Afactura ta nu face suficienți bani? Iată cum să o remediați

Nu este vorba doar de bani, de fapt.

Antreprenorii sunt conduși de idei în care cred atât de mult încât renunță adesea la slujbe stabile, la ore de somn și la orice sentiment de siguranță. Și totuși, cei mai mulți dintre noi ne străduim să obținem o anumită recompensă financiară (sau cel puțin stabilitate), inspirați de eroi miliardari precum Richard Branson, Mark Cuban sau Oprah Winfrey.

Dar ce se întâmplă când, în loc să faci să plouă, abia te descurci? Ce se întâmplă atunci când fiecare zi este o luptă pentru a face vânzări și când gândul de a te uita la rapoartele financiare te face să vrei să te strâmbi?

CITEȘTE MAI MULT: Ce vă pot învăța aceste 4 studii de caz de startup despre eșec

O plângere frecventă a antreprenorilor este că nu simt că afacerile lor fac destui bani. De fapt, se pare că nimeni nu simte niciodată că face destui bani, chiar dacă, statistic, face mulți bani. Acest lucru s-a întâmplat în propria mea viață, când mi-am depășit obiectivul și mi-am cvadruplat veniturile afacerii mele, dar totuși simțeam că mă zbateam.

Ce se află la baza acestei situații? Ar putea fi multe lucruri diferite. Aruncați o privire atentă la următoarele cinci surse comune ale problemelor financiare ale antreprenorului dvs. și apoi haideți să începem să le rezolvăm.

FORMARE GRATUITĂ EXCLUSIVĂ: Fondatorii de succes vă învață cum să începeți și să dezvoltați o afacere online

Razonul nr. 1: Strategia dvs. de stabilire a prețurilor este greșită

Soluție: Faceți inginerie inversă a prețurilor dumneavoastră.

Cum ați ajuns la prețurile pe care le percepeți pentru produsul sau serviciul dumneavoastră? Mulți antreprenori fac greșeala de a se baza doar pe prețurile practicate de alții sau pe ceea ce ei „simt” că este corect. Aceasta este o abordare greșită, deoarece prețurile dvs. trebuie să ia în considerare ceea ce este necesar pentru ca afacerea dvs. să fie profitabilă.

Pentru a face acest lucru, trebuie să știți care sunt cheltuielile afacerii dvs., care este obligația dvs. fiscală, orice datorie pe care o are afacerea dvs. și cât de mult doriți, în calitate de fondator, să luați acasă ca salariu.

Aceasta necesită un pic de matematică, dar nu lăsați asta să vă descurajeze! Motivul pentru care prețurile dvs. sunt greșite este din cauza unei matematici proaste!

Puteți folosi această formulă foarte elementară pentru a vă face o idee despre care ar trebui să fie obiectivul dvs. de venit anual:

(Cheltuieli de afaceri + Salariul dorit)/(1-Porcentajul de răspundere fiscală exprimat ca zecimală) = Venitul brut minim

Celelalte cheltuieli de afaceri sunt lucruri precum abonamentele la software, plățile contractorilor, salariile angajaților, plățile dobânzilor la împrumuturi.

Salariul dorit este suma pe care doriți să o scoateți din afacere pentru a vă plăti. Deși rețineți că este obișnuit ca fondatorii să nu-și plătească deloc un salariu la început.

Janine Allis, fondatoarea lanțului australian de baruri de sucuri Boost Juice, a dezvăluit într-un interviu Foundr că nu și-a luat un salariu din afacerea sa decât după trei ani de activitate.

Procentul de răspundere fiscală exprimat ca zecimală se referă la procentul din veniturile afacerii dvs. care va merge la plata impozitelor. Trebuie să îl exprimați ca zecimală pentru ca formula să funcționeze. Astfel, de exemplu, dacă știți că aproximativ 30% din veniturile dvs. se duc la impozite, trebuie să puneți 0,3 în formulă. Apoi scădeți-l din 1. Deci ar trebui să introduceți 0,7 ca divizor în formula de mai sus.

Este cel mai bine să vorbiți cu contabilul dvs. despre acest lucru, deoarece obligațiile fiscale variază foarte mult în funcție de diferitele afaceri.

Vreți un exemplu al acestei formule în acțiune? Iată cum ar putea arăta pentru un întreprinzător individual care este un dezvoltator web independent:

(9.000 $ + 70.000 $)/.7 = 112.857,14 $

Pe baza formulei de mai sus, dezvoltatorul web independent ar trebui să încaseze 112.857 $ pe an pentru a-și putea plăti cheltuielile de afaceri, să-și plătească un salariu de 70.000 $ și să economisească 30% pentru impozitul pe venit. Acum că știe această cifră, ea poate să lucreze în sens invers și să își structureze prețurile și serviciile într-un mod care să o ajute să își atingă obiectivul de venit.

Din nou, acesta este doar minimul pe care trebuie să îl obțineți pentru a ajunge la pragul de rentabilitate în afacerea dvs. și pentru a putea să vă plătiți salariul dorit. Dar este un punct de plecare excelent pentru a determina cum să stabiliți prețul produselor sau serviciilor dvs. pentru profitabilitate.

CITEȘTE MAI MULT: Cei 28 de termeni esențiali din anunțurile de pe Facebook pe care trebuie să îi cunoașteți

Motivul nr. 2: Produsul dvs. nu este viabil

Soluția: Pivotați (poate).

Încurajați-vă, pentru că aceasta poate fi o verificare dură a realității.

Aceasta ar putea fi o problemă cu două fațete: Fie produsul dvs. nu este viabil pentru că este prea costisitor de realizat (caz în care va trebui să vă revizuiți strategia de preț), fie nu este viabil pentru că nimeni nu vrea de fapt să îl cumpere.

Dacă afacerea dvs. nu face profit indiferent de modul în care structurați prețurile și/sau sunteți în măsură să validați o idee de afaceri mai bună, cea mai bună opțiune (în afară de închiderea afacerii actuale) este să pivotați.

Câteva dintre cele mai faimoase și de succes companii de astăzi au pivotat de la ideile lor inițiale de afaceri: YouTube, Twitter și Instagram, pentru a numi doar câteva. Holly Liu, co-fondator al Kabam, și-a pivotat afacerea de trei ori înainte de a vinde compania de jocuri de noroc pentru o sumă estimată la 800 de milioane de dolari.

Dacă ați crescut o audiență pentru produsul dvs., dar descoperiți că afacerea dvs. nu este profitabilă pentru că publicul dvs. nu cumpără, atunci întoarceți situația și creați un produs pentru publicul dvs.

Vreți un exemplu din viața reală? Gretta Rose van Riel, fondatoarea unei suite de companii de mai multe milioane de dolari, a făcut exact acest lucru când a lansat Drop Bottle. Van Riel își construise un follower angajat pe Instagram cu mii de oameni interesați de apele de detoxifiere și apoi a început să se gândească la modalități prin care ar putea să le aducă un produs valoros. Rezultatul?

Drop Bottle, o sticlă de apă din sticlă în care puteți infuza fructe proaspete, astfel încât să vă puteți crea propria apă de detoxifiere.

Așa cum puteți vedea, dacă v-ați construit un grup de urmăritori implicați, puteți să vă inversați strategia și să concepeți un produs care este perfect pentru ei. Așadar, dacă ați lansat o afacere prin care vindeți servicii de coaching financiar pentru antreprenorii creativi stresați, dar apoi ați aflat de la publicul dvs. că de fapt au nevoie de cineva care să le aranjeze și să le organizeze contabilitatea, ați putea lua în considerare să vindeți în schimb servicii de contabilitate.

Ar trebui să îmi închid afacerea sau ar trebui să fac un pivot? Oricare dintre cele două alegeri este una dificilă de făcut și nu ar trebui luată cu ușurință. Câteva întrebări pe care trebuie să vi le puneți:

• Am o bază loială de clienți?
• Am banii necesari pentru a continua?
• Am o bază solidă de clienți, chiar dacă nu sunt plătiți?

Dacă răspunsul la toate aceste întrebări este „nu”, atunci s-ar putea să trebuiască să vă gândiți serios să închideți afacerea și să o luați de la capăt.

Citește mai mult: Psihografiile 101: Tot ce trebuie să știți; cum sunt folosite în marketing

Motivul nr. 3: Afacerea dvs. nu atrage genul potrivit de clienți/clienți

Soluție: Definiți-vă clientul ideal.

Aveți un produs grozav, dar nu faceți multe vânzări? Sunteți uimitor în ceea ce faceți, dar nu reușiți să faceți ca perspectivele să se transforme în clienți plătiți? Primești o mulțime de clienți dificili sau clienți nemulțumiți?

Este posibil ca tu, prietene, să nu atragi oamenii potriviți pentru afacerea ta.

Dacă afacerea ta atrage genul greșit de clienți sau nu atrage niciunul, mă tem că trebuie să te întorci la planșa de desen pentru tine. Trebuie să îți revizuiești avatarul clientului tău. Nu ați creat niciodată unul? Ei bine, asta este problema ta!

Un avatar al clientului este, de asemenea, cunoscut sub numele de buyer persona sau clientul tău ideal. De fapt, nu-mi place termenul de „avatar al clientului”, pentru că îl face să sune ca un personaj de joc video, când, în realitate, avatarul clientului dvs. ar trebui să fie o persoană reală.

De fapt, dacă vă luptați să vă dați seama cine este clientul dvs. ideal, acesta este exercițiul meu preferat: Uitați-vă la clienții sau clienții actuali care iubesc produsul sau serviciul dumneavoastră. O modalitate de a-i găsi este să vă uitați la cine vă laudă afacerea pe social media. Faceți o căutare rapidă pe Twitter a persoanelor care au menționat mânerul afacerii dvs. de afaceri.

Cine v-a trimis e-mailuri mulțumindu-vă pentru ceea ce faceți? Căutați în căsuța dvs. de primire. Aceștia sunt clienții tăi ideali. Aflați mai multe despre ei. Realizați interviuri cu clienții. Veți afla mai multe despre motivul pentru care oamenii aleg afacerea dvs., ce îi face să fie mulțumiți de produsul dvs. și cum vă puteți îmbunătăți produsul pentru a-i servi mai bine.

Toate comunicările dvs. de marketing ar trebui să decurgă din avatarul dvs. de client. Fără unul, veți încerca să vă adresați tuturor, ceea ce va duce la faptul că nu veți atrage pe nimeni.

Principalele întrebări pe care să vi le puneți chiar acum pentru a vă determina clientul ideal:

• Cine sunt „ambasadorii” produsului meu? Cine sunt clienții care se dau în vânt după produsul meu fără să fie solicitați?
• Câți ani au?
• Ce funcție au și care este nivelul lor de venit?
• Ce îi preocupă?
• Ce îi îngrijorează?
• Care au fost cele mai recente achiziții pe care le-au făcut?
• Ce mărci le plac?
• Cum rezolvă produsul sau serviciul meu o problemă specifică pe care o au?

După ce ați definit cine este clientul dumneavoastră ideal, iată câteva acțiuni rapide pe care le puteți întreprinde pentru a-l atrage:

Citește mai mult: Cum să construiți o strategie de marketing profitabilă

Un slogan clar

Scrieți un slogan clar care să apară deasupra pliului de pe site-ul dvs. astfel încât vizitatorii să știe dacă au aterizat în locul potrivit. Nu sunteți sigur cum să faceți asta?

Iată o formulă rapidă: compania dvs. + ajută + problema și soluția clientului.

De exemplu, Hootsuite a folosit această formulă pentru a explica faptul că își ajută clienții să își gestioneze social media:

Observați cum nu încearcă să fie inteligenți – ei urmăresc să fie clari. Textul lor web de deasupra paginii afirmă instantaneu beneficiul pe care îl obțineți prin utilizarea software-ului lor: „Gestionați toate mediile sociale într-un singur loc”. Dacă sunt un manager de social media care încearcă să se descurce cu gestionarea a numeroase conturi de clienți, voi ști că am aterizat în locul potrivit.

Citește mai mult: Cum să faci bani cu lista ta de e-mailuri

Găsește-ți clientul

Dute acolo unde își petrece timpul clientul tău ideal.

Acest lucru include atât locuri virtuale, cât și fizice. De exemplu, dacă clientul dvs. ideal este un manager de nivel mediu la o companie de tehnologie, dar vă petreceți tot timpul dezvoltându-vă contul de Instagram, luați în considerare posibilitatea de a vă schimba eforturile de pe Instagram pe LinkedIn. Vreți să mergeți acolo unde vă va vedea clientul dvs. ideal.

Revizuiți publicul țintă al anunțului dvs. de pe Facebook. Dacă rulați anunțuri pe Facebook, puteți deveni foarte granular cu privire la cine să vizați. Acum că știi ce fel de client ar avea nevoie și i-ar plăcea produsul tău, poți să mergi la Facebook Ads Manager și să îi țintești mai bine.

Razonul nr. 4: Nu ai idee cât de mult câștigi pentru că nu urmărești

Soluție: Actualizați-vă situația fluxurilor de numerar și situația veniturilor în fiecare zi de luni.

„Ceea ce se măsoară se gestionează”, după cum spune vechea zicală. Dacă nu aveți nicio idee despre care este fluxul de numerar sau venitul afacerii dumneavoastră, atunci nu veți avea niciodată o bună stăpânire a finanțelor afacerii dumneavoastră.

Rețineți că fluxul de numerar și profitul nu sunt aceleași lucruri: Fluxul de numerar arată banii care intră și ies din afacerea dvs. în fiecare lună, în timp ce profitul include veniturile obținute, dar nu neapărat încasate în acea lună.

Nu există nicio îndoială că profitabilitatea este importantă pentru a determina dacă afacerea dvs. este sustenabilă pe termen lung, dar fluxul de numerar pozitiv este ceea ce o menține în funcțiune zi de zi.

Puteți avea un venit pozitiv, dar un flux de numerar negativ și viceversa. Orice proprietar de afacere creativă bazată pe servicii va înțelege imediat importanța acestei distincții. Dacă dețin o agenție de design și tocmai am obținut un contract de 20.000 de dolari pentru a proiecta site-ul web al unui client, s-ar putea să cer o taxă inițială de 50% pentru a începe lucrul, iar restul să fie plătit la finalizarea proiectului două luni mai târziu. Fluxul meu de numerar ar putea fi negativ în această lună, dar venitul meu ar putea fi pozitiv; acest lucru se datorează faptului că, deși am câștigat 20.000 de dolari în această lună, am primit doar 10.000 de dolari (restul de 10.000 de dolari nu intră în contul meu bancar decât peste două luni, când voi factura clientului meu pentru restul de 50%).

În mod normal, ar trebui să vă cunoașteți atât fluxul de numerar, cât și venitul, deoarece doriți să știți dacă veți putea plăti facturile și angajații în această lună (situația fluxului de numerar), dar trebuie să știți și dacă afacerea dvs. este sustenabilă pe termen lung (situația veniturilor).

Puneți-i contabilului dvs. să creeze o situație a fluxurilor de numerar și o situație a veniturilor (cunoscută și sub numele de Profit & Loss statement), astfel încât să puteți extrage cu ușurință rapoarte.

Ignorarea problemelor nu le va face să dispară. Trebuie să le înfruntați cu capul înainte pentru a vă urmări progresul. În fiecare zi de luni, rezervați-vă timp pentru a vă actualiza situația fluxurilor de numerar și a veniturilor afacerii. Aveți nevoie de această imagine săptămânală a finanțelor afacerii dvs. pentru a vă simți în siguranță cu privire la acestea.

CITEȘTE MAI MULT: Cum colaborarea competitivă vă poate stimula afacerea

Razonul #5: Relația dvs. cu banii este defectuoasă

Soluția: Reformulați modul în care vă gândiți la bani.

Dați-mi voie să vă întreb ceva: Dacă ați avea 5 milioane de dolari, ați simți că faceți destui bani? În 2013, banca de investiții UBS a intervievat 4.450 de investitori din SUA, iar dintre cei care aveau între 1 și 5 milioane de dolari în active investibile, doar 28% se considerau bogați.

Este o concepție greșită comună că există o anumită etapă la care vom simți că facem destui bani și că toate temerile noastre vor dispărea.

De multe ori, odată ce ai o mulțime de bani, apare un nou set de probleme, așa cum a dezvăluit un studiu realizat de Boston College.

Cercetătorii i-au intervievat pe cei super-bogați (majoritatea respondenților aveau active de peste 25 de milioane de dolari) și au descoperit că odată cu această bogăție au apărut sentimente de izolare și temeri legate de modul în care faptul de a fi bogat le va afecta copiii. Și fiți atenți la asta – cei mai mulți au raportat că nu se considerau siguri din punct de vedere financiar.

Atunci, dacă prețurile tale sunt la fix, produsul tău este viabil, îți atragi clienții ideali, iar afacerea ta este profitabilă și are un flux de numerar pozitiv, dar tot simți că afacerea ta nu face destui bani – atunci relația ta cu banii este probabil defectuoasă.

Guru în finanțe numesc acest lucru „mentalitatea ta legată de bani” sau, mai simplu spus, modul în care te gândești la bani. Dacă vă temeți în mod constant că nu câștigați suficient sau dacă vă îngrijorați în mod constant că veți pierde bani, nu veți simți niciodată că afacerea dvs. câștigă suficient – chiar dacă deveniți milionar.

Atunci cum putem noi, ca proprietari de afaceri, să pierdem teama de a pierde bani? Expertul în afaceri Marie Forleo folosește acest exercițiu simplu pentru a-și calma grijile financiare: De fiecare dată când cheltuiește bani pentru afacerea sa, ea își spune: „Întotdeauna sunt mai mulți acolo de unde au venit”. Acest lucru îi mută atenția de la teama de a pierde bani și o îndreaptă spre faptul că ea poate face întotdeauna mai mult.

CITEȘTE MAI MULT: The Ultimate Guide on How to Start a Digital Magazine From Scratch

EXCLUSIVE FREE TRAINING: Fondatorii de succes vă învață cum să începeți și să dezvoltați o afacere online

Dacă afacerea dvs. nu face suficienți bani, o puteți rezolva

După toate acestea, sper că vă dați seama că, dacă simțiți că afacerea dvs. nu face suficienți bani, nu sunteți singur. Chiar și unii multimilionari nu se simt bogați. Cheia este să abordați această problemă dintr-o perspectivă logică, luând în considerare aceste cinci probleme comune care fac ca afacerile să funcționeze în roșu:

• Strategia dumneavoastră de stabilire a prețurilor este greșită. Dacă nu stabiliți prețurile având în vedere profitabilitatea, nu contează câte vânzări faceți – nu veți obține niciodată profit.
• Produsul dvs. nu este viabil. Este important să testați piața și să vă validați ideea pentru a vă asigura că este ceva ce suficient de mulți oameni vor cumpăra.
• Atrageți clienții nepotriviți. Definirea clientului dvs. ideal va conduce tot marketingul dvs. pe viitor. În cele din urmă, aceasta va duce la creșterea satisfacției clienților, a retenției și a vânzărilor.
• Nu vă urmăriți veniturile și fluxul de numerar al afacerii. Pentru a vă controla finanțele, trebuie să le urmăriți.
• Relația dvs. cu banii este defectuoasă. Dacă adăpostiți temeri intense legate de bani, nu veți simți niciodată că câștigați suficient. Dobândirea înțelegerii și exersarea de noi tehnici vă vor ajuta.

Și nu uitați că, în calitate de antreprenori, suntem persoane care își asumă riscuri. Înțelegem că, pentru a face bani, trebuie să-i cheltuim, și este posibil să existe întotdeauna o îngrijorare persistentă că nu avem suficientă umplutură financiară. Într-o anumită măsură, acesta este prețul pe care îl plătim pentru o viață de libertate și scop. Și pentru mine? Eu spun că merită.

.