Czy outsourcing części procesu sprzedaży rzeczywiście działa?

Zapoznaj się z historią dwóch niedoszłych potentatów hot dogów i błędem w outsourcingu, który doprowadził do upadku ich rozwijającego się imperium.

Dorastając, mój partner i jego brat zdali sobie sprawę, że dzieci, które zostały same w domu po szkole, były głodne. Nie zawsze były dostępne przekąski. Niektóre dzieci nie mogły nawet używać mikrofalówki, nie mówiąc już o zbliżaniu się do kuchenki bez nadzoru.

Młodzi bracia postanawiają rozwiązać lokalny problem ravenous-kid z door-to-door sprzedaży hot dogów. Mój przyszły mąż i jego brat podgrzewają hot-dogi w domu i sprzedają je dzieciom z sąsiedztwa. Dochód przeznaczają na cukierki za grosze.

Wtedy bracia zdają sobie sprawę, że mogliby zarabiać na cukierkach ORAZ spędzać więcej czasu grając w gry wideo, jeśli zlecą najbardziej żmudną część: sprzedaż. Zamiast przemierzać okolicę sami, przedsiębiorcy zatrudniają młodszego przyjaciela jako swojego sprzedawcę.

Uderzają go z ballpark aż matka sprzedawcy dowiaduje się, a on jest zmuszony do rezygnacji. Bez sprzedawcy, rozkwitające przedsiębiorstwo hot dogów spasowało wkrótce potem.

Morał z tej historii jest taki, że Ty też mogłeś się zastanawiać, czy outsourcing części Twojego procesu sprzedaży mógłby dać Twojemu zespołowi sprzedaży przewagę na rynku bez konieczności zatrudniania w firmie, ale martwiłeś się o potencjalne konsekwencje.

Outsourcing pozwala Ci „oddać” czynności, które uważasz za czasochłonne lub przytłaczające i pozwolić komuś innemu się tym zająć. Wtedy Ty i Twój zespół macie więcej czasu na takie rzeczy jak zamykanie transakcji i zarządzanie własnymi codziennymi działaniami.

Ale, aby być szczerym, są pytania, na które musisz odpowiedzieć, zanim zdecydujesz, czy outsourcing części procesu sprzedaży jest odpowiedni dla Twojego zespołu sprzedaży i Twojej linii końcowej. Nie chcesz outsourcować bez uprzedzenia i mieć go w końcu sprowadzając wszystkie swoje napędzane słodyczami marzenia.

Więc, wskoczmy do środka.

Co to jest outsourcing? Jak działa outsourcing?

Outsourcing polega na pozyskiwaniu towarów i usług od zewnętrznych dostawców. Negatywny wydźwięk tego terminu pochodzi z wszechobecnego stereotypu, że wszystkie firmy zlecają outsourcing zagranicznym dostawcom i że te zagraniczne firmy outsourcingowe zabierają miejsca pracy lokalnym pracownikom.

Dlaczego firmy zlecają outsourcing?

Firmy decydują się na outsourcing z wielu powodów, ale większość z nich koncentruje się na redukcji kosztów i wymaganych zasobów, poprawie koncentracji i przyspieszeniu wzrostu.

Przedstawiamy krótkie spojrzenie na niektóre z najczęściej wymienianych powodów wyboru outsourcingu:

Za i przeciw outsourcingowi sprzedaży

Outsourcing sprzedaży jest wykorzystywany przez firmy w celu zwiększenia wielkości sprzedaży bez zatrudniania lub dodawania zasobów wewnętrznych do zespołu sprzedaży. Firma współpracuje z zewnętrzną, zewnętrzną firmą do wykonywania funkcji sprzedaży. Z tego powodu, outsourcing sprzedaży jest czasami określany jako „rent-a-rep”.

Firmy mogą zlecać na zewnątrz całą swoją siłę sprzedaży lub jej część. Na przykład, firma może zdecydować się na outsourcing sprzedaży konkretnej linii produktów lub segmentu. Niektóre, szczególnie początkujące firmy, zlecają na zewnątrz całą sprzedaż jako strategię wejścia na rynek, aby zacząć przynosić klientów tak szybko, jak to możliwe.

To nie jest idealny wybór dla każdej firmy, choć. Niektórzy dyrektorzy generalni, w tym Kyle Racki z Proposify, nie zgadzają się z outsourcingiem sprzedaży na wczesnym etapie, sugerując zamiast tego, aby startupy polegały na swoich założycielach, którzy będą pełnić rolę sprzedawców do czasu, aż przepływy pieniężne pozwolą im rozpocząć budowę wewnętrznego zespołu sprzedaży. (Kyle opowiada o podejściu Proposify do sprzedaży na wczesnym etapie w tym odcinku swojego podcastu LTV z Kylem Rackim).

Outsourcing zespołu sprzedaży wymaga zarządzania relacjami między zatrudniającym a outsourcingowym sprzedawcą, aby upewnić się, że sprzedaż jest prowadzona tak, aby kupujący nie zorientował się, że przedstawiciel, z którym pracuje, nie jest wewnętrznym sprzedawcą.

Sprzedawca outsourcingu jest zazwyczaj rekompensowane w oparciu o wyniki, które produkują, czy to liczba sprzedaży zamknięte, przychody ze sprzedaży generowane, liczba przewodów generowanych, lub inny uzgodniony metryki.

Pros

• Outsourcing sprzedaży może zwiększyć przychody bez zwiększania kosztów ogólnych.
• Dobra opcja, jeśli twój zespół działa na zmiennym lub zmieniającym się rynku i nie chcesz zatrudniać i zwalniać przedstawicieli handlowych w miarę zmian.
• Nie musisz płacić zewnętrznym przedstawicielom handlowym

Konsekwencje

• Z outsourcingiem sprzedaży wiąże się ryzyko utraty reputacji, ponieważ osoba trzecia będzie obsługiwać Twoje relacje z klientami.
• Będziesz musiał poświęcić czas na budowanie relacji z dostawcą outsourcingu i zarządzanie umową, aby zapewnić sobie jakość i wyniki, których oczekujesz.
• Mogą być bardziej z góry i / lub jednorazowe koszty w porównaniu do zatrudniania wewnętrznie, jak wynagrodzenie, prowizje i inne koszty zatrudnienia mogą być rozłożone w czasie.

Zalety i wady outsourcingu Lead Generation

Prospecting, zimny zasięg, marketing i reklama mogą być trudne i czasochłonne do zrobienia w domu. Te działania związane z generowaniem leadów wymagają wielu badań, tworzenia treści, technologii i innych narzędzi, co oznacza, że wymagają również wielu zasobów.

Generowanie leadów może być również sytuacją „uczty lub głodu”, zwłaszcza gdy firma zwiększa swoje wysiłki marketingowe, przenosi się na wyższy rynek lub zmienia swoje rynki docelowe. Niespójne generowanie leadów sieje spustoszenie w kwotach sprzedaży.

Pros

• Outsourcing generowania leadów zmniejsza lub usuwa czas ramp-up, który jest potrzebny, aby uzyskać BDR lub SDRs robi outreach.
• Większość przedstawicieli sprzedaży wychodzącej zatrudnionych wewnętrznie mają tendencję do być mniej doświadczeni, a zatem mniej skuteczne w przechwytywaniu jakości przewodów. Doświadczony zewnętrzny zespół sprzedaży może być bardziej produktywny.
• Po zakończeniu poszukiwań zespół wewnętrzny może skupić się na negocjacjach i zamknięciu.

Konsekwencje

• Może być trudno znaleźć lead gen outsourcingu firmy, która odpowiada Twoim potrzebom i naprawdę dba o sukces zespołu sprzedaży.
• Jeśli oparłeś się na przychodzących prowadzi, możesz mieć martwe punkty, które trzeba naprawić, zanim będzie można zlecić udaną kampanię wychodzącą. Na przykład, być może nie słyszałeś wszystkich zastrzeżeń, które może przynieść zimny zasięg. Być może będziesz musiał głębiej zagłębić się w rynek i badania persony kupującego, zanim będziesz w stanie skutecznie zlecić na zewnątrz swój lead gen.
• Baza wiedzy i procesy wokół działań związanych z generowaniem leadów będą żyły poza twoim działem i firmą, co może skomplikować sprawy, jeśli zdecydujesz się na wprowadzenie go w domu później.

Czy powinieneś zlecić na zewnątrz część swojego procesu sprzedaży?

Teraz, gdy rozmawialiśmy o tym, jak inne firmy zlecają na zewnątrz, nadszedł czas, aby przyjrzeć się własnemu procesowi i sprawdzić, czy outsourcing jest dobrym rozwiązaniem. Oto cztery rzeczy, o których należy pomyśleć:

Czy masz to, czego potrzebujesz, aby osiągnąć swoje cele?

Twój zespół sprzedaży będzie miał metryki, cele i kwoty do trafienia. Jeśli nie masz zasobów, których potrzebujesz, aby osiągnąć swoje cele, i nie ma sposobu, aby przynieść je wewnętrznie, outsourcing może być skutecznym sposobem, aby się tam dostać.

Czy jesteś gotów zrezygnować z pewnej miary kontroli?

Jest zrozumiały impuls, aby utrzymać wszystko w domu i pod bezpośrednim nadzorem. Może być trudno zaufać innym, że wykonają pracę. Nie będziesz w stanie omówić każdego szczegółu z zespołem dostawcy usług outsourcingowych.

Ale jako kierownik sprzedaży, wiele z twoich wyników są poza twoimi rękami w każdym razie, prawda? O ile nie jesteś mikromanagerem, nie zamierzasz być zaangażowany w każdą czynność, którą wykonują twoi wewnętrzni przedstawiciele.

Jeśli jest niski, możesz nie generować wystarczających przychodów ze sprzedaży, aby uzasadnić posiadanie zewnętrznego lead gen przynosząc w tych „mniejszych ryb” dla Ciebie, aby zamknąć, na przykład. To samo dotyczy superkrótkich cykli sprzedaży i sprzedaży nie ukierunkowanej na persony (tzn.: i tak sprzedajesz wszystkim, więc zlecanie tego na zewnątrz może nie być pomocne).

Jaki wpływ będzie miał outsourcing na kulturę Twojej firmy?

Istniejący pracownicy mogą czuć się jak oni są zastępowani, że robią słabą pracę, lub że ich pozycja będzie następny do outsourcingu. Może to również spowodować zamieszanie wokół tego, kto jest odpowiedzialny za jakie zadania i wyniki, jeśli nie jest to odpowiednio zakomunikowane od samego początku.

6 pytań, które należy zadać, rozważając współpracę z firmą outsourcingową

Jeśli zdecydujesz, że outsourcing części lub całości procesu sprzedaży jest odpowiedni dla Twojej firmy, znalezienie renomowanej firmy outsourcingowej, z którą można współpracować, jest największym czynnikiem sukcesu. Oto pytania, które musisz zadać, jak sprawdzić potencjalnych dostawców:

Jakie są ich osiągnięcia?

Jak wygląda historia doświadczeń dostawcy? Z kim jeszcze pracowali i jaki rodzaj wyników stworzyli dla nich? Czy to jest jakość pracy?

Jak oni obsadzić i szkolić swój zespół?

Czy ich zespół jest wewnętrzny lub oni, z kolei, zlecić na zewnątrz, aby wypełnić swój kontrakt? Czy ludzie będą dedykowane wyłącznie do Ciebie lub będą pracować na wielu kontraktów i kampanii w tym samym czasie? Jak oni rekrutują i szkolą?

Jaki jest ich zwykły plan ataku?

Jakich kanałów będą używać? Jaki jest mix – telefon, e-mail, czat? Jakich narzędzi/taktyki używają?

Jak będzie zarządzana Twoja relacja?

Jak będzie wyglądała Twoja relacja? Jak będzie zarządzany? Jaki rodzaj zaangażowania czasowego będzie potrzebny?

Co dzieje się z danymi?

Gdzie znajdują się dane? Czy leady i ich dane kontaktowe, itp. należą do Ciebie? Czy też informacje te pozostają u dostawcy, być może do ponownego wykorzystania przez innych klientów (może nawet przez konkurencję)?

Jak będzie wyglądał sukces?

Skąd będziesz wiedzieć, czy kampania działa? Kiedy można się spodziewać raportowania od nich? Jakie szczegóły będą zawarte w raportach?

Konkluzja

Bardzo podobnie jak hot-dogi i sprzedaż obwoźna, outsourcing sprzedaży nie jest dla każdego. Outsourcing może być stałym elementem Twojej strategii sprzedaży, wygodnym rozwiązaniem krótkoterminowym lub czymś, czego postanowisz się wystrzegać.

Cokolwiek byś nie wnioskował, posiadanie wszystkich faktów, aby podjąć świadomą decyzję jest numerem jeden.