Jak pomóc handlowcom doskonalić proces planowania przed spotkaniem

Efektywne planowanie przed spotkaniem pomaga handlowcom skonwertować więcej potencjalnych klientów, jednak wielu handlowców albo nie planuje przed spotkaniem, albo nie robi tego dobrze. Jako menedżer możesz pomóc swoim handlowcom wygrać więcej transakcji, szkoląc ich w zakresie tych kluczowych umiejętności planowania przed rozmowami telefonicznymi.

Umiejętności do opanowania podczas planowania przed rozmowami telefonicznymi

Po pierwsze: Zbadaj prospekta i jego firmę

Wydaje się to tak podstawowe, a jednak wielu handlowców pędzi od rozmowy do rozmowy telefonicznej, nie spojrzawszy nawet na firmową witrynę internetową prospekta.

Wyszukiwarki internetowe i LinkedIn są najlepszym przyjacielem handlowca podczas planowania przed rozmowami telefonicznymi. Zachęcaj swoich pracowników do odświeżenia sobie informacji na temat firmy, branży, roli i innych istotnych szczegółów dotyczących ich kontaktu.

Celem Twoich przedstawicieli handlowych jest to, aby podczas rozmowy byli dobrze poinformowani. Pozwala im to pozycjonować się jako eksperci w danej dziedzinie i być postrzeganym jako strategiczne źródło informacji dla nabywcy.

Do nawiązywania osobistych kontaktów profil LinkedIn może być potężnym źródłem informacji, które można wykorzystać do nawiązania szybkiej więzi.

Czy perspektywa uczęszcza do tego samego college’u? Czy kibicują tej samej drużynie? Czy pochodzą z tego samego rodzinnego miasta? Te szczegóły mogą być łatwe do odkrycia i mają potężny wpływ na relacje podczas rozmów.

Dwa: Określ, na jakim etapie procesu zakupu znajduje się prospekt

Czy jest to zimna rozmowa, czy rozmowa uzupełniająca? Czy potencjalny klient aktywnie poszukuje rozwiązania? Czy porównuje opcje?

Wiedza o tym, na jakim etapie procesu zakupu znajduje się prospekt, może pomóc sprzedawcy w zadawaniu właściwych pytań, rozwiązywaniu właściwych problemów i przeniesieniu prospektu do następnego etapu tego procesu.

Używanie procesu sprzedaży skoncentrowanego na nabywcy, takiego jak IMPACT Selling, pozwala sprzedawcom szybko zidentyfikować, na jakim etapie procesu znajduje się prospekt, i spotkać się z nim na właściwym etapie procesu sprzedaży.

Trzy: Określ cele rozmowy

Sprzedawcy, którzy poświęcają czas na określenie swoich celów rozmowy, mają znacznie większe szanse na ich osiągnięcie. Każ swoim handlowcom odpowiedzieć na następujące pytania przed każdą rozmową:

• Jakie konkretne informacje muszę uzyskać w trakcie tej rozmowy?
• Jakie konkretne informacje chcę, aby prospekt miał po tej rozmowie?
• Jaki jest mój pożądany rezultat tej rozmowy?
• Jaki powinien być następny krok po tej rozmowie?
• Jak ta rozmowa przybliży prospekta do decyzji o zakupie?

Możesz wykorzystać to jako okazję do wzmocnienia swojego procesu sprzedaży. Przypomnij swoim handlowcom o krokach wymaganych do posunięcia prospektów do przodu i włącz te kroki do tej części ich planowania przed rozmową telefoniczną.

Cztery: Zaplanuj pytania

Bazując na poprzednich krokach, Twoi handlowcy mogą teraz zaplanować kilka kluczowych pytań, które zadadzą prospektowi.

Pytania te powinny być tak skonstruowane, aby pomagały odkryć istotne informacje, osiągnąć cele prospektu i cele sprzedawcy.

Takie planowanie pomaga sprzedawcy utrzymać się na właściwym torze, zadając tylko najbardziej istotne pytania – dzięki czemu spotkanie będzie efektywne i korzystne dla prospektu.

Pięć: Wyślij prospektowi lub klientowi agendę

Jest to ważny krok w procesie planowania przed spotkaniem, ale wielu handlowców często go pomija.

Aby spotkanie zakończyło się sukcesem i zagwarantowało, że zostaną na nim omówione wszystkie najważniejsze informacje, należy przeszkolić handlowców, aby przed spotkaniem wysłali prospektowi lub klientowi agendę.

Agenda powinna być prosta i może być nawet zawarta w e-mailu z zaproszeniem na spotkanie. (Skorzystaj z tego wpisu na blogu, aby stworzyć idealne zaproszenie na spotkanie e-mailowe.)

Kupujący docenią nagłówki, więc wiedzą, czego mogą się spodziewać podczas rozmowy.

Sześć: Zaplanuj czas na oddech tuż przed rozmową

Jednym z błędów, jakie często popełniają handlowcy, jest albo pośpiech przy każdej rozmowie, albo spędzanie czasu tuż przed spotkaniem na obsesyjnym planowaniu.

Naucz swoich handlowców, jak ważne jest poświęcenie kilku minut na oddech, skupienie się i wizualizację sukcesu przed każdą rozmową. Kontrahenci poczują spokój i pewność siebie, jakie daje ten ważny krok.

Wniosek

Efektywne planowanie przed rozmową telefoniczną powinno być częścią każdego procesu sprzedaży, a standardowy arkusz planu rozmowy telefonicznej może pomóc handlowcom uczynić z tego część ich pracy.

Nasza internetowa platforma szkoleniowa IMPACT-U® przeprowadza uczestników przez najbardziej efektywny sposób planowania przed rozmową telefoniczną za pomocą interaktywnych ćwiczeń i działań. Doświadczenie to jest wciągające i niezapomniane, a także sprawia, że ten kluczowy etap procesu sprzedaży staje się nawykiem.

Tutaj zajawka ćwiczeń z zakresu planowania przed rozmową telefoniczną w ramach programu:

.