Wiele z was uważa, że macie problem z ruchem. A gdybym ci powiedział, że tak naprawdę masz problem z konwersją?
Przyjmij ten przykład.
- Kwiaty Zielonej Drogi uzyskują 1000 odwiedzających ich stronę każdego miesiąca i otrzymują 37 zamówień online.
- Kwiaty Wyspy uzyskują 600 odwiedzających ich stronę każdego miesiąca (40% mniej), ale otrzymują 88 zamówień online.
Zwykły rozsądek mówi nam, że Island Flowers i ich 88 zamówień ma lepszy biznes niż Green Road Flowers i 1 000 odwiedzających stronę internetową.
To idzie pokazać wzrost ruchu nie zawsze oznacza wzrost zysków. Wzrost konwersji zawsze oznacza wyższe zyski.
Aby poprawić zyski i zwrot z wydatków na reklamę, skup się na optymalizacji współczynnika konwersji (CRO).
CRO pozwoli Ci zaoszczędzić milion bólów głowy, zamieniając Twój ruch w spójny przepływ nowych leadów i sprzedaży.
Wzrost jest to, co to wszystko jest o tak, prawda?
Co to jest CRO?
Przed skokiem do optymalizacji współczynnika konwersji, zdefiniujmy konwersji.
Konwersja jest, gdy masz użytkownika do podjęcia działań, które Twoja firma pragnie. Najczęściej ten pożądany wynik jest uzyskanie ich do zakupu.
Konwersje mogą być jednym z nich, w zależności od firmy i jej celu:
- Uzyskanie sprzedaży
- Otrzymanie połączenia telefonicznego
- Zaplanowanie konsultacji
- Oglądanie webinaru
- Ściągnięcie aplikacji mobilnej
- Zebranie adresu e-mail adres
- Śledzenie konta w mediach społecznościowych
Teraz CRO – conversion rate optimization – dzieje się, gdy analizujesz, jak zwiększyć konwersje ruchu z płatnych reklam lub SEO. To wykonanie często wiąże się z poprawą stron internetowych lub konkretnej strony docelowej, aby zwiększyć konwersje.
Na wysokim poziomie, proces CRO jest o poprawie doświadczenia odwiedzającego stronę na stronie internetowej. Zajmiemy się tym, jak to zrobić. Na razie wiedz, że im lepsze doświadczenie użytkownika, tym bardziej prawdopodobne jest, że dostaniesz je do podjęcia działań, których pragniesz.
Skupianie się na konwersji jest prawdopodobnie najbardziej bezpośrednią – od punktu A do punktu B – metodą pozyskiwania większej liczby klientów i wypełniania rurociągu ołowiu.
Strategia marketingowa
Teraz mamy zamiar dostać się do taktyki. Ale proszę, pamiętaj o tym: Najpierw strategia, potem taktyka.
Pomimo, że istnieje wiele różnych typów konwersji, po które możesz sięgnąć, a my twierdzimy, że powinieneś skupić się na jednej pożądanej ścieżce dla odwiedzających na stronę, konwersja jest tylko tak dobra, jak ogólna strategia.
Możesz zgarniać konwersje na lewo i prawo. Ale jeśli są to niewłaściwe rodzaje konwersji dla Twojej firmy lub publiczności, to wszystko na nic.
Zamiast tego zacznij od skutecznej strategii zwiększania przychodów, zysków lub świadomości marki, a także mieć swoje podstawowe powody, aby to zrobić. Następnie wybierz jedną konkretną konwersję – zakupy, nowi klienci, subskrybenci YouTube – aby osiągnąć swój cel.
W ten sposób Twój CRO jest dostosowany do inteligentnej strategii. I nie jesteś funduszem hedgingowym, który znajduje się optymalizacji dla zwolenników TikTok zamiast aktywów pod zarządzaniem. (To niedorzeczny przykład, ale załapałeś o co chodzi.)
Why Conversion Rate Optimization Wins
Co jeśli mógłbyś nacisnąć przycisk, który zarówno generuje więcej przychodów, jak i zabiera zero dodatkowych inwestycji (lub oszczędza pieniądze)? To jest właśnie moc CRO.
Po wdrożeniu tych poprawek do Twoich stron docelowych, na pewno wygenerujesz wyższy zwrot z wydatków na reklamę (ROAS).
Oto dlaczego.
CRO Poprawia przychody
Podkreślaliśmy to już wcześniej. Im więcej konwersji przynosi twoja strona internetowa, tym więcej dolarów robisz.
To może przekształcić się w natychmiastowe przychody, jeśli poprawisz konwersje marketingu ecommerce, otrzymując więcej codziennych zakupów online.
Albo może to być dłuższy lejek sprzedaży, który płaci znaczące dywidendy. Powiedzmy, że jest to witryna B2B usług profesjonalnych, gdzie celem konwersji końcowej jest przechwycenie wiadomości e-mail, a następnie wysłanie zaproszenia do rozmowy handlowej.
Niezależnie od tego, jak to się robi, przychody są tlenem każdej firmy. I CRO jest figurą danych, która jest głównym celem jest poprawa przychodów.
Plus, pomyśl o tym. Każdy z uncją mądrości wie, że firma może obejść się bez elitarnego brandingu lub setek tysięcy zwolenników. Ale pozbawiając go sprzedaży, szybko staje się tonącym statkiem zmierzającym do bankructwa.
Jeśli mógłbyś użyć więcej wzrostu przychodów, użyj optymalizacji współczynnika konwersji.
Mówiąc o tym, ostatnio użyliśmy zasad CRO, aby poprawić konwersje w kancelarii imigracyjnej w następujący sposób:
- 617% wzrost w przychodzących leadach
- 42% wzrost w współczynniku konwersji
- 48% spadek w koszcie za lead
Bezpiecznie powiedzieć, że ta kancelaria nas kocha i zamierza wysłać nam miły prezent świąteczny w tym roku!
Ponieważ zrobiliśmy to dla klientów raz za razem, wiem jak bardzo jest to znaczące.
CRO Utrzymuje lub obniża wydatki na reklamę
Więcej pieniędzy? Świetnie! Ale gdzie jest haczyk? Nie ma jednego.
Będziesz w stanie wygenerować więcej gotówki bez konieczności wydawania więcej swojego budżetu reklamowego. Często, można wydać mniej na reklamach po grzywny dostroić swoją strategię konwersji witryny, ponieważ teraz jesteś coraz absolutną większość z każdego dolara spent.
Powiedzmy, że jesteś fizyczny produkt sklep ecommerce. Kiedyś wydać 30.000 dolarów miesięcznie na reklamy na Facebooku, aby sprzedać się. Teraz jesteś sprzedaży swoich produktów po tylko spędzając 20.000 dolarów miesiąc po wdrożeniu CRO.
To oszczędność 10.000 dolarów miesięcznie.
Możesz reinwestować te pieniądze w więcej zapasów, obsługi klienta, nowych produktów, pracowników i spełnienia. Możesz zatrudnić agencję reklamową Facebook dla lepszych wyników. Albo możesz je schować.
Nazywaj inne działania, które zwiększają Twoje przychody i zmniejszają Twoje wydatki? Właśnie dlatego jesteśmy niezwykle byczy w tym procesie.
Efektywne testy CRO & Eksperymenty
Jeśli jesteś w tym nowy, może nie wiesz, ile odsłon strony dostajesz miesięcznie. Może masz ustawione Google Analytics, ale nie potrafisz wyłowić informacji o ruchu. A może wiesz wszystko o swoim ruchu i skąd pochodzi, po prostu utknął na konwersji.
W każdym razie, pierwszym krokiem jest uruchomienie testu konwersji na bieżącej stronie ruchu. Następnie można dokonać pozytywnych zmian w celu poprawy konwersji.
Like David Ogilvy powiedział: „Nigdy nie przestawaj testować, a Twoja reklama nigdy nie przestanie się poprawiać.”
A/B Tests
An A/B test, lub split test, jest procesem wysyłania ruchu do strony docelowej, gdzie jedna zmienna jest odizolowana i różni się od innego testu.
Na przykład, na stronie docelowej A formularz kontaktowy jest powyżej zagięcia, a na stronie docelowej B formularz jest poniżej zagięcia.
Wysyłając taką samą ilość ruchu do każdej strony docelowej, gdzie wszystko inne jest takie samo – oprócz umieszczenia formularza – zobaczysz, która forma produkuje więcej zgłoszeń. Będzie to zwycięzca testu A/B.
Test „A” w teście A/B.
Test „B” w teście A/B.
Potem, jeśli jesteś sprytny, przejdziesz do testowania sposobu sformułowania nagłówka przy zachowaniu wszystkiego innego takiego samego. A następnie przetestuj sformułowanie przycisku, a następnie kolor przycisku, na i na.
Możesz następnie wziąć zwycięski wynik każdego testu A/B i przejść do testowania innej zmiennej. Zrób kilka testów dzielonych i umieścić wszystkie zwycięskie kombinacje razem. Chodzi o to, że Twoja strona docelowa będzie znacznie poprawiona pod kątem konwersji.
(Słowo ostrzeżenia: nie szalej i nie przesadzaj z tym. Gdy masz już dobrze działającą stronę, zostaw ją. Istnieje pokusa testowania na zawsze, ale trafisz na prawo malejących zwrotów.)
Różne testy do przeprowadzenia
Liczba testów A/B, które możesz przeprowadzić jest niedorzeczna. Zwróć uwagę na wpis na blogu poświęcony temu dogłębnie.
Na początek, przejdź do wypróbowanych i prawdziwych testów konwersji z poniższej listy dla swojej strony docelowej:
- Liczba kolumn – 1 kolumna versus 2 versus 3
- Hero i obrazy tła – na przykład, czy osoba uśmiechnięta lub z prostą twarzą działa najlepiej?
- Liczba pól formularza kontaktowego – czy krótsze lub dłuższe formularze konwertują lepiej?
- Text copywriting – wybór słów jest ogromny w zdobywaniu nowych klientów
- Pozycjonowanie formularzy i wezwań do działania – czy Twój formularz może być na górze strony, czy też musisz zbudować zaufanie i podzielić się korzyściami zanim poprosisz o zakup?
- Wideo kontra obraz – przeprowadź test, aby wiedzieć, co jest najlepsze dla Twojej strony docelowej
- Kolory w przycisku, czcionka i strona
- Cena – czy wysoka cena ze zniżką konwertuje lepiej niż standardowa cena?
- Opcje płatności – co daje dodanie planu miesięcznego do planu rocznego?
- Kroki procesu płatności – czy skrócenie procesu płatności może poprawić sprzedaż?
- Bonusy – jak konwertuje dodanie gwarancji zwrotu pieniędzy, darmowej wysyłki lub dodatkowego przedmiotu?
- Czynniki zaufania – czy referencje klientów, recenzje lub loga klientów pomagają lub szkodzą stronie?
Testy wielowariantowe
Testy A/B to prowadzenie eksperymentu, który izoluje jeden indywidualny element strony docelowej, powiedzmy kolor przycisku „Dodaj do koszyka”.
Teraz testy wielowariantowe to analiza wydajności dwóch stron docelowych, kiedy mają więcej niż jeden element różniący się od siebie. Na przykład, tekst nagłówka, kopia, umieszczenie formularza, obraz i kolory przycisków są różne między dwoma testowanymi stronami.
Jeśli to pomoże, pomyśl o testach wielozmiennych jako o wielu testach A/B na raz.
Teraz osobiście nie jestem tak wielkim fanem tych testów. Po pierwsze, trudno jest określić, dlaczego jeden landing page wypadł lepiej od drugiego, skoro wiele elementów się różni. A po drugie, może to doprowadzić Cię do szaleństwa, plus zmarnować poważny czas, próbując określić, co spowodowało lepszą wydajność.
Choć jest to lepsze niż nie testowanie w ogóle. Testy wielu zmiennych mogą dostarczyć pomocnych informacji. Powiedziałbym, że są one najbardziej wartościowe, gdy jesteś w natłoku czasu i nie masz czasu na wszystkie różne testy A/B.
Jednakże, jeśli masz dodatkowy czas, aby uruchomić wiele testów A/B, to jest to moja rekomendacja, aby uzyskać jasne dane.
Testy na żywo
Ta trzecia opcja jest trudna do skalowania, choć niezwykle skuteczna.
Robiąc to, co nazywam testami na żywo (osobiście, przez telefon lub obserwując ekran), możesz zebrać surowe informacje zwrotne na miejscu.
Zacznij od poproszenia klientów o przejście przez stronę docelową, a następnie zadaj im pytania takie jak:
- Co ta strona komunikuje przede wszystkim?
- Kto jest grupą docelową? Jakie korzyści otrzymują?
- Jeśli zamierzasz dokonać zakupu, czy jest jasne, gdzie kliknąć, aby dokonać zakupu?
- Jakie dodatkowe pytania miałeś, na które nie było odpowiedzi na tej stronie?
- Czy czułeś tarcie w jakimkolwiek momencie podczas swojego doświadczenia?
Jeśli chcesz bardziej pasywną trasę, istnieje oprogramowanie do nagrywania ekranu, takie jak Hotjar (płatne narzędzie), które pozwala właścicielom witryn na oglądanie dokładnej powtórki tego, jak użytkownicy wchodzą w interakcję z ich stronami. Może to być szalenie pouczające, jeśli przeprowadzasz testy, użytkownicy nie konwertują, a ty wciąż nie jesteś pewien dlaczego.
Wiem firmy o wartości stu milionów dolarów, które spędzają czas obserwując, jak ludzie wchodzą w interakcje z ich stroną internetową. Jeśli uważają, że jest to ważny czynnik do poprawy ich CRO, szanse są takie, że ty też powinieneś.
Konkluzja
Ważna idea jest taka: jeśli zmagasz się z konwersją ruchu, nie wydawaj kolejnego grosza na reklamy PPC lub SEO, dopóki nie naprawisz swojego problemu z optymalizacją współczynnika konwersji (CRO).
Nie ma powodu, aby rzucać dobre pieniądze po złych. I to jest dokładnie to, co robisz, aby uzyskać ruch do witryny, która nie konwertuje do ołowiu lub klienta płacącego.
Inwestuj w optymalizacji konwersji, aby zrobić najwięcej pieniędzy z bieżącego ruchu witryny. To zmieni Twój biznes na zawsze.
Po rozwiązaniu tego problemu, możesz zapłacić za nowy ruch z absolutną pewnością, że robisz solidny ROI. Wtedy wyścig do skali jest na!
.