Muchos de ustedes creen que tienen un problema de tráfico. ¿Y si te dijera que en realidad tienes un problema de conversión?
Toma este ejemplo.
- Flores de la Calle Verde recibe 1.000 visitantes a su sitio cada mes y reciben 37 pedidos en línea.
- Flores de la Isla recibe 600 visitantes a su sitio cada mes (40% menos) pero reciben 88 pedidos en línea.
El sentido común nos dice que Island Flowers y sus 88 pedidos tienen un mejor negocio que Green Road Flowers y 1.000 visitantes en su página web.
Esto demuestra que un aumento del tráfico no siempre significa un aumento de los beneficios. Un aumento en las conversiones siempre significa mayores beneficios.
Para mejorar los beneficios y el retorno de la inversión publicitaria, enfóquese en la optimización de la tasa de conversión (CRO).
CRO le ahorrará un millón de dolores de cabeza al convertir su tráfico en un flujo constante de nuevos clientes potenciales y ventas.
De todos modos, de lo que se trata es de crecer, ¿no?
¿Qué es el CRO?
Antes de entrar en la optimización de la tasa de conversión, definamos lo que es una conversión.
Una conversión es cuando consigue que un usuario realice la acción que su empresa desea. La mayoría de las veces este resultado deseado es conseguir que compren.
Las conversiones pueden ser cualquiera de estas dependiendo del negocio y su objetivo:
- Conseguir una venta
- Recibir una llamada telefónica
- Programar una consulta
- Ver un webinar
- Descargar una aplicación móvil
- Recoger un correo electrónico
- Seguir una cuenta de redes sociales
Ahora bien, la CRO -optimización de la tasa de conversión- se produce cuando se analiza cómo aumentar las conversiones de su tráfico procedente de los anuncios de pago o del SEO. Esta ejecución a menudo implica la mejora de las páginas del sitio web, o una página de destino específica, para impulsar las conversiones.
En un nivel alto, el proceso de CRO se trata de mejorar la experiencia del visitante del sitio web en el sitio web. Ya entraremos en cómo hacerlo. Por ahora, sepa que cuanto mejor sea la experiencia del usuario, más probable será que realice la acción que usted desea.
Enfocarse en las conversiones es, sin duda, el método más directo -punto A a punto B- para adquirir más clientes y llenar su cartera de clientes potenciales.
Estrategia de marketing
Ahora vamos a entrar en las tácticas. Pero recuerde esto: La estrategia primero, la táctica después.
Aunque hay muchos tipos diferentes de conversiones que puedes perseguir, y diríamos que deberías centrarte en un camino deseado para los visitantes por página, una conversión es tan buena como la estrategia general.
Puedes acumular conversiones a diestro y siniestro. Pero si son el tipo de conversiones equivocadas para su negocio o audiencia, todo esto es en vano.
En su lugar, comience con una estrategia eficaz para aumentar los ingresos, los beneficios o el conocimiento de la marca, y tenga sus razones principales para hacerlo. A continuación, elija la conversión específica -compras, nuevos clientes, suscriptores de YouTube- para lograr su objetivo.
De esta manera su CRO está alineado con la estrategia inteligente. Y no eres un fondo de inversión que se encuentra optimizando para los seguidores de TikTok en lugar de los activos bajo gestión. (Es un ejemplo ridículo, pero se entiende.)
¿Por qué la optimización de la tasa de conversión gana
Qué pasaría si pudieras pulsar un botón que generara más ingresos y a la vez no requiriera ninguna inversión adicional (o te ahorrara dinero)? Ese es el poder del CRO.
Después de implementar estos ajustes en sus páginas de destino, seguro que generará un mayor retorno de la inversión publicitaria (ROAS).
Aquí está el porqué.
El CRO mejora los ingresos
Ya hemos hablado de esto antes. Cuantas más conversiones tenga su sitio web, más dólares ganará.
Esto puede convertirse en ingresos inmediatos si está mejorando las conversiones de marketing de comercio electrónico al recibir más compras diarias en línea.
O podría ser un embudo de ventas más largo que da importantes dividendos. Digamos que es un sitio de servicios profesionales B2B donde el objetivo de conversión final es capturar un correo electrónico y luego enviar una invitación para una llamada de ventas.
No importa cómo se haga, los ingresos son el oxígeno de cualquier negocio. Y el CRO es una figura de datos cuyo objetivo central es mejorar los ingresos.
Además, piénselo. Cualquiera con una pizca de sabiduría sabe que un negocio puede prescindir de una marca de élite o de cientos de miles de seguidores. Pero privarlo de las ventas, y es rápidamente un barco que se hunde y tiende a la quiebra.
Si usted podría utilizar más crecimiento de los ingresos, utilice la optimización de la tasa de conversión.
Hablando de, recientemente utilizamos principios en CRO para mejorar las conversiones de un bufete de abogados de inmigración a lo siguiente:
- 617% de aumento en los clientes potenciales entrantes
- 42% de aumento en la tasa de conversión
- 48% de disminución en el coste por cliente potencial
¡Se puede decir que este bufete de abogados nos ama y nos va a enviar un buen regalo de Navidad este año!
Porque lo hemos hecho para los clientes una y otra vez, sé lo mucho que marca la diferencia.
CRO mantiene o reduce el gasto en publicidad
¿Más dinero? Genial. Pero, ¿dónde está el truco? No hay ninguno.
Podrá generar más dinero sin tener que gastar más de su presupuesto publicitario. A menudo, puedes gastar menos en anuncios una vez que afines tu estrategia de conversión del sitio web porque ahora estás sacando el máximo provecho de cada dólar gastado.
Digamos que eres una tienda de comercio electrónico de productos físicos. Solías gastar 30.000 dólares al mes en anuncios de Facebook para vender. Ahora estás vendiendo todos tus productos después de gastar sólo 20.000 dólares al mes de implementar el CRO.
Eso es un ahorro de 10.000 dólares al mes.
Puedes reinvertir este dinero en más inventario, servicio al cliente, nuevos productos, empleados y cumplimiento. Puedes contratar una agencia de publicidad en Facebook para obtener mejores resultados. O puede embolsárselo.
¿Nombre otra actividad que aumente sus ingresos y disminuya sus gastos? Por eso somos extremadamente alcistas con este proceso.
Pruebas efectivas de CRO &Experimentos
Si eres nuevo en esto, quizá no sepas cuántas páginas vistas tienes al mes. Tal vez tengas configurado Google Analytics, aunque no puedas distinguir la información sobre el tráfico. O tal vez usted sabe todo acerca de su tráfico y de dónde viene, sólo está atascado en las conversiones.
En cualquier caso, el primer paso es ejecutar una prueba de conversión en el tráfico de su sitio web actual. A continuación, puede realizar cambios positivos para mejorar las conversiones.
Como dijo David Ogilvy: «Nunca dejes de probar, y tu publicidad nunca dejará de mejorar».
Tests A/B
Un test A/B, o un test de división, es el proceso de enviar tráfico a una página de destino en la que una variable está aislada y es diferente de la otra prueba.
Por ejemplo, en la página de aterrizaje A el formulario de contacto está por encima del pliegue y en la página de aterrizaje B el formulario está por debajo del pliegue.
Enviando la misma cantidad de tráfico a cada página de aterrizaje donde todo lo demás es igual -además de la colocación del formulario- verá qué formulario produce más envíos. Ese será el ganador de la prueba A/B.
La «A» de la prueba A/B.
La «B» de la prueba A/B.
Entonces, si eres inteligente, pasarás a probar cómo está redactado el titular manteniendo todo lo demás igual. Y luego prueba la redacción del botón, y luego el color del botón, y así sucesivamente.
Entonces puedes tomar el resultado ganador de cada prueba A/B y pasar a probar otra variable. Haga unas cuantas pruebas de división y ponga todas las combinaciones ganadoras juntas. La idea es que tu página de aterrizaje mejore significativamente las conversiones.
(Palabra de advertencia: no te vuelvas loco y exageres. Una vez que tengas una página con buen rendimiento, déjala. Existe la tentación de hacer pruebas para siempre, pero te encontrarás con la ley de los rendimientos decrecientes.
Diferentes pruebas a realizar
El número de pruebas A/B que puedes realizar es ridículo. Busque una entrada del blog dedicada a eso en profundidad.
Para empezar, vaya para las pruebas de conversión probadas y verdaderas en esta lista de abajo para su página de destino:
- Número de columnas – 1 columna frente a 2 frente a 3
- Héroe y las imágenes de fondo – por ejemplo, ¿un individuo sonriendo o con la cara recta funciona mejor?
- Número de campos del formulario de contacto – ¿los formularios más cortos o más largos convierten mejor?
- Escritura del texto – la elección de las palabras es enorme a la hora de ganar nuevos clientes
- Posicionamiento de los formularios y de las llamadas a la acción – ¿puede su formulario estar en la parte superior de la página o necesita generar confianza y compartir los beneficios antes de pedir la compra?
- Vídeo frente a imagen – haz la prueba para saber qué es mejor para tu página de aterrizaje
- Colores en tu botón, fuente y sitio web
- Precios – ¿un precio alto con un descuento convierte mejor que un precio estándar?
- Opciones de pago – ¿qué hace añadir un plan mensual a su plan anual?
- Pasos del proceso de compra – ¿acortar el proceso de compra puede mejorar las ventas?
- Bonificaciones – ¿cómo convierte añadir una garantía de devolución del dinero, envío gratuito o un artículo adicional?
- Factores de confianza – ¿los testimonios de clientes, las reseñas o los logotipos de clientes ayudan o perjudican a la página?
Pruebas multivariables
Las pruebas A/B consisten en ejecutar un experimento que aísla un elemento individual de una página de aterrizaje, por ejemplo, el color del botón ‘Añadir al carrito’.
Ahora las pruebas multivariables analizan el rendimiento de dos páginas de aterrizaje cuando tienen más de un elemento diferente en ellas. Por ejemplo, el texto del titular, la copia, la colocación del formulario, la imagen y los colores del botón son diferentes entre las dos páginas probadas.
Si ayuda, piense en las pruebas multivariables como múltiples pruebas A/B a la vez.
Ahora, personalmente no soy tan fanático de estas pruebas. Por un lado, es difícil determinar por qué una página de aterrizaje funcionó mejor que la otra cuando muchos elementos son diferentes. Y dos, puede volverte loco, además de perder mucho tiempo, tratando de determinar qué causó el mejor rendimiento.
Aunque es mejor que no hacer ninguna prueba. Las pruebas multivariables pueden proporcionar información útil. Yo diría que son más valiosos cuando usted está en un apuro de tiempo y no tiene tiempo para todas las diferentes pruebas A / B.
Sin embargo, si usted tiene el tiempo extra para ejecutar múltiples pruebas A / B, entonces esa es mi recomendación para obtener datos claros.
Pruebas en vivo
Esta tercera opción es difícil de escalar, aunque extremadamente eficaz.
Al hacer lo que yo llamo pruebas en vivo (en persona, por teléfono o viendo la pantalla), se puede recoger la retroalimentación en bruto en el momento.
Empiece por pedir a los clientes que pasen por una página de destino y luego hágales preguntas como:
- ¿Qué está comunicando esta página principalmente?
- ¿Quién es el público objetivo? ¿Qué beneficios reciben?
- Si iba a comprar, ¿está claro dónde hacer clic para comprar?
- ¿Qué preguntas adicionales tenía que no fueron respondidas en esa página?
- ¿Sintió fricción en algún momento durante su experiencia?
Si desea una ruta más pasiva, existe un software de grabación de pantalla como Hotjar (herramienta de pago) que permite a los propietarios de sitios web ver la repetición exacta de cómo los usuarios interactúan con sus páginas. Esto puede ser increíblemente informativo si está realizando pruebas, los usuarios no están convirtiendo, y todavía no está seguro de por qué.
Conozco empresas de cien millones de dólares que pasan tiempo observando cómo la gente interactúa con su sitio web. Si ellos piensan que es un factor importante para mejorar su CRO, lo más probable es que tú también debas hacerlo.
Conclusión
La gran idea es esta: si estás luchando por convertir el tráfico, no gastes ni un centavo más en anuncios PPC o SEO hasta que arregles tu problema de optimización de la tasa de conversión (CRO).
No hay razón para tirar el dinero bueno tras el malo. Y eso es exactamente lo que está haciendo para obtener tráfico a su sitio que no se convierte en un plomo o un cliente de pago.
Invierta en la optimización de la conversión para sacar el máximo provecho de su tráfico actual del sitio. Cambiará su negocio para siempre.
Una vez resuelto este problema, puede pagar por el nuevo tráfico con absoluta confianza de que está haciendo un sólido ROI. Entonces, ¡la carrera para escalar está en marcha!