Perspectiva îmbunătățirii abilităților de negociere poate fi atât de copleșitoare încât deseori amânăm să luăm măsurile necesare pe care le putem urma pentru a ne îmbunătăți, cum ar fi să ne luăm timp pentru a ne pregăti temeinic. Următoarele cinci linii directoare vă vor ajuta să descompuneți această sarcină descurajantă într-o serie de strategii ușor de gestionat – și adesea esențiale.
Construiți abilități puternice de negociere și deveniți un negociator și un lider mai bun. Descărcați raportul nostru special GRATUIT, Abilități de negociere: Strategii de negociere și tehnici de negociere pentru a vă ajuta să deveniți un negociator mai bun, de la Program on Negotiation de la Harvard Law School.
1. Recunoașteți puterea unei pregătiri temeinice.
Cu toții știm că ar trebui să ne pregătim temeinic pentru a negocia, dar adesea nu reușim să dăm curs celor mai bune intenții ale noastre. Aceasta este o problemă semnificativă: Cercetările arată în mod covârșitor că negociatorii slab pregătiți fac concesii inutile, trec cu vederea sursele de valoare și renunță la acorduri benefice. Cel mai probabil, cel mai valoros pas pe care l-ați putea face pentru a vă îmbunătăți abilitățile de negociere este să vă pregătiți temeinic pentru discuțiile importante. Acest lucru ar putea însemna să vă rezervați un anumit număr de ore în fiecare zi pentru a vă face cercetările și temele, să creați o listă de verificare a sarcinilor de îndeplinit în cadrul negocierii, să apelați la un antrenor de negociere care să vă ajute (a se vedea punctul 5 de mai jos) și să jucați un joc de rol al negocierii cu un prieten, un membru al familiei sau un coleg de încredere. Ca parte a cercetărilor dvs. de negociere, determinați-vă cea mai bună alternativă la un acord negociat, sau BATNA (ce veți face dacă negocierea actuală eșuează) și faceți tot posibilul să determinați și BATNA-ul omologului dvs. de asemenea.
2. Adoptați o abordare proactivă a formării în negociere.
Dacă optați să încercați să vă îmbunătățiți abilitățile de negociere prin intermediul unui program formal de formare, evitați capcana de a înregistra pasiv punctele cheie prezentate de instructorul dumneavoastră. Dincolo de luarea de notițe, gândiți-vă la modul în care aceste concepte se referă la propriile dvs. negocieri. Cum se aplică teoriile prezentate la practica dumneavoastră? Dacă nu urmăriți implicațiile în lumea reală ale unei idei, cereți clarificări sau un exemplu concret. În plus, profesorul Max H. Bazerman, de la Harvard Business School, îi sfătuiește pe cursanții în domeniul negocierilor să asculte cu atenție pentru a vedea dacă se repetă conceptele pe parcursul întregului program. Învățăm mai bine atunci când avem ocazia de a extrage lecții similare din două sau mai multe experiențe, au constatat cercetătorii. Din acest motiv, studenții proactivi sunt mai vioi atunci când conceptele sunt prezentate de mai multe ori – și au mai multe șanse decât alții să rețină aceste informații în timp.
3. Fiți gata să faceți greșeli.
Învățarea negocierii poate fi o întreprindere umilitoare. Instructorii îi pun adesea pe studenții lor să participe la simulări de jocuri de rol care au fost concepute, cel puțin în parte, pentru a expune defectele din gândirea lor, cum ar fi tendința de a fi prea încrezători. Studenții se simt adesea amenințați și în defensivă atunci când recunosc că au luat decizii bazate pe o intuiție greșită, potrivit lui Bazerman. Cu toate acestea, un astfel de comportament nu reflectă o deficiență personală. Faptul că ne simțim inconfortabil cu elemente ale comportamentului nostru este un pas necesar pe drumul spre îmbunătățirea abilităților de negociere, potrivit psihologului Kurt Lewin, care a dezvoltat un model influent de schimbare. Atunci când puteți accepta faptul că, practic, cu toții suntem susceptibili la prejudecăți de judecată care ne colorează deciziile în negociere, veți fi într-o poziție bună pentru a adopta modele mai bune de gândire pe care le puteți aplica în propriile negocieri, spune Bazerman.
4. Practicați, practicați, practicați.
Dezvoltarea ideilor noi în strategii care devin intuitive necesită practică și timp, scrie Bazerman în buletinul informativ Negotiation Briefings. Formarea și studiul negocierii ne permit să exersăm concepte, dar procesul de schimbare nu este complet atunci când se încheie formarea. Pe măsură ce vă pregătiți să transferați abilitățile de negociere nou dobândite la locul de muncă, trebuie să păstrați un sentiment de vigilență. Reflectați asupra a ceea ce ați învățat. Gândiți-vă la conceptele pe care ați dori să le aplicați cu cea mai mare asiduitate în negocierile dumneavoastră și exersați-le în mod activ, atât la locul de muncă, cât și acasă. Încercați noile abilități și strategii de negociere cu prietenii și familia, care vor fi probabil iertători față de greșelile dumneavoastră. „Dacă vă folosiți în mod conștient noile strategii în aplicații multiple, acestea vor deveni încet-încet o a doua natură, luând locul vechilor tipare”, potrivit lui Bazerman.
5. Găsiți un bun antrenor de negociere.
Când vă confruntați cu o negociere importantă, există șanse ca în organizația dumneavoastră să existe cineva la care puteți apela pentru sfaturi de top. Mai degrabă decât să vă spună pur și simplu ce să faceți într-o anumită situație, antrenorii de negociere eficienți se concentrează pe îmbunătățirea abilităților dumneavoastră de negociere. Astfel de negociatori de top sunt bine versați într-o teorie explicită a negocierii (cum ar fi abordarea bazată pe câștiguri reciproce predată în cadrul Programului de negociere de la Harvard Law School) care le permite să explice și să prevadă ce va funcționa și ce nu va funcționa, potrivit profesorului Lawrence Susskind de la Massachusetts Institute of Technology. Căutați un antrenor de negociere care vă poate ajuta să stabiliți obiective, să vă dați seama ce tehnici să încercați și să înțelegeți ce s-a întâmplat după aceea. Potrivit lui Susskind, un bun antrenor de negociere (1) oferă sfaturi care sunt în concordanță cu propriul comportament de negociere, (2) subliniază importanța pregătirii, (3) repetă noile abilități de negociere și (4) face un bilanț al rezultatelor finale.
Ce credeți că este cea mai bună abordare pentru a vă îmbunătăți abilitățile de negociere? Anunțați-ne în comentarii.
Construiți abilități puternice de negociere și deveniți un negociator și un lider mai bun. Descărcați raportul nostru special GRATUIT, Abilități de negociere: Strategii de negociere și tehnici de negociere pentru a vă ajuta să deveniți un negociator mai bun, de la Program on Negotiation de la Harvard Law School.