De behoefte aan een gevoel van controle

Uitleg> Behoeften > Gevoel van controle

Controle is een diepe, diepe behoefte. De controleval. Dus wat?

Nee, dit gaat niet zozeer over hoe mensen te controleren, als wel over hun behoeften aan controle. Het echte geheim is de diepe, diepe behoefte van mensen aan een gevoel van controle.

In overtuigingskracht, door het beheersen van hoe ze zich voelen over controle, kun je veel meer werkelijke controle bereiken. Als je deze behoefte negeert, kun je gemakkelijk vervallen in een machtsstrijd om de controle over het gesprek en de agenda.

Controle is een diepe, diepe behoefte

Misschien wel de diepste behoefte die mensen hebben, is een gevoel van controle. Wanneer we het gevoel hebben dat we geen controle hebben, ervaren we een krachtige en ongemakkelijke spanning tussen de behoefte aan controle en het bewijs van ontoereikende controle.

Merk op dat het gaat om de behoefte aan ‘een gevoel van controle’, niet alleen om ‘controle’. Deze behoefte aan hoe we ons voelen over controle is veel dieper en heeft een bredere reikwijdte dan alleen het zoeken naar macht en de controle die het met zich meebrengt.

Een van de meest verontrustende dingen van het hebben van een terminale ziekte, zoals degenen die helaas lijden aan dergelijke aandoeningen u zullen vertellen, is het gevoel van machteloosheid, van niet in staat zijn om er iets aan te doen. De ziekte niet onder controle hebben en weten dat anderen ook niet kunnen helpen, kan nog pijnlijker zijn dan de naderende dood.

Evolutief gezien hebben we, als we controle hebben over onze omgeving, een veel betere kans om te overleven. Ons diepe onderbewustzijn geeft ons dus sterke biochemische impulsen wanneer we geconfronteerd worden met een of ander gevaar (zoals de vecht-of-vlucht-reactie).

Andere behoeften die leiden tot een gevoel van controle zijn onder meer:

• Een gevoel van zekerheid.

• Voltooiing van openstaande zaken, zodat we ons er geen zorgen over hoeven te maken.

• Inzicht in hoe dingen werken.

• In staat zijn te voorspellen wat er zal gebeuren.

• Dat mensen (inclusief wijzelf) en dingen consistent zijn.

Maslow revisited

Psycholoog Abraham Maslow definieerde een hiërarchie van behoeften, met de bijzondere openbaring dat wanneer behoeften van een lager niveau niet worden vervuld, behoeften van een hoger niveau zullen worden opgegeven ten gunste van het ondersteunen van de diepere behoeften.

Kijk eens naar de behoeften:

Merk op hoe hoe lager je gaat, hoe belangrijker controle is. We werken hard om ziekte en onze vatbaarheid ervoor te beheersen. Hetzelfde geldt voor het hebben van een dak boven ons hoofd (of niet), en zelfs in onze sociale omgeving.

Naast de basis Maslow, is er een opeenvolging van erkenning (de persoon erkennen), goedkeuring (de persoon evalueren) en aanvaarding voordat een persoon tot een groep wordt toegelaten en zo de behoefte aan verbondenheid verwezenlijkt. Met verdere goedkeuring verwerven ze respect, achting en daaruit voortvloeiende status, waarin ze macht en daaruit voortvloeiende controle verwerven.

Niet controle, alleen het gevoel

In feite hoeven we niet de hele tijd de controle te hebben. Wat we eigenlijk zoeken is een gevoel van controle.

Wanneer onze ouders of managers ons controleren, kunnen we nog steeds gelukkig zijn, omdat we erop vertrouwen dat ze ons de controle geven die we in ons leven zoeken. In feite zoeken veel mensen actief naar ouder-figuren in alle facetten van hun leven die deze controle zullen verschaffen. Wanneer we het advies van deskundigen inwinnen en de gezagsdragers gehoorzamen, zijn we van hen afhankelijk voor ons gevoel van controle.

Controle is ingebed in veel van wat we doen

Kijk om je heen en zie wat mensen doen. Een aanzienlijk deel van onze dagelijkse activiteiten heeft te maken met ons broodnodige gevoel van controle.

Rituelen, bijvoorbeeld, zijn overal. Waarom hebben we ze? Ze bestaan om mensen gerust te stellen dat alles is zoals het was en om een vertrouwd kader te bieden voor ons dagelijks leven.

Sociale normen en waarden vertellen ons wat we moeten doen, wat goed en fout is, wat goed en slecht is. Als iedereen in de groep de regels volgt, hebben we een gevoel van controle.

Macht en vertrouwen

Het gevoel van controle is in tegengestelde zin nauw verbonden met macht en vertrouwen. Je kunt een gevoel van controle krijgen door de controle te nemen en te handelen, wat in feite over macht gaat. Je kunt ook een gevoel van controle krijgen door het aan anderen over te dragen, wat vertrouwen vereist.

Trouwen en controle ondersteunen elkaar. Niet alleen geeft vertrouwen controle uit handen, maar de behoefte aan een gevoel van controle drijft ons ertoe vertrouwen te zoeken, anders implementeren we substituten voor vertrouwen, zoals toezicht of barrières.

Controle en risico

Als we controle hebben, riskeren we minder. Bedreigingen kunnen worden vermeden of aangepakt. Dit heeft een belangrijk evolutionair voordeel, omdat het leidt tot een betere overlevingskans.

We vertrouwen meer en riskeren minder als we controle hebben. Op deze manier zullen machtige mensen anderen gemakkelijker vertrouwen. Kwetsbare mensen daarentegen kunnen weinig doen aan het vermijden van bedreigingen en moeten dus afhankelijk zijn van anderen om hen te helpen.

Pijn en controle

Mensen die een hoger gevoel van controle hebben, hebben de neiging pijn minder intens te voelen. Dit komt waarschijnlijk doordat iemand die het gevoel heeft geen controle te hebben, zich ook kwetsbaar voelt voor aanvallen en zich gaat inbeelden dat hij pijn heeft en dus een psychologisch gecreëerde pijn voelt. Als de echte pijn verschijnt, voelen ze zich gewoon slechter.

Locus van controle

Er is een principe van locus van controle waarbij we geneigd zijn controle in ons leven ofwel intern (ik heb controle) ofwel extern (anderen controleren mijn leven) toe te kennen. Mensen met een interne locus of control zijn meer proactief en zelfgemotiveerd. Externe attributie leidt meer tot passiviteit en geloof in het lot of geluk.

Harmonie en controle

Een verlies van de comfortabele staat van harmonie die we zoeken, is gedefinieerd als een verschuiving naar ofwel chaos ofwel rigiditeit (Siegel 2008). Wanneer we meer rigide worden, controleren we meer. Wanneer we chaotischer worden, controleren we minder. Harmonie en integratie kunnen dus worden opgevat als een balans van controle.

De controleval

Er is een valkuil waarin veel verkopers en andere would-be persuaders vallen. Deze valkuil is om te proberen de teugels van de controle gedurende het hele proces stevig vast te houden.

Het grijpen van de controle veroorzaakt weerstand

Wanneer ik de controle over het gesprek grijp, door te praten voorbij het punt waarop u wilt antwoorden, zult u steeds gefrustreerder raken terwijl u wacht op een pauze waarin u kunt reageren.

Mensen in de verkoop doen dit wanneer zij erop staan het hele verkoopproces te doorlopen, zelfs wanneer de klant alleen maar wil betalen, het product wil pakken en weggaan.

Voeders doen dit wanneer zij hun kinderen te veel de les lezen. Een punt dat aanvankelijk wordt aanvaard, wordt later verworpen bij wat wordt gezien als oneerlijke straf.

Het nemen van directe controle over een gesprek of situatie overtuigt niet. Het is mogelijk dat je tijdelijke meegaandheid krijgt, maar je krijgt geen echte overtuiging.

Vissen is een delicaat spel

Het regelspel lijkt veel op vliegvissen. Trek te hard en de vis zal de haak laten glippen. Als je te ver doortrekt, blijft de lijn haken of zwemt de vis weg.

Alleen door een soms lang proces van geven en nemen, haal je de vis gestaag binnen.

Hanteer dus het gevoel van controle van de ander door die dingen te veranderen die hem zeker maken, in staat om de dingen om hem heen te begrijpen en te voorspellen. Dit kan worden gedaan door dingen onzeker en inconsistent te maken.

Controle opgeven om controle te krijgen

Het opgeven van controle krijgt controle op twee manieren. Ten eerste, door te kiezen wanneer, waar en hoe je controle geeft, heb je nog steeds de teugels in handen. Je hebt de kooi gedefinieerd waarin de ander kan spelen. Ten tweede kunt u, als u de ander de controle laat uitoefenen, het wederkerigheidsbeginsel oproepen, zodat de ander bereid is de controle over het gesprek op te geven om het sociale evenwicht te herstellen.

Zoals iemand lang geleden zei: ‘Geeft, opdat gij ontvangt’.

Geef hun de keuze

Wanneer mensen een keuze uitoefenen, hebben zij controle over hun omgeving. Geef ze dus een keuze, en zorg ervoor dat wat ze ook kiezen, het u een voordeel oplevert.

Een van de meest voorkomende verkoopafsluitingen is de alternatieve afsluiting, waarbij u ervan uitgaat dat de ander klaar is om te kopen, en u hem een eenvoudige keuze geeft (‘Wilt u de rode of de gele.’).

Geef ze niet te veel keuze, want dat maakt de beslissing moeilijker en kan dus leiden tot een verminderd gevoel van controle. Omdat we onze gemakkelijkste beslissingen nemen door twee dingen tegelijk tegen elkaar af te zetten, is het beste aantal opties om te geven twee.

Open vragen

Sluitende vragen geven geen controle. In feite kunnen ze zeer controlerend overkomen. Open vragen geven mensen het woord, laten ze praten. Dit kan een enge stap zijn en kan inderdaad alle controle verliezen.

Maar u bent de persoon die de vraag heeft gesteld, dus kies de vraag goed om hun antwoord in bedwang te houden en u mogelijk zelfs informatie te geven.

Hun laten praten is op zichzelf al een grote overredingskracht. Wanneer mensen zelf over iets praten, is de kans veel groter dat ze erin geloven dan wanneer ze alleen maar achterover leunen en naar u luisteren.

Geef ze iets te doen

Het gevolg van vragen stellen is ze iets actiefs te laten doen. Net als wanneer ze praten, actief iets doen, vooral wanneer ze keuze hebben, geeft een gevoel van controle.

Zoals bij vragen stellen, wanneer u de actie leidt, hebt u nog steeds de totale controle.

Reflecteren

Mensen blijven vaak praten omdat zij er niet zeker van zijn dat u werkelijk hebt begrepen wat zij hebben gezegd.

Wanneer u aan mensen terugdenkt wat zij u hebben verteld, laat u hen zien dat u hebt geluisterd, dat zij succes hebben gehad, dat zij hun omgeving hebben beheerst. Dit zal het punt versnellen waarop ze je de praatstok teruggeven.

Zie ook

Identiteit, nieuwigheid, controle-identiteitstypen, Locus of Control, Wat is geluk?

Wie heeft de controle over de bus?