În calitate de agent imobiliar, ești supus unei mari presiuni pentru a vinde o proprietate la prețul corect și pentru a face acest lucru cât mai eficient posibil. Și între agenția dvs., clientul dvs. și piața în ansamblul ei, presiunea poate veni dintr-o mulțime de unghiuri diferite.
Dar presiunea nu trebuie să fie întotdeauna un lucru rău. De fapt, unii oameni prosperă pe ea! Așa că, dacă tot suntem în tendința de a transforma aspectele negative în pozitive, haideți să ne concentrăm asupra uneia dintre cele mai mari bătăi de cap ale agenților imobiliari: scrisoarea de listare expirată.
Vom arunca o privire asupra a ceea ce sunt și cum să valorificăm oportunitatea pe care o prezintă în scrisoarea perfectă de listare expirată.
Ce este o listare expirată?
Lasă-ne să definim ce este exact o „listare expirată”. Atunci când o proprietate este „listată”, sau pusă la vânzare, aceasta devine asociată cu un anumit interval de timp pentru vânzare. Odată ce acel interval de timp a expirat, listarea este considerată expirată. Cel puțin, limita de listare trebuie să fie de cel puțin 60 de zile, însă unele proprietăți au limite care durează ani de zile.
După ce o listare a expirat se întâmplă câteva lucruri. În primul rând, listarea este eliminată din MLS (sistemul de servicii de liste multiple) și ar trebui să fie eliminată din tot conținutul online. Apoi, vânzătorii trebuie să decidă dacă vor să rămână cu agentul lor imobiliar actual și să listeze din nou proprietatea, sau pot alege să schimbe agentul, fără penalizare.
Există câteva concepții greșite comune despre listările expirate, în mare parte create de oameni din afara bulei imobiliare. Deci, este important să abordăm, de asemenea, a fost o listare expirată nu este. O listare expirată nu este: o proprietate deteriorată, „nevandabilă”, o listare retrasă și, cel mai important,….haunted.
Ce să faci când o listare expiră
Când o listare expiră, fiecare agent imobiliar intră imediat în modul de control al daunelor. Clientul, care a trecut prin nenumărate case deschise, expuneri și stagii, probabil că nu este încântat să nu aibă nimic de arătat. Această frustrare poate crea o oportunitate amplă pentru dumneavoastră, în calitate de agent concurent, de a interveni și de a-i explica clientului de ce ar trebui să se înscrie din nou pe listă… dar de data aceasta cu dumneavoastră în calitate de agent imobiliar.
Pentru a convinge clientul de ce ar trebui să treacă la dumneavoastră, nu numai că depinde de dumneavoastră să îi liniștiți temerile, dar este de datoria dumneavoastră să vă dați seama de ce proprietatea nu s-a vândut. A fost prețul stabilit prea mare? Se va vinde casa cu mai puțin decât datoria pe care o are? Proprietatea nu și-a pus în față cea mai bună față din punct de vedere estetic?
Atunci, odată ce ați scos acele foi fierbinți de dimineață din MLS și ați văzut ce proprietăți sunt un joc corect, cum transformați acele contacte din CRM-ul dumneavoastră în clienți? Cea mai frecventă acțiune luată de agenții imobiliari care au preluat un anunț expirat atunci, este de a trimite ceva numit o scrisoare de anunț expirat.
Cum să scrieți cea mai bună scrisoare de anunț expirat
Gândiți-vă la scrisoarea de anunț expirat ca la un discurs de vânzare. În timp ce este prezentarea ta oficială către client și cea mai bună șansă de a face o primă impresie, nu este singurul pas pe care ar trebui să îl faci pentru a încheia afacerea. Întotdeauna este cea mai bună practică să dați curs.
Cu toate acestea, o scrisoare de listare expirată bine elaborată poate face mai mult decât suficient pentru a vă pune piciorul în ușă (la propriu)!
Există câteva elemente pe care toate cele mai bune scrisori de listare expirată le au în comun:
- Punctualitate: Cele mai bune scrisori sunt trimise în ziua în care un anunț expiră sau chiar a doua zi. Bonus dacă includeți ceva în plus la scrisoare, cum ar fi o mică atenție sau un card cadou.
- Un apel puternic la acțiune: Oferiți potențialului client un pas următor clar și realizabil, cum ar fi: vă rog să mă sunați sau să-mi trimiteți un mesaj dacă sunteți interesat, mi-ar plăcea să bem o cafea și să discutăm despre oportunitățile de a merge mai departe.
- Un apel emoțional: După cum am menționat, anunțurile expirate pot lăsa proprietarii de proprietăți să se simtă descurajați. Un ton empatic de-a lungul scrisorii dvs. va ajuta ca aceasta să pară mai puțin vulgară și mai utilă.
- Raport de piață gratuit: Oferindu-i potențialului dvs. client o perspectivă asupra a ceea ce ar fi putut merge prost cu prima lor listare, îl va liniști, precum și îi va inspira încrederea de a păși din nou la bătaie cu dvs. alături de el.
- Plan de marketing conturat: Chiar înainte de a încheia scrisoarea, doriți să încheiați lucrurile prin prezentarea generală a planului dvs. de marketing pentru modul în care/ceea ce intenționați să faceți diferit atunci când veți face publicitate la listarea lor.
Cu aceste piese în minte, haideți să completăm puzzle-ul cu câteva exemple de scrisori reale de listare expirată în acțiune.
Samplu de scrisoare de listare expirată
Una dintre cele mai bune mostre de scrisoare de listare expirată pe care le-am întâlnit este de la experții de la Easy Agent Pro. Citiți scrisoarea și urmăriți secțiunile, de acolo o vom detalia puțin mai mult.
Așa cum demonstrează foarte clar această scrisoare, o scrisoare nu trebuie să fie de pagini și pagini pentru a vă face înțeles punctul de vedere. De fapt, chiar nu ar trebui să se întindă mai mult de o pagină. Exemplul de mai sus arată cum să introduci emoția în introducere, empatizând cu cumpărătorul cu privire la faptul că proprietatea sa nu se vinde. Ca un bonus, acest agent imobiliar își stabilește în același timp și statutul și cunoștințele despre zonă, o modalitate excelentă de a insufla implicit încredere.
De aici, agentul imobiliar își prezintă în avanpremieră planul de marketing, însoțit de câteva cifre concrete care demonstrează succesul metodelor sale. În cele din urmă, apelul la acțiune încheie scrisoarea. În acest exemplu, agentul imobiliar a ales să insufle un sentiment de urgență cu CTA-ul său, o alegere care este în întregime personală!
Așa cum veți vedea cu diferitele exemple pe care le vom împărtăși mai jos, fiecare scrisoare va varia în funcție de vocea fiecărui agent imobiliar. Iată un exemplu deosebit de conversațional scris de către agentul imobiliar Finger Lakes & Copy Writer Don Stevens și trimis la Fit Small Business.
Ați auzit veștile? Valorile de pe piața imobiliară cresc vertiginos, casele se vând ca pâinea caldă, iar tot ce trebuie să faceți pentru a vă vinde casa este să puneți un semn în curte.
ȘI CE S-A ÎNTÂMPLAT ÎN CAZUL CASEI VOASTRE?
Faptul este că, pentru a vinde o casă este mai mult decât a o pune în MLS și a pune un semn în curte… în orice tip de piață. Trebuie să existe un plan strategic și precis.
În interior veți găsi ghidul nostru „Casa mea nu s-a vândut, ce facem acum?”, care vă va oferi o perspectivă asupra a ceea ce s-ar fi putut întâmpla și a modului în care poate fi corectat.
Sperăm că, până când veți citi aceste rânduri, ne vom fi întâlnit deja în persoană, dar, în cazul în care v-am ratat, permiteți-mi să mă prezint pentru câteva momente! Mă numesc Don Stevens și sunt agent imobiliar la RealtyUSA.
Motivul vizitei mele recente este să vă arăt că sunt mai mult decât un alt apel telefonic sau e-mail… sau un alt agent imobiliar care face promisiuni pe care nu le poate îndeplini.
Casa dvs. nu s-a vândut și probabil că există o oarecare dezamăgire. Acest lucru a cauzat probabil unele perturbări în viața dvs. și, probabil, a întârziat planurile de viitor. Ați depus multă muncă pentru a vă pregăti casa să se vândă și pot doar să-mi imaginez frustrarea pe care trebuie să o simțiți acum că nu s-a vândut.
Sunteți încă interesat să vă vindeți casa dacă ați putea obține oferta potrivită?
Dacă da, atunci ar trebui să vorbim. Aș dori să vă arăt Planul nostru de marketing al proprietății, astfel încât să puteți vedea abordarea firmei mele în ceea ce privește vânzarea de proprietăți imobiliare.
Într-un efort de a economisi hârtia, nu am atașat planul aici, așa că vă rog să mă sunați și voi fi bucuros să vi-l trimit prin e-mail!
Treceți-vă ceva timp să citiți aceste informații și să le asimilați. Dacă aveți întrebări cu privire la informațiile pe care le-ați primit sau orice altceva în legătură cu care vă pot oferi îndrumări, vă rog să nu ezitați să mă contactați.
Mulțumesc!
Don Stevens, cell: 585-694-8108
Dacă sunteți în căutarea a ceva puțin mai scurt, consultați-l pe acesta scris de Secretsoftopsellingagents.com.
Astăzi am observat că locuința ta de la 446 Housley Ave nu mai este listată pentru vânzare în cadrul Multiple Listing Service (MLS). Numele meu este Jim Remley și sunt specializat în a ajuta oamenii care pot fi frustrați că locuința lor vândută nu s-a vândut de prima dată. Cum? Ofer clienților mei o abordare diferită, unică, pentru ca locuința lor să fie vândută în ciuda condițiilor de piață.
Doar un exemplu al planului meu de marketing este utilizarea eficientă a internetului pentru a maximiza expunerea pentru casa dvs. Acest lucru este absolut critic, deoarece 86% dintre cumpărători folosesc astăzi internetul ca principală resursă de informare. În plus, atunci când lucrez cu vânzătorii, le ofer clienților mei: – Prezentare completă a pieței & Analiza prețurilor – Listarea RMLS îmbunătățită și un tur virtual legat. – Site web dedicat – specific pentru listarea dumneavoastră. – Publicitate clasificată online pe Oodle, Craigslist și Google Base. – Kit complet de informații despre proprietate gata de e-mail pentru cumpărători. – Strategie exclusivă de marketing pe Internet în 25 de puncte – Marketing local și regional.
Dacă vă gândiți să vă re-listați casa, aș fi încântat să am ocazia de a vă intervieva pentru acest post. Vă rog să mă sunați sau să îmi trimiteți un e-mail când vă convine.
Cu stimă,
Deci, data viitoare când vă puneți în șa la tastatură și începeți să scrieți o scrisoare de listare expirată, amintiți-vă doar să includeți:
- O introducere empatică
- O descriere a problemei de vânzare a proprietarului de locuință
- Planul dvs. de marketing (ce intenționați să faceți pentru a rezolva problema)
- Apelul dvs. la acțiune
Includeți câteva atingeri speciale, cum ar fi o livrare în mână, sau un mic cadou, și veți fi pe drumul spre re-listare în cel mai scurt timp!
Pentru mai multe sfaturi și trucuri, consultați ghidul nostru de marketing prin text pentru imobiliare.