Efficiënte planning voor het gesprek helpt uw verkopers meer prospects te converteren, maar veel verkopers doen niet aan planning voor het gesprek, of ze doen het niet goed. Als manager kunt u uw verkopers helpen meer deals binnen te halen door hen te coachen in deze belangrijke vaardigheden voor het plannen van pre-calls.
- Vaardigheden om pre-call planning onder de knie te krijgen
- One: Onderzoek de prospect en zijn bedrijf
- Twee: Bepaal waar de prospect zich bevindt in de aankoopreis
- Drie: Identificeer de doelstellingen voor het gesprek
- Vier: Plan de vragen
- Vijf: Stuur de prospect of klant een agenda
- Zes: Plan ademtijd vlak voor het gesprek
- Conclusie
- Hier volgt een voorproefje van de oefeningen voor het plannen van pre-calls in het programma:
Vaardigheden om pre-call planning onder de knie te krijgen
One: Onderzoek de prospect en zijn bedrijf
Het lijkt zo basaal, maar toch haasten veel verkopers zich van gesprek naar gesprek zonder ook maar op de bedrijfswebsite van een prospect te kijken.
Zoekmachines en LinkedIn zijn de beste vriend van een verkoper tijdens pre-call planning. Moedig uw mensen aan om zich op te frissen over het bedrijf, de branche, de rol en andere relevante details van hun contactpersoon.
Het doel is dat uw verkopers goed geïnformeerd zijn tijdens het gesprek. Hierdoor kunnen ze zich positioneren als materiedeskundigen en worden ze gezien als een strategische bron voor de koper.
Voor het maken van een persoonlijke connectie kan een LinkedIn-profiel een krachtige bron van informatie zijn die kan worden gebruikt om snel een band op te bouwen.
Ging de prospect naar dezelfde universiteit? Juichen ze voor hetzelfde team? Komen ze uit dezelfde stad? Deze details zijn gemakkelijk te achterhalen en hebben een krachtig effect op de verstandhouding tijdens telefoongesprekken.
Twee: Bepaal waar de prospect zich bevindt in de aankoopreis
Is dit een koud telefoontje of een follow-up? Is de prospect actief op zoek naar een oplossing?
Weten waar een prospect zich in zijn kooptraject bevindt, kan de verkoper helpen de juiste vragen te stellen, de juiste problemen op te lossen en de prospect naar de volgende stap in het traject te brengen.
Het gebruik van een kopergericht verkoopproces zoals IMPACT Selling stelt uw verkopers in staat snel te identificeren waar een prospect zich in zijn traject bevindt, en hem in de juiste stap van het verkoopproces te ontmoeten.
Drie: Identificeer de doelstellingen voor het gesprek
Verkopers die de tijd nemen om hun doelstellingen voor het gesprek te identificeren, hebben veel meer kans om deze te bereiken. Laat uw verkopers voor elk gesprek de volgende vragen beantwoorden:
- Welke specifieke informatie moet ik uit dit gesprek halen?
- Welke specifieke informatie wil ik dat de prospect na dit gesprek heeft?
- Wat is mijn gewenste resultaat voor dit gesprek?
- Wat moet de volgende stap zijn na dit gesprek?
- Hoe zal dit gesprek de prospect dichter bij de koopbeslissing brengen?
U kunt dit gebruiken als een gelegenheid om uw verkoopproces te versterken. Herinner uw verkopers aan de stappen die nodig zijn om prospects verder te brengen, en bouw die stappen in dit deel van hun planning voor het gesprek in.
Vier: Plan de vragen
Op basis van de vorige stappen kunnen uw verkopers nu een paar belangrijke vragen plannen om aan de prospect te stellen.
Deze vragen moeten zo worden ontworpen dat ze helpen relevante informatie aan het licht te brengen, de doelstellingen van de prospect te bereiken en de doelstellingen van de verkoper te bereiken.
Deze planning helpt de verkoper op het juiste spoor te blijven met alleen de meest relevante vragen – waardoor de vergadering efficiënt en voordelig voor de prospect blijft.
Vijf: Stuur de prospect of klant een agenda
Dit is een belangrijke stap in het pre-call planningsproces, maar het wordt vaak over het hoofd gezien door veel verkopers.
Om de vergadering op te zetten voor succes en ervoor te zorgen dat alle belangrijkste informatie aan bod komt, coacht u uw verkopers om vóór de vergadering een agenda naar de prospect of klant te sturen.
De agenda moet eenvoudig zijn en kan zelfs worden opgenomen in de e-mailuitnodiging voor de vergadering. (Gebruik deze blogpost om de perfecte e-mailuitnodiging voor de vergadering te maken.)
Kopers zullen de heads up waarderen, zodat ze weten wat ze tijdens het gesprek kunnen verwachten.
Zes: Plan ademtijd vlak voor het gesprek
Een fout die verkopers vaak maken, is ofwel zich haasten van het ene gesprek naar het andere, of de tijd vlak voor de ontmoeting doorbrengen met zichzelf te verwennen met obsessieve planning.
Leer uw verkopers de waarde van het nemen van een paar minuten om te ademen, zichzelf te centreren, en succes te visualiseren voor elk gesprek. Prospects zullen de rust en het vertrouwen voelen die deze belangrijke stap creëert.
Conclusie
Effectieve planning vóór het gesprek zou deel moeten uitmaken van elk verkoopproces, en een standaardformulier voor gespreksplanning kan verkopers helpen dit onderdeel van hun workflow te maken.
Ons online verkooptrainingsplatform, IMPACT-U®, leidt deelnemers door de meest effectieve manier om vóór het gesprek te plannen met interactieve oefeningen en activiteiten. De ervaring is boeiend en gedenkwaardig, en versterkt deze cruciale stap van het verkoopproces als een gewoonte.
Hier volgt een voorproefje van de oefeningen voor het plannen van pre-calls in het programma:
