La necesidad de un sentido de control

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El control es una necesidad profunda, profunda| La trampa del control | ¿Y qué?

No se trata tanto de cómo controlar a la gente como de sus necesidades en torno al control. El verdadero secreto es la profunda necesidad que tiene la gente de tener una sensación de control.

En la persuasión, al manejar cómo se sienten con respecto al control, puedes lograr un control real mucho mayor. Si ignoras esta necesidad, puedes caer fácilmente en una batalla de poder por el control de la conversación y la agenda.

El control es una necesidad muy profunda

Quizás la necesidad más profunda que tiene la gente es la de tener una sensación de control. Cuando nos sentimos fuera de control, experimentamos una poderosa e incómoda tensión entre la necesidad de control y la evidencia de un control inadecuado.

Nótese que la necesidad es de «una sensación de control», no sólo de «control». Esta necesidad en torno a cómo nos sentimos con respecto al control es mucho más profunda y tiene un alcance más amplio que la mera búsqueda de poder y el control que éste conlleva.

Una de las cosas más perturbadoras de padecer una enfermedad terminal, como le dirán aquellos que desgraciadamente sufren tales aflicciones, es la sensación de impotencia, de no poder hacer nada al respecto. No poder controlar la enfermedad y saber que los demás tampoco pueden ayudar puede ser incluso más doloroso que la muerte inminente.

Desde un punto de vista evolutivo, si tenemos el control de nuestro entorno, tenemos muchas más posibilidades de sobrevivir. Así, nuestra mente subconsciente profunda nos da fuertes empujones bioquímicos cuando nos enfrentamos a algún tipo de peligro (como la reacción de lucha o huida).

Otras necesidades que conducen a una sensación de control incluyen:

• Una sensación de certeza.

• Cumplimiento de las cosas pendientes, para no tener que preocuparnos por ellas.

• Comprensión de cómo funcionan las cosas.

• Ser capaz de predecir lo que va a pasar.

• Que las personas (incluidos nosotros mismos) y las cosas sean consistentes.

Maslow revisited

El psicólogo Abraham Maslow definió una jerarquía de necesidades, con la particular revelación de que cuando no se satisfacen las necesidades de nivel inferior, se abandonan las de nivel superior en favor de apuntalar las necesidades más profundas.

Observe las necesidades:

Note cómo cuanto más bajo se llega, más importante es el control. Trabajamos duro para controlar la enfermedad y nuestra susceptibilidad a ella. Estar enfermo da una terrible sensación de estar fuera de control, al igual que tener un techo sobre nuestra cabeza (o no), e incluso en nuestros entornos sociales.

Más allá del Maslow básico, hay una secuencia de reconocimiento (reconocer a la persona), aprobación (evaluar a la persona) y aceptación antes de que una persona sea admitida en un grupo y logre así la necesidad de pertenencia. Con la aprobación se gana respeto, estima y el consiguiente estatus, en el que se gana poder y el consiguiente control.

No el control, sólo la sensación

De hecho, no necesitamos tener el control todo el tiempo. Lo que realmente buscamos es una sensación de control.

Cuando nuestros padres o nuestros jefes nos controlan, podemos seguir siendo felices porque confiamos en ellos para que nos proporcionen el control que buscamos en nuestras vidas. De hecho, muchas personas buscan activamente figuras paternas en todos los ámbitos de su vida que les proporcionen este control. Cuando buscamos el consejo de los expertos y obedecemos a los que tienen autoridad, estamos dependiendo de ellos para nuestro sentido de control.

El control está incrustado en gran parte de lo que hacemos

Mira a tu alrededor y observa lo que hace la gente. Una parte importante de nuestra actividad cotidiana está relacionada con la consecución de nuestra tan necesaria sensación de control.

Los rituales, por ejemplo, están por todas partes.¿Por qué los tenemos? Existen para asegurar a la gente que todo sigue igual y para proporcionar un marco familiar para nuestra vida diaria.

Las normas y los valores sociales nos dicen qué hacer, qué está bien y qué está mal, qué es bueno y qué es malo. Cuando todos los miembros del grupo siguen las normas, tenemos una sensación de control.

Poder y confianza

La sensación de control está estrechamente relacionada de forma opuesta con el poder y la confianza. Se puede obtener una sensación de control tomando el control y actuando, lo que efectivamente tiene que ver con el poder. También se puede obtener una sensación de control cediéndolo a otros, lo que requiere confianza.

La confianza y el control se apoyan mutuamente. No sólo la confianza cede el control, sino que la necesidad de una sensación de control nos impulsa a buscar la confianza, de lo contrario implementamos sustitutos de la confianza, como la vigilancia o las barreras.

Control y riesgo

Si tenemos el control entonces arriesgamos menos. Las amenazas se pueden evitar o manejar. Esto tiene un beneficio evolutivo importante, ya que conduce a una mayor posibilidad de supervivencia.

Confiamos más y arriesgamos menos cuando tenemos el control. De este modo, las personas poderosas confiarán más fácilmente en los demás. Las personas vulnerables, en cambio, no pueden hacer mucho para evitar las amenazas y, por tanto, deben depender de otros para que les ayuden.

Dolor y control

Las personas que tienen una mayor sensación de control tienden a sentir el dolor con menos intensidad. Esto se debe probablemente a que una persona que siente que no tiene el control también se siente vulnerable a los ataques y empieza a imaginar que le hacen daño, por lo que siente un dolor creado psicológicamente. Cuando el dolor real aparece simplemente se sienten peor.

Localidad de control

Hay un principio de locus de control por el que tendemos a atribuir el control en nuestras vidas de forma interna (yo tengo el control) o externa (otros controlan mi vida). Las personas con un locus de control interno son más proactivas y están más motivadas. La atribución externa conduce más a la pasividad y a la creencia en el destino o la suerte.

Armonía y control

La pérdida del estado de armonía confortable que buscamos se ha definido como un cambio hacia el caos o la rigidez (Siegel 2008). Cuando nos volvemos más rígidos, controlamos más. Cuando nos volvemos más caóticos, controlamos menos. Por lo tanto, la armonía y la integración pueden entenderse como un equilibrio de control.

La trampa del control

Hay una trampa en la que caen muchos vendedores y otros aspirantes a persuasores. Esta trampa consiste en intentar sujetar con fuerza las riendas del control durante todo el proceso.

Agarrar el control provoca resistencia

Cuando agarro el control de la conversación, hablando más allá del momento en que usted quiere responder, se sentirá cada vez más frustrado mientras espera una pausa en la que pueda responder.

Los vendedores lo hacen cuando insisten en seguir todo el proceso de venta incluso cuando el cliente sólo quiere pagar, coger el producto e irse.

Los padres lo hacen cuando exageran los sermones a sus hijos. Un punto que inicialmente se acepta es rechazado más tarde por lo que se ve como un castigo injusto.

Tomar el control directo de una conversación o situación no persuade. Es posible que consiga una conformidad temporal, pero no conseguirá una verdadera persuasión.

La pesca es un juego delicado

El juego del control se parece mucho a la pesca con mosca. Tira demasiado fuerte y el pez soltará el anzuelo. Si se tira demasiado, el sedal se engancha o el pez se aleja.

Sólo a través de un proceso, a veces largo, de dar y recibir, se consigue atraer al pez.

Así que gestiona la sensación de control de la otra persona cambiando aquellas cosas que la hacen segura, capaz de entender y predecir las cosas que la rodean. Esto puede hacerse haciendo que las cosas sean inciertas e incoherentes.

Dar el control para conseguir el control

Dar el control consigue el control de dos maneras. En primer lugar, al elegir cuándo, dónde y cómo ceder el control, sigues teniendo las riendas. Has definido la jaula en la que la otra persona puede jugar. En segundo lugar, al haberle permitido ejercer el control, puedes evocar el principio de reciprocidad, de forma que la otra persona ceda voluntariamente el control de la conversación para restablecer el equilibrio social.

Como alguien dijo hace tiempo: «Dad, para que recibáis».

Dadles elección

Cuando las personas ejercen la elección, están controlando su entorno. Por lo tanto, ofrézcales la posibilidad de elegir, asegurándose de que lo que elijan le proporcione a usted una ventaja.

Uno de los cierres de ventas más comunes es el cierre alternativo, en el que se asume que la otra persona está dispuesta a comprar y se le da una opción sencilla («¿Quiere el rojo o el amarillo?»).

No les dé demasiadas opciones, porque esto dificulta la decisión y puede conducir a una menor sensación de control. Dado que tomamos nuestras decisiones más fáciles contrastando dos cosas a la vez, el mejor número de opciones a dar es dos.

Preguntas abiertas

Las preguntas cerradas no dan control. De hecho, pueden parecer muy controladoras. Las preguntas abiertas dan la palabra a las personas, dejándolas hablar. Esto puede ser un paso que asusta y puede hacer que se pierda todo el control.

Pero tú eres la persona que ha hecho la pregunta, así que elige bien la pregunta para contener su respuesta y, posiblemente, incluso darte información.

El simple hecho de hacerles hablar es en sí mismo un gran persuasor. Cuando la gente habla de algo por sí misma, es mucho más probable que crea en ello que si simplemente se sienta y le escucha.

Déles algo que hacer

El corolario de las preguntas es darles algo activo que hacer. Al igual que cuando hablan, hacer algo activamente, sobre todo cuando tienen opción, da una sensación de control.

Al igual que con las preguntas, cuando usted dirige la acción, sigue teniendo el control total.

Reflejar

La gente suele seguir hablando porque no está segura de que usted haya entendido realmente lo que ha dicho.

Cuando refleja a la gente lo que le han dicho, les muestra que usted ha escuchado, que han tenido éxito, que han controlado su entorno. Esto acelerará el punto en el que te devolverán el palo de la palabra.

Ver también

Identidad, Novedad, Tipos de control-identidad, Locus de control, ¿Qué es la suerte?

¿Quién controla el autobús?