The Need for a Sense of Control

Explanations> Needs > Sense of Control

Control is a deep, deep need| The control trap | So what?

Nie, to nie jest tak bardzo o tym, jak kontrolować ludzi, ale o ich potrzebach wokół kontroli. Prawdziwym sekretem jest głęboka, głęboka potrzeba, którą ludzie mają dla poczucia kontroli.

W perswazji, poprzez zarządzanie tym, jak czują się w kwestii kontroli, możesz osiągnąć znacznie większą rzeczywistą kontrolę. Jeśli zignorujesz tę potrzebę, możesz łatwo popaść w walkę o kontrolę nad rozmową i agendą.

Kontrola jest głęboką, głęboką potrzebą

Prawdopodobnie najgłębszą potrzebą ludzi jest poczucie kontroli. Kiedy czujemy się pozbawieni kontroli, doświadczamy potężnego i niewygodnego napięcia pomiędzy potrzebą kontroli a dowodami na jej brak.

Zauważ, że chodzi tu o potrzebę „poczucia kontroli”, a nie tylko „kontroli”. Ta potrzeba wokół tego jak czujemy się z kontrolą jest znacznie głębsza i ma szerszy zakres niż tylko poszukiwanie władzy i kontroli, którą przynosi.

Jedną z najbardziej niepokojących rzeczy w posiadaniu terminalnej choroby, jak powiedzą ci, którzy niestety cierpią z powodu takich przypadłości, jest uczucie bezsilności, niemożności zrobienia czegokolwiek w tej sprawie. Beingunable kontrolować chorobę i wiedząc, że inni nie mogą pomóc albo może być nawet bardziej bolesne niż zbliżającej się śmierci.

Z ewolucyjnego punktu widzenia, jeśli jesteśmy w kontroli naszego środowiska, to mamy o wiele lepsze szanse na przeżycie. Nasz głęboki podświadomy umysł daje nam zatem silne bodźce biochemiczne, gdy stajemy w obliczu jakiegoś zagrożenia (takie jak reakcja „walcz lub uciekaj”).

Inne potrzeby, które prowadzą do poczucia kontroli, obejmują:

• Poczucie pewności.

• Zakończenie zaległych spraw, abyśmy nie musieli się o nie martwić.

• Zrozumienie, jak rzeczy działają.

• Możliwość przewidzenia, co się wydarzy.

• Pewność, że ludzie (w tym my sami) i rzeczy są spójne.

Podsumowanie Maslowa

Psycholog Abraham Maslow zdefiniował hierarchię potrzeb, ze szczególnym odkryciem, że kiedy potrzeby niższego poziomu nie są zaspokojone, wówczas potrzeby wyższego poziomu zostaną porzucone na rzecz zaspokojenia potrzeb głębszych.

Przyjrzyjrzyjrzyj się potrzebom:

Zauważ, że im niżej schodzisz, tym ważniejsza jest kontrola. Ciężko pracujemy, aby kontrolować choroby i naszą podatność na nie. Bycie chorym daje straszne poczucie bycia poza kontrolą.Podobnie w przypadku posiadania dachu nad głową (lub nie), a nawet w naszych środowiskach społecznych.

Poza podstawowymi Maslowa, istnieje sekwencja uznania (uznając osobę), zatwierdzenia (oceniając osobę) i akceptacji przed osoba jest dopuszczona do grupy i tak osiągnąć potrzebę przynależności. Z dalszej akceptacji zyskują szacunek, estymę i konsekwentnie status, w którym zyskują władzę i konsekwentnie kontrolę.

Nie kontrolę, tylko poczucie

W rzeczywistości nie musimy być w kontroli przez cały czas. To, czego naprawdę szukamy, to poczucie kontroli.

Gdy nasi rodzice lub nasi menedżerowie kontrolują nas, nadal możemy być szczęśliwi, ponieważ ufamy im, że zapewnią nam kontrolę, której szukamy w naszym życiu. W rzeczywistości wielu ludzi aktywnie poszukuje rodziców-figur we wszystkich ścieżkach swojego życia, którzy zapewnią tę kontrolę. Kiedy szukamy rady ekspertów i jesteśmy posłuszni tym, którzy mają władzę, jesteśmy zależni od nich, jeśli chodzi o nasze poczucie kontroli.

Kontrola jest wbudowana w wiele z tego, co robimy

Rozejrzyj się i obserwuj, co robią ludzie. Znaczna część naszej codziennej aktywności jest związana z osiąganiem tak potrzebnego nam poczucia kontroli.

Rytuały, na przykład, są wszędzie.Dlaczego je mamy? Istnieją, aby zapewnić ludzi, że wszystko jest tak, jak było i zapewnić znane ramy dla naszego codziennego życia.

Normy społeczne i wartości mówią nam, co robić, co jest dobre i złe, co jest dobre i złe. Kiedy wszyscy w grupie przestrzegają zasad, mamy poczucie kontroli.

Władza i zaufanie

Poczucie kontroli jest ściśle związane z władzą i zaufaniem. Poczucie kontroli można uzyskać poprzez przejęcie kontroli i działanie, co skutecznie wiąże się z władzą. Poczucie kontroli można również uzyskać poprzez oddanie jej innym, co wymaga zaufania.

Zaufanie i kontrola wspierają się nawzajem. Nie tylko zaufanie ceduje kontrolę, ale potrzeba poczucia kontroli skłania nas do poszukiwania zaufania, w przeciwnym razie wdrażamy substytuty zaufania, takie jak monitoring lub bariery.

Kontrola i ryzyko

Jeśli mamy kontrolę, mniej ryzykujemy. Zagrożeń można unikać lub radzić sobie z nimi. Ma to znaczące korzyści ewolucyjne, ponieważ prowadzi do większej szansy na przeżycie.

Ufamy bardziej i ryzykujemy mniej, gdy mamy kontrolę. W ten sposób potężni ludzie będą łatwiej ufać innym. Wrażliwi ludzie, z drugiej strony, mogą zrobić niewiele o unikaniu zagrożeń i tak musi zależeć od innych, aby im pomóc.

Ból i kontrola

Ludzie, którzy mają większe poczucie kontroli, mają tendencję do odczuwania bólu mniej intensywnie. Dzieje się tak prawdopodobnie dlatego, że osoba, która czuje, że nie ma kontroli, czuje się również podatna na atak i zaczyna wyobrażać sobie, że jest zraniona, a więc odczuwa pewien psychologicznie stworzony ból. Kiedy pojawia się prawdziwy ból, po prostu czuje się gorzej.

Locus of control

Istnieje zasada locus of control, według której mamy tendencję do przypisywania kontroli w naszym życiu albo wewnętrznie (mam kontrolę) albo zewnętrznie (inni kontrolują moje życie). Ludzie z wewnętrznym umiejscowieniem kontroli są bardziej proaktywni i zmotywowani do działania. Atrybucja zewnętrzna prowadzi bardziej do bierności i wiary w los lub szczęście.

Harmonia i kontrola

Utrata wygodnego stanu harmonii, którego poszukujemy, została zdefiniowana jako przesunięcie w kierunku chaosu lub sztywności (Siegel 2008). Kiedy stajemy się bardziej sztywni, mamy więcej kontroli. Kiedy stajemy się bardziej chaotyczni, kontrolujemy mniej. Harmonia i integracja mogą być zatem rozumiane jako równowaga kontroli.

Pułapka kontroli

Istnieje pułapka, w którą wpada wielu sprzedawców i innych niedoszłych perswaderów. Pułapka ta polega na próbie ścisłego trzymania kontroli przez cały proces.

Przejęcie kontroli powoduje opór

Gdy przejmuję kontrolę nad rozmową, mówiąc za punktem, w którym chcesz odpowiedzieć, będziesz coraz bardziej sfrustrowany, czekając na przerwę, w której będziesz mógł odpowiedzieć.

Sprzedawcy robią to, kiedy nalegają na przejście przez cały proces sprzedaży nawet wtedy, gdy klient chce tylko zapłacić, wziąć produkt i wyjść.

Rodzice robią to, kiedy przesadzają z wykładami dla swoich dzieci. Punkt, który jest początkowo akceptowane jest później odrzucony na co dostaje postrzegane jako niesprawiedliwe kary.

Przejęcie bezpośredniej kontroli nad rozmową lub sytuacji nie przekonuje. Jest możliwe, że dostaniesz tymczasowy zgodność, ale nie dostaniesz truepersuasion.

Wędkarstwo jest delikatna gra

Gra kontroli jest dużo jak wędkarstwo muchowe. Pociągnij za mocno, a ryba zrzuci haczyk. Niech to zbyt daleko i linia będzie snag lub ryba będzie swimaway.

Jest to tylko przez czasami długi proces dawania i brania, ty stalereel in your fish.

Więc zarządzać drugiej osoby poczucie kontroli przez changingthose rzeczy, które czynią je pewni, w stanie zrozumieć i przewidzieć rzeczyaround nich. This can be done by making things uncertain and inconsistent.

Giving control to get control

Giving up control gets control in two ways. Po pierwsze, wybierając kiedy, gdzie i jak oddajesz kontrolę, nadal trzymasz lejce. Zdefiniowałeś klatkę, w której druga osoba może grać. Secondly, having allowed them toexercise control, you can evoke the reciprocityprinciple, such that the other person will willingly give up control of theconversation to redress the social balance.

As someone said long ago, 'Give, in order that ye shall receive’.

Give them choice

When people exercise choice, they are controlling their environment. Dlatego daj im wybór, zapewniając, że cokolwiek wybiorą, da Ci przewagę.

Jednym z najczęstszych zamknięć sprzedaży jest zamknięcie alternatywne, w którym zakładasz, że druga osoba jest gotowa do zakupu, i dajesz jej prosty wybór („Czy chcesz czerwoną, czy żółtą.”).

Nie dawaj im zbyt dużego wyboru, ponieważ utrudnia to podjęcie decyzji i może prowadzić do zmniejszenia poczucia kontroli. Ponieważ nasze najłatwiejsze decyzje podejmujemy poprzez zestawienie dwóch rzeczy w jednym czasie, najlepszą liczbą opcji do wyboru są dwie.

Pytania otwarte

Pytania zamknięte nie dają kontroli. W rzeczywistości mogą wydawać się bardzo kontrolujące. Pytania otwarte dają ludziom głos, pozwalając im mówić. To może być przerażający krok i rzeczywiście można stracić całą kontrolę.

Ale ty jesteś osobą, która zadała pytanie, więc wybierz pytanie dobrze, aby zatrzymać ich odpowiedź i być może nawet dać ci informacje.

Samo posiadanie ich mówić jest sam w sobie wielki perswazji. Kiedy ludzie mówią o czymś sami, są o wiele bardziej skłonni w to uwierzyć niż wtedy, gdy po prostu siedzą i słuchają.

Daj im coś do zrobienia

Kolejną konsekwencją zadawania pytań jest danie im czegoś aktywnego do zrobienia. Podobnie jak w przypadku mówienia, aktywne robienie czegoś, zwłaszcza gdy mają wybór, daje poczucie kontroli.

Tak jak w przypadku zadawania pytań, kiedy kierujesz działaniem, nadal masz nad nim całkowitą kontrolę.

Refleksja

Ludzie często mówią, ponieważ nie są pewni, czy naprawdę zrozumieli, co powiedzieli.

Kiedy odzwierciedlasz ludziom to, co ci powiedzieli, pokazujesz im, że słyszałeś, że odnieśli sukces, że zapanowali nad otoczeniem. To przyspieszy punkt, w którym oddadzą ci laskę do mówienia.

Zobacz także

Tożsamość, Nowość, Typy kontroli, Locus of Control, Czym jest szczęście?

Kto kontroluje autobus?

Kto kontroluje autobus?