Settle in the story of two-be hot dog tycoons and the outsourcing misstep that brought down their burgeoning empire.
Growth up, my partner and his brother realized that fellow latch-Key kids home alone after school were hungry.子供の頃、私のパートナーと彼の兄弟は、放課後は子供たちだけで留守番をしていることに気づきました。 いつもおやつがあるわけではありません。 電子レンジの使用はおろか、監視なしでコンロに近づくことさえ許されない子供もいたのです。
若い兄弟は、ホットドッグの訪問販売で地元のカラスキッズの問題を解決することにしました。 未来の夫とその兄弟は、家でホットドッグを温めて、近所の子供たちに売ります。 その売上をペニーキャンディーに使うのです。
そこで兄弟は、最も退屈な部分である販売を外注すれば、キャンディーを儲け、ビデオゲームにもっと時間を費やせることに気づきます。 そこで彼らは、自分たちで近所を歩き回る代わりに、年下の友人を販売員として雇うことにしました。
彼らは、販売員の母親に知られ、彼が辞めざるを得なくなるまで、球場の外に打って出ていました。
この話の教訓は、あなたも、販売プロセスの一部をアウトソーシングすれば、社内で雇用しなくても販売チームが市場で優位に立てるのではないかと考えたことがあるかもしれませんが、潜在的な影響について心配したことがあるかもしれないということです。 その結果、あなたとあなたのチームは、取引を成立させたり、日々の活動を管理したりといったことに、より多くの時間を割くことができるようになるのです。
しかし、率直に言って、営業プロセスの一部をアウトソーシングすることが営業チームや収益にとって正しいかどうかを判断する前に、答えなければならない問題があります。
アウトソーシングとは何ですか?
アウトソーシングとは、第三者であるベンダーから商品やサービスを調達することです。 この用語にまつわる否定的な意見は、一般に、すべての企業が海外のベンダーにアウトソーシングしており、これらの海外のアウトソーシング企業は現地の労働者から仕事を奪っているという固定観念が浸透していることに起因しています。
なぜ企業はアウトソーシングするのか
企業がアウトソーシングを選択する理由はさまざまですが、コストと必要なリソースの削減、集中力の向上、成長の促進が主な理由です。
ここでは、アウトソーシングを選択する理由として最もよく挙げられるものを簡単に紹介します。
Pros and cons of outsourcing sales
販売アウトソーシングは、企業が販売チームの雇用や社内リソースの追加なしに販売量を増やすために使用されます。 同社は、外部の第三者企業と提携し、販売機能を実行します。 このため、セールスのアウトソーシングは「レンタレップ」と呼ばれることもある。
企業は、営業部隊全体をアウトソースすることも、一部をアウトソースすることも可能です。 たとえば、特定の製品ラインやセグメントの販売をアウトソーシングすることも可能です。 特に新興企業では、できるだけ早く顧客を獲得するための市場参入戦略として、すべての販売をアウトソーシングする場合もあります。
ただし、すべての企業にとって理想的な選択というわけではありません。 プロポシフィのカイル・ラッキを含む一部のCEOは、初期の段階で営業を外注することに反対し、代わりに、新興企業がキャッシュフローによって社内に営業チームを作り始めることができるようになるまで、創業者に営業担当者として頼ることを提案します。 (Kyle Racki氏のLTVポッドキャストのこのエピソードで、初期段階の営業に対するProposifyのアプローチについて話しています。)
営業チームを外注するには、雇用者と外注業者の間で関係管理を行い、一緒に働いている担当者が社内営業担当ではないことを買い手が気づかないように営業が行われていることを確認することが必要です。
アウトソーシング・ベンダーは通常、成約数、売上高、リード数、またはその他の合意された測定基準など、彼らが生み出した結果に基づいて報酬を受け取ります。
Pros
- 販売をアウトソーシングすると、間接費を増やさずに収益を増やすことができます。
- チームが不安定な市場で活動しており、状況の変化に応じて販売担当者を雇用、解雇したくない場合に有効な選択肢です。
- 営業担当者に給与を支払う必要がない
Cons
- 営業のアウトソーシングでは、第三者が顧客関係を処理するので、評判のリスクがあります。
- 期待通りの品質と結果を得るために、アウトソーシング業者との関係構築と契約の管理に時間をかける必要があります。
- 給与、コミッション、その他の採用コストを長期にわたって分散できるため、社内採用と比較して初期コストや一時的コストが高くなる可能性があります。
Pros and cons of outsourcing lead generation
Prospecting, cold outreach, marketing, and advertising is challenging and time-umonsing to do in-house. これらのリード生成活動には、多くのリサーチ、コンテンツ作成、技術、その他のツールが必要であり、多くのリソースも必要となります。
リード生成は、特に企業がマーケティング活動を強化し、市場を拡大し、ターゲット市場を変更する場合、「食うか食われるか」の状況になることがあります。
Pros
- リードジェネレーションのアウトソーシングは、BDRやSDRがアウトリーチを行うために必要な立ち上がり時間を短縮または削除します。
- 社内で採用したアウトバウンドセールス担当者の多くは、経験が浅いため、質の高いリードを獲得する効率が悪い傾向があります。
Cons
- あなたのニーズに合った、本当にあなたの営業チームの成功を気にするリードジェンアウトソーシング会社を見つけるのは難しいかもしれません。 例えば、コールドアウトリーチがもたらすすべての異論を聞いていないかもしれません。 また、リードジェネレーション活動の知識ベースとプロセスは、あなたの部署や会社の外部に存在するため、後で社内に導入する場合、事態を複雑にする可能性があります。
セールスプロセスの一部をアウトソーシングすべきか？
ここまで、他社がどのようにアウトソーシングしているかを見てきましたが、今度は自社のプロセスを見直し、アウトソーシングが適しているかどうかを検討しましょう。
目標を達成するために必要なものがあるか？
営業チームには、達成すべき指標、目標、ノルマがあります。 目標を達成するために必要なリソースがなく、それを社内で調達する方法もない場合、アウトソーシングは効率的な方法かもしれません。
コントロールの手段を放棄してもよいですか？ 他人に仕事を任せるのは難しいかもしれません。 アウトソーシング・ベンダーのチームと細部まで話し合うことはできないでしょう。
しかし、セールス・マネージャーとして、とにかく結果の多くは自分の手から離れているのですね。 マイクロマネジメントをしない限り、社内の担当者が行っているすべての活動に関与することはないでしょう。
あなたのACVは何ですか？
それが低い場合、たとえば、あなたがクロージングするためにそれらの「小魚」をもたらす外部のリードジェンを持っていることを正当化するのに十分な売上高を生成しないかもしれません。 超短い販売サイクルやペルソナを対象としない販売も同様です (つまり、どのみち誰にでも販売するのですから、外注のリードジェンは役に立たないかもしれません)。
外注はあなたの会社の文化にどのような影響を与えますか。
既存の従業員は、自分が取って代わられるように感じたり、質の悪い仕事をしていると感じたり、自分のポジションが次にアウトソーシングされるのではと感じたりする可能性があります。 また、最初から適切にコミュニケーションされていなければ、誰がどのタスクや結果に責任を持つのかについて、混乱が生じる可能性もあります。
アウトソーシング企業との協業を検討する際の6つの質問
営業プロセスの一部または全部をアウトソーシングすることが自社に適していると判断した場合、パートナーとなる信頼できるアウトソーシング企業を見つけることが最大の成功要因になります。
ベンダーの実績はどのようなものでしょうか。 彼らは他の誰と働いてきたか、彼らは彼らのために作成した結果の種類は何ですか？
彼らはどのようにスタッフを配置し、チームを訓練しているのでしょうか。 あるいは、複数の契約やキャンペーンに同時に取り組むのでしょうか。 採用やトレーニングはどのように行っていますか。
彼らの通常の攻撃計画は何ですか。
どのようなチャネルを使用するのでしょうか。 電話、電子メール、チャットなど、どのような組み合わせでしょうか。 彼らはどのようなツール/戦術を使用しますか。
あなたとの関係はどのように管理されますか。 どのように管理されるのでしょうか。 また、どのような時間的制約がありますか。
データはどうなりますか。 リードとその連絡先の詳細などは、あなたのものになるのでしょうか。 それとも、この情報はベンダーに残り、おそらく他の顧客（競合他社も含む）で再利用されるのでしょうか。
成功とはどのようなものでしょうか。
キャンペーンがうまくいっているかどうかは、どのように知ることができますか。 また、いつ報告を受けることができますか？
Conclusion
ホットドッグや訪問販売と同じように、セールスのアウトソーシングは誰にでもできるものではありません。 アウトソーシングは、販売戦略の恒久的な一部となる可能性もあれば、便利な短期的ソリューションとなる可能性もあり、また、避けるべきものである場合もあります。
どのような結論にせよ、情報に基づいた決定をするためにすべての事実を把握することが第一です。