¿Por qué no se vende mi casa?

Los 10 problemas principales que impiden que su casa se venda:

La pregunta mágica… La que eleva la presión sanguínea del agente inmobiliario medio. La temida, «¡¿Por qué no se vende mi casa?!»

Normalmente, esta pregunta se responde con una respuesta enlatada de uno de los 3 grandes. Precio, Condición, o Ubicación. Por supuesto, hay veces en que uno de estos problemas es el culpable y tal vez el agente sólo carece de la habilidad o el conocimiento del mercado para explicar plenamente por qué. Sin embargo, esos problemas no son los que vamos a analizar hoy. Vamos a revisar algunos de los problemas más intrincados que podrían estar afectando a la actividad, a las presentaciones, e incluso a las ofertas.

Asunto #1. La casa no está geocodificada correctamente y, por lo tanto, no aparece en las búsquedas de mapas

Mi forma favorita de buscar propiedades cuando ayudo a los compradores es introducir sus criterios y dibujar un círculo en el mapa alrededor de sus barrios/áreas deseadas. Esto permite incluir otros barrios que el comprador puede haber pasado por alto. Pero, su casa no aparecerá si el agente no lo mapeó en la MLS correctamente.

Asunto #2. Tus fotos son… ¡horribles! (O, en algunos casos, inexistente)

¡No hay una segunda oportunidad para causar una primera impresión!

Estado #3. Información incorrecta de la propiedad.

Issue # 4. Las observaciones públicas no cuentan una historia.

¿Alguna vez has buscado tú mismo una vivienda en internet y te has encontrado con esa verborrea genérica que utilizan los bancos cuando venden una propiedad? Por ejemplo:

Esta casa se vende tal y como está, sin garantías… Bla, bla, bla.

¿Cierto que es frustrante?

Pues así es como los compradores ven una descripción mal redactada o investigada.

Asegúrese de que su descripción cuenta una historia. Porque los sitios de sindicación (Zillow, Trulia, & Yahoo Real Estate) van a coincidir con la descripción introducida en la MLS. Así que, ¡hazlo bien!

Pero no confundas largo – con bueno. A veces, menos es más. Incluso la descripción más simple puede marcar la diferencia entre que alguien haga una cita para verlo – o no.

Por último, he descubierto que hay una cierta mentalidad ligada a un comprador que quiere ver (y hacer una oferta) una propiedad que tiene una mala descripción… ¡Se llaman Cazadores de Gangas!

Cuestión #5. Su representante tiene una mala reputación entre la comunidad de agentes.

Digamos que el agente del comprador tiene 4 casas entre las que está ayudando a su comprador a elegir. Todas estas viviendas satisfacen los deseos/necesidades de sus compradores en materia de vivienda. ¿Qué podría jugar un papel en la eliminación de las propiedades de esa lista? Lo tienes. El agente. Ahora bien, obviamente un buen agente no hablará mal de otro agente inmobiliario (véase el artículo 15 del Código de Ética de los Agentes Inmobiliarios). Pero, si saben que el agente del listado es notorio por: no devolver las llamadas telefónicas, ser terco y defensivo durante las negociaciones, y se acerca al negocio con un abandono imprudente – en realidad están protegiendo a su comprador de un proceso de negociación potencialmente frustrante e incluso perjudicial.

Así que, ¿cómo se comprueba un problema de este tipo? 1) Compruebe su licencia para las quejas en el sitio web DBPR. 2) Pregunte por ahí. 3) Confía en tu instinto.

Como dice el Proverbio,

Un buen nombre es más deseable que las grandes riquezas…

Estado #6. Información incompleta de la propiedad, o de la comunidad.

Golf, piscina, casa club, jardines, instalaciones para hacer ejercicio… ¿Qué cubren todas las cuotas de su HOA? O, ¿incluso tiene cuotas de HOA? La suposición por parte de un vendedor es normalmente que un comprador que está considerando el barrio (o su agente mostrando la propiedad) ya sabrá todo lo que la zona ofrece. Si su agente no lo sabe, ¿quién va a informar a los compradores potenciales y a sus agentes? Mi consejo es que consiga un paquete de información de la asociación para incluirlo en los documentos de la MLS, y que rellene una hoja de información completa sobre todas las características y adiciones de la casa.

Asunto nº 7. Los compradores no pueden entrar!

Lo anterior es un ejemplo de las instrucciones de exhibición que un agente debe comprobar antes de acceder a una propiedad. Hay pocas cosas más frustrantes que tener que pasar por múltiples aros con el fin de programar una muestra. A veces, esto es inevitable, como cuando una casa está ocupada por un inquilino y se requiere un aviso de 24 horas. ¡Sin embargo, a menudo hay momentos en los que el agente del listado es el único punto de contacto para una propiedad y nunca responden a su teléfono o devolver los mensajes de voz!

Si un agente le dice que ellos (personalmente) manejan todas sus citas para mostrar… ¡Corran! Es prácticamente imposible que una persona esté disponible 24/7.

Ejemplo:

La semana pasada estaba mostrando una casa en San Marco a un comprador, y al llegar me di cuenta de que había una caja de seguridad que requería un código. Las instrucciones de la exposición indicaban que había una caja de seguridad electrónica (para la que los agentes inmobiliarios tienen una llave electrónica), así que obviamente no había llamado para pedir el código de la caja de seguridad. Mientras estaba fuera, llamé al agente (el único punto de contacto) varias veces para intentar conseguir el código, y todavía no he recibido una llamada de vuelta casi una semana después. Su anuncio no está siendo sindicado a otros sitios.

Ha habido mucho revuelo entre la comunidad inmobiliaria sobre el envío de datos a sitios como Zillow & Trulia (si tienes curiosidad puedes encontrar un artículo sobre el tema aquí). Este no es el lugar para tener esa discusión, pero usted debe saber que su agente podría (sin siquiera saberlo) tener su lista de casas apagado a algunos de los principales actores de la comunidad de bienes raíces en línea.

Estado # 9. La comisión de los agentes del comprador no es competitiva.

Las comisiones, sí, son completamente negociables en el estado de Florida. Y yo, independientemente de la comisión, mostraré una propiedad a un comprador mío que solicite una demostración. Dicho esto, su casa está compitiendo con otros en el mercado para un comprador potencial. A la hora de la verdad, si la otra propiedad ofrece a un agente una comisión ligeramente superior, ¿cuál cree que preferirá vender?

3 Pasos para una oferta competitiva:

1. Analice la competencia para determinar cuál es la media/común para su vecindario o zona.
2. Sea ligeramente mejor que el resto
3. Aumente la tasa de comisión en lugar de ofrecer una bonificación. Es más detectable desde el punto de vista del agente y, por lo tanto, es más probable que le dé la «patada» deseada en la actividad y el interés

A continuación, un estudio realizado en el mercado de Jacksonville para determinar el efecto de las diferentes tasas de comisión en los días promedio en el mercado y la relación de precio de lista / venta.

Asunto #10. Su agente no está siendo agresivo.

¿Está recibiendo visitas pero no ofertas?

Entra: La oferta inversa

¿Qué es una «oferta inversa»? Me alegra que lo pregunte…

Imagínese a un comprador que está decidiendo entre 2 o 3 propiedades (sucede todo el tiempo) y está esperando una «señal» antes de elegir en qué casa hacer una oferta. Una oferta inversa puede ser justo lo que el doctor ordenó!

Normalmente, un comprador hace una oferta a un vendedor… Una oferta inversa es simplemente una inversión de roles. El vendedor y su agente de ventas elaboran un acuerdo de compraventa junto con otros anexos y se lo presentan al comprador potencial.

Aquí está la clave: una oferta inversa tiene que ofrecer un beneficio único a ese comprador específico. Si se mudan de otra ciudad y no tienen muebles, «Dejaremos los muebles en el salón/comedor si podemos llegar a un acuerdo sobre el precio/términos de la propiedad antes de que terminen las semanas». No importa cuál sea el beneficio, sólo que sea específico para este comprador y que tenga un marco de tiempo limitado.

Básicamente es tomar un poco de creatividad y mezclarla con algo de pro-actividad, que la mayoría de las veces – ¡creará una venta!!

Notas:

A veces la causa de que su casa no se venda puede ser simplemente… ¡Usted! Suena duro, pero si usted ha rechazado más de una muestra, no hacen que sea fácil de mostrar (sin caja de seguridad), se niegan a limpiar la casa, o no se van cuando un posible comprador está viendo la casa (es un poco incómodo tener el propietario escuchando todo el tiempo) – puede que tenga que aventurarse fuera de su zona de confort un poco para conseguir la casa vendida.

Este post fue inspirado por Brian Copeland de NashvilleandBeyond.com. Si alguna vez necesita un agente de bienes raíces de Nashville, él es su hombre!