Weet u hoe u een prijsbepalingsproces moet implementeren dat de juiste prijzen voor uw producten en diensten zal garanderen? De prijs waarvoor u uw producten of diensten verkoopt, is een van de belangrijkste factoren voor het succes van uw bedrijf.
U kunt een geweldig verkoopproces hebben, een groot klantenbestand hebben, veel inkomsten genereren, maar uw bedrijf nog steeds niet winstgevend maken. De grootste reden hiervoor is de verkeerde prijs van de producten of diensten die u hebt ingesteld.
- Mistakes You Can Make When You Work on Price Setting for Your Products and Services
- Ondergewaardeerde prijzen van uw producten en diensten.
- Overgewaardeerde prijzen van uw producten en diensten.
- Wat gebeurt er als u niet de juiste prijzen vaststelt?
- 10 stappen die u kunt nemen voor de juiste prijsstelling
- 1. Ken je metrics
- 2. Verkoopprognose als onderdeel van prijszettingsproces
- 3. Winst
- 4. Markt als onderdeel van uw prijsbepalingsproces
- 5. Controleer uw kosten
- 6. Controleer de verkoopprognose
- 7. Imago.
- 8. Diensten.
- 9. Probeer manieren te vinden hoe u de prijzen kunt verhogen voor meer winst
- 10. Begin opnieuw met dit proces
Mistakes You Can Make When You Work on Price Setting for Your Products and Services
In het proces van het opzetten van prijzen kunt u twee verschillende fouten maken:
Ondergewaardeerde prijzen van uw producten en diensten.
Deze fout houdt in dat u uw producten of diensten verkoopt met prijzen die onder de werkelijke marktwaarde liggen. Op die manier verliest u een deel van het geld als winst voor uw bedrijf. U hebt klanten en u hebt inkomsten, maar niet de juiste of volledige potentiële winst. Dit is dus een teken dat u een aantal maatregelen moet nemen om te voorkomen dat deze dingen in uw bedrijf gebeuren.
Overgewaardeerde prijzen van uw producten en diensten.
Deze fout houdt in dat u uw producten en diensten verkoopt met prijzen die boven de werkelijke marktwaarde liggen. In een dergelijke situatie kunt u een aantal klanten verliezen en zal uw inkomen na enige tijd beginnen te dalen.
Dit is iets dat niet altijd zal worden geconcludeerd zonder gedetailleerde analyse. Soms heeft u veel meer toegevoegde waarde aan uw producten en diensten en kunt u ze verkopen met hogere tarieven zonder verlies van veel van uw klanten. Maar, als de inkomsten beginnen te dalen met hogere tarieven, is er waarschijnlijk iets mis met uw tarieven. Wanneer de inkomsten dalen, kunt u verwachten dat ook de winst daalt.
Wat gebeurt er als u niet de juiste prijzen vaststelt?
Laten we eens kijken wat er gebeurt als u niet de juiste prijzen vaststelt?
Bij voorbeeld, sommige producten die u verkoopt kunnen voor $100,00 worden verkocht. Uw concurrenten verkopen hetzelfde soort product voor $ 100,00. Als u besluit dat product voor $90,00 te verkopen en dat product kost u $85,00, hebt u $5,00 winst als u er een verkoopt.
Als u 1000 stuks van de producten kunt verkopen, is uw winst $5.000,00. Als u echter voor dezelfde prijs verkoopt als uw concurrenten, heeft u een winst van $15.000,00.
Denkt u dat u met de prijs van $100,00 een deel van de klanten zult verliezen? Dat is mogelijk, maar u zult geen 70% van de klanten verliezen die u de $5.000,00 aan winst zullen opleveren zoals bij een prijs van $90,00. Laten we eens wat simulaties bekijken:
U kunt zien dat u 667 klanten moet verliezen om op het vorige winstniveau van $5.000,00 uit te komen. Dit is 66,7% van uw klanten wanneer u verkoopt met een prijs van $90,00. Het is zeer onwaarschijnlijk dat u een dergelijk aantal klanten verliest. Misschien zult u een bepaald percentage klanten verliezen, maar dit aantal zal zeker geen 67% zijn.
Laten we eens een break-even analyse maken van dit voorbeeld.
Voor deze analyse moeten we de vaste kosten opnemen, omdat we voorheen alleen de variabele kosten of de kosten van verkochte goederen (COGS) in aanmerking namen.
Laten we zeggen dat we maandelijkse vaste kosten van $5000 hebben en dat uw prijsbepalingsproces u vraagt uw producten voor $90 te verkopen, dan zullen de resultaten van de analyse er zo uitzien als hieronder wordt gepresenteerd.
Zoals u ziet, moet u meer dan 1000 stuks van uw product of dienst verkopen als u winst wilt maken. Als u slechts 1000 stuks verkoopt, zult u alleen uw kosten dekken, maar u zult niets meer verdienen.
Nu, laten we eens kijken wat er zal gebeuren als ons prijsbepalingsproces ons vertelt dit product voor $100 te verkopen.
Zoals u aan de resultaten kunt zien, zal uw winst bij een prijs van $100 als u 1000 stuks verkoopt $10.000,00 bedragen in plaats van 0 als u deze producten voor $90 verkoopt. Zelfs als u 100 tot 200 klanten verliest, zult u nog steeds een winst maken van $7.000,00 tot $8.500,00.
Dit voorbeeld laat ons zien dat slechts een kleine verhoging van uw prijstarieven – in dit geval meer dan 11%, u een veel hogere winstgevendheid voor uw bedrijf zal opleveren.
Als u het product voor $90,00 verkoopt, zult u minder zakelijke potentiële energie hebben, omdat u niet het volledige winstpotentieel zult benutten dat u met de werkelijke prijs kunt maken.
Ten eerste moeten uw prijzen ervoor zorgen dat u al uw bedrijfskosten (vaste en variabele kosten) dekt. Het tweede ding is dat uw prijzen zal moeten zorgen voor de grootst mogelijke winst voor u.
10 stappen die u kunt nemen voor de juiste prijsstelling
Hier wil ik delen met u 10 stappen die u zult moeten nemen als u wilt ervoor zorgen dat u de juiste prijsstelling voor uw producten en diensten te gebruiken. De juiste prijzen zijn de prijzen die zullen zorgen voor de grootste winstgevendheid voor uw bedrijf.
Waarschuwing
Als u wilt zien waarom uw kleine bedrijf niet winstgevend is, lees dan over deze 8 redenen en hoe u ze kunt oplossen.
1. Ken je metrics
Je moet de echte cijfers van je bedrijf kennen. Hier denk ik aan getallen als kosten van producten, andere bedrijfskosten, marges, verkoopaantallen enzovoort. Wanneer u de echte cijfers kent, kunt u de juiste prijzen vaststellen die de kosten dekken en winst zullen opleveren voor uw bedrijf. Wanneer u deze getallen kent, weet u precies hoeveel het product u zal kosten dat deel zal uitmaken van het prijszettingsproces.
2. Verkoopprognose als onderdeel van prijszettingsproces
U moet een prognose uitvoeren voor uw verkoopaantallen als het aantal stuks dat u in de komende periode kunt verkopen.
Laten we een voorbeeld nemen.
De producten kosten u $85,00 voor een stuk. Deze kosten zijn de productiekosten of de inkoopkosten. U hebt echter ook vaste kosten van $5.000,00. Als u van plan bent 1000 producten te verkopen, moet u $5,00 ($5.000,00/1000) toevoegen aan de uiteindelijke kosten van uw product. Als u van plan bent om 800 producten te verkopen dan moet u $6.25 toevoegen en uw product zal u $91.25 kosten. U kunt onze verkoop prognose sjabloon dat u kan helpen met deze berekeningen te downloaden.
3. Winst
In deze stap moet je jezelf afvragen hoeveel zou u willen verdienen aan uw bedrijf in een bepaalde periode van tijd.
Als u aan het eind van elke maand $2.000,00 wilt verdienen, moet u $2,00 bij de kosten van de vorige stap optellen als u 1000 stuks hebt verkocht. Nu zal de prijs $92,00 zijn, dat zal al uw bedrijfskosten dekken en u een winst van $2.000,00 opleveren.
Als u volgens uw verkoopprognose slechts 800 stuks van het product kunt verkopen, moet u $ 2,50 toevoegen aan de kosten van $ 91,25 en wordt de prijs $ 93,75.
Waarschuwing
Hier zijn 5 prijsfouten waaraan u moet ontsnappen.
4. Markt als onderdeel van uw prijsbepalingsproces
In deze stap moet u marktonderzoek doen naar de prijzen van dezelfde of soortgelijke producten die op de markt zijn. Als u vindt dat dezelfde of soortgelijke producten als de uwe door concurrenten voor $94,00 of hoger worden verkocht, dan is uw prijs OK. In een dergelijk geval kunt u ervoor kiezen om voor dezelfde prijs te verkopen en zult u meer winst maken.
Maar soms zult u merken dat uw concurrenten hun producten tegen een lagere prijs verkopen dan de uwe. In een dergelijk geval moet u de hier beschreven extra stappen uitvoeren.
Benchmarking is een geweldig hulpmiddel dat u kunt gebruiken om uw prijzen en uw aanbod te vergelijken met de prijzen en aanbiedingen van concurrenten. Op die manier kunt u uw eigen prijzen vergelijken met die van de concurrentie en hun kenmerken en totaalaanbod.
5. Controleer uw kosten
Als de concurrenten hun producten voor een zeer lage prijs verkopen die u met uw metriek niet tegen dezelfde prijs kunt verkopen, moet u uw bedrijfskosten controleren en mogelijke manieren vinden om deze te verlagen.
Een extra manier om ervoor te zorgen dat u nog steeds met de hogere prijzen kunt verkopen, is om iets meer aan uw totale aanbod toe te voegen dat door de klanten gemakkelijk kan worden opgevat als de moeite waard om meer geld uit te geven.
6. Controleer de verkoopprognose
Kunt u meer hoeveelheden van uw producten verkopen? Als uw concurrenten de produkten voor lage prijzen verkopen, en u alle mogelijke kosten snijdt, maar nog kunt u hun prijzen niet gebruiken, moet u manieren vinden om de verkoopaantallen van uw produkt te verhogen. Door de verkoopcijfers te verhogen, zullen uw vaste kosten per eenheid lager zijn.
7. Imago.
Wanneer u klaar bent met de vorige 6 stappen, is het tijd om na te denken over uw bedrijfsimago. Als u erin slaagt een imago van prestige op te bouwen, kunt u uw prijzen gemakkelijk verhogen. Dit is een strategie die ervoor zal zorgen dat uw producten worden gezien als producten met een betere kwaliteit dan de producten van uw concurrenten.
8. Diensten.
Voeg extra diensten toe aan uw producten die de waarde van het product voor uw klanten zal verhogen. Met extra diensten, kunt u meer geld in rekening brengen voor dezelfde producten en zal een goede reputatie voor uw bedrijf.
9. Probeer manieren te vinden hoe u de prijzen kunt verhogen voor meer winst
Als er enkele veranderingen bestaan om de prijzen te verhogen, moet u gebruikmaken van dat u deze mogelijkheid moet controleren. Vele malen is er de angst voor het verhogen van de prijzen als gevolg van de mogelijkheid om een aantal klanten te verliezen. Maar, angst als angst zal u niet helpen slagen in het bereiken van uw doelen als het gaat om winstgevendheid. U moet ervoor zorgen dat uw prijsvormingsproces u zal helpen om het meeste uit uw prijstarieven te halen.
Denk na over die mogelijkheid en als u meer winst kunt maken, geef die mogelijkheid dan niet op. U kunt sommige technieken gebruiken om experimenten te doen zoals A/B testen. Met deze techniek kunt u verschillende prijsopties maken en naar verschillende groepen klanten sturen.
Een prijsgroep kan bijvoorbeeld uw huidige prijzen zijn en twee extra groepen zijn gerelateerd aan het maximaal verhoogde prijspercentage en het minimaal verhoogde prijspercentage. Als er geen groot verschil is in de percentages klanten die u verliest voor twee extra groepen, betekent dit dat u uw prijstarieven kunt verhogen. Ook als het maximale tarief iets is dat een hogere winstgevendheid oplevert, ongeacht de verloren klanten, dan is dit de juiste optie voor u.
Zo u ziet, moet het prijsbepalingsproces dat u zult moeten gebruiken veel verschillende factoren omvatten die uw prijzen en de verkoopcijfers beïnvloeden.
10. Begin opnieuw met dit proces
Wanneer u klaar bent met alle voorgaande stappen moet u opnieuw beginnen met het hele proces. Dit is een proces dat nooit zal eindigen, en als u de juiste prijzen instelt en ze vergeet wanneer de marktomstandigheden zullen veranderen, zult u uzelf in grote problemen vinden.
Dus, gebruik dit prijszettingsproces met deze 10 stappen vaker. Waarschijnlijk zult u deze stappen minimaal één keer per jaar moeten doorlopen. Op deze manier implementeert u continue verbeteringsprocessen met betrekking tot prijsstelling die ervoor zorgen dat u nooit in de problemen zult komen.