Twój ostateczny przewodnik po cenach: 10 Steps for Price Setting for Your Products

Czy wiesz jak wdrożyć proces ustalania cen, który zapewni właściwe ceny dla Twoich produktów i usług? Cena, za którą będziesz sprzedawać swoje produkty lub usługi jest jednym z najważniejszych czynników sukcesu Twojego biznesu.

Możesz mieć świetny proces sprzedaży, możesz mieć dużą bazę klientów, osiągać duże przychody, ale Twój biznes nadal nie przynosi zysków. Największym tego powodem jest zła cena produktów lub usług, którą ustaliłeś.

Błędy, które możesz popełnić pracując nad ustalaniem cen dla swoich produktów i usług

W procesie ustalania cen możesz popełnić dwa różne błędy:

Niedocenianie cen swoich produktów i usług.

Ten błąd oznacza, że sprzedajesz swoje produkty lub usługi ze stawkami cenowymi, które są poniżej rzeczywistej wartości rynkowej. W taki sposób tracisz pewną ilość pieniędzy jako zysk dla swojej firmy. Masz klientów i masz dochód, ale nie prawo lub pełny potencjalny zysk. Tak więc, jest to znak, że trzeba będzie podjąć pewne kroki w celu zapobiegania tych rzeczy się zdarzyć w firmie.

Zawyżone ceny swoich produktów i usług.

Ten błąd oznacza, że sprzedajesz swoje produkty i usługi z cenami, które są powyżej rzeczywistej wartości rynkowej. W takim przypadku możesz stracić pewną ilość klientów, a Twoje dochody po pewnym czasie zaczną maleć.

To jest coś, co nie zawsze będzie można wywnioskować bez szczegółowej analizy. Czasami masz dużo więcej wartości dodanej do swoich produktów i usług i możesz je sprzedawać z wyższymi stawkami bez utraty wielu klientów. Ale jeśli dochód zaczyna spadać przy wyższych stawkach, prawdopodobnie coś jest nie tak z Twoimi stawkami cenowymi. Kiedy dochód spadek, można oczekiwać również spadek zysku.

Co się dzieje, gdy nie ustawić prawo cen?

Zobaczmy, co się dzieje, gdy nie ustawić prawo cen?

Na przykład, niektóre produkty, które sprzedają można sprzedać za 100,00 dolarów. Twoi konkurenci sprzedają ten sam rodzaj produktu za 100,00 dolarów. Jeśli zdecydujesz się sprzedać ten produkt za $90.00 i że produkt kosztował cię $85.00 będziesz miał $5.00 w zysku, gdy sprzedajesz jeden.

Jeśli można sprzedać 1000 sztuk produktów Twój zysk będzie $5,000.00. Jednakże, jeśli sprzedajesz za tę samą cenę co konkurenci, będziesz miał zysk w wysokości $15,000.00.

Czy myślisz, że z ceną $100.00 stracisz niektórych klientów? Jest to możliwe, ale nie stracisz 70% klientów, które przyniosą Ci $ 5,000.00 w zysku, jak z ceną $ 90.00. Zobaczmy kilka symulacji:

Widzisz, że będziesz musiał stracić 667 klientów, aby dojść do poprzedniego poziomu zysku $5,000.00. Jest to 66,7% Twoich klientów, gdy sprzedajesz z ceną $90,00. Jest to bardzo małe prawdopodobieństwo, że stracisz taką ilość klientów. Może stracisz jakiś procent klientów, ale na pewno ta liczba nie będzie wynosić 67%.

Zróbmy analizę progu rentowności na tym przykładzie.

Do tej analizy będziemy musieli włączyć koszty stałe, ponieważ poprzednio braliśmy pod uwagę tylko koszty zmienne lub koszty sprzedanych towarów (COGS).

Powiedzmy, że mamy miesięczne koszty stałe w wysokości 5000$, a twój proces ustalania cen wymaga od ciebie, abyś sprzedawał swoje produkty za 90$, wyniki analizy będą wyglądały tak, jak te przedstawione poniżej.

Jak widać, będziesz musiał sprzedać więcej niż 1000 sztuk swojego produktu lub usług, jeśli chcesz osiągnąć zysk. Jeśli sprzedasz tylko 1000 sztuk, pokryjesz tylko swoje koszty, ale nie zarobisz nic więcej.

Teraz sprawdźmy, co się stanie, jeśli nasz proces ustalania ceny powie nam, aby sprzedać ten produkt za 100$.

Jak widać z wyników, przy stawce cenowej 100$, jeśli sprzedasz 1000 sztuk, Twój zysk wyniesie 10.000,00$ zamiast 0, gdy sprzedajesz te produkty za 90$. Nawet jeśli stracisz 100 do 200 klientów, nadal będziesz miał zysk w wysokości $7.000,00 do $8.500,00.

Ten przykład pokazuje nam, że tylko niewielki wzrost twoich stawek cenowych – w tym przypadku ponad 11%, przyniesie ci znacznie większą rentowność dla twojej firmy.

Jeśli sprzedasz produkt za $90,00 będziesz miał mniej energii potencjału biznesowego, ponieważ nie wykorzystasz pełnego potencjału zysku, który możesz osiągnąć z rzeczywistą ceną.

Po pierwsze, twoje ceny muszą zapewnić, że pokryjesz wszystkie koszty działalności (koszty stałe i zmienne). Drugą rzeczą jest to, że twoje ceny będą musiały zapewnić ci największy możliwy zysk.

10 Steps You Can Take for Right Price Setting

Here, I want to share with you 10 steps you will need to take if you want to ensure that you use the right price setting for your products and services. Właściwe ceny to ceny, które zapewnią największą rentowność Twojej firmie.

1. Poznaj swoje metryki

Musisz znać prawdziwe liczby swojego biznesu. Tutaj myślę o liczbach jako koszt produktów, inne koszty działalności, marże, numery sprzedaży i tak dalej. Kiedy znasz prawdziwe liczby, możesz ustawić odpowiednie ceny, które pokryją koszty i przyniosą zysk dla Twojej firmy. Kiedy znasz te numery, będziesz dokładnie wiedzieć, ile będzie kosztował cię produkt, który będzie częścią procesu ustalania cen.

2. Prognoza sprzedaży jako część procesu ustalania cen

Musisz wykonać prognozę dla swoich numerów sprzedaży jako liczby sztuk, które można sprzedać w następnym okresie czasu.

Przyjrzyjmy się przykładowi.

Produkty kosztują cię 85,00 dolarów za sztukę. Koszt ten jest kosztem produkcji lub kosztem zakupu. Masz jednak również koszty stałe w wysokości 5 000,00 USD. Jeśli planujesz sprzedać 1000 produktów to musisz dodać $5,00 ($5,000,00/1000) do ostatecznego kosztu produktu. Jeśli planujesz sprzedać 800 produktów, musisz dodać $6,25 i Twój produkt będzie Cię kosztował $91,25. Możesz pobrać nasz szablon prognozy sprzedaży, który może Ci pomóc w tych obliczeniach.

3. Zysk

W tym kroku musisz zadać sobie pytanie, ile chciałbyś zarobić na swoim biznesie w określonym czasie.

Jeśli chcesz zarobić $2,000.00 na koniec każdego miesiąca to musisz dodać $2.00 do kosztów z poprzedniego kroku, jeśli sprzedałeś 1000 sztuk. Teraz cena wyniesie $92.00, co pokryje wszystkie koszty działalności i przyniesie Ci zysk w wysokości $2,000.00.

Jeśli Twoja prognoza sprzedaży jest taka, że możesz sprzedać tylko 800 sztuk produktu to musisz dodać $2,50 do kosztów $91,25 i cena będzie wynosić $93,75.

4. rynek jako część Twojego procesu ustalania cen

W tym kroku musisz przeprowadzić badania rynku związane z cenami takich samych lub podobnych produktów, które istnieją na rynku. Jeśli okaże się, że takie same lub podobne produkty do Twoich są sprzedawane przez konkurentów za 94,00 USD lub więcej, to Twoja cena jest OK. W takim przypadku możesz zdecydować się na sprzedaż za tę samą cenę i osiągniesz większy zysk.

Czasami jednak okaże się, że konkurencja sprzedaje swoje produkty po niższej cenie niż Twoja. W takim przypadku musisz wykonać dodatkowe kroki opisane tutaj.

Benchmarking jest świetnym narzędziem, które możesz wykorzystać do porównania swoich cen i swojej oferty z cenami i ofertami konkurencji. W ten sposób możesz porównać własne stawki cenowe z konkurencją oraz ich cechy i całkowitą ofertę.

5. Sprawdź swoje koszty

Jeśli konkurencja sprzedaje swoje produkty po bardzo niskiej cenie, której twoja metryka nie pozwala ci sprzedawać po tej samej cenie, musisz sprawdzić koszty swojej działalności i znaleźć możliwe sposoby na ich obniżenie.

Dodatkowym sposobem, aby zapewnić, że nadal można sprzedawać z wyższych cen jest dodać coś więcej do całkowitej oferty, które mogą być łatwo postrzegane przez klientów jako warte wydania więcej pieniędzy.

6. Sprawdź prognozę sprzedaży

Czy można sprzedać więcej ilości swoich produktów? Jeśli konkurencja sprzedaje produkty po niskich cenach, a Ty tniesz wszystkie możliwe koszty, ale nadal nie możesz wykorzystać ich cen, musisz znaleźć sposób na zwiększenie ilości sprzedaży Twojego produktu. Poprzez zwiększenie ilości sprzedaży, Twój stały koszt jednostkowy będzie mniejszy.

7. Wizerunek.

Po zakończeniu wszystkich poprzednich 6 kroków nadszedł czas, aby pomyśleć o wizerunku firmy. Jeśli uda Ci się zbudować wizerunek prestiżu, możesz łatwo zwiększyć swoje ceny. Jest to jedna ze strategii, która sprawi, że twoje produkty będą postrzegane jako produkty o lepszej jakości niż produkty konkurencji.

8. Usługi.

Dodaj dodatkowe usługi do swoich produktów, które zwiększą wartość produktu dla klientów. Z dodatkowych usług, można ładować więcej pieniędzy dla tych samych produktów i przyniesie dobrą reputację dla swojej firmy.

9. Spróbuj znaleźć sposoby, jak zwiększyć ceny dla większego zysku

Jeśli istnieją jakieś zmiany, aby zwiększyć ceny trzeba wykorzystać, że trzeba sprawdzić tę możliwość. Wiele razy istnieje strach przed zwiększeniem stawek cenowych z powodu możliwości utraty niektórych klientów. Ale, strach jak strach nie pomoże Ci odnieść sukces w osiąganiu celów, jeśli chodzi o rentowność. Musisz upewnić się, że proces ustalania cen pomoże Ci uzyskać jak najwięcej z Twoich stawek cenowych.

Pomyśl o tej możliwości, a jeśli można zrobić więcej zysku, nie poddawaj się na tej możliwości. Możesz użyć niektórych technik do robienia eksperymentów, takich jak testy A/B. Dzięki tej technice możesz stworzyć kilka opcji cenowych i wysłać je do kilku grup klientów.

Na przykład, jedną grupą cenową mogą być Twoje obecne ceny, a dwie dodatkowe grupy będą związane z maksymalną zwiększoną stawką cenową i minimalną zwiększoną stawką cenową. Jeśli nie ma dużej różnicy w procentach klientów, które stracisz dla dodatkowych dwóch grup, oznacza to, że możesz zwiększyć swoje stawki cenowe. Ponadto, jeśli maksymalna stawka jest czymś, co przynosi wyższą rentowność niezależnie od utraconych klientów, to jest to właściwa opcja dla Ciebie.

Jak widać, proces ustalania cen, który będziesz musiał zastosować, musi obejmować wiele różnych czynników, które wpływają na Twoje ceny i liczby sprzedaży.

10. Zacznij ten proces od nowa

Kiedy skończysz wszystkie poprzednie kroki, musisz zacząć cały proces od nowa. Jest to proces, który nigdy się nie skończy, a jeśli ustawisz właściwe ceny i zapomnisz o nich, gdy warunki rynkowe się zmienią, znajdziesz się w dużych kłopotach.

Więc używaj tego procesu ustalania cen z tymi 10 krokami częściej. Prawdopodobnie będziesz musiał przechodzić przez te kroki minimum raz w roku. W ten sposób wdrażasz procesy ciągłego doskonalenia związane z ustalaniem cen, które zapewnią, że nigdy nie wpadniesz w kłopoty.