5 Tips om je onderhandelingsvaardigheden te verbeteren

Het vooruitzicht om je onderhandelingsvaardigheden te verbeteren kan zo overweldigend zijn dat we vaak wachten met het nemen van de noodzakelijke stappen die we kunnen volgen om te verbeteren, zoals de tijd nemen om ons grondig voor te bereiden. De volgende vijf richtlijnen helpen u deze ontmoedigende taak op te splitsen in een reeks behapbare – en vaak essentiële – strategieën.

1. Erken de kracht van een grondige voorbereiding.

We weten allemaal dat we ons goed moeten voorbereiden op onderhandelingen, maar we maken onze goede voornemens vaak niet waar. Dat is een belangrijk probleem: Onderzoek toont overweldigend aan dat slecht voorbereide onderhandelaars onnodige concessies doen, bronnen van waarde over het hoofd zien, en weglopen van gunstige overeenkomsten. Naar alle waarschijnlijkheid is de meest waardevolle stap die u kunt nemen om uw onderhandelingsvaardigheden te verbeteren, een grondige voorbereiding op belangrijke besprekingen. Dat kan betekenen dat u elke dag een aantal uren uittrekt voor onderzoek en huiswerk, dat u een onderhandelingschecklist maakt met taken die u moet uitvoeren, dat u een onderhandelingscoach inschakelt om u te helpen (zie punt 5 hieronder), en dat u de onderhandeling in een rollenspel speelt met een vriend, familielid of collega die u vertrouwt. Bepaal als onderdeel van uw onderhandelingsonderzoek uw beste alternatief voor een onderhandelde overeenkomst, of BATNA (wat u zult doen als de huidige onderhandeling mislukt), en doe uw best om ook de BATNA van uw tegenpartij te bepalen.

2. Neem een proactieve benadering van onderhandelingstraining.

Als u ervoor kiest om te proberen uw onderhandelingsvaardigheden te verbeteren door middel van een formeel trainingsprogramma, vermijd dan de valkuil van het passief opnemen van de belangrijkste punten die door uw instructeur zijn gemaakt. Maak niet alleen aantekeningen, maar denk ook na over hoe deze concepten betrekking hebben op uw eigen onderhandelingen. Hoe zijn de gepresenteerde theorieën van toepassing op uw praktijk? Als u de implicaties van een idee in de praktijk niet begrijpt, vraag dan om verduidelijking of een concreet voorbeeld. Daarnaast adviseert Max H. Bazerman, professor aan de Harvard Business School, deelnemers aan onderhandelingstrainingen om goed te luisteren naar herhaling van concepten in het hele programma. Onderzoekers hebben ontdekt dat we beter leren als we de kans krijgen om soortgelijke lessen uit twee of meer ervaringen te destilleren. Om deze reden zijn proactieve studenten enthousiast wanneer concepten meer dan eens worden gepresenteerd – en hebben ze meer kans dan anderen om deze informatie na verloop van tijd te behouden.

3. Wees bereid om fouten te maken.

Onderhandelingstraining kan een vernederende onderneming zijn. Instructeurs laten hun studenten vaak deelnemen aan rollenspel-simulaties die althans gedeeltelijk zijn ontworpen om gebreken in hun denken bloot te leggen, zoals de neiging om overmoedig te zijn. Studenten voelen zich vaak bedreigd en defensief als ze inzien dat ze beslissingen hebben genomen op basis van een verkeerde intuïtie, aldus Bazerman. Toch weerspiegelt dergelijk gedrag geen persoonlijke tekortkoming. Je ongemakkelijk voelen bij elementen van ons gedrag is een noodzakelijke stap op weg naar het verbeteren van je onderhandelingsvaardigheden, volgens de psycholoog Kurt Lewin, die een invloedrijk model van verandering ontwikkelde. Wanneer u kunt accepteren dat we vrijwel allemaal vatbaar zijn voor beoordelingsvooroordelen die onze beslissingen in onderhandelingen kleuren, bevindt u zich in een goede positie om betere denkpatronen aan te nemen die u kunt toepassen op uw eigen onderhandelingen, zegt Bazerman.

4. Oefenen, oefenen, oefenen.

Het ontwikkelen van nieuwe ideeën tot strategieën die intuïtief worden, vergt oefening en tijd, schrijft Bazerman in de nieuwsbrief Negotiation Briefings. Onderhandelingstraining en -studie stelt ons in staat om concepten te oefenen, maar het veranderingsproces is niet voltooid wanneer de training eindigt. Als u zich voorbereidt op het overbrengen van nieuw verworven onderhandelingsvaardigheden naar de werkplek, moet u waakzaam blijven. Denk na over wat u hebt geleerd. Denk na over welke concepten u het meest zou willen toepassen in uw onderhandelingen en oefen ze actief, zowel op het werk als thuis. Probeer nieuwe onderhandelingsvaardigheden en -strategieën uit met vrienden en familie, die waarschijnlijk vergevingsgezind zullen zijn ten aanzien van uw fouten. “Als u uw nieuwe strategieën bewust in meerdere toepassingen gebruikt, zullen ze langzaam een tweede natuur worden en de plaats innemen van oude patronen,” volgens Bazerman.

5. Zoek een goede onderhandelingscoach.

Wanneer u voor een belangrijke onderhandeling staat, is de kans groot dat er iemand in uw organisatie is tot wie u zich kunt wenden voor top-notch advies. In plaats van u simpelweg te vertellen wat u in een bepaalde situatie moet doen, richten effectieve onderhandelingscoaches zich op het verbeteren van uw onderhandelingsvaardigheden. Dergelijke toponderhandelaars zijn goed onderlegd in een expliciete onderhandelingstheorie (zoals de mutual-gains benadering die wordt onderwezen aan het Program on Negotiation aan de Harvard Law School) die hen in staat stelt uit te leggen en te voorspellen wat wel en niet zal werken, volgens professor Lawrence Susskind van het Massachusetts Institute of Technology. Ga op zoek naar een onderhandelingscoach die je kan helpen om doelen te stellen, uit te zoeken welke technieken je moet proberen, en te begrijpen wat er na afloop is gebeurd. Volgens Susskind geeft een goede onderhandelingscoach (1) advies dat consistent is met hun eigen onderhandelingsgedrag, (2) benadrukt het belang van voorbereiding, (3) oefent nieuwe onderhandelingsvaardigheden, en (4) debrieft de eindresultaten.

Wat is volgens jou de beste aanpak om je onderhandelingsvaardigheden te verbeteren? Laat het ons weten in de opmerkingen.