK. In tal caso potete scegliere di vendere allo stesso prezzo e farete più profitto.

Tuttavia, a volte scoprirete che i vostri concorrenti stanno vendendo i loro prodotti ad un prezzo inferiore al vostro. In tal caso devi eseguire ulteriori passi descritti qui.

Il benchmarking è un ottimo strumento che puoi usare per confrontare i tuoi prezzi e la tua offerta con i prezzi e le offerte dei concorrenti. In questo modo puoi confrontare i tuoi prezzi con quelli dei concorrenti e le loro caratteristiche e l’offerta totale.

5. Controlla i tuoi costi

Se i concorrenti vendono i loro prodotti al prezzo molto basso che la tua metrica non ti permette di vendere allo stesso prezzo, devi controllare i tuoi costi aziendali e trovare possibili modi per diminuirli.

Un ulteriore modo per assicurarsi di poter vendere ancora con i prezzi più alti è quello di aggiungere qualcosa in più alla vostra offerta totale che può essere facilmente percepita dai clienti come degna di spendere più soldi.

6. Controlla le previsioni di vendita

Puoi vendere più quantità dei tuoi prodotti? Se i vostri concorrenti vendono i prodotti a prezzi bassi, e voi tagliate tutti i costi possibili, ma ancora non potete usare i loro prezzi, dovete trovare il modo di aumentare le vendite del vostro prodotto. Aumentando la quantità della vendita, il vostro costo fisso per unità sarà più piccolo.

7. Immagine.

Quando avete finito con tutti i 6 passi precedenti è il momento di pensare alla vostra immagine aziendale. Se riesci a costruire un’immagine di prestigio, puoi facilmente aumentare i tuoi prezzi. Questa è una strategia che farà sì che i tuoi prodotti siano visti come prodotti di migliore qualità rispetto ai prodotti dei tuoi concorrenti.

8. Servizi.

Aggiungi servizi aggiuntivi ai tuoi prodotti che aumenteranno il valore del prodotto ai tuoi clienti. Con i servizi aggiuntivi, puoi far pagare più soldi per gli stessi prodotti e porteranno una buona reputazione al tuo business.

9. Cerca di trovare il modo di aumentare i prezzi per avere più profitto

Se esistono dei cambiamenti per aumentare i prezzi, devi utilizzare questa possibilità. Molte volte c’è la paura di aumentare i prezzi a causa della possibilità di perdere alcuni clienti. Ma, la paura come la paura non vi aiuterà a raggiungere i vostri obiettivi quando si tratta di redditività. Dovete assicurarvi che il vostro processo di fissazione dei prezzi vi aiuterà ad ottenere il massimo dai vostri prezzi.

Pensate a questa possibilità e se potete fare più profitto non rinunciate a questa possibilità. Puoi usare alcune tecniche per fare esperimenti come il test A/B. Con questa tecnica puoi fare diverse opzioni di prezzo e inviarle a diversi gruppi di clienti.

Per esempio, un gruppo di prezzo può essere i tuoi prezzi attuali e due gruppi aggiuntivi saranno relativi al tasso di aumento massimo e minimo del prezzo. Se non c’è una grande differenza nelle percentuali di clienti che perderete per due gruppi supplementari, ciò significa che potete aumentare i vostri tassi di prezzo. Inoltre, se il tasso massimo è qualcosa che porta una maggiore redditività indipendentemente dai clienti persi, allora questa è l’opzione giusta per te.

Come puoi vedere, il processo di fissazione dei prezzi che dovrai usare deve coprire molti fattori diversi che influenzano i tuoi prezzi e i numeri delle vendite.

10. Ricomincia con questo processo

Quando hai finito con tutti i passi precedenti devi ricominciare con l’intero processo. Questo è un processo che non finirà mai, e se fissate i prezzi giusti e li dimenticate quando le condizioni del mercato cambieranno, vi troverete in grossi guai.

Perciò, usate questo processo di fissazione dei prezzi con questi 10 passi più frequentemente. Probabilmente avrete bisogno di passare attraverso questi passi almeno una volta all’anno. In questo modo implementate processi di miglioramento continuo relativi alla fissazione dei prezzi che vi garantiranno di non trovarvi mai nei guai.

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