Marketing Qualified Lead (MQL) vs. Sales Qualified Lead (SQL)

Marketing Qualified Lead (MQL) vs. Sales Qualified Lead (SQL)

Czujesz się zdezorientowany terminami „Marketing Qualified Lead” i „Sales Qualified Lead”?

Konsumenci z dnia na dzień stają się coraz bardziej wyrafinowani. Niezależnie od tego, czy zajmujesz się sprzedażą B2B czy B2C, a nawet dopiero zaczynasz, prawdopodobnie w pewnym stopniu to rozumiesz.

To, czego być może nie wziąłeś pod uwagę, to konieczność, aby proces sprzedaży nadążał za czasami.

Z większymi lejkami i bardziej złożonymi sytuacjami, jest to krytyczne dla wszystkich tych ruchomych elementów, aby mieć nazwy i definicje.

W przeciwnym razie, skończysz z bałaganem i straconymi pieniędzmi na stole.

Zważywszy na nasz model biznesowy, rozumiemy potrzebę jasnych i zwięzłych definicji do Twojego szaleństwa sprzedaży. Najlepszym sposobem na osiągnięcie tego celu (w naszych oczach) było napisanie serii „definicji sprzedaży”.

W tym wpisie przełamiemy kluczowe różnice pomiędzy Marketing Qualified Lead (MQLs) a Sales Qualified Lead (SQLs).

Wraz z tym, podamy Ci kilka sposobów, aby powiedzieć, kiedy Marketing Qualified Lead robi skok do bycia gotowym do sprzedaży i kilka wskazówek, aby uzyskać je lepiej i szybciej.

Jeśli to brzmi jak coś, czego potrzebujesz, przejdźmy do tego.

Co to jest Marketing Qualified Lead?

Zacznijmy od prostej definicji.

Marketing Qualified Lead (MQL): lead oceniony jako bardziej prawdopodobny, aby stać się klientem w porównaniu z innymi leadami na podstawie danych z wywiadu, często opartych na analityce zamkniętej pętli.

Istnieje kilka podstawowych sposobów oceny leadu, który „ma większe szanse stać się klientem…” – ręcznie lub poprzez lead scoring.

• Ręcznie: Oznacza to, że wykorzystałeś swoje idealne buyer personas, aby znaleźć listę wysoce ukierunkowanych nabywców (lub zakupiłeś listę), które mogą być otwarte, aby usłyszeć więcej o Twoim rozwiązaniu. Zazwyczaj jest to bardziej „ręce na” podejście i jest dla przedstawicieli handlowych B2B szukających marek w ramach określonego zestawu danych firmograficznych.
• Przez marketing: Albo przyciągnąłeś ich do swojej strony docelowej za pomocą reklam, marketingu przychodzącego lub innych środków. Oznacza to również, że „złapali przynętę” i podali Ci swój e-mail, zapisali się na coś lub nawet poprosili o interakcję z Tobą.

Keep in Mind: Mogą istnieć inne sposoby, aby leady trafiły na Twoją drogę (np. polecenie).

Cel: Dowiedz się, kto jest naprawdę zainteresowany zakupem

Celem etapu MQL w Twoim lejku sprzedażowym jest zidentyfikowanie pomiędzy dwoma typami MQL. Click To Tweet

Nie martw się, już wyjaśniamy.

W każdym lejku istnieją dwa podstawowe typy leadów. Ci, którzy mogą kupić (po pewnym researchu i byciu pitched) i ci, którzy nie zamierzają kupować w ogóle.

Te pierwsze nazywane są „Prospektami”, a te drugie „Podejrzanymi”.

Istnieją trzy perspektywy leadów w Twoim lejku:

• Prospect: Celem wejścia prospektów do lejka jest zbadanie i rzeczywiste określenie dopasowania Twojego rozwiązania do ich potrzeb.
• Podejrzany: Podejrzany wejdzie do Twojego lejka z wielu powodów, oprócz zamiaru zakupu. Może chcą pobrać Twoje materiały, są znudzeni, itp.
• Ty: Celem, na którym musisz się skupić, jest odróżnienie tych, którzy mogą być wkrótce gotowi do sprzedaży, od tych, którzy marnują twój czas.

Kliknij tutaj, aby przeczytać nasz pełny post o objętości 1500+ słów poświęcony MQL. Jest on pełen wszystkiego, co chciałbyś wiedzieć na temat tego terminu marketingowego.

Co to jest Sales Qualified Lead?

Powtarzam, oto definicja, aby zacząć.

Sales Qualified Lead (SQL): Potencjalny klient, który został zbadany i sprawdzony – najpierw przez dział marketingu organizacji, a następnie przez jej zespół sprzedaży – i uznany za gotowego do następnego etapu procesu sprzedaży. (Źródło)

Ta definicja dobrze wyjaśnia kluczowe rzeczy, które muszą się wydarzyć, zanim MQL stanie się SQL.

Zauważ słowa „sprawdzony” i „uznany za gotowy”.

Lead został sprawdzony i uznany za prawdziwy prospekt; ten lead został wyedukowany i ostatecznie „podniósł rękę”- gotowy do rozmowy.

Proces MQL może zająć trochę czasu, ale kiedy do akcji wkracza zespół sprzedażowy, sprawy nabierają tempa.

To szybsze tempo wymusza potrzebę stworzenia świetnego systemu identyfikacji, kiedy lead osiągnie to plateau i jest gotowy na spotkanie z zespołem sprzedażowym.

Kliknij tutaj, aby przeczytać cały post zatytułowany „Co to jest Sales Qualified Lead?”

Kiedy Marketing Qualified Lead jest gotowy do sprzedaży?

Most pomiędzy marketingiem a sprzedażą jest krytyczny.

Mając to na uwadze, poniżej znajdziesz kilka wskazówek i zasobów, które pomogą Ci zidentyfikować ten kluczowy moment, w którym Marketing Qualified Lead powinien przejść w stan gotowości do sprzedaży.

Wypełnianie wiadra (Lead Scoring)

Miejmy nadzieję, że pracujesz z dobrym CRM.

Każde oprogramowanie warte swojej wagi w kodzie będzie zawierało jakiś rodzaj możliwości scoringu leadów. Celem umieszczenia numeru na każdym ołowiu jest dowiedzieć się ich postrzeganej wartości, a gdy trafi na pewien poziom (w oparciu o badania i dane z przeszłości) – są one wysyłane do sprzedaży.

To trochę jak te gigantyczne wiadra wody w parku rozrywki.

To powoli wypełnia aż do osiągnięcia pewnego punktu, gdy waga wiadra zaczyna swój proces nie do zatrzymania. Każdy może zobaczyć, co ma się wydarzyć, jak wysyła wodę wylewa się na wszystkich niespokojnych dzieci beneath.

Jeśli twój system jest przestrzegane i realizowane prawidłowo, ołów zacznie przesuwać swoją wagę w kierunku zakupów i to będzie zauważalne dla każdego patrząc na dane.

Choć nasza ilustracja jest prosta, to może się skomplikować.

Jak już wspomnieliśmy, tłum kupujących jest coraz bardziej niecierpliwy, a lejki stają się coraz bardziej złożone.

Zamiast wysyłać dwa do trzech e-maili, a następnie przejść do zamknięcia, potrzeba bardziej wyrafinowanej metody identyfikacji, gdzie twoje leady są w procesie pielęgnowania.

Sprzedaż zbyt wcześnie (lub zbyt późno) robi różnicę w twoim współczynniku konwersji. Click To Tweet

W świetnym wpisie ConversionXL, obalają myślenie, że „lejek sprzedaży jest liniowy”.

Prawdziwy lejek wygląda bardziej jak tornado, w którym leady kręcą się wokół i powoli pracują na swoją drogę do dna poprzez treści i interakcję.

To jest warte przeczytania i może poważnie pomóc twojemu procesowi marketingowemu.

Tutaj jest kilka innych świetnych zasobów, jeśli dopiero zaczynasz z lead scoringiem:

• HubSpot: How to Score Your Leads
• Pardot (SalesForce): 5 Best Practices for a Successful Lead Scoring Model
• Marketo: The Definitive Guide to Lead Scoring

Brakujące ogniwo w większości firm

Mimo, że marketing może zauważyć zmianę leadu w kierunku kwalifikacji do sprzedaży, nadal istnieje ostateczny punkt, w którym lead musi zostać „uznany za gotowy” (zgodnie z naszą definicją).

Wiele firm po prostu ślepo wysyła lead, gdy tylko spełni on warunek wstępny w CRM. Jest to prawdopodobnie błąd.

Z czasem, skargi z zespołu sprzedaży mogą spowodować podziały między działem marketingu. Wysyłanie słabych leadów na podstawie rzeczy, które sprzedaż rozumie, ale Twoi marketerzy mogą nie rozumieć.

W Twoim potoku sprzedaży, punkt pomiędzy MQL a SQL jest miejscem, gdzie wycieka najwięcej pieniędzy.

Rozwiązaniem jest międzywydziałowy krok, w którym przedstawiciel handlowy dostaje szansę na bezpośrednią interakcję z leadem (najlepiej poprzez rozmowę telefoniczną).

Marketing powinien być mocno zaangażowany, ponieważ rozmowa będzie zawierać mnóstwo wnikliwych danych, które mogą być wykorzystane do:

• Better score przyszłych leadów
• Weed out hidden suspects not willing to buy
• Create better content that better readies leads for the sales team

Ten krok faktycznie ma zupełnie nową etykietę „Sales Accepted Lead” (SAL).

Jest to uznanie, że lead osiągnął poziom scoringu leadów uznany za niezbędny i należy zaplanować interakcję.

Co należy poruszyć w rozmowie?

Dobre pytanie.

Po pierwsze, nie jest to rozmowa sprzedażowa. Jest to rozmowa mająca na celu ustalenie jednej z trzech rzeczy:

1. Ołów jest gotowy do rozmowy demonstracyjnej/sprzedażowej lub,
2. Ołów wymaga dalszej pielęgnacji w lejku lub,
3. Ołów jest podejrzany.

Aby się o tym przekonać, musisz zadać serię pytań i wykonać kolejne.

Największym kluczem jest słuchanie, nie tylko ich bezpośrednich odpowiedzi, ale także tonu. Click To Tweet

W naszym poście „Czym jest Podejrzany vs. Perspektywa?” omówiliśmy szczegółowo, jak powinna wyglądać taka rozmowa. Zapoznaj się z nim, jeśli chcesz dodać ten krok pomiędzy scoringiem leadów a zespołem sprzedaży.

Sukces przejścia z MQL do SQL

Po tym, jak lead zostanie „uznany za gotowy” zarówno przez marketingowców, jak i zespół sprzedaży, zostaje on oficjalnie przeniesiony do SQL.

Najfajniejsze jest to, że rozmowa sprzedażowa może być już zaplanowana, a lead jest bardziej podekscytowany rozmową o produkcie niż kiedykolwiek wcześniej.

Twój przedstawiciel nie wypali się, rozmawiając z niewypałami przez cały dzień, a cały zespół będzie podekscytowany, gdy twój współczynnik konwersji będzie się zwiększał w czasie.

Poświęć czas na oznaczenie swoich leadów i skonfigurowanie odpowiedniego systemu punktacji leadów (używając CRM). Nie bój się również współpracować przed podrzucaniem kontaktów tam i z powrotem pomiędzy działami, aby radykalnie poprawić współczynnik zamkniętych wygranych.

Jakie są niektóre z Twoich sposobów, aby wiedzieć, kiedy lead jest „gotowy”?

.