Velen van jullie denken dat je een verkeersprobleem hebt. Wat als ik je zou vertellen dat je eigenlijk een conversieprobleem hebt?
Neem dit voorbeeld.
- Green Road Flowers krijgt maandelijks 1000 bezoekers op hun site en zij ontvangen 37 online orders.
- Island Flowers krijgt maandelijks 600 bezoekers op hun site (40% minder) maar zij ontvangen 88 online orders.
Het gezonde verstand zegt ons dat Island Flowers met 88 bestellingen betere zaken doet dan Green Road Flowers met 1000 websitebezoekers.
Hieruit blijkt dat een toename van het verkeer niet altijd een toename van de winst betekent. Een toename in conversies betekent altijd een hogere winst.
Om de winst en het rendement op de advertentie-uitgaven te verbeteren, richt u zich op conversiepercentage-optimalisatie (CRO).
CRO bespaart u een miljoen kopzorgen door uw verkeer om te zetten in een consistente stroom van nieuwe leads en verkopen.
Groei is waar het allemaal om draait, toch?
Wat is CRO?
Voordat we in conversie optimalisatie duiken, laten we een conversie definiëren.
Een conversie is wanneer u een gebruiker de actie laat ondernemen die uw bedrijf wenst. Meestal is dit gewenste resultaat is het krijgen van hen te kopen.
Conversies kunnen een van deze zijn, afhankelijk van het bedrijf en hun doelstelling:
- Het verkrijgen van een verkoop
- Het ontvangen van een telefoontje
- Het plannen van een consult
- Het bekijken van een webinar
- Downloaden van een mobiele app
- Het verzamelen van een e-mail adres
- Het volgen van een social media account
Nu gebeurt CRO – conversion rate optimization – wanneer je analyseert hoe je de conversies van je verkeer uit betaalde advertenties of SEO kunt verhogen. Deze uitvoering omvat vaak het verbeteren van de websitepagina’s, of een specifieke landingspagina, om conversies te stimuleren.
Op een hoog niveau gaat het CRO-proces over het verbeteren van de ervaring van de websitebezoeker op de website. We zullen nader ingaan op hoe dit te doen. Voor nu, weet hoe beter de gebruikerservaring, hoe groter de kans dat je gaat om ze te krijgen om de actie die u wenst te nemen.
Focussen op conversies is misschien wel de meest directe – punt A naar punt B – methode om meer klanten te verwerven en het vullen van uw lead pijplijn.
Marketing Strategie
Nu staan we op het punt om in de tactiek. Maar onthoud dit: Strategie eerst, tactiek tweede.
Hoewel er veel verschillende soorten conversies zijn waar je achteraan kunt gaan, en we zouden ervoor pleiten dat je je richt op één gewenst pad voor bezoekers per pagina, een conversie is slechts zo goed als de algehele strategie.
Je kunt links en rechts conversies rekken. Maar als het de verkeerde soort conversies zijn voor uw bedrijf of publiek, is dit allemaal voor niets.
In plaats daarvan, begin met een effectieve strategie om de omzet, winst of merkbekendheid te vergroten, en heb uw kernredenen om dit te doen. Kies vervolgens die ene specifieke conversie – aankopen, nieuwe klanten, YouTube-abonnees – om je doel te bereiken.
Op die manier is je CRO afgestemd op een slimme strategie. En je bent geen hedgefonds dat zich optimaliseert voor TikTok-volgers in plaats van beheerd vermogen. (Dat is een belachelijk voorbeeld, maar je snapt het punt.)
Why Conversion Rate Optimization Wins
Wat als je op een knop kon drukken die zowel meer omzet genereert als geen extra investering vergt (of je geld bespaart)? Dat is de kracht van CRO.
Na het implementeren van deze tweaks aan uw landingspagina’s, bent u zeker om een hoger rendement op advertentie-uitgaven (ROAS) te genereren.
Hier is waarom.
CRO verbetert de omzet
We hebben dit al eerder aangestipt. Hoe meer conversies uw website binnenbrengt, hoe meer dollars u verdient.
Dit kan in onmiddellijke inkomsten veranderen als u de conversies van e-commercemarketing verbetert door meer dagelijkse online aankopen te ontvangen.
Of het kan een langere verkooptrechter zijn die aanzienlijke dividenden oplevert. Stel dat het een B2B-website voor professionele diensten is waar het uiteindelijke conversiedoel is om een e-mail vast te leggen en vervolgens een uitnodiging voor een verkoopgesprek te verzenden.
Hoe het ook wordt gedaan, inkomsten zijn de zuurstof van elk bedrijf. En CRO is een cijfer dat is de centrale focus is het verbeteren van revenue.
Plus, denk erover na. Iedereen met een greintje wijsheid weet dat een bedrijf kan gaan zonder elite branding of honderdduizenden volgelingen. Maar beroof het van verkoop, en het is al snel een zinkend schip dat afstevent op een faillissement.
Als je meer omzetgroei kunt gebruiken, gebruik dan conversie optimalisatie.
Nu we het er toch over hebben, we hebben onlangs principes van CRO gebruikt om de conversies van een advocatenkantoor in immigratiezaken te verbeteren tot het volgende:
- 617% toename in inkomende leads
- 42% toename in conversiepercentage
- 48% afname in kosten per lead
Veilig om te zeggen dat dit advocatenkantoor van ons houdt en ons dit jaar een mooi kerstcadeau gaat sturen!
Omdat we het voor klanten keer op keer hebben gedaan, weet ik hoeveel verschil het maakt.
CRO handhaaft of verlaagt advertentie uitgaven
Meer geld? Geweldig. Maar waar zit het addertje? There’s not one.
U zult in staat zijn om meer geld te genereren zonder dat u meer van uw reclame budget. Vaak kunt u minder uitgeven aan advertenties als je eenmaal afstemmen van uw website conversie strategie, want nu krijg je het absolute maximum uit elke dollar spent.
Laten we zeggen dat je een fysiek product e-commerce winkel. Vroeger gaf je $ 30.000 per maand uit aan Facebook-advertenties om uit te verkopen. Nu bent u de verkoop van uw producten na slechts de uitgaven van $ 20.000 de maand na de uitvoering van CRO.
Dat is een besparing van $ 10.000 per month.
U kunt dit geld herinvesteren in meer inventaris, klantenservice, nieuwe producten, werknemers, en fulfillment. U kunt een Facebook reclamebureau inhuren voor betere resultaten. Of je kunt het in je zak steken.
Noem een andere activiteit die je inkomsten verhoogt en je uitgaven verlaagt? Daarom zijn we extreem bullish over dit proces.
Effectieve CRO Tests & Experimenten
Als dit nieuw voor u is, weet u misschien niet hoeveel paginaweergaven u per maand krijgt. Misschien heb je Google Analytics ingesteld, maar kun je niet uit het verkeer informatie. Of misschien weet je alles over je verkeer en waar het vandaan komt, je zit alleen vast op conversies.
In ieder geval, de eerste stap is om een conversietest uit te voeren op je huidige websiteverkeer. Vervolgens kunt u positieve veranderingen aanbrengen om de conversies te verbeteren.
Zoals David Ogilvy zei: “Stop nooit met testen, en uw reclame zal nooit stoppen met verbeteren.”
A/B-tests
Een A/B-test, of een splittest, is het proces waarbij verkeer naar een landingspagina wordt gestuurd waarbij één variabele is geïsoleerd en verschilt van de andere test.
Bij voorbeeld, op landingspagina A het contact formulier is boven de vouw en op landingspagina B het formulier is onder de vouw.
Door het sturen van dezelfde hoeveelheid verkeer naar elke landingspagina waar al het andere is hetzelfde – afgezien van het formulier plaatsing – je zult zien welk formulier produceert meer inzendingen. Dat is de winnaar van de A/B-test.
De “A” in de A/B-test.
De “B” in de A/B-test.
Als je slim bent, ga je vervolgens testen hoe de kop is geformuleerd, terwijl de rest hetzelfde is gebleven. En dan test de knop formulering, en dan knop kleur, op en op.
U kunt dan nemen het winnende resultaat van elke A / B test en ga verder met het testen van een andere variabele. Doe een paar split tests en zet alle winnende combinaties bij elkaar. Het idee is uw landing page zal aanzienlijk worden verbeterd voor conversies.
(Woord van waarschuwing: ga niet gek en overdrijf het. Zodra je een goed presterende pagina hebt, laat het. Er is de verleiding om te testen voor altijd, maar je zult de wet van de afnemende opbrengsten te raken.)
Different Tests To Run
Het aantal A / B tests die u kunt uitvoeren is belachelijk. Kijk uit naar een blog post gewijd aan dat in de diepte.
Voor starters, ga voor de beproefde en echte conversie tests in deze lijst hieronder voor uw landing page:
- Aantal kolommen – 1 kolom versus 2 versus 3
- Hero en achtergrond afbeeldingen – bijvoorbeeld, is een individu glimlachend of recht gezicht presteren het beste?
- Aantal contactformulier velden – zijn kortere formulieren of langere formulieren beter converteren?
- Tekst copywriting – woordkeuze is enorm in het winnen van over nieuwe klanten
- Positionering van formulieren en call to actions – kan uw formulier worden aan de bovenkant van de pagina of moet je vertrouwen op te bouwen en de voordelen te delen alvorens te vragen voor de aankoop?
- Video versus afbeelding – doe de test om te weten wat het beste is voor uw landingspagina
- Kleuren in uw knop, lettertype en website
- Prijsstelling – converteert een hoge prijs met een korting beter dan een standaardprijs?
- Betalingsopties – wat doet het toevoegen van een maandplan aan uw jaarplan?
- Stappen in het afrekenproces – kan het verkorten van het afrekenproces de verkoop verbeteren?
- Bonussen – hoe converteert het toevoegen van een geld-terug-garantie, gratis verzending, of een extra artikel?
- Trouwfactoren – helpen of schaden getuigenissen van klanten, recensies, of logo’s van klanten de pagina?
Multi-Variabele Tests
A/B-testen is het uitvoeren van een experiment dat een individueel element van een landingspagina isoleert, zeg de ‘Toevoegen aan winkelwagen’ knop kleur.
Nu multi-variabele testen is het analyseren van de prestaties van twee landingspagina’s wanneer ze meer dan een element verschillend over hen. Zo verschillen bijvoorbeeld de kop, de tekst, de plaatsing van het formulier, de afbeelding en de kleur van de knoppen tussen de twee geteste pagina’s.
Als het helpt, kun je multivariabele tests zien als meerdere A/B-tests tegelijk.
Nu ben ik persoonlijk niet zo’n grote fan van deze tests. Ten eerste is het moeilijk vast te stellen waarom de ene landingspagina het beter deed dan de andere als veel elementen verschillen. En twee, je kunt er gek van worden, en er gaat veel tijd verloren, als je probeert te achterhalen wat de betere prestatie veroorzaakte.
Hoewel het beter is dan helemaal niet testen. Multi-variabele testen kunnen nuttige informatie geven. Ik zou zeggen dat ze het meest waardevol zijn als je in tijdnood zit en geen tijd hebt voor alle verschillende A/B-tests.
Hoewel, als je de extra tijd hebt om meerdere A/B-tests uit te voeren, dan is dat mijn aanbeveling om duidelijke gegevens te krijgen.
Live Tests
Deze derde optie is moeilijk te schalen, hoewel uiterst effectief.
Door het doen van wat ik live tests noem (in persoon, aan de telefoon, of scherm meekijken), kunt u ter plaatse ruwe feedback verzamelen.
Begin door klanten te vragen een landingspagina te doorlopen en stel ze vervolgens vragen als:
- Wat communiceert deze pagina in de eerste plaats?
- Wie is het doelpubliek? Welke voordelen hebben zij?
- Als u van plan was te kopen, is het dan duidelijk waar u moet klikken om te kopen?
- Welke aanvullende vragen had u die niet op die pagina werden beantwoord?
- Heeft u op enig moment tijdens uw ervaring wrijving gevoeld?
Als u een meer passieve route wilt, is er schermopnamesoftware zoals Hotjar (betaalde tool) waarmee website-eigenaren de exacte replay kunnen bekijken van hoe gebruikers omgaan met hun pagina’s. Dit kan enorm informatief zijn als je tests uitvoert, gebruikers niet converteren en je nog steeds niet zeker weet waarom.
Ik ken bedrijven van honderd miljoen dollar die tijd besteden aan het bekijken van de interactie tussen mensen en hun website. Als zij denken dat het een belangrijke factor is om hun CRO te verbeteren, is de kans groot dat jij dat ook zou moeten doen.
Conclusie
Het grote idee is dit: als je moeite hebt om verkeer te converteren, geef dan geen cent meer uit aan PPC-advertenties of SEO totdat je het probleem met je conversieoptimalisatie (CRO) hebt opgelost.
Er is geen reden om goed geld naar kwaad geld te gooien. En dat is precies wat je aan het doen bent om verkeer naar je site te krijgen dat niet converteert naar een lead of betalende klant.
Investeer in conversie-optimalisatie om het meeste geld uit je huidige siteverkeer te halen. Het zal uw bedrijf voor altijd veranderen.
Zodra dit probleem is opgelost, kunt u betalen voor nieuw verkeer met het volste vertrouwen dat u een solide ROI maakt. Dan is de race naar de schaal is op!