Cum să vă ajutați vânzătorii să își perfecționeze procesul de planificare înainte de apel

Planificarea eficientă înainte de apel îi ajută pe vânzătorii dvs. să convertească mai mulți potențiali clienți, însă mulți vânzători fie nu fac o astfel de planificare, fie nu o fac bine. În calitate de manager, vă puteți ajuta vânzătorii să câștige mai multe afaceri prin antrenarea lor în aceste abilități cheie de planificare pre-call.

Abilități pentru a stăpâni planificarea pre-call

Unu: Cercetați prospectul și compania acestuia

Pare atât de elementar, dar mulți vânzători se grăbesc de la un apel la altul fără să se uite măcar pe site-ul web al companiei unui prospect.

Motoarele de căutare și LinkedIn sunt cei mai buni prieteni ai vânzătorului în timpul planificării pre-call. Încurajați-i pe oamenii dvs. să se reîmprospăteze cu privire la compania, industria, rolul și alte detalii relevante ale contactului lor.

Obiectivul este ca reprezentanții dvs. de vânzări să fie bine informați în timpul apelului. Acest lucru le permite să se poziționeze ca experți în domeniu și să fie văzuți ca o resursă strategică pentru cumpărător.

Pentru realizarea unei conexiuni personale, un profil LinkedIn poate fi o sursă puternică de informații care poate fi folosită pentru a stabili o legătură rapidă.

Prospectul a urmat aceeași facultate? Susțin aceeași echipă? Sunt din același oraș natal? Aceste detalii pot fi ușor de descoperit și pot avea un efect puternic asupra relației în timpul apelurilor.

Două: Identificați unde se află prospectul în călătoria de cumpărare

Este acesta un apel la rece, sau un follow-up? Prospectul caută în mod activ o soluție? Compară opțiunile?

Cunoașterea locului în care se află un prospect în călătoria sa de cumpărare poate ajuta vânzătorul să pună întrebările potrivite, să rezolve problemele potrivite și să treacă prospectul la următoarea etapă a călătoriei.

Utilizarea unui proces de vânzări axat pe cumpărător, cum ar fi IMPACT Selling, le permite vânzătorilor dvs. să identifice rapid locul în care se află un prospect în procesul său și să-l întâlnească în etapa corectă a procesului de vânzare.

Trei: Identificați obiectivele apelului

Vânzătorii care își fac timp pentru a-și identifica obiectivele apelului au mult mai multe șanse de a le atinge. Puneți-i pe vânzătorii dvs. să răspundă la aceste întrebări înainte de fiecare apel:

• Ce informații specifice trebuie să obțin din acest apel?
• Ce informații specifice vreau ca prospectul să aibă după acest apel?
• Care este rezultatul pe care îl doresc pentru acest apel?
• Care ar trebui să fie următorul pas după acest apel?
• Cum va apropia acest apel prospectul de decizia de cumpărare?

Puteți folosi acest lucru ca o oportunitate de a vă consolida procesul de vânzări. Reamintiți-le vânzătorilor dvs. pașii necesari pentru a face prospecții să avanseze și includeți acești pași în această parte a planificării lor înainte de apel.

Cele patru: Planificați întrebările

Pe baza pașilor anteriori, vânzătorii dvs. pot planifica acum câteva întrebări cheie pe care să le adreseze prospectului.

Aceste întrebări ar trebui să fie concepute pentru a ajuta la descoperirea de informații relevante, pentru a atinge obiectivele prospectului și pentru a atinge obiectivele vânzătorului.

Această planificare ajută vânzătorul să rămână pe drumul cel bun doar cu cele mai relevante întrebări – menținând întâlnirea eficientă și benefică pentru prospect.

Cinci: Trimiteți prospectului sau clientului o agendă

Aceasta este o etapă importantă în procesul de planificare înainte de apel, dar este adesea trecută cu vederea de mulți vânzători.

Pentru a pregăti întâlnirea pentru succes și a vă asigura că aceasta acoperă toate informațiile cele mai importante, instruiți-i pe vânzătorii dvs. să trimită o agendă prospectului sau clientului înainte de întâlnire.

Agenda ar trebui să fie simplă și poate fi inclusă chiar în invitația la întâlnire prin e-mail. (Utilizați această postare de pe blog pentru a crea invitația perfectă pentru întâlnirea prin e-mail.)

Cumpărătorii vor aprecia informarea, astfel încât să știe la ce să se aștepte în timpul apelului.

Șase: Planificați un timp de respirație chiar înainte de apel

O greșeală pe care o fac adesea vânzătorii este fie că se grăbesc de la un apel la altul, fie că petrec timpul chiar înainte de întâlnire agitându-se cu o planificare obsesivă.

Învățați-i pe vânzătorii dvs. valoarea de a-și lua câteva minute pentru a respira, a se centra și a vizualiza succesul înainte de fiecare apel. Potențialii vor simți calmul și încrederea pe care le creează acest pas important.

Concluzie

Planificarea eficientă înainte de apel ar trebui să facă parte din fiecare proces de vânzări, iar o fișă standard de planificare a apelului poate ajuta vânzătorii să facă din acest lucru parte din fluxul lor de lucru.

Platforma noastră online de instruire în vânzări, IMPACT-U®, îi conduce pe participanți prin cel mai eficient mod de a planifica înainte de apel cu exerciții și activități interactive. Experiența este atrăgătoare și memorabilă și consolidează această etapă crucială a procesului de vânzări ca fiind un obicei.

Iată o privire de ansamblu asupra exercițiilor de planificare pre-call din cadrul programului:

.