Funcționează de fapt externalizarea unei părți a procesului de vânzare?

Călătoriți-vă pentru povestea a doi viitori magnați ai hot-dog-urilor și a pasului greșit de externalizare care a dus la prăbușirea imperiului lor înfloritor.

În copilărie, partenerul meu și fratele său și-au dat seama că ceilalți copii singuri acasă după școală erau flămânzi. Nu existau întotdeauna gustări disponibile. Unii copii nu aveau voie nici măcar să folosească cuptorul cu microunde, darămite să se apropie de aragaz nesupravegheați.

Tinerii frați se hotărăsc să rezolve problema locală a copiilor răpitori cu vânzări de hot dog din ușă în ușă. Viitorul meu soț și fratele său încălzesc hot dogii acasă și îi vând copiilor din cartier. Ei cheltuiesc încasările pe bomboane de doi bani.

Apoi frații își dau seama că ar putea face bani din dulciuri ȘI ar petrece mai mult timp jucând jocuri video dacă ar externaliza partea cea mai plictisitoare: vânzarea. În loc să se plimbe singuri prin cartier, antreprenorii își înrolează un prieten mai tânăr ca vânzător.

Ei reușesc să dea lovitura până când mama vânzătorului află și este forțat să renunțe. Fără vânzător, înfloritoarea întreprindere de hot-dog s-a prăbușit la scurt timp după aceea.

Morala poveștii este că, poate și dumneavoastră v-ați întrebat dacă externalizarea unor părți din procesul de vânzări ar putea oferi echipei dumneavoastră de vânzări un avantaj pe piață fără a fi nevoit să faceți angajări interne, dar v-ați îngrijorat de potențialele consecințe.

Externalizarea vă permite să „renunțați” la activitățile pe care le considerați consumatoare de timp sau copleșitoare și să lăsați pe altcineva să se ocupe de ele. Apoi, dvs. și echipa dvs. aveți mai mult timp pentru lucruri precum încheierea de afaceri și gestionarea propriilor activități zilnice.

Dar, ca să fiu sincer, există întrebări la care va trebui să răspundeți înainte de a decide dacă externalizarea unei părți a procesului de vânzări este potrivită pentru echipa dvs. de vânzări și pentru rezultatele dvs. financiare. Nu vreți să externalizați fără să vă gândiți bine și să sfârșiți prin a vă dărâma toate visele alimentate cu bomboane.

Așa că, haideți să intrăm în subiect.

Ce este externalizarea? Cum funcționează externalizarea?

Externalizarea presupune obținerea de bunuri și servicii de la un furnizor terț. Negativitatea care înconjoară termenul provine, în general, din stereotipul omniprezent conform căruia toate companiile externalizează către furnizori străini și că aceste companii străine de externalizare iau apoi locurile de muncă de la lucrătorii locali.

De ce externalizează companiile?

Companiile aleg să externalizeze activități din mai multe motive, dar cele mai multe raționamente se axează pe reducerea costurilor și a resurselor necesare, pe îmbunătățirea concentrării și pe accelerarea creșterii.

Iată o scurtă trecere în revistă a unora dintre cele mai invocate motive pentru care se alege externalizarea:

Pro și contra externalizării vânzărilor

Externalizarea vânzărilor este folosită de companii pentru a-și crește volumul de vânzări fără a angaja sau adăuga resurse interne la echipa sa de vânzări. Compania se asociază cu o companie externă, terță, pentru a îndeplini funcțiile de vânzări. Din acest motiv, externalizarea vânzărilor este uneori denumită „rent-a-rep”.

Compania își poate externaliza întreaga forță de vânzări sau o parte din ea. De exemplu, o companie poate alege să externalizeze vânzările unei anumite linii de produse sau ale unui anumit segment. Unele, în special start-up-urile, își externalizează toate vânzările ca strategie de intrare pe piață pentru a începe să aducă clienți cât mai repede posibil.

Nu este, totuși, alegerea ideală pentru fiecare companie. Unii directori executivi, inclusiv Kyle Racki aici la Proposify, nu ar fi de acord cu externalizarea vânzărilor la început, sugerând în schimb ca startup-urile să se bazeze pe fondatorii lor pentru a servi drept vânzători până când fluxul de numerar le permite să înceapă să construiască o echipă internă de vânzări. (Kyle vorbește despre abordarea Proposify în ceea ce privește vânzările la început de drum în acest episod al podcastului său LTV cu Kyle Racki.)

Externalizarea echipei de vânzări necesită gestionarea relației dintre angajator și furnizorul externalizat pentru a se asigura că vânzările sunt efectuate astfel încât cumpărătorul să nu-și dea seama că reprezentantul cu care lucrează nu este un vânzător intern.

Vânzătorul externalizat este, de obicei, compensat în funcție de rezultatele pe care le produce, fie că este vorba de numărul de vânzări încheiate, de veniturile din vânzări generate, de numărul de lead-uri generate sau de o altă măsură convenită.

Pros

• Externalizarea vânzărilor poate crește veniturile fără a crește, de asemenea, costurile generale.
• O opțiune bună dacă echipa dvs. operează pe o piață volatilă sau schimbătoare și nu doriți să angajați și să concediați reprezentanți de vânzări pe măsură ce lucrurile se schimbă.
• Nu sunteți obligat să plătiți reprezentanții de vânzări externalizați

Cons

• Există un risc de reputație în cazul externalizării vânzărilor, deoarece o terță parte se va ocupa de relațiile dvs. cu clienții.
• Va trebui să petreceți timp pentru a construi o relație cu furnizorul externalizat și pentru a gestiona contractul pentru a vă asigura că obțineți calitatea și rezultatele pe care le așteptați.
• Pot fi mai multe costuri inițiale și/sau unice în comparație cu angajarea internă, deoarece salariul, comisioanele și alte costuri de angajare pot fi eșalonate în timp.

Pro și contra externalizării generării de lead-uri

Prospecția, contactarea la rece, marketingul și publicitatea pot fi o provocare și pot consuma mult timp pentru a le face intern. Aceste activități de generare de lead-uri necesită multă cercetare, creare de conținut, tehnologie și alte instrumente, ceea ce înseamnă că au nevoie, de asemenea, de multe resurse.

Generarea de lead-uri poate fi, de asemenea, o situație de tip „festin sau foamete”, în special atunci când o companie își intensifică eforturile de marketing, avansează pe piață sau își schimbă piețele țintă. Generarea inconsecventă de leaduri face ravagii asupra cotelor de vânzări.

Pros

• Externalizarea generării de leaduri reduce sau elimină timpul de accelerare necesar pentru ca BDR sau SDR să facă outreach.
• Majoritatea reprezentanților de vânzări outbound angajați la nivel intern tind să fie mai puțin experimentați și, prin urmare, mai puțin eficienți în captarea de leaduri de calitate. O echipă de vânzări externă experimentată poate fi mai productivă.
• Cu prospectarea scăpată din sarcina lor, echipa dvs. internă se poate concentra pe negociere și încheiere.

Cons

• Poate fi greu să găsiți o companie de externalizare a generării de leaduri care să se potrivească nevoilor dvs. și care să se preocupe cu adevărat de succesul echipei dvs. de vânzări.
• Dacă v-ați bazat pe leaduri inbound, s-ar putea să aveți puncte moarte pe care trebuie să le remediați înainte de a putea externaliza o campanie outbound de succes. De exemplu, s-ar putea să nu fi auzit toate obiecțiile pe care outreach-ul la rece le poate aduce. S-ar putea să trebuiască să săpați mai adânc în cercetarea pieței și a buyer persona înainte de a putea externaliza cu succes generarea de leaduri.
• Baza de cunoștințe și procesele din jurul activităților de generare de leaduri ar trăi în afara departamentului și a companiei dvs., ceea ce ar putea complica lucrurile în cazul în care alegeți să le aduceți mai târziu în interiorul companiei.

Ar trebui să externalizați o parte din procesul dvs. de vânzări?

Acum că am vorbit despre modul în care alte companii externalizează, este timpul să vă uitați la propriul proces și dacă externalizarea este o soluție potrivită. Iată patru lucruri la care trebuie să vă gândiți:

Dispuneți de ceea ce aveți nevoie pentru a vă atinge obiectivele?

Echipa dvs. de vânzări va avea parametri, obiective și cote de atins. Dacă nu aveți resursele de care aveți nevoie pentru a vă atinge obiectivele și nu aveți cum să le aduceți la nivel intern, externalizarea ar putea fi o modalitate eficientă de a ajunge acolo.

Sunteți dispus să renunțați la o anumită măsură de control?

Există un impuls de înțeles de a păstra totul la nivel intern și sub supravegherea dumneavoastră directă. Poate fi greu să ai încredere în alții pentru a face treaba. Nu veți putea trece în revistă fiecare detaliu cu echipa furnizorului dvs. externalizat.

Dar, în calitate de manager de vânzări, o mare parte din rezultatele dvs. nu sunt oricum în mâinile dvs., nu-i așa? Cu excepția cazului în care faceți micromanagement, nu veți fi implicat/în vârful fiecărei activități pe care o fac reprezentanții dvs. interni.

Care este ACV-ul dvs.

Dacă este scăzut, s-ar putea să nu generați suficiente venituri din vânzări pentru a justifica faptul că un lead gen extern aduce acei „pești mai mici” pentru ca dumneavoastră să îi închideți, de exemplu. Același lucru pentru ciclurile de vânzări foarte scurte și vânzările care nu sunt orientate către persoane (adică: oricum vindeți oricum tuturor, așa că un lead gen externalizat ar putea să nu vă fie de ajutor).

Ce efect va avea externalizarea asupra culturii companiei dvs.

Angajații existenți ar putea simți că sunt înlocuiți, că fac o muncă slabă sau că poziția lor va fi următoarea care va fi externalizată. De asemenea, ar putea cauza confuzie în ceea ce privește cine este responsabil pentru ce sarcini și rezultate, dacă acest lucru nu este comunicat corespunzător de la început.

6 întrebări pe care trebuie să le puneți atunci când vă gândiți să lucrați cu o companie de externalizare

Dacă decideți că externalizarea unei părți sau a întregului proces de vânzări este potrivită pentru compania dvs., găsirea unei companii de externalizare de renume cu care să vă asociați este cel mai mare factor de succes. Iată care sunt întrebările pe care trebuie să le puneți în timp ce examinați potențialii furnizori:

Care este palmaresul lor?

Cum arată istoricul experienței furnizorului? Cu cine au mai lucrat și ce fel de rezultate au creat pentru ei? Este o muncă de calitate?

Cum își echipează și își instruiește echipa?

Este echipa lor internă sau, la rândul lor, vor externaliza pentru a vă îndeplini contractul? Oamenii vor fi dedicați exclusiv dumneavoastră sau vor lucra la mai multe contracte și campanii în același timp? Cum recrutează și instruiesc?

Care este planul lor obișnuit de atac?

Ce canale vor folosi? Care este mixul – telefon, e-mail, chat? Ce instrumente/tactici folosesc?

Cum va fi gestionată relația dumneavoastră?

Cum va arăta relația dumneavoastră? Cum va fi gestionată? Ce fel de angajament de timp va fi necesar din partea dumneavoastră?

Ce se întâmplă cu datele?

Unde trăiesc datele? Vă aparțin lead-urile și datele de contact ale acestora, etc.? Sau aceste informații rămân la furnizor, eventual pentru a fi reutilizate cu alți clienți (poate chiar cu concurența)?

Cum va arăta succesul?

Cum veți ști dacă campania funcționează? Când vă puteți aștepta la rapoarte din partea lor? Care sunt specificațiile pe care le va include raportarea?

Concluzie

La fel ca și hot-dog-urile și vânzările din ușă în ușă, externalizarea vânzărilor nu este pentru toată lumea. Externalizarea ar putea fi o parte permanentă a strategiei dvs. de vânzări, o soluție convenabilă pe termen scurt sau ceva de care alegeți să vă feriți.

Cu oricare ar fi concluzia dumneavoastră, a avea toate datele pentru a lua o decizie informată este numărul unu.