Effective pre-call planning helps your salespeople convert more prospects, but many salespeople does not do prior call or they do not well.
Skills to Master Pre-Call Planning
One: Research the Prospect and Their Company
It seems so basic, yet many salespeople rush from call to call without much look at a prospect’s company website.
Search Engine and LinkedIn are the best friend during pre-call planning.The salespersons will help your sales people win more deal by coach in these key pre-call planning skills.The manager, can do you to investigate them to see the prospects to call closer.
目標は、営業担当者が電話の際に十分な情報を得ることです。
個人的なつながりを作るには、LinkedInのプロフィールが強力な情報源となり、それを使って迅速に結びつきを作ることができます。 彼らは同じチームを応援していますか？ 彼らは同じ故郷の出身ですか？
Two: Identify Where the Prospect is in the Buying Journey
Is this a cold call, or a follow-up? 見込み客は積極的に解決策を求めているのでしょうか。 IMPACT Selling のような買い手に焦点を当てた販売プロセスを使用すると、営業担当者は見込み客がプロセスのどこにいるのかをすばやく特定し、販売プロセスの適切なステップで会うことができます。
営業担当者は、時間をかけて通話の目的を特定することで、それを達成する可能性が高くなります。
- この電話から何を得る必要があるか？
- この電話の後に見込み客に知ってもらいたい情報は何か？
- この電話で私が望む結果は何か？
- この電話の後、次のステップは何か？
- この電話によって、見込み客を購買決定にどう近づけるか？
あなたはこれを、営業プロセスを強化する機会として使うことができます。 見込み客を前進させるために必要なステップを営業担当者に思い出させ、そのステップを電話前の計画のこの部分に組み込んでください。
これらの質問は、関連する情報を明らかにし、見込み客の目標を達成し、営業担当者の目標を達成するのに役立つように設計する必要があります。
この計画は、営業担当者が最も関連する質問だけで軌道修正するのを助け、会議を効率的に保ち、見込み客に有益にします
五。
ミーティングを成功に導き、最も重要な情報をすべて網羅するために、ミーティングの前に見込み客や顧客にアジェンダを送信するよう、営業担当者を指導してください。 (このブログ記事を参考に、完璧なミーティング招待メールを作成しましょう。)
バイヤーは、電話で何を期待するかを知っているため、予告を感謝します。
Six:
6: 通話直前に呼吸する時間を計画する
営業担当者がよく犯す間違いは、1つの通話から次の通話へと急ぐか、会議直前の時間を執拗な計画で慌てるかです。
営業担当者には、通話前に数分かけて呼吸し、自分を中心に置き、成功をイメージするという価値を教えてあげましょう。
結論
効果的な電話前の計画は、すべての営業プロセスの一部であるべきで、標準の通話計画シートは、営業担当者がこれをワークフローの一部にするのを助けることができます。 このような場合、「このような場合、どのようにすればよいのだろうか？ プレコール・プランニング