Marketing Qualified Lead (MQL) vs. Sales Qualified Lead (SQL)

Marketing Qualified Lead (MQL) vs. Sales Qualified Lead (SQL)

Si confonde con i termini “Marketing Qualified Lead” e “Sales Qualified Lead”? Che tu sia nelle vendite B2B o B2C, anche solo all’inizio, probabilmente lo capisci fino a un certo punto.

Quello che forse non hai considerato è la necessità che il processo di vendita stia al passo con i tempi.

Con imbuti più grandi e situazioni più complesse, è fondamentale che tutti i pezzi in movimento abbiano nomi e definizioni.

Altrimenti, vi ritroverete con un casino e soldi persi sul tavolo.

Visto il nostro modello di business, capiamo la necessità di definizioni chiare e concise per la vostra follia di vendita. E il modo migliore per realizzare questo (ai nostri occhi) è stato quello di scrivere una serie di “definizioni di vendita”.

In questo post, abbatteremo le differenze chiave tra un Marketing Qualified Lead (MQLs) e un Sales Qualified Lead (SQLs).

Inoltre, vi daremo alcuni modi per dire quando un Marketing Qualified Lead fa il salto per essere pronto per le vendite, e alcuni consigli per farli arrivare meglio e più velocemente.

Se questo suona come qualcosa di cui avete bisogno, entriamo nel merito.

Che cos’è un Marketing Qualified Lead?

Iniziamo con una semplice definizione.

Marketing Qualified Lead (MQL): un lead giudicato più probabile a diventare un cliente rispetto agli altri lead sulla base della lead intelligence, spesso informata da analisi a ciclo chiuso.

Ci sono un paio di modi di base per giudicare un lead che è “più probabile che diventi un cliente…” – a mano o attraverso il lead scoring.

• A mano: Questo significa che hai usato le tue buyer personas ideali per trovare una lista di acquirenti altamente mirati (o hai acquistato una lista) che potrebbero essere aperti a saperne di più sulla tua soluzione. Tipicamente, questo è un approccio più “hands on” ed è per i rappresentanti di vendita B2B che cercano marchi all’interno di un certo set di dati firmografici.
• Attraverso il marketing: Li hai attirati sulla tua landing page attraverso annunci, inbound marketing o altri mezzi. Questo significa anche che hanno “abboccato” e ti hanno dato la loro email, si sono iscritti a qualcosa o hanno richiesto un’interazione con te.

Tenere a mente: Ci possono essere altri modi per i lead di venire verso di te (ad esempio i referral).

L’obiettivo: scoprire chi è veramente interessato a comprare

Lo scopo della fase MQL del tuo funnel di vendita è quello di identificare tra i due tipi di MQL. Click To Tweet

Non preoccuparti, te lo spieghiamo noi.

Ci sono due tipi fondamentali di lead in ogni funnel. Quelli che potrebbero comprare (dopo aver fatto qualche ricerca e aver ricevuto una proposta) e quelli che non intendono comprare affatto.

I primi sono chiamati “Prospect” e i secondi sono etichettati “Suspect”.

Ci sono tre prospettive di lead nel tuo funnel:

• Prospect: Lo scopo dei prospect che entrano nell’imbuto è quello di ricercare e determinare realmente l’adeguatezza della tua soluzione ai loro bisogni.
• Sospetto: Un sospetto entrerà nel tuo imbuto per un numero qualsiasi di ragioni, oltre a qualsiasi intenzione di comprare. Forse vogliono il tuo download, sono annoiati, ecc.
• Tu: Lo scopo su cui devi concentrarti è differenziare tra coloro che potrebbero essere presto pronti per le vendite e quelli che stanno sprecando il tuo tempo.

Clicca qui per leggere il nostro post completo di 1500+ parole dedicato al MQL. È pieno di tutto quello che vorresti sapere su questo termine di marketing.

Che cos’è un Sales Qualified Lead?

Ancora una volta, ecco una definizione per iniziare.

Sales Qualified Lead (SQL): Un potenziale cliente che è stato ricercato e controllato – prima dal dipartimento di marketing di un’organizzazione e poi dal suo team di vendita – ed è considerato pronto per la fase successiva del processo di vendita. (Fonte)

Questa definizione fa un buon lavoro nel chiarire le cose chiave che devono accadere prima che un MQL diventi un SQL.

Nota le parole “esaminato” e “ritenuto pronto”.

Un lead è stato controllato e considerato una prospettiva genuina; questo lead è stato istruito e ha infine “alzato la mano” – pronto per una conversazione.

Il processo MQL può richiedere un po’ di tempo, ma quando il team di vendita entra in gioco, le cose tendono ad accelerare.

È questo ritmo più veloce che rende necessario un grande sistema per identificare quando un lead raggiunge il plateau ed è pronto per il team di vendita.

Clicca qui per il post completo intitolato, “Cos’è un lead qualificato per le vendite?”

Quando un lead qualificato dal marketing è pronto per le vendite?

Il ponte tra il marketing e le vendite è fondamentale.

Detto questo, ecco alcuni consigli e risorse per aiutarti a identificare il momento chiave in cui un Lead qualificato per il marketing dovrebbe passare alla prontezza per le vendite.

Riempire il secchio (Lead Scoring)

Spero che tu stia lavorando con un buon CRM.

Qualunque software che valga il suo peso in codice includerà una sorta di capacità di scoring dei lead. Lo scopo di mettere un numero su ogni lead è quello di capire il loro valore percepito e una volta che colpisce un certo livello (basato su ricerche e dati passati) – vengono spediti alle vendite.

È un po’ come quei secchi giganti di acqua in un parco a tema.

Lentamente si riempie fino a raggiungere un certo punto quando il peso del secchio inizia il suo processo inarrestabile. Tutti possono vedere cosa sta per succedere mentre manda l’acqua a riversarsi su tutti i bambini ansiosi che si trovano sotto.

Se il vostro sistema è seguito e implementato correttamente, il piombo comincerà a spostare il suo peso verso gli acquisti e sarà visibile a tutti coloro che guardano i dati.

Mentre la nostra illustrazione è semplice, questo può diventare complicato.

Come abbiamo detto, gli acquirenti sono sempre più ansiosi e i funnel stanno diventando sempre più complessi.

Invece di inviare due o tre email e poi passare alla chiusura, ci vuole un metodo più sofisticato per identificare dove sono i tuoi lead nel processo di nurturing.

Vendere troppo presto (o troppo tardi) fa la differenza nel tuo tasso di conversione. Click To Tweet

In un grande post di ConversionXL, si sfata il pensiero che “gli imbuti di vendita sono lineari”.

Il vero imbuto assomiglia più a un tornado dove i lead girano intorno e lentamente si fanno strada verso il fondo attraverso il contenuto e l’interazione.

Vale la pena leggerlo un paio di volte e potrebbe seriamente aiutare il tuo processo di marketing.

Qui ci sono alcune altre grandi risorse se hai appena iniziato con il lead scoring:

• HubSpot: How to Score Your Leads
• Pardot (SalesForce): 5 Best Practices for a Successful Lead Scoring Model
• Marketo: The Definitive Guide to Lead Scoring

The Missing Link in Most Companies

While marketing can see the shift of the lead towards becoming sales qualified, there is still a definitive point at which the lead needs to be “deemed ready” (according to our definition).

Molte aziende inviano semplicemente alla cieca il lead una volta raggiunto il prerequisito nel CRM. Questo è probabilmente un errore.

Con il tempo, le lamentele del team di vendita potrebbero causare una divisione tra il tuo dipartimento di marketing. L’invio di lead scadenti basati su cose che le vendite capiscono, ma i vostri marketer potrebbero non capirlo.

Nella vostra pipeline di vendita, il punto tra MQL e SQL è dove si perde più denaro.

La soluzione è un passo interdipartimentale in cui un rappresentante di vendita ha la possibilità di interagire direttamente con il lead (preferibilmente via telefono).

Il marketing dovrebbe essere pesantemente coinvolto in quanto la conversazione includerà tonnellate di dati perspicaci che possono essere utilizzati per:

• Migliorare il punteggio dei futuri lead
• Eliminare i sospetti nascosti non disposti a comprare
• Creare contenuti migliori che preparino meglio i lead per il team di vendita

Questa fase ha effettivamente un’etichetta completamente nuova di “Sales Accepted Lead” (SAL).

E’ un riconoscimento che un lead ha raggiunto il livello di lead scoring ritenuto necessario, e un’interazione dovrebbe essere programmata.

Cosa deve essere affrontato nella chiamata?

Buona domanda.

In primo luogo, non è una chiamata di vendita. E’ una chiamata per determinare una delle tre cose:

1. Il lead è pronto per una demo/chiamata di vendita o,
2. Il lead ha bisogno di ulteriore nutrimento nel funnel o,
3. Il lead è un sospetto.

Per capirlo, dovrai fare una serie di domande e follow up.

La chiave più grande è ascoltare, non solo le loro risposte dirette, ma anche il tono. Click To Tweet

Nel nostro post “Cos’è un sospetto contro un potenziale cliente?”, abbiamo analizzato in dettaglio come dovrebbe essere una chiamata del genere. Dacci un’occhiata se vuoi aggiungere questo passo tra il tuo lead scoring e il tuo team di vendita.

Transizione di successo da MQL a SQL

Dopo che il lead è “ritenuto pronto” sia dal marketing che dal team di vendita, viene ufficialmente trasferito a un SQL.

La cosa più bella è che una chiamata di vendita può essere già stata programmata e il lead è più entusiasta che mai di parlare del prodotto.

Il tuo rappresentante non si stancherà di parlare tutto il giorno con dei falliti e l’intera squadra sarà entusiasta mentre il tuo tasso di conversione aumenta nel tempo.

Prendi il tempo per etichettare i tuoi lead e imposta un sistema di punteggio adeguato (usando il tuo CRM). Inoltre, non abbiate paura di collaborare prima di gettare i contatti avanti e indietro tra i dipartimenti per migliorare drasticamente il vostro tasso di chiusura.

Quali sono alcuni dei vostri modi di sapere quando un lead è “pronto”?