Mulți dintre voi cred că aveți o problemă de trafic. Ce-ar fi dacă v-aș spune că, de fapt, aveți o problemă de conversie?
Dați acest exemplu.
- Green Road Flowers primește 1.000 de vizitatori pe site-ul lor în fiecare lună și primește 37 de comenzi online.
- Island Flowers primește 600 de vizitatori pe site-ul lor în fiecare lună (cu 40% mai puțin), dar primește 88 de comenzi online.
Simțul comun ne spune că Island Flowers și cele 88 de comenzi ale lor au o afacere mai bună decât Green Road Flowers și cei 1.000 de vizitatori ai site-ului.
Acest lucru demonstrează că o creștere a traficului nu înseamnă întotdeauna o creștere a profitului. O creștere a conversiilor înseamnă întotdeauna profituri mai mari.
Pentru a îmbunătăți profiturile și randamentul cheltuielilor publicitare, îndreptați-vă atenția către optimizarea ratei de conversie (CRO).
CRO vă va scuti de un milion de bătăi de cap, transformând traficul dvs. într-un flux consistent de noi clienți potențiali și vânzări.
Creșterea este, oricum, despre ce este vorba, nu-i așa?
Ce este CRO?
Înainte de a trece la optimizarea ratei de conversie, să definim o conversie.
O convertire este atunci când faceți ca un utilizator să facă acțiunea pe care afacerea dvs. o dorește. Cel mai adesea, acest rezultat dorit este de a-i face să cumpere.
Conversiile pot fi oricare dintre acestea, în funcție de afacere și de obiectivul acesteia:
- Obținerea unei vânzări
- Recepționarea unui apel telefonic
- Programarea unei consultații
- Vizionarea unui webinar
- Descărcarea unei aplicații mobile
- Colectarea unui e-mail. adresa de e-mail
- Să urmărești un cont de social media
Acum CRO – optimizarea ratei de conversie – se întâmplă atunci când analizezi cum să crești conversiile traficului tău din anunțurile plătite sau din SEO. Această execuție implică adesea îmbunătățirea paginilor site-ului web, sau a unei anumite pagini de destinație, pentru a stimula conversiile.
La un nivel înalt, procesul CRO se referă la îmbunătățirea experienței vizitatorului pe site-ul web. Vom intra în modul de a face acest lucru. Deocamdată, să știți că, cu cât este mai bună experiența utilizatorului, cu atât este mai probabil să îl faceți să întreprindă acțiunea pe care o doriți.
Concentrarea pe conversii este, fără îndoială, cea mai directă metodă – de la punctul A la punctul B – de a dobândi mai mulți clienți și de a vă umple conducta de lead-uri.
Strategia de marketing
Acum suntem pe cale să intrăm în tactici. Dar vă rugăm să rețineți acest lucru: Strategia în primul rând, tacticile în al doilea rând.
În timp ce există multe tipuri diferite de conversii pe care le puteți urmări și am susține că ar trebui să vă concentrați pe o singură cale dorită pentru vizitatori pe pagină, o conversie este la fel de bună ca și strategia generală.
Puteți acumula conversii în stânga și în dreapta. Dar dacă acestea sunt tipul greșit de conversii pentru afacerea sau audiența dvs., totul este în zadar.
În schimb, începeți cu o strategie eficientă pentru a crește veniturile, profiturile sau notorietatea mărcii și aveți motivele principale pentru a face acest lucru. Apoi alegeți o conversie specifică – achiziții, clienți noi, abonați la YouTube – pentru a vă atinge obiectivul.
În acest fel, CRO-ul dvs. este aliniat cu strategia inteligentă. Și nu sunteți un fond speculativ care se trezește optimizând pentru adepții TikTok în loc de activele gestionate. (Acesta este un exemplu ridicol, dar ați înțeles ideea.)
De ce câștigă optimizarea ratei de conversie
Ce ați face dacă ați putea apăsa un buton care, în același timp, generează mai multe venituri și nu necesită nicio investiție suplimentară (sau vă economisește bani)? Aceasta este puterea CRO.
După ce implementați aceste modificări la paginile dvs. de destinație, cu siguranță veți genera un randament mai mare al cheltuielilor publicitare (ROAS).
Iată de ce.
CRO îmbunătățește veniturile
Am mai abordat acest subiect. Cu cât mai multe conversii aduce site-ul dvs. web, cu atât mai mulți dolari câștigați.
Acest lucru se poate transforma în venituri imediate dacă îmbunătățiți conversiile de marketing de comerț electronic, primind mai multe achiziții online zilnice.
Sau ar putea fi o pâlnie de vânzări mai lungă care plătește dividende semnificative. Să spunem că este un site de servicii profesionale B2B unde obiectivul final de conversie este de a capta un e-mail și apoi de a trimite o invitație pentru un apel de vânzări.
Nu contează cum se face, veniturile sunt oxigenul oricărei afaceri. Iar CRO este o cifră de date al cărei obiectiv central este de a îmbunătăți veniturile.
Plus, gândiți-vă la asta. Oricine are un gram de înțelepciune știe că o afacere poate merge fără branding de elită sau sute de mii de urmăritori. Dar lipsiți-o de vânzări, și este rapid o navă care se scufundă și tinde spre faliment.
Dacă v-ar prinde bine o creștere mai mare a veniturilor, folosiți optimizarea ratei de conversie.
Printre altele, am folosit recent principiile din CRO pentru a îmbunătăți conversiile unei firme de avocatură în domeniul imigrației la următoarele:
- 617% creștere a numărului de lead-uri primite
- 42% creștere a ratei de conversie
- 48% scădere a costului per lead
Sigur să spunem că această firmă de avocatură ne iubește și ne va trimite un frumos cadou de Crăciun anul acesta!
Pentru că am făcut acest lucru pentru clienți de nenumărate ori, știu cât de mult face diferența.
CRO menține sau scade cheltuielile de publicitate
Mai mulți bani? Minunat! Dar unde este capcana? Nu există niciunul.
Vă veți putea genera mai mulți bani fără a fi nevoit să cheltuiți mai mult din bugetul dvs. de publicitate. De multe ori, puteți cheltui mai puțin pe reclame odată ce v-ați pus la punct strategia de conversie a site-ului dvs. web, deoarece acum obțineți maximum absolut din fiecare dolar cheltuit.
Să spunem că sunteți un magazin de comerț electronic cu produse fizice. Obișnuiați să cheltuiți 30.000 de dolari pe lună pe reclame pe Facebook pentru a vinde. Acum vă vindeți produsele după ce ați cheltuit doar 20.000 de dolari în luna următoare implementării CRO.
Aceasta înseamnă o economie de 10.000 de dolari pe lună.
Puteți reinvesti acești bani în mai multe stocuri, servicii pentru clienți, produse noi, angajați și îndeplinirea comenzilor. Puteți angaja o agenție de publicitate pe Facebook pentru rezultate mai bune. Sau îi puteți băga în buzunar.
Numiți o altă activitate care vă crește veniturile și vă scade cheltuielile? De aceea suntem extrem de optimiști în legătură cu acest proces.
Teste CRO eficiente & Experimente
Dacă ești nou în acest domeniu, poate că nu știi câte vizualizări de pagini ai pe lună. Poate că ai configurat Google Analytics, deși nu reușești să deslușești informațiile despre trafic. Sau poate că știți totul despre traficul dvs. și de unde provine, doar că sunteți blocat la capitolul conversii.
În orice caz, primul pas este să efectuați un test de conversie pe traficul actual al site-ului dvs. web. Apoi puteți face schimbări pozitive pentru a îmbunătăți conversiile.
Cum spunea David Ogilvy, „Nu vă opriți niciodată din testat, iar publicitatea dvs. nu va înceta niciodată să se îmbunătățească.”
Teste A/B
Un test A/B, sau un test divizat, este procesul de trimitere a traficului către o pagină de destinație în care o variabilă este izolată și diferită față de celălalt test.
De exemplu, pe pagina de aterizare A formularul de contact este deasupra pliului, iar pe pagina de aterizare B formularul este sub pliu.
În trimițând aceeași cantitate de trafic pe fiecare pagină de aterizare unde toate celelalte lucruri sunt la fel – în afară de plasarea formularului – veți vedea ce formular produce mai multe trimiteri. Acela va fi câștigătorul testului A/B.
Testul „A” din testul A/B.
Testul „B” din testul A/B.
Apoi, dacă sunteți inteligent, veți trece la testarea modului în care este formulat titlul, păstrând toate celelalte lucruri la fel. Și apoi testați formularea butonului, apoi culoarea butonului, și așa mai departe.
Puteți apoi să luați rezultatul câștigător al fiecărui test A/B și să treceți la testarea unei alte variabile. Faceți câteva teste divizate și puneți împreună toate combinațiile câștigătoare. Ideea este că pagina dvs. de destinație va fi semnificativ îmbunătățită pentru conversii.
(Cuvânt de avertizare: nu înnebuniți și nu exagerați. Odată ce aveți o pagină cu performanțe bune, lăsați-o așa. Există tentația de a testa la nesfârșit, dar vă veți lovi de legea randamentelor descrescătoare.)
Diferite teste de efectuat
Numărul de teste A/B pe care le puteți efectua este ridicol. Urmăriți o postare pe blog dedicată acestui subiect în profunzime.
Pentru început, optați pentru testele de conversie încercate și adevărate din această listă de mai jos pentru pagina dvs. de destinație:
- Numărul de coloane – 1 coloană versus 2 versus 3
- Imagini de erou și de fundal – de exemplu, o persoană care zâmbește sau cu fața dreaptă are cele mai bune rezultate?
- Numărul de câmpuri ale formularului de contact – formularele mai scurte sau cele mai lungi se convertesc mai bine?
- Scrierea textului – alegerea cuvintelor este imensă în câștigarea de noi clienți
- Postarea formularelor și a apelurilor la acțiuni – formularul poate fi în partea de sus a paginii sau trebuie să construiți încredere și să împărtășiți beneficiile înainte de a cere achiziția?
- Video versus imagine – faceți un test pentru a ști ce este cel mai bine pentru pagina dvs. de destinație
- Culoarea butonului, a fontului și a site-ului dvs. web
- Pricing – un preț ridicat cu o reducere convertește mai bine decât un preț standard?
- Opțiuni de plată – ce face adăugarea unui plan lunar la planul dvs. anual?
- Etapele procesului de checkout – scurtarea procesului de checkout poate îmbunătăți vânzările?
- Bonusuri – cum convertește adăugarea unei garanții de rambursare a banilor, a transportului gratuit sau a unui articol suplimentar?
- Factori de încredere – mărturiile clienților, recenziile sau logo-urile clienților ajută sau dăunează paginii?
Testări cu mai multe variabile
Testarea A/B este rularea unui experiment care izolează un element individual al unei pagini de destinație, să zicem culoarea butonului „Add to cart”.
Acum, testarea cu mai multe variabile analizează performanța a două pagini de destinație atunci când au mai mult de un element diferit la ele. De exemplu, textul titlului, copia, plasarea formularului, imaginea și culorile butoanelor sunt diferite între cele două pagini testate.
Dacă vă ajută, gândiți-vă la testele cu mai multe variabile ca la mai multe teste A/B în același timp.
Acum, personal, nu sunt un mare fan al acestor teste. În primul rând, este dificil de determinat de ce o landing page a avut o performanță mai bună decât cealaltă atunci când multe elemente sunt diferite. Și doi, te poate scoate din minți, plus să pierzi timp serios, încercând să determini ce a cauzat performanța mai bună.
Cu toate acestea, este mai bine decât să nu testezi deloc. Testele cu mai multe variabile pot furniza informații utile. Aș spune că sunt mai valoroase atunci când sunteți în criză de timp și nu aveți timp pentru toate testele A/B diferite.
Cu toate acestea, dacă aveți timp suplimentar pentru a rula mai multe teste A/B, atunci aceasta este recomandarea mea pentru a obține date clare.
Teste live
Această a treia opțiune este dificil de scalat, deși este extrem de eficientă.
Făcând ceea ce eu numesc teste live (în persoană, la telefon sau vizionând ecranul), puteți colecta feedback brut la fața locului.
Începeți prin a le cere clienților să parcurgă o pagină de destinație și apoi puneți-le întrebări precum:
- Ce comunică în principal această pagină?
- Cine este publicul țintă? Ce beneficii primesc?
- Dacă aveați de gând să cumpărați, este clar unde să faceți clic pentru a cumpăra?
- Ce întrebări suplimentare ați avut la care nu vi s-a răspuns pe această pagină?
- Ați simțit fricțiune în vreun moment în timpul experienței dumneavoastră?
Dacă doriți o cale mai pasivă, există un software de înregistrare a ecranului precum Hotjar (instrument plătit) care permite proprietarilor de site-uri web să urmărească reluarea exactă a modului în care utilizatorii interacționează cu paginile lor. Acest lucru poate fi nespus de informativ dacă efectuați teste, utilizatorii nu convertesc și încă nu sunteți sigur de ce.
Cunosc companii de sute de milioane de dolari care petrec timp urmărind modul în care oamenii interacționează cu site-ul lor. Dacă ele consideră că este un factor important pentru a-și îmbunătăți CRO, sunt șanse ca și tu să faci la fel.
Concluzie
Ideea cea mare este aceasta: dacă te lupți să convertești traficul, nu mai cheltui niciun ban pe anunțuri PPC sau SEO până când nu rezolvi problema optimizării ratei de conversie (CRO).
Nu există niciun motiv pentru a arunca bani buni după bani răi. Și asta este exact ceea ce faceți pentru a obține trafic pe site-ul dvs. care nu se convertește în lead sau client plătitor.
Investiți în optimizarea conversiilor pentru a obține cei mai mulți bani din traficul actual al site-ului dvs. Vă va schimba afacerea pentru totdeauna.
După ce această problemă este rezolvată, puteți plăti pentru trafic nou cu încrederea absolută că obțineți un ROI solid. Atunci începe cursa spre extindere!
.