Is Your Business Not Making Enough Money? Here’s How to Fix It

Nie chodzi tylko o pieniądze, naprawdę.

Przedsiębiorcy są napędzani przez pomysły, w które wierzą tak mocno, że często rezygnują ze stałej pracy, godzin snu i jakiegokolwiek poczucia bezpieczeństwa. A jednak większość z nas dąży do osiągnięcia jakiejś finansowej nagrody (lub przynajmniej stabilności), zainspirowana przez bohaterów-miliarderów, takich jak Richard Branson, Mark Cuban czy Oprah Winfrey.

Ale co się dzieje, gdy zamiast robić deszcz, ledwo dajesz radę? Co się dzieje, gdy każdy dzień jest walką o sprzedaż, a myśl o spojrzeniu na raporty finansowe sprawia, że masz ochotę się skrzywić?

CZYTAJ WIĘCEJ: What These 4 Startup Case Studies Can Teach You About Failure

Powszechną skargą ze strony przedsiębiorców jest to, że nie czują, aby ich firmy zarabiały wystarczająco dużo pieniędzy. W rzeczywistości wydaje się, że nikt nigdy nie czuje, że zarabia wystarczająco dużo pieniędzy, nawet jeśli statystycznie zarabia ich bardzo dużo. Zdarzyło się to w moim własnym życiu, kiedy przekroczyłem swój cel i czterokrotnie zwiększyłem przychody mojej firmy, ale nadal czułem się jakbym był floundering.

Co jest u źródła tego? Może to być wiele różnych rzeczy. Przyjrzyj się uważnie poniższym pięciu powszechnym źródłom problemów finansowych Twojego przedsiębiorcy, a następnie zacznijmy je naprawiać.

EKSKLUZYWNE BEZPŁATNE SZKOLENIE: Successful Founders Teach You How to Start and Grow an Online Business

Reason #1: Your Pricing Strategy is Wrong

Rozwiązanie: Odwróć inżynierię swoich cen.

Jak wymyśliłeś ceny, które pobierasz za swój produkt lub usługę? Wielu przedsiębiorców popełnia błąd opierając ceny wyłącznie na tym, co inni pobierają opłaty lub na tym, co „czują” jest sprawiedliwe. Jest to błędne podejście, ponieważ Twoje ceny muszą brać pod uwagę to, co trzeba zrobić, aby Twój biznes był rentowny.

Aby to zrobić, musisz wiedzieć, jakie są Twoje wydatki biznesowe, jakie są Twoje zobowiązania podatkowe, wszelkie zadłużenie firmy i ile Ty jako założyciel chcesz wziąć do domu jako swoje wynagrodzenie.

Wymaga to trochę matematyki, ale nie pozwól, aby to Cię zniechęciło! Powodem, dla którego Twoja wycena jest zła, jest zła matematyka!

Możesz użyć tego bardzo podstawowego wzoru, aby zorientować się, jaki powinien być Twój roczny cel dochodowy:

(Wydatki biznesowe + Pożądane wynagrodzenie)/(1-Procent Zobowiązania Podatkowego wyrażony w liczbach dziesiętnych) = Minimalny Dochód Brutto

Wydatki biznesowe to rzeczy takie jak subskrypcje oprogramowania, płatności dla wykonawców, płace pracowników, płatności odsetek od kredytów.

Pożądana pensja to kwota, jaką chcesz wyciągnąć z biznesu, aby zapłacić sobie. Należy jednak pamiętać, że często zdarza się, że założyciele nie płacą sobie pensji na początku.

Janine Allis, założycielka australijskiej sieci barów sokowych Boost Juice, ujawniła w wywiadzie dla Foundr, że nie pobierała pensji ze swojej firmy aż do trzech lat jej prowadzenia.

Oprocentowanie zobowiązań podatkowych wyrażone w systemie dziesiętnym odnosi się do procentu przychodów firmy, który będzie przeznaczony na płacenie podatków. Musisz wyrazić to w postaci dziesiętnej, aby formuła działała. Tak więc, na przykład, jeśli wiesz, że około 30% swoich dochodów idzie na podatki, trzeba umieścić 0,3 w formule. Następnie odjąć go od 1. Tak więc trzeba będzie podłączyć .7 jako dzielnik w powyższej formule.

Najlepiej porozmawiać z księgowym o tym, ponieważ zobowiązania podatkowe różnią się znacznie w różnych firmach.

Potrzebujesz przykładu tej formuły w akcji? Oto jak to może wyglądać dla właściciela jednoosobowej działalności gospodarczej, który jest freelancer web developer:

($9,000 + $70,000)/.7 = $112,857.14

W oparciu o powyższy wzór, freelancer web developer musiałby brutto $112,857 rocznie, aby być w stanie zapłacić swoje wydatki biznesowe, zapłacić sobie $70,000 wynagrodzenia i zaoszczędzić 30% na podatek dochodowy. Teraz, że wie, że numer, może pracować wstecz i struktury jej cen i usług w sposób, który pomaga jej spełnić swój cel dochodowy.

Again, to tylko minimum trzeba zrobić, aby złamać nawet w swojej firmie i być w stanie zapłacić sobie swoje pożądane wynagrodzenie. Ale jest to świetny punkt wyjścia do określenia, jak wycenić swoje produkty lub usługi, aby uzyskać rentowność.

READ MORE: The 28 Essential Facebook Ad Terms You Need To Know

Reason #2: Your Product Isn’t Viable

Rozwiązanie: Pivot (być może).

Obejmij się, ponieważ ten może być trochę surowym sprawdzianem rzeczywistości.

To może być dwutorowy problem: albo Twój produkt nie jest opłacalny, ponieważ jest zbyt kosztowny do wykonania (w tym przypadku, będziesz musiał zrewidować swoją strategię cenową), albo nie jest opłacalny, ponieważ nikt tak naprawdę nie chce go kupić.

Jeśli Twój biznes nie przynosi zysków bez względu na to, jak kształtujesz ceny, i/lub jesteś w stanie zatwierdzić lepszy pomysł na biznes, Twoją najlepszą opcją (inną niż zamknięcie obecnego biznesu) jest pivot.

Niektóre z najbardziej znanych i odnoszących sukcesy firm dzisiaj wyrosły z ich oryginalnych pomysłów biznesowych: YouTube, Twitter, i Instagram, aby wymienić tylko kilka. Holly Liu, współzałożycielka Kabam, trzykrotnie zmieniała kierunek swojego biznesu, zanim sprzedała firmę gamingową za szacunkową kwotę 800 milionów dolarów.

Jeśli masz już publiczność dla swojego produktu, ale okazuje się, że Twój biznes nie jest opłacalny, ponieważ Twoja publiczność nie kupuje, odwróć to i stwórz produkt dla swojej publiczności.

Chcesz przykład z życia wzięty? Gretta Rose van Riel, założycielka wielu firm wartych miliony dolarów, zrobiła dokładnie to samo, kiedy uruchomiła Drop Bottle. Van Riel zbudowała zaangażowany Instagram z tysiącami osób zainteresowanych wodami detoksykacyjnymi, a następnie rozpoczęła burzę mózgów, w jaki sposób może przynieść im wartościowy produkt. Rezultat?

Drop Bottle, szklana butelka na wodę, w której można infuzować świeże owoce, dzięki czemu można stworzyć własną wodę detox.

Jak widać, jeśli zbudowałeś zaangażowane następujące, można odwrócić swoją strategię i zaprojektować produkt, który jest idealny dla nich. Jeśli więc uruchomiłeś firmę sprzedającą usługi coachingu finansowego dla zestresowanych, kreatywnych przedsiębiorców, ale potem dowiedziałeś się od swoich odbiorców, że tak naprawdę potrzebują kogoś, kto uporządkuje ich księgowość, możesz rozważyć sprzedaż usług księgowych zamiast tego.

Czy powinienem zamknąć swój biznes, czy może zmienić kierunek? Każdy z tych wyborów jest trudny do wykonania i nie powinien być traktowany lekko. Kilka pytań, które należy sobie zadać:

• Czy mam lojalną bazę klientów?
• Czy mam gotówkę, aby kontynuować działalność?
• Czy mam solidnych, nawet jeśli nie są opłacani, klientów?

Jeśli odpowiedź na wszystkie te pytania brzmi „nie”, to być może trzeba będzie mocno rozważyć zamknięcie i rozpoczęcie od nowa.

READ MORE: Psychographics 101: Everything You Need to Know; How It’s Used in Marketing

Reason #3: Your Business Isn’t Attracting the Right Kind of Customers/Clients

Rozwiązanie: Zdefiniuj swojego idealnego klienta.

Czy masz świetny produkt, ale nie dokonujesz wielu sprzedaży? Czy jesteś niesamowity w tym, co robisz, ale nie możesz sprawić, aby potencjalni klienci przekształcili się w płatnych klientów? Czy otrzymujesz wielu trudnych klientów lub niezadowolonych klientów?

Może, mój przyjacielu, nie przyciągasz właściwych ludzi do swojej firmy.

Jeśli Twoja firma przyciąga niewłaściwy rodzaj klientów lub nie przyciąga żadnych, obawiam się, że jest to powrót do deski kreślarskiej dla Ciebie. Musisz ponownie przeanalizować swój awatar klienta. Nigdy go nie stworzyłeś? Cóż, tu jest Twój problem!

Avatar klienta jest również znany jako Twoja buyer persona lub idealny klient. Właściwie nie lubię terminu „awatar klienta”, ponieważ sprawia on, że brzmi on jak postać z gry wideo, podczas gdy w rzeczywistości awatar klienta powinien być prawdziwą osobą.

W rzeczywistości, jeśli zmagasz się z ustaleniem, kto jest Twoim idealnym klientem, jest to moje ulubione ćwiczenie: Spójrz na obecnych klientów lub klientów, którzy kochają twój produkt lub usługę. Jednym ze sposobów na ich znalezienie jest spojrzenie na to, kto chwali Twoją firmę na mediach społecznościowych. Zrób szybkie wyszukiwanie na Twitterze osób, które wspomniały o twoim biznesowym uchwycie.

Kto wysłał ci e-maile z podziękowaniami za to, co robisz? Przeszukaj swoją skrzynkę odbiorczą. To są Twoi idealni klienci. Dowiedz się o nich więcej. Przeprowadź wywiady z klientami. Dowiesz się więcej o tym, dlaczego ludzie wybierają Twoją firmę, co sprawia, że są zadowoleni z Twojego produktu i jak możesz ulepszyć swój produkt, aby lepiej im służyć.

Wszystkie Twoje komunikaty marketingowe powinny wypływać z Twojego awatara klienta. Bez niego będziesz próbował dotrzeć do wszystkich, co doprowadzi do tego, że nikogo nie przyciągniesz.

Najważniejsze pytania, które należy zadać sobie już teraz, aby określić swojego idealnego klienta:

• Kim są „ambasadorzy” mojego produktu? Kim są klienci, którzy zachwycają się moim produktem bez zachęty?
• Ile mają lat?
• Jakie jest ich stanowisko i poziom dochodów?
• Czym się martwią?
• Jakie były ich ostatnie zakupy?
• Jakie marki kochają?
• Jak mój produkt lub usługa rozwiązuje konkretny problem, który mają?

Jak już zdefiniujesz, kim jest Twój idealny klient, oto kilka szybkich działań, które możesz podjąć, aby go przyciągnąć:

CZYTAJ WIĘCEJ: How to Build a Profitable Marketing Strategy

A Clear Tagline

Napisz wyraźny tagline, który pojawia się nad fałdą na Twojej stronie, aby odwiedzający wiedzieli, czy wylądowali we właściwym miejscu. Nie jesteś pewien jak to zrobić?

Oto szybka formuła Twoja firma + pomaga + problem klienta i rozwiązanie.

Na przykład, Hootsuite użył tej formuły, aby wyjaśnić, że pomagają swoim klientom zarządzać ich mediami społecznościowymi:

Zauważ, że nie próbują być sprytni – ich celem jest bycie jasnym. Ich ponad-fold kopię strony internetowej natychmiast stwierdza korzyści, które można uzyskać z korzystania z ich oprogramowania: „Zarządzaj wszystkie swoje media społecznościowe w jednym miejscu.” Jeśli jestem menedżerem mediów społecznościowych, który próbuje uchwycić obsługę licznych kont klientów, będę wiedział, że wylądowałem we właściwym miejscu.

READ MORE: How to Make Money With Your Email List

Find Your Customer

Idź tam, gdzie Twój idealny klient spędza czas.

Obejmuje to zarówno miejsca wirtualne, jak i fizyczne. Na przykład, jeśli Twój idealny klient jest menedżerem średniego szczebla w firmie technologicznej, ale poświęcasz cały swój czas na rozwój konta na Instagramie, rozważ przełączenie swoich wysiłków z Instagrama na LinkedIn. Chcesz iść tam, gdzie twój idealny klient będzie cię zobaczyć.

Revise reklamy Facebook grupy docelowej. Jeśli prowadzisz reklamy na Facebooku, możesz dostać naprawdę granularne na kogo kierować. Teraz, gdy wiesz, jaki rodzaj klienta będzie potrzebować i kochać swój produkt, można przejść do Facebook Ads Manager i kierować je lepiej.

Reason #4: Nie masz pojęcia, jak dużo robisz, bo nie śledzi

Rozwiązanie: Aktualizuj swój rachunek przepływów pieniężnych i rachunek zysków i strat w każdy poniedziałek.

„What gets measured gets managed”, jak mówi stare powiedzenie. Jeśli nie masz pojęcia, jaki jest przepływ środków pieniężnych lub dochód firmy, to nigdy nie będziesz miał dobrego uchwytu na finansach firmy.

Uwaga, że przepływ środków pieniężnych i zysk to nie są te same rzeczy: Przepływ środków pieniężnych pokazuje gotówkę wpływającą i wypływającą z Twojej firmy każdego miesiąca, podczas gdy zysk obejmuje przychody uzyskane, ale niekoniecznie otrzymane w danym miesiącu.

Nie ma wątpliwości, że rentowność jest ważna dla określenia, czy Twój biznes jest zrównoważony w dłuższej perspektywie, ale pozytywny przepływ środków pieniężnych jest tym, co utrzymuje go w codziennym działaniu.

Możesz mieć dodatni dochód, ale ujemny przepływ środków pieniężnych i odwrotnie. Każdy właściciel kreatywnego biznesu opartego na usługach natychmiast zrozumie znaczenie tego rozróżnienia. Jeśli jestem właścicielem agencji projektowej i właśnie wylądowaliśmy na kontrakcie o wartości 20 000 dolarów na zaprojektowanie strony internetowej klienta, mogę wymagać 50% opłaty z góry, aby rozpocząć pracę, a reszta jest płatna po zakończeniu projektu dwa miesiące później. Mój przepływ pieniężny może być ujemny w tym miesiącu, ale mój dochód może być dodatni; to dlatego, że chociaż zarobiłem 20 000 $ w tym miesiącu, otrzymałem tylko 10 000 $ (z pozostałymi 10 000 $ nie trafiającymi na moje konto bankowe aż do dwóch miesięcy od teraz, kiedy wystawię fakturę mojemu klientowi za pozostałe 50%).

Prawdę mówiąc, powinieneś znać zarówno swoje przepływy pieniężne, jak i dochody, ponieważ chcesz wiedzieć, czy będziesz w stanie zapłacić rachunki i swoich pracowników w tym miesiącu (rachunek przepływów pieniężnych), ale musisz również wiedzieć, czy Twój biznes jest zrównoważony w dłuższej perspektywie (rachunek zysków i strat).

Pozwól swojemu księgowemu stworzyć rachunek przepływów pieniężnych i rachunek zysków i strat (znany również jako rachunek zysków i strat), abyś mógł łatwo wyciągnąć raporty.

Ignorowanie problemów nie sprawi, że odejdą. Musisz stawić im czoła, aby śledzić swoje postępy. W każdy poniedziałek odłóż na bok czas, aby zaktualizować rachunek przepływów pieniężnych i rachunek zysków i strat swojej firmy. Potrzebujesz tego cotygodniowego obrazu finansów swojej firmy, aby czuć się w nich bezpiecznie.

CZYTAJ WIĘCEJ: How Competitive Collaboration Can Boost Your Business

Reason #5: Your Relationship With Money is Flawed

Rozwiązanie: Zmień sposób, w jaki myślisz o pieniądzach.

Pozwól, że Cię o coś zapytam: Czy gdybyś miał 5 milionów dolarów, czułbyś, że zarabiasz wystarczająco dużo? W 2013 roku bank inwestycyjny UBS przeprowadził ankietę wśród 4 450 amerykańskich inwestorów i spośród tych, którzy posiadali od 1 do 5 milionów dolarów w aktywach inwestycyjnych, tylko 28% uważało się za zamożnych.

Powszechne jest błędne przekonanie, że istnieje pewien kamień milowy, przy którym poczujemy, że zarabiamy wystarczająco dużo pieniędzy, a wszystkie nasze obawy znikną.

Często, kiedy masz już dużo pieniędzy, pojawia się zupełnie nowy zestaw problemów, jak wykazało jedno z badań przeprowadzonych przez Boston College.

Badacze przeprowadzili ankietę wśród super-bogatych (większość respondentów posiadała majątek przekraczający 25 milionów dolarów) i odkryli, że wraz z tym bogactwem pojawiło się poczucie izolacji i obawy o to, jak bycie bogatym wpłynie na ich dzieci. Większość z nich twierdziła, że nie uważa się za osoby bezpieczne finansowo.

Więc, jeśli Twoja polityka cenowa jest w porządku, Twój produkt jest opłacalny, przyciągasz idealnych klientów, a Twój biznes jest dochodowy i ma dodatni przepływ gotówki, ale nadal czujesz, że Twój biznes nie zarabia wystarczająco dużo pieniędzy, to Twój związek z pieniędzmi jest prawdopodobnie wadliwy.

Guru finansów nazywają to Twoim „sposobem myślenia o pieniądzach”, czyli mówiąc prościej, sposobem, w jaki myślisz o pieniądzach. Jeśli ciągle obawiasz się, że nie zarabiasz wystarczająco dużo lub jeśli ciągle martwisz się, że stracisz pieniądze, nigdy nie będziesz miał poczucia, że Twój biznes zarabia wystarczająco dużo – nawet jeśli zostaniesz milionerem.

Jak więc my, właściciele firm, możemy stracić strach przed utratą pieniędzy? Ekspertka biznesowa Marie Forleo stosuje to proste ćwiczenie, aby uspokoić swoje finansowe zmartwienia: Za każdym razem, gdy wydaje pieniądze na swój biznes, mówi sobie: „Zawsze jest ich więcej tam, skąd pochodzą”. To przesuwa jej uwagę z dala od strachu przed utratą pieniędzy i w kierunku faktu, że zawsze może zarobić więcej.

READ MORE: The Ultimate Guide on How to Start a Digital Magazine From Scratch

EXCLUSIVE FREE TRAINING: Successful Founders Teach You How to Start and Grow an Online Business

If Your Business Isn’t Making Enough Money, You Can Fix It

Po tym wszystkim, co zostało powiedziane i zrobione, mam nadzieję, że zdajesz sobie sprawę, że jeśli czujesz, że Twój biznes nie zarabia wystarczająco dużo pieniędzy, nie jesteś sam. Nawet niektórzy multimilionerzy nie czują się bogaci. Kluczem jest podejście do tej kwestii z logicznego punktu widzenia poprzez rozważenie tych pięciu powszechnych problemów, które utrzymują firmy działające w czerwieni:

• Twoja strategia cenowa jest zła. Jeśli nie ustalasz cen z myślą o rentowności, to nie ma znaczenia, ile sprzedasz – nigdy nie osiągniesz zysku.
• Twój produkt nie jest opłacalny. Ważne jest, aby przetestować rynek i zatwierdzić swój pomysł, aby upewnić się, że jest to coś, co wystarczająco dużo ludzi kupi.
• Przyciągasz niewłaściwych klientów. Zdefiniowanie idealnego klienta będzie napędzać cały Twój marketing w przyszłości. Ostatecznie doprowadzi to do zwiększenia zadowolenia klientów, ich utrzymania i sprzedaży.
• Nie śledzisz swoich dochodów biznesowych i przepływów pieniężnych. Aby uzyskać uchwyt na swoich finansach, trzeba je śledzić.
• Twój związek z pieniędzmi jest wadliwy. Jeśli nosisz w sobie intensywne obawy przed pieniędzmi, nigdy nie poczujesz, że zarabiasz wystarczająco dużo. Zdobycie zrozumienia i praktykowanie nowych technik pomoże.

I pamiętaj, jako przedsiębiorcy, jesteśmy ryzykantami. Rozumiemy, że aby zarobić pieniądze, musimy je wydać i zawsze może istnieć ciągła obawa, że nie mamy wystarczającej poduszki finansowej. W pewnym stopniu jest to cena, jaką płacimy za życie pełne wolności i celu. A dla mnie? Uważam, że warto.