Marketing Qualified Lead (MQL) vs. Sales Qualified Lead (SQL)

Marketing Qualified Lead (MQL) vs. Sales Qualified Lead (SQL)

Was u in de war met de termen “Marketing Qualified Lead” en “Sales Qualified Lead”?

Consumenten worden met de dag geavanceerder. Of u nu in B2B- of B2C-verkoop zit, zelfs als u net begint, u begrijpt dat waarschijnlijk tot op zekere hoogte.

Wat u misschien niet hebt overwogen, is de noodzaak voor het verkoopproces om met de tijd mee te gaan.

Met grotere trechter en meer complexe situaties, is het van cruciaal belang voor al die bewegende stukken om namen en definities te hebben.

Anders, je zult eindigen met een puinhoop en verloren geld op de table.

Gezien ons business model, begrijpen we de noodzaak van duidelijke en beknopte definities voor uw verkoop waanzin. En de beste manier om dat te bereiken (in onze ogen) was door een reeks “verkoopdefinities” te schrijven.

In deze post zullen we de belangrijkste verschillen tussen een Marketing Qualified Lead (MQL’s) en een Sales Qualified Lead (SQL’s) uit de doeken doen.

Daarnaast geven we u enkele manieren om te zien wanneer een Marketing Qualified Lead de sprong naar verkoopgereedheid maakt, en enkele tips om ze daar beter en sneller te krijgen.

Als dat klinkt als iets wat u nodig hebt, laten we er dan induiken.

Wat is een Marketing Qualified Lead?

Laten we beginnen met een eenvoudige definitie.

Marketing Qualified Lead (MQL): een lead waarvan op basis van leadinformatie, vaak op basis van closed-loop analytics, wordt aangenomen dat deze een grotere kans heeft om klant te worden in vergelijking met andere leads.

Er zijn een paar basismanieren waarop u een lead kunt beoordelen die “waarschijnlijker is om klant te worden…” – met de hand of via lead scoring.

• Met de hand: Dit betekent dat u uw ideale buyer persona’s hebt gebruikt om een lijst met zeer gerichte kopers te vinden (of een lijst hebt gekocht) die open zouden kunnen staan om meer over uw oplossing te horen. Typisch, dit is een meer “hands on” benadering en is voor B2B verkopers op zoek naar merken binnen een bepaalde set van firmografische gegevens.
• Door middel van marketing: Je hebt ze naar je landingspagina getrokken via advertenties, inbound marketing, of andere middelen. Dit betekent ook dat ze “het aas hebben genomen” en u hun e-mail hebben gegeven, zich hebben aangemeld voor iets, of zelfs een interactie met u hebben aangevraagd.

Bedenk het goed: Er kunnen andere manieren zijn waarop leads op je pad komen (bijv. verwijzingen).

Het doel: Ontdek wie echt geïnteresseerd is in kopen

Het doel van de MQL-fase van je sales funnel is om te identificeren tussen de twee soorten MQL’s. Click To Tweet

Maak je geen zorgen, we leggen het uit.

Er zijn twee basistypen leads in elke funnel. Degenen die kunnen kopen (na wat onderzoek en gepitched te zijn) en degenen die helemaal niet van plan zijn om te kopen.

De eerstgenoemde worden “Prospects” genoemd en de laatstgenoemde krijgen het label “Suspects”.

Er zijn drie perspectieven van leads in uw trechter:

• Prospect: Prospects komen de trechter binnen om onderzoek te doen en te bepalen in hoeverre uw oplossing aansluit bij hun behoeften.
• Suspect: Een verdachte zal uw trechter om een willekeurig aantal redenen binnengaan, naast enige intentie om te kopen. Misschien willen ze uw download, vervelen, etc.
• U: Het doel waarop u zich moet concentreren, is onderscheid maken tussen degenen die binnenkort verkoopklaar zouden kunnen zijn en degenen die uw tijd verspillen.

Klik hier om onze volledige 1500+ woorden post gewijd aan de MQL te lezen. Het staat vol met zo ongeveer alles wat u zou willen weten over deze marketingterm.

Wat is een Sales Qualified Lead?

Opnieuw, hier is een definitie om dingen te beginnen.

Sales Qualified Lead (SQL): Een potentiële klant die is onderzocht en doorgelicht – eerst door de marketingafdeling van een organisatie en vervolgens door het verkoopteam – en die klaar wordt geacht voor de volgende fase in het verkoopproces. (Bron)

Deze definitie maakt goed duidelijk wat er moet gebeuren voordat een MQL een SQL wordt.

Let op de woorden “doorgelicht” en “klaar geacht”.

Een lead is doorgelicht en als een echte prospect beschouwd; deze lead is opgeleid en heeft uiteindelijk “zijn hand opgestoken”-klaar voor een gesprek.

Het MQL-proces kan enige tijd in beslag nemen, maar wanneer het verkoopteam in actie komt, gaan de zaken meestal sneller.

Het is dit snellere tempo dat de behoefte aan een goed systeem vereist om te identificeren wanneer een lead dat plateau bereikt en klaar is voor het verkoopteam.

Klik hier voor de volledige post met de titel: “Wat is een Sales Qualified Lead?”

Wanneer is een Marketing Qualified Lead klaar voor verkoop?

De brug tussen marketing en verkoop is van cruciaal belang.

Dit gezegd hebbende, volgen hier enkele aanwijzingen en hulpmiddelen om u te helpen dat sleutelmoment te identificeren waarop een Marketing Qualified Lead moet overgaan naar verkoopgereedheid.

Het vullen van de emmer (Lead Scoring)

Hopulair werkt u met een goed CRM.

Elke software die zijn gewicht in code waard is, bevat een soort lead scoring-mogelijkheid. Het doel van het zetten van een nummer op elke lead is om erachter te komen wat hun waargenomen waarde is en zodra het een bepaald niveau bereikt (op basis van onderzoek en gegevens uit het verleden), worden ze doorgestuurd naar sales.

Het is een beetje zoals die gigantische emmers water in een pretpark.

Het vult zich langzaam totdat het een bepaald punt bereikt wanneer het gewicht van de emmer zijn onstuitbare proces start. Iedereen kan zien wat er staat te gebeuren als het stuurt het water giet uit over alle angstige kinderen onder.

Als uw systeem wordt gevolgd en correct wordt uitgevoerd, zal de leiding beginnen hun gewicht te verschuiven naar aankopen en het zal merkbaar zijn voor iedereen die naar de gegevens kijkt.

Want onze illustratie is eenvoudig, dit kan ingewikkeld worden.

Zoals we al zeiden, wordt het kopende publiek steeds ongeduldiger en worden funnels steeds complexer.

In plaats van twee tot drie e-mails te verzenden en dan te gaan voor de close, is er een geavanceerdere methode nodig om vast te stellen waar uw leads zich in het nurturingproces bevinden.

Te vroeg (of te laat) verkopen maakt het verschil in uw conversiepercentage. Click To Tweet

In een geweldige post van ConversionXL ontkrachten ze de gedachte dat “sales funnels lineair zijn”.

De echte funnel lijkt meer op een tornado waarin leads ronddraaien en zich langzaam een weg naar beneden banen door middel van content en interactie.

Het is de moeite waard om een paar keer door te lezen en kan uw marketingproces serieus helpen.

Hier zijn een paar andere geweldige bronnen als u net begint met lead scoring:

• HubSpot: How to Score Your Leads
• Pardot (SalesForce): 5 Best Practices for a Successful Lead Scoring Model
• Marketo: The Definitive Guide to Lead Scoring

The Missing Link in Most Companies

Whilst marketing can see the shift of the lead towards becoming sales qualified, there is still a definitive point at which the lead needs to be “deemed ready” (per our definition).

Many companies just blindly send the lead once it hits the prerequisite in the CRM. Dat is waarschijnlijk een vergissing.

Op den duur kunnen klachten van het verkoopteam een kloof veroorzaken tussen uw marketingafdeling. Slechte leads sturen op basis van dingen die sales begrijpt, maar uw marketeers misschien niet.

In uw verkooppijplijn is het punt tussen MQL en SQL waar het meeste geld weglekt.

De oplossing is een interdepartementale stap waarbij een verkoper de kans krijgt om direct te interageren met de lead (bij voorkeur via een telefoongesprek).

Marketing moet er zwaar bij worden betrokken, omdat het gesprek tonnen inzichtelijke gegevens zal bevatten die kunnen worden gebruikt om:

• Betere score toekomstige leads
• Wed out hidden suspects not willing to buy
• Create better content that better readies leads for the sales team

Deze stap heeft eigenlijk een geheel nieuw label van “Sales Accepted Lead” (SAL).

Het is een erkenning dat een lead het lead scoringsniveau heeft bereikt dat nodig wordt geacht, en een interactie moet worden gepland.

Wat moet er in het gesprek aan de orde komen?

Goede vraag.

Vooropgesteld, het is geen verkoopgesprek. Het is een gesprek om een van de drie dingen vast te stellen:

1. De lead is klaar voor een demo / verkoop gesprek of,
2. De lead moet verder nurturing in de funnel of,
3. De lead is een verdachte.

Om dit uit te zoeken, moet je een reeks vragen stellen en follow-ups.

De grootste sleutel is om te luisteren, niet alleen voor hun directe antwoorden-maar de toon, ook. Click To Tweet

In onze post “Wat is een Verdachte versus een Prospect?”, hebben we in detail besproken hoe een gesprek als dit eruit moet zien. Bekijk het eens als je deze stap zou willen toevoegen tussen je lead scoring en je verkoopteam.

Succesvolle overgang van MQL naar SQL

Nadat de lead “klaar wordt geacht” door zowel de marketingmensen als het verkoopteam, worden ze officieel overgedragen aan een SQL.

Het coolste is dat een verkoopgesprek al kan zijn gepland en dat de lead enthousiaster is dan ooit om over het product te praten.

Uw rep zal niet burn-out raken van de hele dag praten met blindgangers en het hele team zal enthousiast zijn als uw conversiepercentage na verloop van tijd hoger wordt.

Neem de tijd om uw leads te labelen en een goed lead scoringssysteem op te zetten (met behulp van uw CRM). Wees ook niet bang om samen te werken voordat u contacten heen en weer gooit tussen afdelingen om uw gesloten-winstpercentage drastisch te verbeteren.

Wat zijn enkele van uw manieren om te weten wanneer een lead “klaar” is?