Perspektywa doskonalenia swoich umiejętności negocjacyjnych może być tak przytłaczająca, że często zwlekamy z podjęciem niezbędnych kroków, które możemy podjąć w celu poprawy, takich jak poświęcenie czasu na gruntowne przygotowanie. Poniższe pięć wskazówek pomoże ci podzielić to zniechęcające zadanie na serię możliwych do opanowania – i często niezbędnych – strategii.
Zbuduj potężne umiejętności negocjacyjne i stań się lepszym negocjatorem i liderem. Pobierz nasz BEZPŁATNY raport specjalny, Umiejętności negocjacyjne: Negotiation Strategies and Negotiation Techniques to Help You Become a Better Negotiator, opracowany przez Program on Negotiation w Harvard Law School.
1. Uznaj siłę gruntownego przygotowania.
Wszyscy wiemy, że powinniśmy dokładnie przygotować się do negocjacji, ale często nie realizujemy naszych najlepszych intencji. Jest to poważny problem: Badania w przeważającej większości wykazują, że niedostatecznie przygotowani negocjatorzy idą na niepotrzebne ustępstwa, pomijają źródła wartości i odchodzą od korzystnych porozumień. Najprawdopodobniej najbardziej wartościowym krokiem, jaki możesz podjąć, aby poprawić swoje umiejętności negocjacyjne, jest gruntowne przygotowanie się do ważnych rozmów. Może to oznaczać przeznaczenie określonej liczby godzin dziennie na przeprowadzenie badań i odrobienie pracy domowej, stworzenie negocjacyjnej listy kontrolnej zadań do wykonania, skorzystanie z pomocy trenera negocjacji (patrz punkt 5 poniżej) oraz odegranie roli w negocjacjach z zaufanym przyjacielem, członkiem rodziny lub współpracownikiem. W ramach badań negocjacyjnych określ swoją najlepszą alternatywę dla wynegocjowanego porozumienia, czyli BATNA (co zrobisz, jeśli obecne negocjacje nie dojdą do skutku) i postaraj się jak najlepiej określić BATNA swojego partnera.
2. Przyjmij proaktywne podejście do szkolenia negocjacyjnego.
Jeśli zdecydujesz się na doskonalenie swoich umiejętności negocjacyjnych w ramach formalnego programu szkoleniowego, unikaj pułapki biernego notowania kluczowych kwestii poruszanych przez instruktora. Oprócz robienia notatek, zastanów się, jak te koncepcje odnoszą się do twoich własnych negocjacji. Jak przedstawione teorie mają się do twojej praktyki? Jeśli nie rozumiesz rzeczywistych implikacji jakiejś idei, poproś o wyjaśnienie lub konkretny przykład. Ponadto profesor Harvard Business School, Max H. Bazerman, radzi uczestnikom szkoleń negocjacyjnych, aby uważnie słuchali, czy w całym programie nie powtarzają się jakieś koncepcje. Naukowcy odkryli, że uczymy się lepiej, kiedy mamy możliwość wyabstrahowania podobnych lekcji z dwóch lub więcej doświadczeń. Z tego powodu proaktywni studenci podnoszą się, gdy koncepcje są przedstawiane więcej niż raz – i są bardziej skłonni niż inni do zachowania tych informacji przez dłuższy czas.
3. Bądź gotowy do popełniania błędów.
Szkolenie w zakresie negocjacji może być pokornym przedsięwzięciem. Instruktorzy często każą swoim studentom uczestniczyć w symulacjach odgrywania ról, które zostały zaprojektowane przynajmniej częściowo po to, aby ujawnić wady ich myślenia, takie jak skłonność do nadmiernej pewności siebie. Studenci często czują się zagrożeni i bronią się, kiedy zdają sobie sprawę, że podejmowali decyzje w oparciu o błędną intuicję – twierdzi Bazerman. Takie zachowanie nie jest jednak odzwierciedleniem osobistej wady. Według psychologa Kurta Lewina, który opracował wpływowy model zmian, odczuwanie dyskomfortu w związku z elementami naszego zachowania jest niezbędnym krokiem na drodze do doskonalenia umiejętności negocjacyjnych. Kiedy będziesz w stanie zaakceptować fakt, że praktycznie wszyscy jesteśmy podatni na błędy w ocenie, które wpływają na nasze decyzje w negocjacjach, będziesz w stanie przyjąć lepsze wzorce myślenia, które będziesz mógł zastosować w swoich własnych negocjacjach, mówi Bazerman.
4. Praktyka, praktyka, praktyka.
Rozwijanie nowych pomysłów w strategie, które stają się intuicyjne, wymaga praktyki i czasu, pisze Bazerman w biuletynie Negotiation Briefings. Szkolenie i nauka negocjacji pozwala nam na przećwiczenie koncepcji, ale proces zmian nie kończy się wraz z zakończeniem szkolenia. Przygotowując się do przeniesienia nowo nabytych umiejętności negocjacyjnych do miejsca pracy, musisz zachować czujność. Zastanów się nad tym, czego się nauczyłeś. Zastanów się, które koncepcje chciałbyś najskuteczniej zastosować w swoich negocjacjach i aktywnie je przećwicz, zarówno w pracy, jak i w domu. Wypróbuj nowe umiejętności i strategie negocjacyjne z przyjaciółmi i rodziną, którzy prawdopodobnie będą wyrozumiali dla Twoich błędów. „Jeśli świadomie wykorzystasz swoje nowe strategie w wielu zastosowaniach, powoli staną się one drugą naturą, zajmując miejsce starych wzorców”, jak twierdzi Bazerman.
5. Znajdź dobrego trenera negocjacji.
Gdy stoisz w obliczu ważnych negocjacji, są szanse, że w Twojej organizacji jest ktoś, do kogo możesz się zwrócić po najwyższej klasy poradę. Skuteczni trenerzy negocjacyjni koncentrują się na doskonaleniu umiejętności negocjacyjnych, a nie tylko mówią, co należy zrobić w danej sytuacji. Tacy najlepsi negocjatorzy są dobrze zaznajomieni z konkretną teorią negocjacji (taką jak podejście oparte na obopólnych korzyściach nauczane w Programie Negocjacji na Harvard Law School), która pozwala im wyjaśnić i przewidzieć, co zadziała, a co nie, jak twierdzi profesor Massachusetts Institute of Technology, Lawrence Susskind. Poszukaj trenera negocjacji, który pomoże ci wyznaczyć cele, dowiedzieć się, jakich technik spróbować i zrozumieć, co się stało po fakcie. Według Susskinda dobry trener negocjacji (1) oferuje porady, które są zgodne z jego własnym zachowaniem negocjacyjnym, (2) podkreśla znaczenie przygotowania, (3) ćwiczy nowe umiejętności negocjacyjne i (4) podsumowuje wyniki końcowe.
Jak myślisz, jakie jest najlepsze podejście do poprawy swoich umiejętności negocjacyjnych? Daj nam znać w komentarzach.
Zbuduj potężne umiejętności negocjacyjne i stań się lepszym dealmakerem i liderem. Pobierz nasz BEZPŁATNY raport specjalny Umiejętności Negocjacyjne: Negotiation Strategies and Negotiation Techniques to Help You Become a Better Negotiator, przygotowany przez Program on Negotiation na Harvard Law School.