Jest grudzień, miesiąc, w którym wielu z was będzie próbowało zebrać pieniądze. Dużo. Dla niektórych z was, mówimy o jednej trzeciej (lub więcej) waszych całkowitych indywidualnych darowizn na cały rok.
W jednym miesiącu. Jingle all the way, indeed.
To jest naprawdę trudne. Presja, aby zdobyć każdego dolara w drzwiach może stać się przytłaczająca. Zły grudzień może być druzgocący dla twojej organizacji, nawet jeśli każdy inny miesiąc był bez zarzutu.
Jestem tu, aby ci pomóc.
Dzisiaj powiem ci dokładnie, jak możesz zebrać znaczące pieniądze dla swojej organizacji non-profit w ciągu zaledwie trzydziestu dni.
Mój trzyetapowy plan nie obejmuje loterii ani napadu na bank. Raczej jest to dokładnie to, co osobiście zrobiłem w kilku organizacjach non-profit z wielkim sukcesem.
Jeśli zastosujesz się do tego planu, będziesz zbierać pieniądze.
Grudniowy fundraising jest szalony. Ale mój trzyetapowy plan może w tym pomóc. Mówię z doświadczenia.
W tym czasie byłem asystentem wiceprezesa ds. rozwoju w New York Law School.
Do 30 grudnia darowizna wciąż nie była zamknięta. Wyjeżdżałem z miasta i musiałem błagać pracownika linii lotniczych na lotnisku LaGuardia, aby utrzymał drzwi bramy otwarte jeszcze przez pięć minut, abym mógł zamknąć prezent, zanim wsiądę do samolotu.
Niesamowite, rzeczywiście to zrobiła! Zamknąłem prezent.
Milion dolarów. Poważnie.
Do dziś Delta pozostaje moją ulubioną linią lotniczą.
Więc jak to zrobiłem? Przejdźmy od razu do rzeczy…
KROK #1: POKONAJ BURNOUT BACK TODAY
Nie da się tego obejść. Następne 30 dni będzie brutalne.
Opieka nad sobą i zapobieganie wypaleniu w sobie i swoich pracownikach jest kluczowe. Pisałem już wcześniej o tym, jak uniknąć wypalenia. Gorąco sugeruję, abyś przeczytał ten post. Potraktuj to bardzo poważnie.
Opieka nad sobą i zapobieganie wypaleniu jest tak samo ważne dla Ciebie jak i dla Twoich pracowników i klientów, a publiczne mówienie o walce z wypaleniem jest oznaką silnego przywództwa.
Na koniec dnia tylko wtedy, gdy cały zespół fundraisingowy pracuje na najwyższych obrotach, Twoi klienci i inni interesariusze, którzy polegają na Twojej organizacji, naprawdę na tym korzystają.
KROK #2: STWÓRZ SWÓJ „SZACHOWNICZY ZESTAW SUKCESU I HISTORII”
Jest prosta formuła, której używam. Brzmi ona następująco:
Wciągająca historia + Wiarygodny posłaniec = Sukces fundraisingowy.
Część „Wiarygodny posłaniec” jest łatwa. Jako członek personelu organizacji, w którą głęboko wierzysz i o którą się troszczysz, jesteś tak wiarygodnym posłańcem, jak to tylko możliwe.
Ale wiele osób zawiesza się na części „przekonująca historia”.
Skup się na swojej przekonującej historii, sporządzając Arkusz Sukcesu i Opowieści. SSCS to przewodnik po najważniejszych komunikatach, które chcesz przekazać indywidualnym darczyńcom w ciągu najbliższych trzydziestu dni. Ma on 1-2 strony i zawiera następujące trzy elementy:
a) Pięć kluczowych sukcesów programowych z minionego roku kalendarzowego: to kluczowe punkty, które pokazują Twoją organizację w najlepszym świetle i dowodzą jej wpływu. Przykłady:
- W tym roku nakarmiliśmy gorącymi, pożywnymi posiłkami 90 000 osób, które w przeciwnym razie byłyby głodne.
- W ciągu ostatnich 12 miesięcy umieściliśmy 15 psów przewodników u osób niewidomych lub niedowidzących, które rozpaczliwie potrzebowały pomocy.
- Rada Miejska publicznie uznała nasze nagradzane programy dotyczące nadużywania substancji psychoaktywnych i odnowiła finansowanie na kolejne trzy lata.
- Dzięki naszemu niesamowitemu personelowi i zarządowi przenieśliśmy naszą siedzibę do nowej, rozbudowanej lokalizacji w pobliżu środków transportu publicznego, więc teraz naszym klientom jest jeszcze łatwiej otrzymać usługi.
Lubię mieć pod ręką pięć kluczowych sukcesów, tak aby bez względu na to, co interesuje darczyńcę, wiedzieć, że będę miał wielki sukces, którym mogę się podzielić. Te sukcesy powinny być makro w naturze i pokazywać szerokie sukcesy, jakie Twoja organizacja odniosła z dużymi grupami klientów lub interesariuszy.
b) Dwie historie klientów lub interesariuszy, które zmieniły ich życie: Zamieść dwie pełne historie demonstrujące osobisty wpływ Twojej organizacji. W przeciwieństwie do kluczowych sukcesów programu, które zebrałeś powyżej, te historie muszą skupiać się na wpływie na poziomie indywidualnym lub rodzinnym.
Szukasz odpowiedzi na pytanie: „W jaki sposób osoba lub rodzina została osobiście zmieniona przez Twoją organizację?”
W okresie świątecznym darczyńcy są bombardowani prośbami o pieniądze. Zdobędziesz najwięcej pieniędzy i przebijesz się przez hałas, opowiadając darczyńcom i potencjalnym darczyńcom o tym, jak Twoja organizacja zmienia życie.
c) Trzy do pięciu celów dla Twojej organizacji na rok 2016: Teraz, kiedy masz już narzędzia, aby pokazać, jak Twoja organizacja wpłynęła na ludzi w przeszłości, miej również pod ręką trzy do pięciu sposobów, na jakie organizacja będzie kontynuować lub rozszerzać swoją pracę w przyszłym roku.
Niech Twoi darczyńcy i potencjalni darczyńcy wiedzą, co osiągniesz dzięki ich darowiznom. Daj im możliwość przyłączenia się do organizacji non-profit, aby pomóc jeszcze więcej ludzi.
Po opracowaniu SSCS, nie krępuj się dzielić nim poza personelem rozwoju. Dwustronicowy dokument, taki jak ten, może być niezwykle cenny dla zarządu, pracowników programowych i wolontariuszy. Każda osoba, która kocha Twoją organizację, będzie rozmawiała z setkami ludzi w ciągu następnych 30 dni, którzy potencjalnie mogą złożyć darowiznę na koniec roku dla Twojej organizacji.
Ci ludzie są wiarygodnymi posłańcami, a SSCC daje im narzędzia, których potrzebują, aby przedstawić przekonującą historię.
KROK 3: NIE MOŻESZ ZBIERAĆ PIENIĘDZY, JEŚLI NIE ZADASZ PROŚBY
OK, zanim zaczniesz dzwonić do potencjalnych klientów, mam najpierw pytanie. Czy przez cały rok pielęgnowałeś relacje ze swoimi darczyńcami? Czy też sprawiłeś, że poczuli się jak ludzki bankomat?
Jeśli właśnie teraz czujesz, że toniesz, nadszedł czas na awaryjne pozyskiwanie darczyńców. Chociaż jest już późno w grze, wciąż jest czas, aby uaktualnić informacje o swoich darczyńcach przed złożeniem prośby. Przeczytaj artykuł „ATM”, do którego właśnie podałem link. Opisuje on, co należy zrobić.
Załatwiłeś sprawy kultywacji? Teraz nadszedł czas na staromodne, dobre smarowanie łokci. Zadzwoń (lub wyślij e-mail, jeśli darczyńca woli) i poproś o darowiznę.
Oczywiste? Może. Więc po prostu to zrób!
Rób listę swoich najlepszych potencjalnych darczyńców lub darczyńców, którzy muszą się odnowić przed końcem roku i zacznij dzwonić. Kilka rzeczy, które to ułatwią:
- Zablokuj czas w swoim kalendarzu i, o ile nie musisz spotkać się z darczyńcą, nie pozwól, aby spotkanie zastąpiło Twój czas na rozmowy telefoniczne.
- Zablokuj czas dyrektorowi wykonawczemu lub dyrektorowi generalnemu, aby mogli dzwonić.
- Upewnij się, że Twoi pracownicy również blokują czas na rozmowy telefoniczne i szanuj ich czas na rozmowy. Ten czas jest absolutnie krytyczny dla uzyskania przychodów na koniec roku.
Chociaż wolę rozmawiać z darczyńcami przez telefon, jeśli nie możesz dotrzeć do darczyńcy w połowie miesiąca (lub wiesz, że nie lubią rozmawiać przez telefon), przejdź do bardzo osobistej komunikacji mailowej. Pamiętaj, aby zawrzeć w niej kluczowe punkty z arkusza Success and Story Cheat Sheet i zamieścić konkretną prośbę.
Podążając za powyższymi krokami, zbierzesz znaczące pieniądze.
Czy będzie to ciężka praca? Tak.
Czy to będzie tego warte? Tak.
Proszę rozważyć podzielenie się jakimikolwiek innymi wskazówkami, które macie, aby zebrać pieniądze podczas pchnięcia na koniec roku w komentarzach poniżej.
Jak również, jeśli potrzebujecie inspiracji w ostatniej chwili, albo chcecie mi podsunąć jakiś pomysł podczas tego stresującego sezonu zbierania funduszy, nie krępujcie się wysłać mi maila na adres [email protected]. Wiem, jak trudne są te ostatnie tygodnie i cieszę się, że mogę być współpracownikiem w tym stresującym czasie.