L’outsourcing di una parte del processo di vendita funziona davvero?

Si metta comodo per la storia di due aspiranti magnati degli hot dog e del passo falso dell’outsourcing che ha fatto crollare il loro fiorente impero.

Crescendo, il mio socio e suo fratello si sono resi conto che gli altri ragazzini a scrocco a casa da soli dopo la scuola avevano fame. Non c’erano sempre spuntini disponibili. Alcuni bambini non potevano nemmeno usare il microonde, figuriamoci avvicinarsi ai fornelli senza supervisione.

I giovani fratelli decidono di risolvere il problema locale dei bambini affamati con la vendita porta a porta di hot dog. Il mio futuro marito e suo fratello scaldano gli hot dog a casa e li vendono ai bambini del quartiere. Spendono il ricavato in caramelle da un centesimo.

Poi i fratelli si rendono conto che potrebbero fare soldi con le caramelle e passare più tempo a giocare ai videogiochi se esternalizzassero la parte più noiosa: la vendita. Invece di andare in giro per il quartiere da soli, gli imprenditori arruolano un amico più giovane come venditore.

Hanno fatto centro fino a quando la madre del venditore lo scopre e lui è costretto a smettere. Senza un venditore, la fiorente impresa di hot dog crolla poco dopo.

La morale della storia è che anche tu potresti esserti chiesto se l’esternalizzazione di parti del tuo processo di vendita potrebbe dare al tuo team di vendita un vantaggio sul mercato senza dover assumere all’interno, ma preoccupato delle potenziali conseguenze.

L’esternalizzazione ti permette di “dare via” attività che ti fanno perdere tempo o che ti opprimono e lasciare che qualcun altro le gestisca. Così voi e il vostro team avrete più tempo per cose come la chiusura degli affari e la gestione delle vostre attività quotidiane.

Ma, per essere sinceri, ci sono domande a cui dovrete rispondere prima di decidere se esternalizzare parte del processo di vendita è giusto per il vostro team di vendita e la vostra linea di fondo. Non vorrete esternalizzare senza averci pensato bene e finire per far crollare tutti i vostri sogni alimentati da caramelle.

Perciò, facciamo un salto.

Che cos’è l’outsourcing? Come funziona l’outsourcing?

L’outsourcing comporta l’ottenimento di beni e servizi da un fornitore terzo. La negatività che circonda il termine deriva generalmente dallo stereotipo diffuso che tutte le aziende esternalizzano a fornitori stranieri e che queste aziende straniere di outsourcing stanno poi togliendo il lavoro ai lavoratori locali.

Perché le aziende esternalizzano?

Le aziende scelgono di esternalizzare le attività per molteplici ragioni, ma la maggior parte delle motivazioni sono incentrate sulla riduzione dei costi e delle risorse necessarie, sul miglioramento della concentrazione e sull’accelerazione della crescita.

Ecco un rapido sguardo ad alcune delle ragioni più citate per scegliere di esternalizzare:

Pro e contro dell’outsourcing delle vendite

L’outsourcing delle vendite è usato dalle aziende per aumentare il loro volume di vendite senza assumere o aggiungere risorse interne al team di vendita. L’azienda collabora con una società esterna, terza, per eseguire le funzioni di vendita. Per questo motivo, l’outsourcing delle vendite è a volte chiamato “rent-a-rep”.

Le aziende possono esternalizzare la loro intera forza vendita o parte di essa. Per esempio, un’azienda può scegliere di esternalizzare le vendite di una particolare linea o segmento di prodotto. Alcuni, in particolare le startup, esternalizzano tutte le loro vendite come strategia di ingresso nel mercato per iniziare a portare clienti il più rapidamente possibile.

Non è la scelta ideale per ogni azienda, però. Alcuni CEO, tra cui Kyle Racki qui a Proposify, non sarebbero d’accordo con l’esternalizzazione delle vendite all’inizio, suggerendo invece che le startup facciano affidamento sui loro fondatori per servire come venditori fino a quando il flusso di cassa permette loro di iniziare a costruire un team di vendita interno. (Kyle parla dell’approccio di Proposify alle vendite in fase iniziale in questo episodio del suo podcast LTV con Kyle Racki).

L’esternalizzazione del team di vendita richiede la gestione delle relazioni tra l’assunzione e il fornitore di outsourcing per assicurarsi che le vendite siano condotte in modo che l’acquirente non si renda conto che il rappresentante con cui sta lavorando non è un venditore interno.

Il fornitore di outsourcing è solitamente compensato in base ai risultati che produce, sia che si tratti del numero di vendite chiuse, delle entrate generate dalle vendite, del numero di lead generati o di un’altra metrica concordata.

Pros

• Le vendite in outsourcing possono aumentare le entrate senza anche aumentare i costi generali.
• Una buona opzione se il vostro team opera in un mercato volatile o mutevole e non volete assumere e licenziare i rappresentanti di vendita quando le cose cambiano.
• Non sei tenuto a pagare i rappresentanti di vendita in outsourcing

Cons

• C’è un rischio reputazionale con le vendite in outsourcing, poiché un terzo gestirà le tue relazioni con i clienti.
• Dovrai passare del tempo a costruire una relazione con il fornitore in outsourcing e a gestire il contratto per assicurarti di ottenere la qualità e i risultati che ti aspetti.
• Potrebbero esserci più costi iniziali e/o una tantum rispetto all’assunzione interna, in quanto lo stipendio, le commissioni e gli altri costi di assunzione possono essere distribuiti nel tempo.

Pro e contro dell’outsourcing della lead generation

La ricerca, il contatto a freddo, il marketing e la pubblicità possono essere impegnativi e richiedere molto tempo per essere fatti in-house. Queste attività di lead generation richiedono molta ricerca, creazione di contenuti, tecnologia e altri strumenti, il che significa che hanno anche bisogno di molte risorse.

La lead generation può anche essere una situazione di ‘festa o carestia’, specialmente quando un’azienda aumenta i suoi sforzi di marketing, si sposta verso l’alto del mercato o cambia i suoi mercati di riferimento. Una generazione di lead incoerente porta il caos sulle quote di vendita.

Pros

• L’esternalizzazione della generazione di lead riduce o rimuove il tempo di ramp-up che è necessario per ottenere BDR o SDR che fanno outreach.
• La maggior parte dei rappresentanti di vendita outbound assunti internamente tendono ad essere meno esperti e quindi meno efficaci nel catturare lead di qualità. Un team di vendita esterno stagionato può essere più produttivo.
• Con la prospezione fuori dai loro piatti, il vostro team interno può concentrarsi sulla negoziazione e la chiusura.

Cons

• Può essere difficile trovare un’azienda di lead gen in outsourcing che si adatti alle vostre esigenze e che si preoccupi veramente del successo del vostro team di vendita.
• Se vi siete affidati ai lead inbound, potreste avere dei punti ciechi che dovete risolvere prima di poter esternalizzare una campagna outbound di successo. Per esempio, potreste non aver sentito tutte le obiezioni che l’outreach a freddo può far emergere. Potreste dover scavare più a fondo nella ricerca di mercato e di buyer persona prima di essere in grado di esternalizzare con successo il vostro lead gen.
• La base di conoscenza e i processi intorno alle vostre attività di lead generation vivrebbero al di fuori del vostro dipartimento e della vostra azienda, il che potrebbe complicare le cose se doveste scegliere di portarle in-house in seguito.

Dovresti esternalizzare parte del tuo processo di vendita?

Ora che abbiamo parlato di come altre aziende esternalizzano, è il momento di esaminare il tuo processo e se l’outsourcing è una buona soluzione. Ecco quattro cose a cui pensare:

Hai quello che ti serve per raggiungere i tuoi obiettivi?

Il tuo team di vendita avrà metriche, obiettivi e quote da raggiungere. Se non hai le risorse di cui hai bisogno per raggiungere i tuoi obiettivi, e non c’è modo di portarle all’interno, l’outsourcing potrebbe essere un modo efficiente per arrivarci.

Sei disposto a rinunciare ad una certa misura di controllo?

C’è un impulso comprensibile a tenere tutto in casa e sotto la tua supervisione diretta. Può essere difficile fidarsi degli altri per fare il lavoro. Non sarete in grado di esaminare ogni dettaglio con il team del vostro fornitore di outsourcing.

Ma come manager delle vendite, molti dei tuoi risultati sono comunque fuori dal tuo controllo, giusto? A meno che tu non sia un micromanager, non sarai coinvolto con/su ogni attività che i tuoi rappresentanti interni stanno facendo.

Qual è il tuo ACV?

Se è basso, potreste non generare abbastanza entrate di vendita per giustificare la presenza di lead gen esterni che portano i “pesci piccoli” da chiudere, per esempio. Lo stesso vale per i cicli di vendita super-brevi e le vendite non mirate alla persona (cioè: stai vendendo a tutti comunque, quindi l’outsourcing del lead gen potrebbe non essere d’aiuto).

Quali effetti avrà l’outsourcing sulla cultura della tua azienda?

I dipendenti esistenti potrebbero sentirsi come se fossero stati sostituiti, che stanno facendo un lavoro scadente, o che la loro posizione sarà la prossima ad essere esternalizzata. Potrebbe anche causare confusione su chi è responsabile di quali compiti e risultati se questo non viene comunicato correttamente dall’inizio.

6 domande da fare quando si considera di lavorare con una società di outsourcing

Se si decide che l’outsourcing di una parte o di tutto il processo di vendita è giusto per la vostra azienda, trovare una società di outsourcing affidabile con cui collaborare è il più grande fattore di successo. Ecco le domande che dovete fare mentre esaminate i potenziali fornitori:

Qual è il loro track record?

Come è la storia dell’esperienza del fornitore? Con chi altro hanno lavorato e che tipo di risultati hanno creato per loro? È un lavoro di qualità?

Come formano il personale e il loro team?

Il loro team è interno o, a sua volta, esternalizzerà per adempiere al vostro contratto? Le persone saranno dedicate solo a voi o lavoreranno su più contratti e campagne allo stesso tempo? Come reclutano e formano?

Qual è il loro solito piano d’attacco?

Quali canali useranno? Qual è il mix: telefono, email, chat? Quali strumenti/tattiche usano?

Come sarà gestito il vostro rapporto?

Come sarà il vostro rapporto? Come sarà gestita? Che tipo di impegno di tempo sarà necessario da parte vostra?

Cosa succede ai dati?

Dove vivono i dati? I lead e i loro dettagli di contatto, ecc. appartengono a te? O queste informazioni rimangono al fornitore, eventualmente per essere riutilizzate con altri clienti (forse anche la concorrenza)?

Come sarà il successo?

Come farete a sapere se la campagna funziona? Quando potete aspettarvi un rapporto da loro? Quali sono le specifiche che il rapporto includerà?

Conclusione

Come gli hot dog e la vendita porta a porta, l’outsourcing delle vendite non è per tutti. L’outsourcing potrebbe essere una parte permanente della vostra strategia di vendita, una soluzione conveniente a breve termine, o qualcosa da cui scegliere di stare alla larga.

Qualunque sia la vostra conclusione, avere tutti i fatti per prendere una decisione informata è il numero uno.