Marketing Qualified Lead (MQL) vs Sales Qualified Lead (SQL)
「マーケティング適格リード」「営業適格リード」という言葉に混乱しませんか？
消費者は日に日に高度になってきています。 B2BやB2Cの営業であれ、駆け出しの営業であれ、ある程度は理解していることでしょう。
しかし、意外に知られていないのは、営業プロセスも時代に合わせていく必要があるということです。
より大きなファネルとより複雑な状況では、すべての可動部品に名前と定義があることが重要です。
さもなければ、混乱とテーブル上のお金の損失で終わるでしょう。 この記事では、マーケティング適格リード（MQLs）と営業適格リード（SQLs）の主な違いを説明します。
また、マーケティング適格リードが営業の準備段階に入ったことを見分ける方法と、より良く、より早く営業につなげるためのヒントも紹介します。
マーケティング適格リードとは何か？
まずは簡単な定義から始めましょう。
Marketing Qualified Lead (MQL): リード情報に基づいて、他のリードと比較して顧客になる可能性が高いと判断されるリードで、しばしばクローズドループ分析によって知らされます。
「顧客になる可能性が高い」リードを判断するには、手作業またはリード スコアリングによる2つの基本的な方法があります。 これは、理想的なバイヤーペルソナを使用して、あなたのソリューションについてもっと聞きたいと考えている、ターゲットを絞ったバイヤーのリストを見つけた（またはリストを購入した）ことを意味します。 通常、これはより「実践的」なアプローチで、B2B 営業担当者が特定のファーマグラフィック データに含まれるブランドを探すためのものです。 広告、インバウンドマーケティング、またはその他の手段でランディングページに引き寄せました。 これはまた、彼らが「餌に食らいつき」、電子メールを送り、何かにサインアップし、あるいはあなたとのインタラクションを要求したことを意味します。
覚えておいてほしいのは、リードがあなたのところに来るには、他の方法（例：紹介）もあるということです。セールスファネルのMQL段階の目的は、2種類のMQLの間を識別することです。 Click To Tweet
ご安心ください、ご説明します。
どのファネルにも基本的に2種類のリードが存在します。 前者を「見込み客」、後者を「容疑者」と呼びます。
ファネル内のリードには3つの視点があります：
- Prospect: ファネルに入る見込み客のポイントは、リサーチして、ニーズとソリューションの適合性を純粋に判断することです。
- 容疑者: 容疑者は、購入意思のほか、さまざまな理由でファネルに入ります。 もしかしたら、あなたのダウンロードが欲しい、退屈している、など。
- あなた。
- あなた：あなたが集中する必要がある目的は、すぐに販売できる人とあなたの時間を浪費している人を区別することです。
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また、ここで物事をキックオフするための定義です。
Sales Qualified Lead（SQL）。 このような場合、「Sales Qualified Lead（SQL）」と呼ぶことにします。 (出典)
この定義は、MQL が SQL になる前に起こる必要がある重要なことを明確にする良い仕事です。
「調査済み」と「準備済み」という単語に注目してください。
MQLのプロセスには時間がかかることがありますが、営業チームが介入すると、物事が加速する傾向があります。
この速いペースだからこそ、リードがプラトーに達し、営業チームの準備ができたときに識別する優れたシステムが必要なのです。
「営業適格リードとは何か」と題した記事全文はこちら
When is a Marketing Qualified Lead Ready for Sales?
マーケティングと営業の間の橋渡しは非常に重要である。
そこで、マーケティング適格リードが営業準備に移行すべき重要な瞬間を特定するのに役立つポインタとリソースをいくつか紹介します。
バケットを埋める（リードスコアリング）
うまくいけば、優れたCRMと協力していることになります。 各リードに番号を付ける目的は、彼らの知覚価値を把握することであり、それが（調査や過去のデータに基づいて）一定のレベルに達すると、セールスへと出荷されます。
それは、テーマパークの巨大な水の入ったバケツに少し似ています。 あなたのシステムが正しく実行されていれば、リードは購入に体重を移動し始め、それはデータを見ている誰にとっても顕著になります。
私たちのイラストはシンプルですが、これは複雑になることがあります。
先に述べたように、購買層はより不安になり、ファンネルはますます複雑になっています。
2～3通のメールを送ってから成約に移行するのではなく、リードが育成プロセスのどこにいるのかを特定する、より高度な方法が必要なのです。 Click To Tweet
ConversionXLによる素晴らしい投稿では、「セールスファネルは直線的」という考えを否定しています。
本当のファネルは、リードが回転しながら、コンテンツやインタラクションを通じてゆっくりと底に向かっていく竜巻のようなものなのです。
リードスコアリングを始めたばかりの方に、他の素晴らしいリソースをいくつかご紹介します。
The Missing Link in Most Companies
マーケティングはリードが営業適格になるためのシフトを見ることができますが、リードが「準備完了」とみなされる必要がある明確なポイントがまだあります（当社の定義による）。 それはおそらく間違いです。
長い間、営業チームからの苦情は、マーケティング部門との間に溝を作ることになりかねません。
営業パイプラインでは、MQLとSQLの間のポイントが最もお金が漏れる場所です。
ソリューションは、営業担当者がリードと直接対話する機会を得る部門間のステップです（できれば電話による）。
- 将来のリードのスコアを向上させる
- 購入する意思がない隠れた容疑者を排除する
- 営業チームのためにリードを準備する優れたコンテンツを作成する
このステップは実際に「セールスアクセプタイドリード (SAL)」というまったく新しいラベルを持っているのです。
これは、リードが必要と思われるリードスコアリングのレベルに達したことを認識し、対話のスケジュールを立てることです。
- リードはデモやセールスを行う準備ができているか、
- リードはファネルでさらに育成する必要があるか、
- リードは容疑者であるかの3つのうち1つを判断するための電話です。
これを見極めるには、一連の質問とフォローアップが必要です。
最大の鍵は、相手の直接的な答えだけでなく、そのトーンにも耳を傾けることです。 Click To Tweet
「容疑者と見込み客とは」の記事で、このような電話はどのようなものかを詳しく説明しました。 リードスコアリングと営業の間にこのステップを加えたい方は、ぜひご覧ください。
MQLからSQLへの移行成功
マーケティングと営業の両方がリードを「準備完了」と判断したら、彼らは正式にSQLに移行します。
最も素晴らしいことは、営業電話がすでに予定されている可能性があり、リードはこれまで以上に製品について話すことに興奮していることです。
担当者は一日中不発弾と話すことに疲れず、チーム全体は時間とともにコンバージョン率が高くなることに興奮することでしょう。 また、部門間で連絡を取り合う前にコラボレーションすることを恐れず、成約率を劇的に向上させましょう。