Lead calificado para marketing (MQL) vs. Lead calificado para ventas (SQL)

Lead calificado para marketing (MQL) vs. Lead calificado para ventas (SQL)

¿Se está confundiendo con los términos «Lead calificado para marketing» y «Lead calificado para ventas»?

Los consumidores son cada día más sofisticados. Tanto si te dedicas a las ventas B2B o B2C, incluso si acabas de empezar, probablemente lo entiendas hasta cierto punto.

Lo que quizá no hayas considerado es la necesidad de que el proceso de ventas se mantenga al día.

Con embudos más grandes y situaciones más complejas, es fundamental que todas esas piezas móviles tengan nombres y definiciones.

De lo contrario, terminará con un desorden y dinero perdido sobre la mesa.

Dado nuestro modelo de negocio, entendemos la necesidad de definiciones claras y concisas para su locura de ventas. Y la mejor manera de lograrlo (a nuestros ojos) fue escribir una serie de «definiciones de ventas».

En este post, vamos a desglosar las diferencias clave entre un Lead Calificado de Marketing (MQLs) y un Lead Calificado de Ventas (SQLs).

Además, te daremos algunas formas de saber cuándo un Lead Calificado en Marketing da el salto a estar preparado para las ventas, y algunos consejos para que lo consigan mejor y más rápido.

Si eso te parece algo que necesitas, vamos a ello.

¿Qué es un lead calificado por marketing?

Comencemos con una simple definición.

Leader calificado por marketing (MQL, por sus siglas en inglés): un lead juzgado con mayor probabilidad de convertirse en un cliente en comparación con otros leads en base a la inteligencia de leads, a menudo informada por la analítica de bucle cerrado.

Hay un par de maneras básicas para que usted juzgue un lead que es «más probable que se convierta en un cliente…»-a mano o a través de la puntuación de leads.

• A mano: Esto significa que usted ha utilizado su comprador ideal personas para encontrar una lista de compradores altamente orientados (o comprado una lista) que podría estar abierto a escuchar más acerca de su solución. Normalmente, este es un enfoque más «práctico» y es para los representantes de ventas B2B que buscan marcas dentro de un determinado conjunto de datos firmográficos.
• A través del marketing: Usted los ha atraído a su página de aterrizaje a través de anuncios, marketing entrante u otros medios. Esto también significa que han «mordido el anzuelo» y le han dado su correo electrónico, se han inscrito en algo o incluso han solicitado una interacción con usted.

Tenga en cuenta: Puede haber otras formas de que los leads lleguen a ti (por ejemplo, referencias).

El objetivo: averiguar quién está realmente interesado en comprar

El propósito de la etapa MQL de tu embudo de ventas es identificar entre los dos tipos de MQL. Click To Tweet

No te preocupes, te lo explicamos.

Hay dos tipos básicos de leads en cualquier embudo. Aquellos que pueden comprar (después de una cierta investigación y ser lanzados) y aquellos que no tienen intención de comprar en absoluto.

Los primeros se llaman «prospectos» y los segundos se etiquetan como «sospechosos».

Hay tres perspectivas de prospectos en su embudo:

• Prospecto: El objetivo de los prospectos que entran en el embudo es investigar y determinar realmente el ajuste de tu solución con sus necesidades.
• Sospechoso: Un sospechoso entrará en su embudo por cualquier número de razones, además de cualquier intención de compra. Tal vez quieran tu descarga, estén aburridos, etc.
• Tú: El propósito en el que debes centrarte es diferenciar entre aquellos que podrían estar listos para vender pronto y aquellos que están perdiendo tu tiempo.

Haz clic aquí para leer nuestro post completo de más de 1500 palabras dedicado al MQL. Está lleno de casi todo lo que querrías saber sobre este término de marketing.

¿Qué es un lead calificado para ventas?

De nuevo, aquí hay una definición para empezar.

Lead calificado para ventas (SQL): Un cliente potencial que ha sido investigado e investigado -primero por el departamento de marketing de una organización y luego por su equipo de ventas- y que se considera listo para la siguiente etapa del proceso de ventas. (Fuente)

Esta definición hace un buen trabajo al aclarar las cosas clave que deben suceder antes de que un MQL se convierta en un SQL.

Note las palabras «vetted» y «deemed ready».

Un lead ha sido verificado y considerado un prospecto genuino; este lead ha sido educado y en última instancia ha «levantado la mano» – listo para una conversación.

El proceso de MQL puede llevar algún tiempo, pero cuando el equipo de ventas entra en acción, las cosas tienden a acelerarse.

Es este ritmo más rápido el que requiere la necesidad de un gran sistema para identificar cuándo un lead llega a esa meseta y está listo para el equipo de ventas.

Haga clic aquí para ver el post completo titulado, «¿Qué es un lead calificado para ventas?»

¿Cuándo un lead calificado para marketing está listo para ventas?

El puente entre marketing y ventas es crítico.

Dicho esto, aquí hay algunos consejos y recursos para ayudarle a identificar ese momento clave en el que un lead calificado por marketing debe pasar a estar listo para las ventas.

Llenando el cubo (Lead Scoring)

Afortunadamente, está trabajando con un buen CRM.

Cualquier software que valga su peso en código incluirá algún tipo de capacidad de puntuación de leads. El propósito de poner un número en cada plomo es averiguar su valor percibido y una vez que llega a un cierto nivel (basado en la investigación y los datos anteriores) – que se envían a las ventas.

Es un poco como esos cubos gigantes de agua en un parque temático.

Se llena lentamente hasta que llega a un cierto punto cuando el peso del cubo comienza su proceso imparable. Todo el mundo puede ver lo que está a punto de suceder, ya que envía el agua que se vierte sobre todos los niños ansiosos debajo.

Si su sistema se sigue y se implementa correctamente, el plomo comenzará a cambiar su peso hacia las compras y será perceptible para todos los que miran los datos.

Aunque nuestra ilustración es simple, esto puede complicarse.

Como mencionamos, el público comprador es cada vez más inquieto y los embudos son cada vez más complejos.

En lugar de enviar dos o tres correos electrónicos y luego pasar al cierre, se necesita un método más sofisticado para identificar en qué punto del proceso de nurturing se encuentran tus leads.

Vender demasiado pronto (o demasiado tarde) marca la diferencia en tu tasa de conversión. Click To Tweet

En un gran post de ConversionXL, desmienten el pensamiento de que «los embudos de ventas son lineales».

El verdadero embudo se parece más a un tornado en el que los leads dan vueltas y poco a poco se abren camino hacia el fondo a través del contenido y la interacción.

Vale la pena un par de lecturas y podría ayudar seriamente a su proceso de marketing.

Aquí hay algunos otros grandes recursos si usted está empezando con la puntuación de plomo:

• HubSpot: Cómo puntuar sus clientes potenciales
• Pardot (SalesForce): 5 mejores prácticas para un exitoso modelo de puntuación de plomo
• Marketo: The Definitive Guide to Lead Scoring

El eslabón perdido en la mayoría de las empresas

Mientras que el marketing puede ver el cambio del lead hacia la calificación de ventas, todavía hay un punto definitivo en el que el lead necesita ser «considerado listo» (según nuestra definición).

Muchas empresas simplemente envían a ciegas el lead una vez que alcanza el requisito previo en el CRM. Eso es probablemente un error.

Con el tiempo, las quejas del equipo de ventas podrían causar una división entre su departamento de marketing. El envío de clientes potenciales pobres sobre la base de las cosas que las ventas entiende, pero sus vendedores pueden no.

En su pipeline de ventas, el punto entre MQL y SQL es donde se escapa la mayor cantidad de dinero.

La solución es un paso interdepartamental donde un representante de ventas tiene la oportunidad de interactuar directamente con el lead (preferiblemente a través de una llamada telefónica).

El departamento de marketing debe estar muy involucrado, ya que la conversación incluirá toneladas de datos reveladores que pueden utilizarse para:

• Puntuar mejor los futuros clientes potenciales
• Extraer a los sospechosos ocultos que no están dispuestos a comprar
• Crear un mejor contenido que prepare mejor a los clientes potenciales para el equipo de ventas

Este paso tiene en realidad una etiqueta totalmente nueva de «cliente potencial aceptado por ventas» (SAL).

Es un reconocimiento de que un lead ha alcanzado el nivel de puntuación de leads que se considera necesario, y se debe programar una interacción.

¿Qué hay que tratar en la llamada?

Buena pregunta.

En primer lugar, no es una llamada de ventas. Es una llamada para determinar una de estas tres cosas:

1. El cliente potencial está listo para una demo/llamada de ventas o,
2. El cliente potencial necesita más nutrición en el embudo o,
3. El cliente potencial es sospechoso.

Para averiguarlo, tendrás que hacer una serie de preguntas y seguimientos.

La mayor clave es escuchar, no sólo sus respuestas directas, sino también el tono. Click To Tweet

En nuestro post «¿Qué es un sospechoso vs un prospecto?», repasamos en detalle cómo debe ser una llamada de este tipo. Échale un vistazo si quieres añadir este paso entre tu lead scoring y tu equipo de ventas.

Transición exitosa de MQL a SQL

Después de que el lead es «considerado listo» tanto por la gente de marketing como por el equipo de ventas, son oficialmente transferidos a un SQL.

Lo mejor es que ya se ha programado una llamada de ventas y el cliente potencial está más entusiasmado que nunca para hablar sobre el producto.

Su representante no se cansará de hablar con los clientes potenciales todo el día y todo el equipo estará entusiasmado a medida que su tasa de conversión aumente con el tiempo.

Tómese el tiempo para etiquetar sus clientes potenciales y establecer un sistema de puntuación de clientes potenciales adecuado (utilizando su CRM). Además, no tenga miedo de colaborar antes de lanzar contactos de un lado a otro entre los departamentos con el fin de mejorar drásticamente su tasa de ventas cerradas.

¿Cuáles son algunas de sus formas de saber cuándo un lead está «listo»?