Știi cum să implementezi procesul de stabilire a prețurilor care va asigura prețuri corecte pentru produsele și serviciile tale? Prețul pentru care vă veți vinde produsele sau serviciile este unul dintre cei mai importanți factori ai succesului afacerii dvs. de afaceri.
Puteți avea un proces de vânzare excelent, puteți avea o bază mare de clienți, puteți obține venituri mari, dar afacerea dvs. tot nu face profit. Cel mai mare motiv pentru acest lucru este prețul greșit al produselor sau serviciilor pe care le-ați stabilit.
- Grașeli pe care le puteți face atunci când lucrați la stabilirea prețurilor pentru produsele și serviciile dvs.
- Prețuri subevaluate ale produselor și serviciilor dvs.
- Prețuri supraevaluate ale produselor și serviciilor dumneavoastră.
- Ce se întâmplă atunci când nu stabiliți prețurile corecte?
- 10 pași pe care îi puteți face pentru stabilirea corectă a prețurilor
- 1. Cunoaște-ți metricile
- 2. Prognoza vânzărilor ca parte a procesului de stabilire a prețurilor
- 3. Profitul
- 4. Piața ca parte a procesului de stabilire a prețurilor
- 5. Verifică-ți costurile
- 6. Verificați previziunile de vânzări
- 7. Imaginea.
- 8. Servicii.
- 9. Încercați să găsiți modalități prin care să creșteți prețurile pentru a obține mai mult profit
- 10. Începeți din nou cu acest proces
Grașeli pe care le puteți face atunci când lucrați la stabilirea prețurilor pentru produsele și serviciile dvs.
În procesul de stabilire a prețurilor puteți face două greșeli diferite:
Prețuri subevaluate ale produselor și serviciilor dvs.
Această greșeală înseamnă că vă vindeți produsele sau serviciile cu tarife de preț care sunt sub valoarea reală de piață. În acest fel, pierdeți o anumită sumă de bani ca profit pentru afacerea dumneavoastră. Aveți clienți și aveți venituri, dar nu și profitul corect sau potențial deplin. Așadar, acesta este un semn că va trebui să luați unele măsuri pentru a preveni ca aceste lucruri să se întâmple în compania dumneavoastră.
Prețuri supraevaluate ale produselor și serviciilor dumneavoastră.
Această greșeală înseamnă că vă vindeți produsele și serviciile cu prețuri care sunt peste valoarea reală de piață. În acest caz, puteți pierde o anumită cantitate de clienți, iar veniturile dvs. după o anumită perioadă de timp vor începe să scadă.
Este un lucru care nu va fi întotdeauna concluzionat fără o analiză detaliată. Uneori aveți o valoare adăugată mult mai mare la produsele și serviciile dvs. și le puteți vinde cu tarife mai mari fără a pierde mulți dintre clienții dvs. Dar, dacă venitul începe să scadă cu tarife mai mari, probabil că este ceva în neregulă cu ratele dumneavoastră de preț. Atunci când veniturile scad, vă puteți aștepta și la scăderea profitului.
Ce se întâmplă atunci când nu stabiliți prețurile corecte?
Să vedem ce se întâmplă atunci când nu stabiliți prețurile corecte?
De exemplu, unele produse pe care le vindeți pot fi vândute cu 100,00 $. Concurenții dvs. vând același tip de produs pentru 100,00 $. Dacă decideți să vindeți acel produs cu 90,00 $ și acel produs vă costă 85,00 $, veți avea un profit de 5,00 $ atunci când vindeți unul.
Dacă reușiți să vindeți 1000 de bucăți din produsele respective, profitul dvs. va fi de 5.000,00 $. Cu toate acestea, dacă vindeți la același preț ca și concurenții dvs. veți avea un profit de 15.000,00$.
Credeți că la un preț de 100,00$ veți pierde o parte din clienți? Este posibil, dar nu veți pierde 70% din clienții care vă vor aduce un profit de 5.000,00$ ca la un preț de 90,00$. Să vedem o simulare:
Vezi că va trebui să pierzi 667 de clienți pentru a ajunge la nivelul anterior de profit de 5.000,00 $. Aceasta reprezintă 66,7% din clienții dvs. atunci când vindeți cu un preț de 90,00 $. Este o probabilitate foarte mică să pierdeți o asemenea cantitate de clienți. Poate că veți pierde un anumit procent de clienți, dar cu siguranță acest număr nu va fi de 67%.
Să facem o analiză a pragului de rentabilitate pentru acest exemplu.
Pentru această analiză va trebui să includem costurile fixe, deoarece anterior am luat în considerare doar costurile variabile sau costurile bunurilor vândute (COGS).
Să spunem că avem costuri fixe lunare de 5000 $ și procesul de stabilire a prețurilor vă cere să vindeți produsele cu 90 $, rezultatele analizei vor fi ca cele prezentate mai jos.
După cum puteți vedea, va trebui să vindeți mai mult de 1000 de bucăți din produsele sau serviciile dvs. dacă doriți să obțineți profit. Dacă vindeți doar 1000 de bucăți, vă veți acoperi doar costurile, dar nu veți câștiga nimic în plus.
Acum, haideți să verificăm ce se va întâmpla dacă procesul nostru de stabilire a prețului ne spune să vindem acest produs cu 100 de dolari.
După cum puteți vedea din rezultate, cu o rată a prețului de 100 de dolari, dacă vindeți 1000 de bucăți, profitul dvs. va fi de 10.000,00 dolari în loc de 0 când vindeți aceste produse cu 90 de dolari. Chiar dacă pierdeți între 100 și 200 de clienți, tot veți obține un profit de 7.000,00 $ până la 8.500,00 $.
Acest exemplu ne arată că doar o creștere mică a ratelor de preț – în acest caz mai mult de 11%, vă va aduce o profitabilitate mult mai mare pentru compania dumneavoastră.
Dacă vindeți produsul cu 90,00 $ veți avea un potențial energetic de afaceri mai mic, deoarece nu veți utiliza întregul potențial de profit pe care îl puteți obține cu prețul real.
În primul rând, prețurile dvs. trebuie să vă asigure că veți acoperi toate costurile afacerii dvs. (costuri fixe și variabile). Al doilea lucru este că prețurile dvs. vor trebui să vă asigure cel mai mare profit posibil.
10 pași pe care îi puteți face pentru stabilirea corectă a prețurilor
Aici, vreau să împărtășesc cu dvs. 10 pași pe care va trebui să îi faceți dacă doriți să vă asigurați că folosiți o stabilire corectă a prețurilor pentru produsele și serviciile dvs. Prețurile corecte sunt prețurile care vor asigura cea mai mare profitabilitate pentru compania ta.
Atenție
Dacă vrei să vezi de ce mica ta afacere nu este profitabilă citește despre aceste 8 motive și cum să le rezolvi.
1. Cunoaște-ți metricile
Trebuie să cunoști cifrele reale ale afacerii tale. Aici mă gândesc la numere ca un cost al produselor, alte costuri ale afacerii, marje, cifre de vânzări și așa mai departe. Atunci când cunoașteți cifrele reale, puteți stabili prețurile corecte care vor acoperi costurile și vor aduce profit pentru compania dumneavoastră. Atunci când cunoașteți aceste cifre, veți ști exact cât vă va costa produsul care va face parte din procesul de stabilire a prețurilor.
2. Prognoza vânzărilor ca parte a procesului de stabilire a prețurilor
Trebuie să realizați o prognoză pentru cifrele de vânzări ca număr de bucăți pe care le puteți vinde în următoarea perioadă de timp.
Să luăm un exemplu.
Produsele vă costă 85,00 $ pentru o bucată. Acest cost este costul de producție sau costul de achiziție. Cu toate acestea, aveți, de asemenea, costuri fixe de 5.000,00 $. Dacă intenționați să vindeți 1000 de produse, atunci trebuie să adăugați 5,00 $ (5.000,00 $/1000) la costul final al produsului dumneavoastră. Dacă intenționați să vindeți 800 de produse, atunci trebuie să adăugați 6,25 USD și produsul dumneavoastră va costa 91,25 USD. Puteți descărca modelul nostru de prognoză a vânzărilor care vă poate ajuta cu aceste calcule.
3. Profitul
În acest pas, trebuie să vă întrebați cât ați dori să câștigați din afacerea dvs. într-o anumită perioadă de timp.
Dacă doriți să câștigați 2.000,00 $ la sfârșitul fiecărei luni, atunci trebuie să adăugați 2,00 $ la costul de la pasul anterior dacă ați vândut 1000 de bucăți. Acum prețul va fi de 92,00 $ care va acoperi toate costurile afacerii dvs. și vă va aduce un profit de 2.000,00 $.
Dacă prognoza de vânzări este că puteți vinde doar 800 de bucăți din produs atunci trebuie să adăugați 2,50 $ la costurile de 91,25 $ și prețul va fi de 93,75 $.
Atenție
Iată 5 greșeli de stabilire a prețurilor de care trebuie să scăpați.
4. Piața ca parte a procesului de stabilire a prețurilor
În această etapă, trebuie să efectuați o cercetare de piață legată de prețurile unor produse identice sau similare care există pe piață. Dacă descoperiți că produse identice sau similare cu ale dvs. se vând de la concurenți cu 94,00 $ sau mai mult, atunci prețul dvs. este OK. În acest caz, puteți alege să vindeți la același preț și veți obține un profit mai mare.
Cu toate acestea, uneori veți constata că concurenții dvs. își vând produsele la un preț mai mic decât al dvs. Într-un astfel de caz, trebuie să efectuați pașii suplimentari descriși aici.
Benchmarking-ul este un instrument excelent pe care îl puteți folosi pentru a vă compara prețurile și oferta cu prețurile și ofertele concurenților. Astfel, vă puteți compara prețurile proprii cu cele ale concurenților și cu caracteristicile și oferta totală a acestora.
5. Verifică-ți costurile
Dacă concurenții își vând produsele la un preț foarte mic pe care metricile tale nu îți permit să le vinzi la același preț, trebuie să verifici costurile afacerii tale și să găsești posibile modalități de a le diminua.
O modalitate suplimentară de a vă asigura că puteți vinde în continuare cu prețuri mai mari este să adăugați ceva în plus la oferta dvs. totală, care poate fi ușor perceput de clienți ca meritând să cheltuiți mai mulți bani.
6. Verificați previziunile de vânzări
Puteți vinde o cantitate mai mare de produse? Dacă concurenții dvs. vând produsele la prețuri mici, iar dvs. reduceți toate costurile posibile, dar totuși nu puteți folosi prețurile lor, trebuie să găsiți modalități de a crește numărul de vânzări ale produsului dvs. Prin creșterea cantității de vânzare, costul dvs. fix pe unitate va fi mai mic.
7. Imaginea.
Când ați terminat cu toate cele 6 etape anterioare, este timpul să vă gândiți la imaginea afacerii dvs. Dacă reușiți să vă construiți o imagine de prestigiu, vă puteți crește cu ușurință prețurile. Aceasta este o strategie care va face ca produsele dvs. să fie văzute ca produse de o calitate mai bună decât produsele concurenților dvs.
8. Servicii.
Adaugați servicii suplimentare la produsele dvs. care vor crește valoarea produsului pentru clienții dvs. Cu servicii suplimentare, puteți cere mai mulți bani pentru aceleași produse și va aduce o bună reputație afacerii dumneavoastră.
9. Încercați să găsiți modalități prin care să creșteți prețurile pentru a obține mai mult profit
Dacă există unele modificări pentru a crește prețurile, trebuie să utilizați că trebuie să verificați această posibilitate. De multe ori există teama de a crește ratele de preț din cauza posibilității de a pierde unii clienți. Dar, teama ca frica nu vă va ajuta să reușiți să vă atingeți obiectivele atunci când vine vorba de profitabilitate. Trebuie să vă asigurați că procesul de stabilire a prețurilor vă va ajuta să obțineți cel mai mult din ratele de preț.
Gândiți-vă la această posibilitate și dacă puteți obține mai mult profit nu renunțați la această posibilitate. Puteți folosi unele tehnici pentru a face experimente, cum ar fi testarea A/B. Cu această tehnică puteți face mai multe opțiuni de preț și le puteți trimite la mai multe grupuri de clienți.
De exemplu, un grup de prețuri poate fi reprezentat de prețurile dvs. actuale și două grupuri suplimentare vor fi legate de rata maximă de preț crescută și rata minimă de preț crescută. Dacă nu există o diferență mare în procentele de clienți pe care le veți pierde pentru două grupuri suplimentare, înseamnă că puteți crește ratele de preț. De asemenea, dacă rata maximă este ceva care aduce o profitabilitate mai mare indiferent de clienții pierduți, atunci aceasta este opțiunea potrivită pentru dumneavoastră.
După cum puteți vedea, procesul de stabilire a prețurilor pe care va trebui să îl utilizați trebuie să acopere mulți factori diferiți care influențează prețurile dumneavoastră și cifrele de vânzări.
10. Începeți din nou cu acest proces
Când terminați cu toate etapele anterioare trebuie să începeți din nou cu întregul proces. Acesta este un proces care nu se va termina niciodată, iar dacă stabiliți prețurile corecte și le uitați atunci când condițiile de piață se vor schimba, vă veți găsi în mari probleme.
Deci, folosiți mai des acest proces de stabilire a prețurilor cu acești 10 pași. Probabil că va trebui să parcurgeți acești pași minimum o dată pe an. În acest fel implementați procese de îmbunătățire continuă legate de stabilirea prețurilor care vă vor asigura că nu veți avea niciodată probleme.
.