交渉力を高めようとすると、圧倒されて、徹底的に準備する時間をとるなど、改善に必要な手順を踏むことが遅れがちです。 この5つのガイドラインは、この困難な課題を、管理可能で、しばしば不可欠な一連の戦略に落とし込むのに役立ちます。
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1. 徹底した準備の力を認識する。
私たちは皆、交渉のために徹底的に準備することになっていることを知っていますが、最善の意図を実行に移せないことがよくあります。 それは重大な問題です。 研究により、準備不足の交渉者は不必要な譲歩をし、価値の源泉を見落とし、有益な合意から遠ざかってしまうことが圧倒的に多いのです。 交渉力を向上させるためにできる最も重要なことは、重要な交渉のために徹底的に準備することです。 毎日何時間もかけてリサーチや宿題をする、交渉のチェックリストを作成する、交渉のコーチを雇う（下記5参照）、信頼できる友人や家族、同僚と交渉のロールプレイをする、などが考えられます。 交渉の研究の一環として、交渉による合意に対する最善の選択肢、すなわちBATNA（現在の交渉が決裂した場合にどうするか）を決定し、同様に相手のBATNAを決定するために最善を尽くす。
2. 交渉のトレーニングに積極的に取り組むことです。
正式な研修で交渉力を高めようとする場合、講師のポイントを受け身で記録するという落とし穴は避けましょう。 また、「交渉術」といっても、その概念は自分の交渉とどのように関係しているのかを考える必要があります。 提示された理論が自分の実務にどのように適用されるのか？ もし、ある考え方が現実の世界でどのような意味を持つのか理解できない場合は、説明や具体的な例を挙げてもらうとよいでしょう。 また、ハーバード・ビジネス・スクールのマックス・H・バザーマン教授は、ネゴシエーション研修生に対し、プログラム全体を通じてコンセプトが繰り返されていないか注意深く耳を傾けるようアドバイスしています。 私たちは、2つ以上の経験から同じような教訓を抽出する機会があると、よりよく学習できることが研究者によって明らかにされています。 このため、積極的な学生は、概念が2回以上提示されると元気になり、その情報を長期にわたって保持する可能性が他の学生よりも高くなるのです」
3.
交渉術のトレーニングは、屈辱的な事業である可能性があります。 講師はしばしば学生にロールプレイ・シミュレーションに参加させるが、それは少なくとも部分的には、過信しがちな学生たちの思考の欠点を暴くように設計されている。 バザーマンによれば、学生は、自分が誤った直感に基づいて意思決定をしていたことを認識すると、脅威を感じ、防衛的になることが多いという。 しかし、そのような行動は、個人の欠点を反映しているわけではありません。 心理学者のKurt Lewinは、「変化のモデル」を開発し、交渉力を高めるために必要なステップだと述べています。
新しいアイデアを直感的になるような戦略に発展させるには、練習と時間が必要だと、バザーマンは「Negotiation Briefings」のニュースレターで書いています。 交渉のトレーニングや学習によって、私たちはコンセプトを実践することができますが、トレーニングが終了しても、変化のプロセスは完了しません。 新しく身につけた交渉術を職場に移す準備をする際には、警戒心を持ち続ける必要があるのです。 学んだことを振り返ってみましょう。 どの概念を最も熱心に交渉に適用したいかを考え、職場や家庭で積極的に実践してください。 新しい交渉術や戦略を、失敗を許してくれそうな友人や家族と一緒に試してみる。 「新しい戦略を意識的に何度も使えば、徐々に自然に身につき、古いパターンに取って代わるだろう」とBazermanは言う。 良い交渉のコーチを見つける。
重要な交渉に直面したとき、一流のアドバイスを求めることができる人が組織内にいる可能性は高いです。 このような場合、「交渉コーチ」は、単に特定の状況下で何をすべきかを指示するのではなく、交渉力を高めることに重点を置いています。 マサチューセッツ工科大学のローレンス・サスキンド教授によれば、このような一流の交渉人は、ハーバード・ロースクールのProgram on Negotiationで教えられる相互利益アプローチなどの明確な交渉理論に精通しており、何がうまくいき、何がうまくいかないかを説明し予測することができるという。 目標を設定し、どのようなテクニックを試すべきかを考え、事後に何が起こったかを理解するのを助けてくれる交渉コーチを探しましょう。 Susskind氏によると、良い交渉コーチは、（1）自分の交渉行動と一致するアドバイスをする、（2）準備の重要性を強調する、（3）新しい交渉スキルをリハーサルする、（4）最終結果を報告する、とのことです。
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